Что делать, если на ваш сегмент «давят» новые форматы — история с тренинговым центром

Рынок образовательных услуг прирастает новыми направлениями, и под их давлением традиционные форматы начинают «проседать». Это заметил директор тренингового центра «Квадратный апельсин» Василий Пронь. Не набрав достаточное количество слушателей на личностные тренинги (направление – так называемое, неформальное образование), он задумался: как именно изменился рынок и как меняться им самим, чтобы остаться конкурентоспособными? Своим мнением Василий поделился с «Про бизнес.». Его выводы будут полезны и другим направлениям сферы неформального образования.

— В последнее время у нас в тренинговом центре наблюдается кризис с набором открытых групп на личностные тренинги. Причем это затрагивает весь спектр тем, с которыми мы работаем. На мой взгляд, некоторые из причин этого кризиса являются системными и касаются изменений всей сферы неформального образования в нашей стране.

Что происходит в неформальном образовании сейчас

Речь будет идти в первую очередь про рынок b2c.

1. Снизилась покупательская способность. Снижается уже не первый год. Но какое-то время люди доставали заначки и тратили их на поддержание привычного образа жизни. Сейчас люди перераспределяют ресурсы на насущное (коммунальные услуги, питание), урезают финансирование своего развития. В отличие от 2008 или 2011 года, скорой оптимистичной перспективы не наблюдается. Это влияет как на настроение, так и на необходимость создавать резервы и запасы. В таком случае речь об инвестициях в неформальное образование чаще всего не идет.

2. Выросли возможности для условно-бесплатного развития. Еще с 2004 года произошел качественный скачок по доступности информации в Интернете. Это не только литература, но и видео на совершенно различные темы — вебинары, записи семинаров, скайп-консультирование, группы поддержки в соцсетях. В основном все это или бесплатно, или дешевле, чем реальные тренинги. Ведь здесь банально меньше затрат и больше возможностей для масштабирования.

Существенно выросло число и уровень подготовки специалистов: психологов, коучей, тренеров, консультантов. И за 12 лет я наблюдаю, что многие получили богатый качественный опыт.

Число людей, которые интересуются своим развитием, тоже растет. Но на мой взгляд, не такими темпами.

Соотношение «готовы развиваться за свои деньги»/«готовы обучать за чужие деньги» стало меньше.

Это хороший показатель для образования, но не очень для бизнеса в этой сфере.

3. Перераспределись интересы на рынке оффлайн-обучения. По моим наблюдениям, в последние пару лет люди стали чаще выбирать три варианта:

• «Мегасобытия» (100+ человек) с элементами масс-шоу, где особой активности от вас не ожидают, а на сцене выступает 1−10 спикеров. Это формат, например, #prezatoday у Константина Владимирова-Журавского, некоторые мероприятия в «Тренинг клубе» Сергея Володько, конференции, конгрессы.

• Долгосрочные (несколько лет) профессиональные или близкие к этому программы, которые, может, и не напрямую, но повышают стоимость участника на рынке труда. Это гештальт-обучение, системные семейные расстановки (методика работы, связанная с семейной системой), коучинг, НЛП.

• «Свежак» — новое направление, крутой специалист, которого привезли впервые/редко/единственный раз — и снимаются сливки. Например, в Минск приезжал Ник Вуйчич. А еще — становится популярной тема фасилитаций. Но обычно через полгода-год спрос нормализуется (ажиотаж спадает).

Тренинговый формат с глубоким погружением (2−3 дня), в котором мы в основном работаем, выпадает из этого списка. С одной стороны — слишком глубоко. С другой стороны — слишком быстро. С третьей — обертка не такая яркая.

С какими вызовами сталкивается наш центр

Есть и некоторые внутренние причины, с которыми мы столкнулись. Они могут быть актуальны и для других организаций в сфере неформального образования, а возможно, и бизнес-образования. Я наблюдал те же проблемы как в нашей стране, так на тренингах в России, Украине, Финляндии, Прибалтике.

1. Сложности во взаимодействии с коллегами из соседних стран СНГ. В начале деятельности нашего центра в 2004—2005 мы состояли в партнерской сети из около 40 центров и 200 тренеров по СНГ. Отчасти из-за человеческого фактора, отчасти из-за конфликта России и Украины (в обеих странах у нас были партнеры) отношения с некоторыми партнерскими центрами и тренерами были завершены.

Это сократило партнерскую базу качественных специалистов, повлияло на наш моральный дух и вынудило больше ресурсов направлять на обеспечение автономной работы центра и страхование рисков.

2. Сложности с персоналом. Ротация сотрудников по нескольким ключевым позициям. Непростой вопрос, который с одной стороны упирается в то, сколько человек может заработать у нас, с другой, что ему для этого надо сделать и как.

Требования к сотрудникам в первую очередь связаны с разделением ценностей и готовностью брать на себя ответственность, готовностью учиться и действовать. Только так, на мой взгляд, можно обеспечить высокий уровень сервиса в наборе и сопровождении клиентов на тренингах.

Обратная сторона медали: при таком подходе многие клиенты привыкают к персоналиям: уходит такой сотрудник — и клиенты перестают приходить. Происходит перенос лояльности к центру на лояльность к сотруднику, который в их картине мира ассоциирован с центром.

3. Сложности с внедрением изменений в бизнес-процессы центра. Слишком медленно. Мы внедряли новый сайт 3 года. Мы все еще в процессе выбора CRM для работы с клиентами (а нам уже 12 лет). Осваиваем социальные сети, интернет-пространство. Меняем подходы к рекламе и маркетингу. Выстраиваем бизнес-процессы с распределением ролей, ответственностей.

Что нас тормозит? Частично — ограниченность ресурсов, частично — сопротивление изменениям как со стороны меня как директора, так и со стороны сотрудников.

Я обратил внимание, что чем больше опыта, традиций сформировалось в центре, тем сложнее бывает производить изменения. В этом плане кризис помогает ускорить их.

4. Личность руководителя. Полагаю, самый важный фактор. Мои собственные изменения в большой степени влияют на происходящее. С одной стороны — эмоциональное выгорание от ответственности во времена достаточно больших рисков. С другой стороны, желание сместить свою активность в сторону от оперативного управления, заниматься бóльшими проектами. Личные семейные причины.

Иногда еще бывает мысль, что и содержание тренингов уже не то (устарело, неактуально что ли…). Но мой личный опыт и отзывы клиентов говорят об обратном.

Как мы продолжим выбираться из кризиса

Несмотря на пессимистичную картину, я считаю важным продолжать действовать. В плюсе у нас то, что мы:

• Имеем кредит доверия на рынке тренинговых услуг для физлиц
• Адекватно спрогнозировали экономические события и обеспечили себе подушку безопасности
• Имеем качественные глубокие программы

Варианты дальнейших действий:

1. Оптимизируем бизнес-процессы. Я продолжаю действовать в сторону делегирования оперативного управления, подбираю себе заместителя. Это позволит мне заниматься стратегическими вопросами и передать оперативное управление тому, кто это будет делать лучше.

2. Исследуем другие форматы подачи информации: пробуем запускать онлайн-трансляции тренингов, изучаем возможности проведения онлайн-презентаций, ознакомительных вебинаров. Это может позволить охватить аудиторию, которая перешла в онлайн, и выстроить мостик между первичным обучением (с небольшой глубиной, но большей гибкостью) в интернете и тренингами в офлайне.

3. Запускаем долгосрочные программы личностного роста, которые включат в себя как тренинговые формы, так и индивидуальный коучинг/менторство.

4. Запускаем формат бесплатных вводных консультаций со специалистами центра.

5. Экспериментируем и учимся новому в области SMM, рекламе и маркетингу в интернет-пространстве. Например, в сентябре посещали курс по SMM, работаем с внешним специалистом по SEO-оптимизации сайта, по контекстной рекламе. Запустили тестовые группы общения с клиентами в Viber.

6. Будем внедрять CRM для создания более прозрачной системы ведения клиентской базы.

7. Анализируем отношения с клиентами, которые ранее были активны, чтобы восстановить их лояльность.

8. Участвуем в различных социальных проектах, проводим корпоративное обучение — диверсифицируем активность, источники дохода, повышаем нашу узнаваемость и делаем полезные дела.

P. S. А если говорить глобально, то пока что я нахожусь в состоянии наблюдения за происходящим. Для меня как для собственника бизнеса важна реализация нашей миссии: «Создавать возможности желающим быть счастливыми и успешными». Однако я считаю, что делать это важно рентабельным способом.