«Иногда люди звонят и жалуются, что не могут найти нашу продукцию в магазинах». Как работает белорусское производство заготовок из теста с инвестициями в $ 2 миллиона

Полтора года назад «Про бизнес» заглянул в гости к Сергею Христофорову, серийному предпринимателю и основателю необычного производства заготовок из теста в Смолевичском районе. В то время его бизнес только начинал развиваться, получив около $ 1,5 миллиона инвестиций, и предлагал потребителям уникальный семейный досуг — лепку пельменей, чебуреков и других изделий из теста. С тех пор вложения в проект выросли еще на $ 500 тысяч, а поставки охватили всю Беларусь и увеличились в три раза. Однако проект все еще не приносит прибыли, так как производственные мощности используются всего на 25%. Мы решили снова встретиться с Сергеем, чтобы узнать, как идут дела, есть ли потенциал для роста и экспорта, а также какие трудности появляются на его пути.

«Предмет нашей особой гордости — слоенное тесто на сливочном масле 82,5%»

— С момента прошлого нашего разговора многое изменилось. Тогда у нас было 25 сотрудников, и мы планировали увеличить штат до 70 человек, но, благодаря автоматизации и грамотному подходу к процессам, производительность увеличилась в 2 раза без расширения штата. Теперь оператору достаточно нажать кнопку с рецептом, и на выходе получится готовое тесто. Безусловно, апгрейд системы обошелся очень дорого: $ 100 тысяч только за ПО (разрабатывали белорусские специалисты, — прим. «Про бизнес»), а оборудование стоило на порядок больше. В условиях нынешних санкций и логистических проблем мы бы его вообще не потянули. Коллеги по цеху жалуются, что покупать западные станки из-за их двойного назначения теперь в разы сложнее и проблемы начинаются уже на этапе проведения платежей. Одним словом, нам очень повезло получить все оборудование до начала потрясений.

Среди других заметных изменений — существенное расширение ассортимента. На старте мы уже имели внушительный список: замороженное тесто для пельменей, вареников, чебуреков, хинкали, лазаньи. Затем заработала линия по производству лапши двух видов: тонкой и широкой. Недавно занялись хлебобулочными изделиями: гамбургерные булочки с кунжутом и без, датские булочки для хот-догов, бейглы — и это только начало. Мы идем от спроса, а не просто изобретаем что-то новое и пытаемся его продать.Для того, чтобы выявить потребность, проводятся консультации с дилерами, дистрибьюторами и клиентами: когда видим, что есть спрос на определенный продукт, тогда начинается его разработка.

С точки зрения выручки основным драйвером выступают традиционные тестовые заготовки — пельмени и вареники. Особый интерес также вызывает наше чебуречное тесто, спрос на которое значительно вырос.

Думаю, в скором времени булочки для фастфуда перехватят пальму первенства, и мы начнем отгружать более 200 тысяч штук в месяц к концу года, но пока продукт только закрепляется в числе вкусовых привычек потребителей, и процесс такой адаптации в среднем занимает около 6 месяцев.

Предмет нашей особой гордости — слоенное тесто на сливочном масле 82,5%. Это уникальный продукт на рынке Беларуси, к которому никто из конкурентов и близко не подошел по уровню качества. Килограмм такого теста содержит около 400 граммов масла, что делает его дороже аналогов на рынке, но он остается очень востребованным среди аудитории. Секрет в том, что на белорусском рынке сложно найти масло в промышленных масштабах, потому что основной объем уходит на экспорт в Россию, где цена намного выше, поэтому местные производители в целях экономии используют маргарин в своих продуктах. Мы же не без труда нашли подходящих поставщиков в Беларуси и решили проблему рыночного дефицита, поэтому имеем возможность вкладываться в качество.

На сегодня у нас практически нет конкурентов в Беларуси в части натуральности продукции. Большинство аналогов — российские поставки, которые ниже по себестоимости, но содержат химические добавки и консерванты. На старте без силы бренда нам было непросто конкурировать из-за цены, но теперь, имея понятную репутацию среди потребителей, развитие идет быстрее. Этому также способствует общий курс страны на поддержку закупки пищевой продукции у отечественных производителей. Сейчас наши продукты лежат на полках всех областных городов Беларуси и некоторых крупных райцентров. Мы наладили сотрудничество с крупными продуктовыми дистрибьюторами и вошли в три крупнейших торговых сети Беларуси, хотя пока не могу разглашать подробности. Думаю, что общее число партнеров уже достигло отметки в 150 различных организаций: от ресторанов и кафе до объектов торговли.

Наше преимущество — натуральность и качество. Вся продукция не содержит добавок с приставкой «Е», только полезные ингредиенты: вода, мука, соль и дрожжи. Это очень ценят наши покупатели: молодежь, предпочитающая фастфуд, и семьи, которые ценят удобство и скорость приготовления домашних блюд. Иногда мы даже получаем звонки от потребителей с жалобами, что они не могут найти нашу продукцию в магазинах, — все быстро раскупается. Хотя мы стараемся удовлетворить спрос, иногда ритейлеры просто не успевают заказывать вовремя, и товары быстро заканчиваются. За последний год мы увеличили объемы поставок почти в 3 раза, но производственные линии все равно загружены лишь на 25%, т.е. нам жизненно необходимо увеличение оборотов.

«Сейчас услуги санстанции имеют самую большую долю в структуре наших операционных расходов»

Мы искали дистрибьюторов в России, но условия, которые они предлагают, нас не устраивают — это привело бы к значительному снижению рентабельности или производству с использованием химических добавок, чего мы не можем себе позволить. Там также есть сложности с листингами, маркетинговыми платежами и распределением товаров по всей территории России, поэтому с учетом этих дополнительных расходов конкурировать на равных с российскими производителями довольно сложно, только если не продавать наше тесто по цене муки. Очевидно, что планы по созданию единого рынка в рамках Союзного государства или ЕАЭС пока не реализованы в полной мере.

Была оригинальная идея заняться экспортом в Африку. Мы даже провели презентации и получили положительные отзывы от потенциальных партнеров и потребителей, но на этапе реализации возникли сложности. Основная проблема связана с санкциями Евросоюза, которые перекрыли нам возможность транспортировки. Наши товары требуют использования рефрижераторов, однако запрет въезда в ЕС и невозможность перегрузки на границе сделали это недоступным. Дополнительно стоимость фрахта значительно возросла, а морские маршруты через Польшу и Литву оказались закрытыми для нас. Возникла необходимость искать обходные пути, что тоже негативно сказывается на стоимости доставки. По итогу конечная цена становится неподъемной для африканского потребителя, следовательно, выходить на этот рынок пока бессмысленно. В таких условиях мы сосредоточились на развитии внутри белорусского рынка.

Цель — увеличить объемы поставок в три раза, чтобы достичь операционной рентабельности и начать окупать инвестиции, которые превысили $ 2 миллиона. Мы рассчитываем сделать это к осени, отталкиваясь от динамики спроса среди наших потребителей. Сейчас бюрократия — самая серьезная преграда для развития нашего бизнеса на белорусском рынке. Каждый новый продукт, прежде чем выйти на рынок, должен пройти через множество согласований, что в среднем занимает около 2 месяцев. На первом этапе необходимо провести лабораторные испытания, включая проверки безопасности продукта и его соответствие санитарным нормам. После завершения испытаний начинается процесс получения всех необходимых сертификатов. Это предполагает взаимодействие с различными государственными органами и может сильно затянуться. Кроме того, поддержание производства в соответствии с санитарно-эпидемиологическими нормами тоже требует значительных затрат. Например, я регулярно оплачиваю лабораторные анализы воды, воздуха и санобработку от крыс. Думаю, что сейчас услуги санстанции имеют самую большую долю в структуре наших операционных расходов.

В других странах, таких как Россия, процесс согласования значительно быстрее. Там можно заявить о новом продукте, получить разрешение и, если возникают проблемы, устранить их по ходу дела. В Беларуси подход значительно более строгий и длительный, что затрудняет оперативное реагирование на потребности рынка. Кроме того, никто не помогает ни с инфраструктурой, ни с газом, ни с электричеством, ни с водой. Все приходится делать самим. Обращения зачастую не приносят результата, а предложенные решения требуют огромных финансовых затрат. Например, подключение газа может стоить до $ 90 тысяч, а воды — до $ 70 тысяч. Эти суммы неподъемны для большинства предпринимателей и серьезно затрудняют развитие бизнеса. Пищевой промышленности очень не хватает оптимизации регуляторки и устранения многих барьеров для частного бизнеса.

«Белорусские предприниматели из сферы производства точно заслуживают особого признания»

Кадровый вопрос — еще одна большая боль. Хороших специалистов найти сложно. Молодежь уезжает за границу. У нас работают в основном пенсионеры, и каждый новый сотрудник — это большая удача. Мы постоянно ищем людей, даем объявления, расклеиваем их в магазинах, но нормальных работников в райцентрах практически нет. Часто бывает, что новый сотрудник проработает месяц, а потом начинает пить, и его приходится увольнять. Буквально сегодня я попрощался с таким человеком. Хотя у нас хорошая зарплата по меркам региона — 1400−1500 BYN, и с недавних пор мы почти каждый месяц ее увеличиваем, но зарплатный фонд ограничен, потому что предприятие пока в убытках из-за больших инвестиций. К тому же за 2,5 года мы еще ни разу не повышали цену на свою продукцию и переместились из премиум-сегмента в средний.

Внешние факторы (такие как инфляция и изменения на рынке) также влияют на нашу работу. Горизонт планирования очень короткий — около месяца, разрабатывать стратегии на 5 лет в нынешней конъюнктуре нереально. Например, бизнес-план, который мы писали изначально в 2019 году, предполагал самоокупаемость предприятия в течение трех лет работы. Но за эти 3 года все перевернулось, изменился внутренний и внешний факторы. Теперь преполагаемый срок возврата инвестиции — 6 лет, но насколько это реально, покажет время. Никто не застрахован от форс-мажоров, которые потребуют перераспределения ресурсов и корректировки планов. Например, если урожай пшеницы будет побит погодными условиями, то цена муки резко возрастет. Это сразу же увеличивает себестоимость сырья, а мы не можем так быстро поднять цену на готовую продукцию, особенно если товар подпадает под действие 713 постановления. Нестабильность рынка также отражается на потребительских предпочтениях и спросе на нашу продукцию. Например, если растет стоимость жизни, потребители могут сократить расходы на определенные виды продуктов, что напрямую влияет на наши продажи.

Думаю, что белорусские предприниматели из сферы производства точно заслуживают особого признания. В условиях, когда никто не помогает, а бюрократия создает дополнительные препятствия, они продолжают развивать бизнес и вносить вклад в экономику страны. Это как голыми руками тащить телегу без колес. Таким людям уже можно при жизни ставить памятники за вклад в развитие экономики. Если бы была поддержка, то мы могли бы добиться гораздо большего. Я очень надеюсь на такую поддержку и намерен развивать бизнес и страну в целом, несмотря ни на что.