Личный опыт «Про бизнес» 28 декабря 2015

Как выживают event-агентства, когда на корпоративах много уже не заработаешь – рассказывает Слава Нагорный

Как изменились подходы в работе с клиентами у белорусских event-агентств в 2015, когда спрос на рынке упал. Что изменилось в предпочтениях компаний и частных лиц, которые хотят провести праздничное мероприятие. Рассказывает Слава Нагорный, генеральный директор агентства праздников «Fishka.by».

Вячеслав Нагорный, руководитель event агентства Fishka.by. Фото: Павел Поташников

Как изменился рынок event-услуг в 2015

– Несмотря на кризис, весь состав Клуба ивенторов Беларуси – 23 компании-участника рынка – сохранился. Это говорит о стабильности.

Тем не менее, в этом году произошли некоторые изменения:

1. Внутри компаний сокращаются штаты. Оптимизируются расходы. В нашем агентстве в этом году также работает меньше сотрудников. Правда, это не потому что мы проводили сокращения – одна сотрудница ушла в декретный отпуск, вторая на длительный больничный. Третья попросилась уехать на полгода в Таиланд.

2. Профессиональный уровень агентств в среднем вырос.

Раньше были «массовики-затейники». Теперь собственный бизнес в сфере event-услуг открывают люди, которые вчера работали менеджерами. Они хорошо знают свое дело.

3. Появляются новые небольшие агентства, частные организаторы. В этом бизнесе низкий барьер входа – можно стать «бизнесменом», имея при себе ноутбук и креативные идеи. Поэтому молодых организаторов становится больше.

4. Появились новые конкуренты.

В организации корпоративов event-агентствам начали создавать конкуренцию рестораны.

За небольшую сумму ($50-120 с человека в новогодние праздники) они предлагают:

Заказ столика
В стоимость включена шоу-программа

Это дешевле, чем если бы корпоративный заказчик обратился к event-агентству. Но это исключает индивидуальный подход. По моему мнению, рестораны делают ставку на кухню в ущерб уровню шоу-программы.

Как поменялся спрос на корпоративы

По моим ощущениям, количество корпоративов в этом году снизилось на 60-70%.

Пообщавшись с сотрудниками, многие руководители решают отменить корпоратив, чтобы в следующем году отметить его «на уровне».
Второй вариант – предпочесть отослать партнерам памятные подарки, «пожертвовав» корпоративом.

В этом году в первую очередь из-за снижения спроса на корпоративы пострадали «звезды». Очень много свободных дат у тех артистов и подрядчиков, кто стоит дорого.

Если раньше артисты повышали цены к Новому году, то теперь заморозили. Более того, исполнители называют цену в долларовом эквиваленте, но в белорусских рублях и по курсу на середину лета этого года.Но не все компании отменяют корпоративы. К примеру, в этом году у одного нашего клиента был юбилей – 55 лет предприятию. Это было одно из самых ярких и дорогих мероприятий в истории нашего агентства.

Частные праздники

Если у человека юбилей, он отметит его в любом случае. Такая же ситуация с детскими праздниками – ну как можно сказать ребенку, что не сделаешь ему День рождения.

Большую долю частных заказов занимают свадьбы. И за последние годы требования к ним сильно поменялись:

Другая расстановка приоритетов. Раньше был важен акцент на развлекательную часть, теперь – на красоту и концептуальность.
Ценятся услуги декоратора – красиво оформленный зал, зона выездной регистрации, полиграфия (пригласительные, карточки рассадки).

Фото из личного архива

Для свадьбы выбирают определенную тематику – единство цвета, стиля. Тематические сценарии (например, как в фильме «Великий Гэтсби») заказывают уже редко.
Растет культура клиента. Меняется отношение к мелочам. Подарочки для гостей и красивые пригласительные – это уже норма. Раньше нам нужно было объяснять, почему такие детали важны. Например, в event-агентстве есть нюансы в названии для свадебного направления. Мы года 3 назад пробовали Mendelson. Это было расценено как нечто устаревшее. Но думаю, что через лет 5-10 его будут ценить как классику, и мы вернем это название. Но пока невесты падки на яркие, броские названия – для себя мы выбрали Royal Wedding.
Невесту привлекает не агентство «широкого профиля», а отдельная узконаправленная компания или распорядитель. Понимая это, мы, например, для этого сезона готовим отдельную landing page – под свадебное направление.

Чем сегодня привлечь клиента

Самое главное – добиться первой встречи с клиентом. Все наши усилия направлены на это. Для себя выделяем несколько способов – продвижение в Интернете, холодные звонки (для корпоративного направления), распространение рекомендаций от клиентов.

В кризис агентства придумывают новые фишки, чтобы привлечь клиентов:

1. Делают скидку, уменьшая комиссию агентства с 10% до 8%, к примеру.

2. Продумывают «кризисные» пакеты услуг.

Пример: в этом году мы запустили пилотный пакет для тех, кто хочет организовать корпоратив – объединились с одной из площадок [место, где можно провести корпоратив] и службой кейтеринга. И предложили клиентам организовывать совместный корпоратив.

Экономят клиенты за счет того, что отмечать будут вместе с другими компаниями – всего в помещении может находиться от 150 до 330 человек.

Это альтернатива варианту «просто сходить в ресторан». Сотрудники все так же находятся в обществе других людей, но при этом получают программу (артисты, шоу) и айдентику (логотип своей компании на экране, к примеру).

Мы со своей стороны экономим также на логистике и монтаже оборудования, если «заезжаем» в одно и то же помещение на несколько дней подряд.

3. Организуют собственные промо-мероприятия. Чтобы продать event-услуги, главное – встретиться с клиентом. Агентства устраивают «клиентские вечера» – собирают группы клиентов и бесплатно/за небольшую сумму рассказывают о тенденциях по выбранному направлению.В этом году мы собираемся организовать Промотер-шоу – крупное мероприятие, где мы презентуем новинки в мире event. Так мы рассчитываем привлечь клиентов для организации тимбилдингов и других летних активностей.

4. Изменения отношения. Ценность event-агентства сейчас не в том, чтобы подобрать правильного подрядчика. Агентство ценят за креатив и отсутствие хлопот.

Пример: в кризис многие решают организовать праздник самостоятельно. Для этого сегмента мы разработали интернет- ресурс, где можно подобрать ведущего и артиста. Выложив на него всю базу своих подрядчиков, мы считаем, что ничего не теряем. И в перспективе рассчитываем, что ресурс будет монетизирован.

Риски event-агентства

Риски со стороны заказчиков. Мы рассчитываем, что нас будут «принимать» в первую очередь за креатив. Но на самом деле мы очень уязвимы в отношениях с клиентом.

В Москве, к примеру, клиенты и агентства «держатся» друг за дружку, потому что велика вероятность обмана – они ценят партнерские отношения. В Беларуси все иначе. У нас все приличные компании на виду и редки случаи недобросовестности. А цены у агентств примерно одинаковые. Поэтому:

Постоянный клиент может уйти искать «свежий подход»
Часто клиенты пробуют молодое, новое агентство, ожидая свежий взгляд или низкую цену. Через два-три года они могут вернуться.

Риски со стороны артистов. У них бывает так – с утра проснулся, увидел 10 звонков, и решил поднять цену. Он перезванивает нам и говорит, что за вчерашнюю сумму работать уже не будет. А у нас уже сформирован бюджет.

Или наоборот: клиент звонит напрямую подрядчику, и тот называет стоимость ниже. Естественно, так он сильно нас подставляет.

Каким направлением в кризис выгодней заниматься

Многие агентства, открываясь, делают «все подряд». Проходит время и их направление сужается, они концентрируются на том, что умеют лучше (хотя, конечно, любое агентство по просьбе клиента может организовать праздник не по своему направлению).

Мы с момента запуска занимались и частными, и корпоративными праздниками. В кризис это оказалось очень кстати. К примеру, мои коллеги из России, которые ранее специализировались только на крупных корпоративах, также расширяют направления. Ведь многие их клиенты не просто отказались от корпоративов, но вообще ушли с рынка.

Главный минус – агентство широкого профиля рискует распылиться на множество услуг и не достичь высокого уровня ни в одной. Чтобы этого не произошло, мы делим менеджеров на специализации. Каждый занимается конкретным направлением — тимбилдингами, свадьбами, корпоративами.

Частными праздниками занимаются менеджеры с опытом работы до 2 лет. Да, их клиенты требуют больше внимания, общения, индивидуального отношения к себе. А корпоративное мероприятие может быть более «сухим». Поэтому на частных праздниках больше динамики. Это помогает набить шишки, выстроить понимание, как вести себя с клиентом.