«Среди клинеров есть учителя, воспитатели. Для них это хорошая подработка». Как руководитель люксовых бутиков стал мойщиком окон и открыл свою компанию

Идея о профессиональном мытье окон возникла спонтанно, но процесс так понравился Максиму Мачулину, что со временем это стало его любимым делом. Постепенно компания начала заниматься и обычным клинингом, а также оказывать спецуслуги для промышленных предприятий. «Люди часто не осознают, насколько важна чистота в повседневной жизни. Но когда они видят сверкающие окна своего дома или офиса, то понимают, что и в этом есть своего рода роскошь», — считает основатель клининговой компании «Заубер групп». «Про бизнес» узнал, как начиналась работа, какие есть сложности этой сферы и как компания планирует развиваться.

— Долгое время я работал в Москве. Впервые в Беларусь приехал лишь в 2013 году. Мне тут понравилось, но мыслей про переезд не возникало. В Москве работал в продажах, был руководителем двух luxury-бутиков мужской одежды, сотрудничал с крупным дистрибьютором люксовых брендов, параллельно занимался контекстной рекламой и созданием сайтов.

Однажды я просто подумал: «Почему бы не соединить понятие „лакшери“ с чистотой?». Так началась моя новая карьера. Я создал клининговую компанию, которая специализировалась на мойке окон. При этом привнес в бизнес принципы из мира лакшери-товаров: индивидуальный подход, высокое качество услуг и даже стильные униформы для своих работников.

«Учился мыть окна по видеоурокам»

Как-то мне попалось видео, где какой-то парень в Америке очень круто моет окна. У него еще было много разного профессионального инвентаря и он очень умело им пользовался, а главное — результатом его труда были очень чистые окна. Я подумал: «Почему бы и мне не попробовать?».

Приобрел необходимый инвентарь и стал разбираться в теме с помощью видеоуроков. Получалось неплохо. А затем, имея навыки создания сайтов и запуска рекламы, сделал свою посадочную страницу и изучил спрос.

После запуска рекламы на меня посыпались заказы — телефон разрывался! Какие-то заказы я сразу выполнял сам, на какие-то договаривался приехать через несколько недель, а по многим — просто отказывал. Это было весной 2019 года в Москве, а летом я приехал в Беларусь погостить у родственников. Ко мне обратилась организация с заказом на мытье окон. Но как это сделать? Зарегистрироваться как ИП я не мог, у меня был российский паспорт. Решение предложил мой знакомый: у него было ИП, и он стал моим партнером. Мы разграничили зоны ответственности и начали работать.

Я жил не в Минске, а в области. Поэтому брал заказы, ехал в Минск, работал там, возвращался отдохнуть на пару дней, потом уезжал снова. В день я мог заработать $ 100−150 за 2−3 заказа. Это были и квартиры, и коттеджи. Однажды в большом коттедже я мыл окна четыре дня.

Процесс мне реально нравился. Я получал удовольствие от того, что окна становятся чистыми. И мне за это еще и платили — фантастика!

Какое-то время я и партнер сами и принимали звонки, и выполняли заказы. Понимал, что надо искать помощника по клинингу, но с этим был целый квест — люди писали, но до встречи никак не доходило. Я продолжал искать клиентов и мыть окна самостоятельно. Потом мне все-таки удалось найти девушку-помощницу, хоть и без опыта в клининге. Я купил ей инвентарь для работы, обучил, и она начала ездить вместе со мной.

Между Минском и Москвой

По работе мне нужно было возвращаться в Москву, так что я постарался максимально настроить все процессы работы клининга без своего участия. У меня появился менеджер, который стал принимать заявки, и еще помощники, которые ездили на мытье окон по заявкам.

Тогда же мы придумали название «Заубер» (SAUBER — в переводе с немецкого «чистый»). По моим ощущениям, белорусы любят все немецкое — машины, товары. И считают их качественными.

Я сам запускал и таргетинг, и контекстную рекламу — по привычке, в Яндекс. В России это более популярный поисковик, чем Google. Осознание, что Google в Беларуси гораздо более востребован, пришло не сразу и стало для меня хорошей точкой роста.

Позже я понял, что разрываться между работой в Москве и бизнесом в Минске сложно, и я решил окончательно остаться в Беларуси. Мы оформили компанию, и я стал заниматься ее развитием. Маржинальность этого бизнеса — около 20%, причем она не сильно поменялась за последние годы. Да, немного выросли цены на услуги, но и на все расходные материалы тоже.

«Моете окна? А может, и убираете?..»

В какой-то момент от многих клиентов стал звучать вопрос: «Вот вы моете окна, а уборки делаете?». По сути, уборки были бы логичным продолжением. Мы сначала отвечали, что специализируемся только на мытье окон, но потом решили попробовать, раз на это есть спрос. Так мы предложили нашей клиентке, у которой уже помыли окна, провести поддерживающую уборку. Как это делать, у нас было самое общее представление, бытовое — дома же каждый как-то убирает.

В итоге клинер убирала однокомнатную квартиру 9 часов, но так до конца и не закончила: просто клиентка попросила уже завершать. Мне стало ясно, что с уборками не все так просто и что этому надо учиться. На помощь снова пришли видеоуроки. А еще мы наняли людей, у которых уже был опыт в клининге.

Конечно, на старте все равно были казусы. Однажды мы испортили столешницу и поцарапали скинали, поэтому меняли их за свой счет. Сначала мы страховали свою работу, но со временем увидели, что страховка — это больше красивые слова, а реальных ситуаций с заменой не так много.

Когда процесс найма и обучения персонала стал отнимать много времени, а также чтобы сделать знания системными, решили устроить собственное обучение для новых сотрудников. Так родилась наша «Заубер Академия». Сейчас все знания про уборку у нас оцифрованы, и любой приходящий к нам сотрудник садится за компьютер на 4−5 часов, затем сдает тесты. После 1−2 стажировок вместе с более опытным коллегой он уже может убирать один. За стажировку мы тоже платим — 50% от обычной стоимости заказа. Академия превратилась в отдельное направление: наши курсы клининга изучают русскоговорящие люди в Европе, ОАЭ, СНГ и России.

«Айтишница из Новой Боровой»: кто клиенты и что заказывают

У нас ценообразование выше среднего по рынку за счет того, что мы используем профессиональные моющие средства и долговечный безопасный европейский инвентарь. Для примера стоимости наших услуг: поддерживающая уборка однокомнатной квартиры у нас стоит 65 BYN, двухкомнатной — 85 BYN, трехкомнатной — 105 BYN. Мы уже провели более 4500 уборок, в месяц выполняем около 200 заказов.

Есть еще генеральная уборка, у нас она стоит от 220 BYN. Самое важное — что именно в нее входит. Наша генеральная уборка включает в себя мытье стен, чистку бытовой техники внутри и снаружи, уборку в кухонных шкафах и еще много других пунктов по чек-листу. Мы заказывали у конкурентов генеральную уборку и видели, что некоторые не привозят на нее стремянку, мощный пылесос, не моют внутри шкафов — по сути, делают обычную поддерживающую уборку по цене в два раза дороже.

Портрет нашего клиента-физлица — женщина 27−35 года с 2 детьми, работает в IT, маркетологом или дизайнером, живет в «Новой Боровой» или квартале «Пирс». Многие сначала читают нас в Instagram, а потом приходят как клиенты.

Не только квартиры, но и медцентры, рестораны

Кроме физлиц, мы обслуживаем бизнес. Некоторые объекты — на постоянной основе. К примеру, медицинские центры, где необходимо поддерживать определенный режим чистоты в санузлах, в смотровых кабинетах. Мы не гонимся за количеством, в обслуживании нам важнее высокое качество и довольные клиенты.

Для юрлиц мы выполняем не только регулярное обслуживание по части клининга, но и спецуслуги — например, нас могут вызвают помыть окна в каком-нибудь крупном торговом центре, сделать глубокую чистку пола роторной машиной на предприятии, уходовые работы для мраморного пола или глубокую чистку пола от следов погрузчика на складе. Это достаточно сложная и дорогостоящая работа, которая заставляет брать на себя ответственность перед государством и международными брендами.

Один из последних заказов — это уборка турбин генераторов на атомной станции перед вводом в эксплуатацию.

Такую услугу оказывали 5 человек в течение 6 дней, и стоило это 12 500 BYN. Сложность работы заключалась в том, что эти генераторы очень большие, размером с двухэтажный дом, а также в том, что на них нельзя встать ногами. Нам пришлось делать уборку буквально в воздухе, наши альпинисты вывешивались на потолочных балках и, используя ранцевые пылесосы на батарейках, аккуратно обеспыливали эти генераторы.

Наши услуги заказывают еще и потому, что у нас есть экспертиза в моющих средствах и специнвентаре, чтобы не возникало вопросов от санстанции. Одни из наших любимых клиентов — предприятия общественного питания, которым мы оказываем специальные услуги по генеральной уборке кухонных помещений.

К сожалению, в Беларуси еще не очень развит регулярный клининг предприятий общественного питания, многие клиенты стараются поддерживать чистоту на кухне силами собственных сотрудников. Получается далеко не у всех. Когда наступает момент проверки таких предприятий контролирующими органами, то вызывают клининг, чтобы сделать генеральную уборку всей кухни. Чего только мы не видели на этих кухнях по всей Беларуси…

По спецуслугам у нас часто повторные заказы. Есть клиенты, которые обращаются из года в год. Процентов 20% приходят по сарафанному радио. Остальные — это SEO, иногда запускаем контекстную и таргетированную рекламу. Сейчас мы вообще не рекламируемся — у нас стопроцентная занятость всех сотрудников. То есть мы не отказываем, но предлагаем время на следующую неделю.

Кто работает в клининге

Сейчас в компании 4 администратора и около 30 клинеров. Портрет нашего сотрудника-клинера, который работает с физлицами — женщина около 37 лет. Мы смотрим, чтобы человек был обучаемым, без каких-то вредных привычек, опрятно выглядел.

На регулярных уборках задействованы женщины постарше, около 45 лет. Это образованные люди, среди них есть учителя, воспитатели, репетиторы. Почти у всех есть основная работа, а клининг для них — дополнительный источник заработка. К примеру, они знают, что им надо помыть 2 офиса 2 раза в неделю, и сами планируют свое расписание. Допустим, их рабочий день начинается с 8:30, а какому-то клиенту нужна уборка к 5:30 утра.

Мужчин мы чаще всего привлекаем на подрядных условиях и задействуем в качестве клинеров на спецуслугах — уборках после ремонта, машинных уборках с применением роторных машин, которые делают глубокую чистку пола.

Сложности биснеса

В этом бизнесе есть несколько сложностей.

1. Поиск сотрудников. На рынке клининговых компаний для всех одно «узкое горлышко» — персонал. Чтобы найти сотрудников, мы размещали объявления на разных сайтах и порталах, в группах в мессенджерах. Еще к нам шли люди с бирж труда. Сейчас у нас работает HR-специалист, он активно набирает новых сотрудников и клинеров, так как у нас в планах серьезный рост.

2. Конкуренция. Не могу сказать, что мы ощущаем большую конкуренцию, у нас есть пул постоянных заказчиков. Но рынок растет, мы видим у себя увеличение спроса именно от новых клиентов. Хотя клининговых компаний и становится больше, но многие работают пару месяцев и закрываются. Также есть демпинг со стороны индивидуальных предпринимателей — они не несут тех издержек и затрат, которые несем мы как компания, и очень сбивают цену.

Хотелось бы увеличить количество организаций, которые мы обслуживаем. В следующем году будем активно принимать участие в тендерах — по условиям клининговая компания должна быть старше 3 лет. Наша команда перешла этот рубеж и впереди сезон тендеров, в котором мы планируем вырасти. Меня до сих пор драйвит эта работа, и я вижу, сколько еще можно и нужно сделать — и в части сервиса, и в части новых услуг и клиентов.