В кризис белорусский сетевой маркетинг чувствует себя отлично: рассказ Бриллиантового Директора Faberlic

Традиционный бизнес весьма скептически относится к сетевому маркетингу. Между тем, это один из немногих бизнесов, обороты которого в кризис не падают. Как устроен MLM и сколько могут зарабатывать «сетевики» – кейсом компании Faberlic делится руководитель сетевой структуры компании Faberlic в Беларуси Андрей Лапа

– К сетевому бизнесу отношение на постсоветском пространстве неоднозначное. Но сетевой бизнес это не волнует – он настолько успешен во всем мире, что даже несмотря на кризис, чувствует себя очень неплохо. Например, по сведениям Ассоциации прямых продаж России, компаниям-членам Ассоциации в 2015 удалось сохранить объемы продаж по сравнению с прошлыми годами – этот показатель составил 141,9 млрд российских рублей (около $2,13 млрд на сегодня).

По сведениям Американского журнала Direct Selling News, который опубликовал рейтинг компаний прямых продаж Global 100 за 2015 год (на основе оборота за 2014 год) суммарный оборот сетевых компаний, входящих в Global 100 компаний прямых продаж за 2014 год, составил примерно $81 млрд 848 млн и вырос за год на $7 млрд 327 млн.

Эти факты, на мой взгляд, говорят о том, что к работе сетевых компаний нужно внимательно присмотреться любому бизнесу – мы обладаем знаниями и методиками продвижения продукта по успешному развитию в кризис. Мы отрываем от традиционного бизнеса значительную часть покупателей. Чем и вызываем не очень хорошую реакцию.

Расскажу, как устроен наш бизнес и сколько его участники могут заработать.

Структура сетевого бизнеса

Наши бизнес базируется на трех основных ресурсах:

• Человеческий ресурс
• Продукт
• Маркетинг-план или план вознаграждения

Человеческий ресурс. Наша сетевая структура имеет многоуровневую пирамидальную структуру с четким механизмом онлайн-регистрации новых покупателей в базе компании.

Существуют две юридически независимые системы в нашей сетевой компании: «производитель и продавец». Я подчеркну – юридически они абсолютно не зависят друг от друга в традиционном смысле подчинения и найма. Продавцы не нанимаются к производителю по трудовым договорам. Сеть – это группа свободных предпринимателей, которые сами выбирают себе работодателя-производителя и сами принимают на себя все риски работы с товаром производителя.Продукт. Товар сетевой компании должен иметь определенные свойства:

• Уникальные потребительские характеристики
• Конкурентоспособную цену относительно бренда, качества и позиции на рынке
• Хорошую оборачиваемость

Маркетинг-план. Существует только один главный документ, которому подчиняются обе стороны: маркетинг-план компании, который исполняется обеими сторонами до последней буквы и запятой.

Согласно маркетинг-плану компании:

• Производитель изготавливает товар и организует все производственные, складские, логистические процессы
• Сетевая структура обязуется реализовать эту продукцию с помощью методов МЛМ (Multi Level Marketing или многоуровневый маркетинг) и привлечь в структуру покупателей продукта или услуги.

Закон сетевого партнерства прост. Сеть продала товар – она получает деньги, не продала – не получает. И это, на мой взгляд, самый честный закон бизнеса – деньги у нас платят только за результат.

Основным методом нашей работы является индивидуальная работа с конечным покупателем, основанная на знании продукта, психологии общения, технике продажи. Цель: заключение сделки с конкретным покупателем, после которой он приобретает продукцию.

Сколько зарабатывают участники бизнеса

Доход каждого консультанта компании складывается из двух составляющих:

• Прибыли от прямых продаж – 26% от разницы между ценой продукции для консультанта и ценой продукции, указанной в каталоге
• Вознаграждения за работу своей структуры по маркетинг-плану (объемная скидка и бонусы)

Консультант создает структуру – команду, с которой работает как «наставник». Прибыль он получает не только от личных продаж, но и от продаж консультантов всей группы. Рост количества консультантов в группе и их объемов продаж увеличивает и ежемесячное вознаграждение.

Кроме того, предусмотрены бонусы:

• За стабильность развития
• «Материнские» бонусы – при рождении ребенка
• Разовые крупные премии за достижение квалификационных званий

Виды дохода можно сочетать. Чем больше консультантов привлекается в группу и чем больше продаж делается, тем быстрее консультант растет по нашей иерархической лестнице (мы называем ее Лестницей успеха), достигая определенных «званий».

Доходы наших лидеров выглядят следующим образом. За товарный оборот, к примеру, в 60 млн белорусских рублей руководитель структуры (лидер, который привлек в качестве консультантов 300 человек) получает от 8 до 10 млн рублей за три недели. В году получается 18 периодов расчета.

Таким образом, минимальный заработок руководителя структуры составляет примерно $700 в месяц. Думаю, в наше время – это очень хороший доход при свободном графике работы и стабильном росте продаж.

Ступеней лидерства в нашей системе – более 20, от консультанта до генерального партнера. Чем выше «звание», тем больше скидка  на пробретение продукции и существеннее бонус при достижении каждого нового этапа.

Например, «серебряный директор» имеет скидку 25% и единовременный бонус 25 млн, а при переходе в статус «золотого директора» он получает единовременно 43,5 млн.

Квалификационный бонус «национального партнера» – более 5 млрд.

Как происходят покупки

Продукция с фабрики Faberlic, которая находится в Москве, поступает на базисные склады в каждой стране, где компания официально работает через свои дочерние юрлица.

Предприятие проводит таможенную, сертификационную работу с продукцией и отдает ее в продажу. На нашем сайте внедрена сервисная программа (личный кабинет). Она позволяет осуществлять онлайн-заказ нашей продукции. Все наши покупатели имеют уникальные номера для работы в этой программе и делают заказы со всей страны на головной компьютер склада. Этот уникальный номер покупатель может получить от нашего консультанта. После чего покупатель «закрепляется» за ним.

Работники склада формируют индивидуальные заказы и компания-перевозчик развозит их на пункты выдачи, открытые по всей стране сетевыми лидерами. Уже там заказ выдается конечным покупателям. Все платежи за продукцию проходят в белорусских рублях через систему ЕРИП – напрямую от конечного покупателя на расчетный счет дочернего предприятия.

По результатам объема продаж, дочернее предприятие выплачивает вознаграждение лидерам сети на их предпринимательские счета. Схема абсолютно прозрачна и легальна. 

Партнерство в сетевом бизнесе

Сеть так же заинтересована в производителе, как и производитель заинтересован в сетевом партнерстве. Производителю нужно быстро реализовать продукцию и получить прибыль, сети – так же быстро продать и получить доход.  У производителя нет логистики – если сеть откажется продавать его продукцию, он стремительно станет банкротом, но и сеть денег не заработает.Поэтому вопрос договора и партнерства в нашем бизнесе очень актуален.

Производителю сеть важна. Эффективность произведенного продукта определяется эффективностью ее продажи. Сеть дает мгновенную продажу по сравнению с традиционным бизнесом и мгновенное получение денег за произведенный товар. Для производства быстрая оборачиваемость с прибылью – самый важный фактор развития. Сеть устраняет проблемы с реализацией и дебиторской задолженностью. И это, конечно, очень круто для производителя.Пример: Благодаря единой онлайн-программе компании сеть может продать семь тысяч пар женских колгот за 200 секунд, а компания отгрузить за неделю 80 тонн продукции и получить за нее все деньги в течение следующей недели. Технически это выглядит очень просто. С момента старта продаж продукции по каталогу (который выходит дважды в месяц) онлайн находятся тысячи покупателей. Хитовые продукты одновременно будут заказаны тысячами покупателей в 24 странах мира.

Сети важен производитель. Сеть не занимается технической работой по передвижению коробок с товаром – мы работаем с конечным клиентом и двигаем продукт с помощью практических маркетинговых механизмов и личного общения с конечным покупателем. Наш «конек», не характерный для традиционного бизнеса – активные продажи и постоянный поиск клиентов.

Поиск клиентов

Он обычно начинается с близкого окружения и расширяется в геометрической прогрессии за счет личных контактов, интернета, посещения всевозможных мероприятий – умышленно или случайно. Если продукция нужна всем, то и консультант должен находиться там, где есть люди – от маленьких деревень до мегаполисов.

Большой минус для традиционных продавцов – базовая зарплата, положенная по законодательству. У нас используется совершенно другая мотивация. Отношения между менеджерами структуры регулируются маркетинг-планом и правилами компании. Принцип очень простой: все, что заработал, то твое. И неважно, что нашей структуре 5 лет, а соседней 18. Каждый получает за то, что сделал. Нам важно зарабатывать много и поделить рынок потребления для своей компании. Еще одна особенность сетевой структуры – это наследуемый актив лидера. Крутой бонус, которого обычно нет в традиционном бизнесе.