«Дайте мне человека с горящими глазами» – 5 лет назад эти слова инвесторов с Minsk Startup Weekend стали практически мемом

Продолжаем историю о том, как более пяти лет назад зарождалось движение Minsk Startup Weekend. Его организаторами были Александр Сорокоумов, Константин Владимиров-Журавский, Александр Булах и Александр Патутин. В прошлый раз своими комментариями делились Александр Сорокоумов и Константин Владимиров-Журавский. Сейчас мы публикуем историю Александра Патутина и его выводы: что изменилось сегодня во взглядах стартаперов на привлечение инвестиций и в отношении инвесторов — к новым проектам и идеям.

— Получилось все случайно. Я с 2008 занимаюсь организацией отраслевых конференций и семинаров, и тогда искал темы для мероприятий. Такие, в которых что-то понимаю. Хотелось взять нечто на стыке между малым бизнесом и инвестициями. Я видел, что есть много предпринимателей, которые ищут идеи для нового бизнеса, партнеров, деньги.

Первоначально я хотел провести республиканский конкурс инновационных бизнес-проектов. Мы пошли в Госкомитет по науке и технологиям. Но первый же вопрос был: «А вы кто такие?». Такое неприятие меня шокировало, и сотрудничество не сложилось. (Позже выяснилось, что сотрудники комитета в то время как раз спланировали проведение аналогичного конкурса). Идея переродилась в форум об инвестициях, инновациях, разработках. «Копая» эту тему в Интернете, я обнаружил, что в России зарождается стартап-движение. В Москве как раз был анонсирован первый Startup Weekend. И я пригласил Константина Журавского поехать посмотреть.

Поучаствовав, мы поняли, что это готовый рабочий формат. Мы еще не понимали, как можно на этом зарабатывать, но чувствовали — будет интересно. И через два месяца провели первый Startup Weekend в Минске.

Кстати, мы не были первыми — до нас такие мероприятия на базе БГУИРа проводил для студентов Александр Мелещенко. Первый уикенд мы провели при его поддержке.

«У меня вот есть «стартуп»

До сих пор мало кто знает, что это Startup Weekend — это международное движение, которое зародилось в США, и долгое время спонсировалось Kauffman Foundation, а также Google, Microsoft. Развитие движения можно сравнить с франчайзинговой сетью, которая не предполагает никаких финансовых обязательств. Мы эту сеть поддерживали.

Первый уикенд мы провели на базе БГУ. Мне кажется, мы еще изначально не понимали, с какой аудиторией нам работать и какие проекты хотим привлекать. А желающих столько, что мы вынуждены были отказывать. Да и аудитория не совсем понимала, о чем речь.

Нам звонили дядечки-пенсионеры и говорили: «У меня вот есть «стартуп»!

А мы сидели и размышляли, что мы понимаем под стартапом. Для себя мы решили, что не возьмем «35-ю автоколонку или 65-ю парикмахерскую на районе». Хотелось что-то инновационное. Изначально мы не делали специализацию на ИТ — решили, что пока не готовы к этому. Мы выработали для себя критерии:

1. Наличие бизнес-идеи как таковой.

2. Уникальность и новизна в бизнес-идее. Как минимум для локального рынка.

3. Реализуемость идеи на практике, в условиях рынка, на который она нацелена

4. Проект должен находиться на начальной стадии реализации и соответствовать условиям инвестирования для бизнес-ангелов (перспектива выхода на окупаемость в разумные сроки, возможность продажи доли в бизнесе инвестору в обмен на финансовые средства и др.).

Проще всего, наверное, было с экспертами. Они всегда были достаточно открыты, приходили и сами. В течение двух-трех лет сложилась целая команда: больше 100 экспертов, 10−15 из них более-менее регулярно посещали наши мероприятия.

Изначально мы считали, что будет сложнее всего с проектами. Проекты потом «пошли», но уровень их оставлял желать лучшего. А с инвесторами была засада полная. Их мы искали среди знакомых предпринимателей. К примеру, на первый уикенд пришел мой партнер Александр Кнырович — просто забежал посмотреть и остался в этой теме надолго.

Стартап-уикенды не состоялись бы без поддержки . Здесь нет преувеличения. Портал дал такой объем информации о нас, что если бы все это считать в объеме рекламы… То вышло бы, наверное, несколько десятков тысяч долларов. Можно сказать, что это были инвестиции в создание стартап-сообщества, стартап-движения в стране.

«Дай мне человека с горящими глазами»

Приходивших инвесторов я бы условно разделил на несколько групп:

1. «Хантеры». Из числа предпринимателей. Например, Петр Скоромный. Чаще всего они искали не проекты для финансирования, а толковых людей. Программистов, project-менеджеров или инженеров редкой специализации.

2. Руководители многоотраслевых холдингов. Они чего-то добились в своих бизнесах. Они искали новые темы для себя лично или кого-нибудь «под свое крыло», чтобы включить в свой холдинг. К примеру, Александр Карташов.

3. Финансовые инвесторы. Искали команды с хорошо проработанным бизнес-планом, которым они могли выделить деньги.

4. Стратегические инвесторы. Компании, которые искали близкие к своей сфере бизнесы. Например, Олег Глазунов (гипермаркеты «ОМА») нашел на нашем уикенде человека с хорошо проработанным проектом

В итоге они создали производство — завод по созданию строительных изделий методом гиперпрессования. «Рубелэко» уже открыт и работает.

На каждом уикенде было от 3 до 15 инвесторов и 30−40 проектов, редко — 50. Какая-то магическая цифра, которая повторялась несколько лет. Но ни сами инвесторы, ни мы до конца не понимали, как вообще работать с проектами, что такое инвестиции, какими они бывают и какие требования накладывают, как приходить к адекватной оценке проекта.

Могу назвать десяток инвесторов, которые всерьез рассматривали и искали проекты. Остальные посещали наши ивенты раз-другой, тусили и в конце концов понимали, что это не для них.

Были иллюзии как у стартаперов, так и у инвесторов. У стартаперов — о том, что достаточно было найти человека с деньгами, и все. Мне до сих пор периодически пишут ребята: у меня есть такая-то идея, как мне найти инвестора.

Очень многие стартаперы думали, что инвестор — это тот, кто дал денег и больше ни во что не влазит. А стартапер сам себе хозяин, что хочу — то ворочу, наваяю, создам бизнес на миллиард и инвестор не пожалеет.

У инвесторов были заблуждения: я приду, найду толкового человека, дам 20−30−50 тысяч долларов, и он мне сделает через год 130 тысяч. И я выхожу с замечательным профитом, продолжая заниматься своими бизнесами. Т.е. были заблуждения, что можно прийти, дать немножко денег, а потом совершенно спокойно выйти. И для этого нужного было найти нужного человека.

Как говорили многие инвесторы: «Дайте мне человека с горящими глазами». Это был у нас практически мем.

Конечно, в каждом заблуждении есть только доля заблуждения. Истина же в том, что основная проблема была в толковых стартап-основателях и командах.

Из числа запомнившихся — проект MapsWithMe (позже — MAPS.ME). Ребята были очень подготовлены и хоть не было прототипа приложения, осталось ощущение серьезности. А от PandaDoc Микиты Микадо было ощущение, что это проект из другого мира.

Еще мне понравился один медицинский проект: разработчики совместно с врачом создали методику восстановления больных с нарушением опорно-двигательного аппарата. В итоге они получили инвестиции в Сколково.

Многие проекты дальше разработки не пошли. К примеру, два врача хотели создать микропроизводство импортозамещающего лекарства. Проект интересен тем, что сам основатель — потребитель. Его жизнь держится на этих лекарствах.

«С самого начала мы думали, где тут деньги»

Проект существовал скорее как общественная инициатива. Но конечно, мы хотели на этом зарабатывать и с самого начала думали, где тут деньги. То, как мы это замыслили и то, как это реализовалось — две большие разницы.

Мы перепробовали разное количество моделей. Вначале это была ивент-компания. Перепробовали другие модели:

• Бизнес-инкубатора
• Акселератора (упаковка, выращивание проектов)
• Оказание платных услуг командам (разработка бизнес-планов, подготовка презентаций, подбор людей в команду)
• Грантовая — подали 3 заявки в организации, работающие в ЕС, и проиграли

Сработала только ивент-модель и модель платных услуг для инвесторов. Фактически, у нас был только один клиент — Александр Кнырович. Косвенно такая модель работала и с Юрием Гурским.

Роли в команде распределились хаотично. Мы собирались и решали, кто что может. Поначалу использовали юридическую «крышу» моей компании. Первое время мои сотрудники помогали. Мы с Александром Булахом решали организационные вопросы, подбирали экспертов. Костя Журавский занимался рекламной продукцией и сайтами. Саша Сорокоумов с Юлей Сушко модерировали мероприятия. Коллективно разбирались с проектами, консультировали стартаперов. Все были очень взаимозаменяемы.

Раз в неделю мы собирались и обсуждали, что надо сделать. Хотя в анонсе было сказано, что проекты отбирает комиссия, на самом деле мы часто делали это сами. Иногда просили экспертов.

Мы хорошо друг друга дополняли, но изначально у каждого из нас было свое видение проекта, что впоследствии и послужило причиной распада. Для меня были важны ивенты, для Александра Сорокоумова это было нечто среднее между рабочими группами и тренингами, для Константина это была бизнес-игра, для Александра Булаха — что-то еще…

В этом и был интерес, во что может превратиться проект, но в этом и была сложность.

«Я понял, что нам больше нечего предложить стартаперам»

Одна из основных ошибок, которые мы, на мой взгляд, сделали: хотели создать из движения бизнес как таковой. Но само движение подразумевает что все, что разрабатывается, все сразу же и вкладывается, и это постоянный процесс.

Мы сделали вывод, что не надо было из этого делать бизнес.

Кроме того, у каждого из нас, как я сказал, было свое видение, как это проект может развиваться и каким может быть. Пока мы не могли прийти к общему мнению, начали появляться конкурирующие проекты.

Модель платных мероприятий начала вырождаться, собирать участников становилось сложнее.

Спонсоров в нужном нам количестве мы не нашли, другим образом зарабатывать не научились. Мы многое перепробовали, и я просто-напросто устал. Я устал бороться на два фронта. Нет продукта, нет потребителей или источника финансирования и нет команды. Вот у нас была примерно такая ситуация.

Я понял, что нам больше нечего предложить стартаперам. Да и стратегию проекта мы неправильно построили. Были сложности с созданием потока проекта: мы использовали инвесторов как приманку. Это было ошибкой.

Нельзя было поиск инвестиций делать главным смыслом, потому что проекты приходили на такой стадии, когда им до инвестиций бежать и бежать. «Мы хотим создать социальную сеть, которая объединит все компании в мире» — говорили, к примеру, одни.

— Какой у вас рынок?

— Весь мир…

— Ну, нужно пару миллиардов.

Позже мы доработали нашу идею: сначала организовали обучение и поиск команды.

Когда мы решили разойтись, то попытались продать компанию — в итоге договорились на символическую сумму с нынешним организатором Алексеем Шабловским. Сейчас я занимаюсь тем же, что и раньше: отраслевыми конкурсами и другими мероприятиями.

«Идея против денег ничего не весит»: какие заблуждения инвесторов и стартаперов сохранились

У стартаперов распространено заблуждение, что под идею можно найти инвестиции. Может быть, кто-то и даст денег, но тогда доля стартапера больше 10−12%, в редких случаях 20% не будет. Потому что идея ничего не стоит, ничего не весит против денег инвестора.

Многие стартаперы до сих пор не представляют, где искать инвестиции, какими они могут быть, как разговаривать с инвестором. Как строить отношения, как оценивать проект. Это большой пробел, и я не знаю, кто этому учит и консультирует сейчас. Думаю, кто-то в этом помогает, но вижу, что проблема есть. Раньше у нас были базовые мастер-классы: как оценить долю в проекте, как оценивать долю инвестору.

Винить инвесторов в том, что они много хотят от стартаперов, нельзя. Потому что некоторые точно так же заблуждаются, думая, что идея — это уже практически готовый бизнес.

Что изменилось?

Стало меньше инвесторов и предпринимателей, которые думают, что, не являясь ИТ-специалистами, не работая в этой сфере, они могут войти в эту отрасль, просто вложив 10−20−30 тысяч долларов. Хотя это практически нереально. Предприниматели это поняли и перестали вкладываться в новые соцсети и в Google N3.

Сложился рынок инвестиций, есть примеры инвестиций. Люди стали опытней и профессиональней. Из того, что я вижу: более профессионально подходят к поиску инвесторов, ищут за рубежом, в Америке, России. Там рынок побольше. К сожалению, в Беларуси инвестора с нормальными деньгами найти сложно. Но можно. Я знаю ряд таких проектов.

Раньше у ИТ-специалистов было недоверие к инвесторам из не-ИТ. Их довольно презрительно называли «колбасными королями», велись целые дискуссии на Fаcebook, что эти «колбасные короли» не понимают в ИТ-сфере. Сейчас это недоверие, наверное, еще больше усилилось. Есть определенная правда. Действительно, не-айтишнику, даже состоявшемуся в своей отрасли, очень сложно понять и разобраться как работает бизнес в ИТ-сфере. Но в то же время я знаю примеры, когда деньги не из ИТ-экономики приходили в ИТ-проект, и в итоге проект завершался успешно.

В продолжение мы опубликуем мнение и выводы Александра Булаха — одного из организаторов Minsk Startup Weekend