«Мы встречались примерно с 50 инвесторами, но пока без результата». Как белорусы делают свой Blablacar для рынка международных посылок

Наверное, многие сталкивались с проблемой долгой и дорогой доставки посылок, особенно если речь идет о международных отправлениях. Опытный логист Виолетта Халамоник вместе с командой придумала оригинальное решение проблемы — P2P-сервис «Ligo» для международной доставки. Ребята называют себя «Blablacar для посылок» и уже готовы оказывать услуги по маршруту Минск-Варшава, а в ближайших планах — расширить географию и подключить новые города. «Про бизнес» поговорил с основательницей стартапа, чтобы выяснить, чем проект отличается от традиционных курьерских сервисов, насколько безопасна такая доставка и готовы ли венчурные инвесторы вкладываться в эту идею.

«Будучи опытным логистом, хорошо понимала проблемы традиционных курьерских сервисов»

— В университете я училась на логиста и все время строила карьеру в сфере supply chain. Сначала работала в отделе товарных закупок, а потом стала руководить всей цепочкой логистики. Это когда ты составляешь прогнозы по производству, следишь за этим процессом, а потом доставляешь товары на склад и распределяешь между покупателями. По сути, сфера посылок всегда была у меня под рукой, и я сама часто сталкивалась с проблемой некачественных доставок и отсутствием хороших сервисов, но постоянно это игнорировала и продолжала фокусироваться на карьере.

Примерно два года назад пришло осознание, что традиционная бизнес-модель курьерских сервисов содержит огромное количество лишних капитальных расходов и логистических цепочек, которые отражаются на кошельке и терпении клиентов. Обычно в крупных компаниях этого сегмента есть большой штат курьеров и флот машин, которые закреплены за конкретным районом и одним локальным складом. Из-за этого получается ситуация, что даже если ваша посылка находится всего в 100 километрах, то сначала ее на «большой» машине повезут к другому складу, а только потом машины поменьше начнут все развозить по своим районам. В итоге из-за лишних цепочек мы получаем высокую стоимость доставки, низкую скорость и полное отсутствие хоть каких-то онлайн трекеров для отслеживания посылки.

Можно сказать, что за прошедшие 20 лет эту бизнес-модель никак не усовершенствовали, а 40% места в машинах все еще не используется.

Мне стало ясно, что P2P-доставка — это лекарство от многих неэффективных аспектов в этом бизнесе. Сначала я видела проект в сегменте городской доставки, но позже анализ показал, что международная история — это голубой океан в красном море курьерской доставки.

«Ligo — это Blablacar на рынке международных посылок»

Первым шагом стала валидация потенциальных пользователей. Нужно было удостовериться в том, что проблема международных посылок действительно близка людям. Я набросала небольшой опросник и сделала рассылку на 150 человек, преимущественно студентов и магистрантов, так как это самый мобильной сегмент платежеспособной аудитории, воспринимающий инновации лучше остальных. А потом с помощью знакомых создала лэндинг с преимуществами продукта, пустила таргетированную рекламу и собрала первых потенциальных клиентов.

Третьим этапом стал анализ косвенных конкурентов на биржах услуг, где мы с командой собрали базу данных о водителях и посылках, чтобы определить какие запросы наиболее востребованы и где самые перспективные направления. Получился солидный архив на 40 тысяч строк, который дал понимание того, как должна двигаться разработка нашего сервиса.

Чтобы людям было понятнее, что приложение из себя представляет, мы часто употребляем ярлык «Blablacar для посылок». У нас нет своего штата курьеров, флота машин или сети складов. Мы сотрудничаем с людьми, которые хотят доехать из точки А в точку B и отбить часть расходов на топливо. Сегодня в Европе машины есть у 65% населения, а это 260 миллионов человек. И эти люди постоянно передвигаются между странами и живут регионах с высокими ценами на бензин. Получается неплохой мэтч потребностей, где с одной стороны любой человек может быстро отправить посылку по хорошей цене, а с другой — водитель заработает на поездке, которая и так входила в его планы.

Разумеется, мы подумали о безопасности такой бизнес-модели. Во-первых, каждый новый юзер проходит обязательную аутентификацию и подписывает пользовательское соглашение, где четко прописаны права и обязанности как отправителя с получателем, так и водителя-доставщика. Во-вторых, по аналогии с Blablacar работает рейтинговая система. Но у нас есть и своя отличительная черта: мы предлагаем пользователю водителей по его критериям, а не просто публикуем список тех, с кем можно договориться.

Кроме того, за несколько дней до предполагаемой поездки рассылаются push-уведомления, чтобы пользователи подтвердили актуальность договоренности. Но, пожалуй, главный момент — отправитель всегда может определить местонахождение своей посылки, так как водитель обязан шерить свою геолокацию. Но даже если этих мер окажется недостаточно, то еще одним аргументом станет обязательное страхование каждого отправления: в случае, когда с вашей посылкой что-то случится по вине водителя, вы обязательно получите компенсацию.

Пока слишком рано говорить о каких-то стандартах скорости доставки или ценовой политике. Мы только тестируем платежную систему, где отправитель сам назначает цену, которую он готов заплатить за доставку, а водитель решает брать эту посылку или нет. Если происходит мэтч, то отправитель получает анкету с рейтингом потенциального курьера и принимает окончательное решение. Когда появится больше пользователей, мы хотим разработать гибкую систему ценовых расчетов, но пока исходим из того, что есть, и даже временно не берем свой процент за доставку. Это необходимо, чтобы привлекать как можно больше новых пользователей. Если же говорить о скорости, то я не могу сказать, что условная посылка из Берлина в Варшаву доедет за несколько часов, потому что юзеров слишком мало, чтобы дать объективную статистику. Сейчас мы в первую очередь сфокусированы на скорости обработки поступающих заявок, а это возможно только с большой базой «курьеров».

Задача на текущем этапе — предоставить пользователю потенциального курьера в течение 5 минут с момента получения заявки, но на будущее есть амбиции укладываться за 3 минуты.

Сейчас у проекта команда из 6 человек: два кофаундера, дизайнер и 3 разработчика. Одного из ребят я нашла благодаря участию в хакатоне, а второго — во время разработки лендинга. Всем начинающим стартаперам я очень советую посещать разные тематические ивенты и не бояться показывать себя. Каждое новое мероприятие — это возможность найти полезные контакты: нового члена команды, ментора или даже инвестора. Главное — в нужный момент проявить инициативу и выйти за рамки зоны комфорта.

А еще я советую посмотреть онлайн-курсы от Y-Combinator и изучить их платформу для поиска команды: вдруг именно там вам повезет. Ну, а я сама, пользуясь случаем, добавлю, что сейчас мы ищем хорошего growth-маркетолога:).

«В сегменте marketplace и mobility сложно найти своего инвестора»

Для качественного развития на ближайшие 12−18 месяцев проекту нужен pre-seed раунд с чеком на $ 400 тысяч, поэтому мы активно продолжаем поиски заинтересованных инвесторов. Деньги нужны для того, чтобы расширить команду, провести кампанию по привлечению пользователей и заключить стратегические партнерства.

Если посчитать всех инвесторов, которые видели наш питчдэк, то я думаю, что получится около 30−50 человек. Но важно понимать, что часть таких встреч проходили в формате конференций, где обычно сидят представители фондов, которые мало заинтересованы в развитии нашего сегмента. Кто-то фокусируется только на Web3, кто-то хочет SaaS-платформу, а кому-то подавай hardware. Мы же себя относим к сегменту marketplace и mobility, а эта тема редко выступает предметным интересом крупных игроков. Мы также можем попасть в сегмент green technologies, потому что наш сервис предполагает отказ от традиционных парков курьерских машин, но для многих это может показаться очень натянутым аргументом.

Большинство фидбеков от экспертов сводятся к тому, что у проекта низкий scale-потенциал, а ниша слишком конкурентная.

Возможно, в чем-то они правы, но наши расчеты показывают, что проект вполне может взять отметку в $ 40 миллионов по выручке, работая только на рынке Европы.

Пока у нас одно действующее направление Минск-Варшава и около 30 доставок в активе. Это может казаться совсем незначительной цифрой, но пока мы вообще не давали никакой рекламы и не делали официального релиза. Всех пользователей искали вручную через сообщения в тематических чатах и каналах, но даже этого вполне хватило, чтобы собрать достаточное количество информации о пользовательском поведении. К концу года мы планируем расширить географию доставок, подключив новые города: Брест, Гданьск, Краков и другие. Приоритетным рынком мы также считаем направление Польша-Германия, потому что там традиционно большой поток людей.

За все время реализации проекта я никогда не была близка к идее все бросить и по-прежнему верю в успех. Мотивация сама всегда меня находит в маленьких победах и шагах на этом непростом пути. Каждая доставка, каждая решенная проблема будто дарит новую энергию для движения. Я никогда не чувствовала себя уставшей или обязанной что-то делать, потому что процесс развития давно стал привычным драйвером по жизни, который заряжает энергией и заставляет смотреть в будущее с оптимизмом.