Capital Day Владислав Кулецкий, фото: Павел Садовский, «Про бизнес» 22 февраля 2022

Топ-менеджер МТБанка: «Краткосрочное финансирование бизнеса растет, долгосрочное — снижается»

Что происходит с банковским кредитованием бизнеса в Беларуси? Какие инструменты финансирования сейчас наиболее востребованы? Как повысить свои шансы на получение кредита в банке? На эти и другие вопросы заместитель председателя правления МТБанка Ольга Цуран подробно ответила на конференции Сapital Day 2022. Публикуем самое важное и интересное из ее выступления.

Официальный партнер конференции:
индустриальный парк «Великий Камень»
Партнеры конференции:
МТБанк
Visa
РЕИТ Индастриал
Whitebird.io
AIGENIS

Банки продолжают выдавать кредиты, но на короткие сроки

— Мы провели анализ всего банковского портфеля кредитования юридических лиц за 2019, 2020 и 2021 годы. Казалось, что 2020-й и 2021-й — это СOVID-19, спад бизнеса, кризис ликвидности в белорусских рублях в банковской системе, и кредитные портфели не должны расти. Но это было ошибочное ощущение — кредитные портфели банковской системы росли.

Также могу сказать, что в нашем банке за прошлый год сократилась доля проблемных кредитов. В 2021 году просрочка была ниже, чем та, которую мы ожидали. В 2020-м мы давали возможность реструктуризации кредитов в тех отраслях, которые больше всего пострадали от пандемии (девелопмент, ретейл, общепит), а со временем бизнес набрался сил и погашает кредиты. Кроме того, за январь мы выросли на $ 30 млн в кредитном портфеле. Есть интересные проекты и отрасли, которые растут. В стратегии у нас также заложен рост, и мы не исключаем, что могут быть покупки других банков (в 2021 году МТБанк купил Идея Банк, — прим. «Про бизнес»).

Нажмите для увеличения

Есть несколько характерных тенденций. Например, растет краткосрочное финансирование, а долгосрочное — снижается. Также можно было бы подумать, что это крупные корпорации больше всего влияют на рынок, а малый и средний бизнес все-таки перестали кредитовать, но и это неверное предположение. Как раз кредитование сегмента МСП в Беларуси активно растет.

Нажмите для увеличения

Наблюдается тенденция сокращения финансирования в валюте. Это можно связать с несколькими факторами. Первый фактор — это сокращение объемов ресурсов в иностранной валюте. Долгосрочные внешние источники фондирования сокращаются. Был отток валютных ресурсов со стороны физических лиц. Второй фактор — инвестиционных проектов, интересных бизнесу, стало меньше. Однако на примере нашего банка я вижу, что другие инструменты финансирования выросли. Например, лизинг. Его сейчас используют как инструмент долгосрочного финансирования (см. диаграмму, — прим. «Про бизнес»). Это видно и в целом по данным лизинговых организаций.

И это неполная информация по 2021 году — только за три квартала. А четвертый квартал традиционно в этой сфере самый высокий в плане продаж.

Малый и средний бизнес стал чаще пользоваться гарантиями

— Есть и более экзотические инструменты — например, документарные операции (аккредитивы). Мы видим, что рынок аккредитивов падает, их количество и общая сумма сокращаются. При этом и объем гарантий тоже сокращается, но растет количество выданных гарантий.

Это говорит о том, что сокращается средний чек по гарантиям. Значит инструмент все чаще используют не крупные компании, а сегмент малого и среднего бизнеса. В условиях недоступности и дороговизны ресурсов многие компании переходят именно на инструмент банковской гарантии как защиту от неплатежа.

Нажмите для увеличения

Гарантийный рынок в условиях дорогих ресурсов может быть достаточно интересным. Есть, например, перспективы выхода на рынок Российской федерации.

Если говорить о краткосрочном финансировании, то один из трендовых инструментов — это совместная программа кредитования.

В рамках совместных программ агенты (партнеры) осуществляют реализацию товара (работ, услуг) в секторе В2 В с привлечением кредитных продуктов банка (кредит и лизинг).

Как это работает?

Клиент заключает договор финансирования с банком на льготных условиях (кредит и/или лизинг) на приобретение товара (работы, услуги) и/или основных средств у агента (партнера).

Банк оплачивает агенту (партнеру) товар (работу, услугу) или основное средство.

Агент (партнер) поставляет оплаченный товар (работу, услугу)/основное средство Клиенту.

Агент (партнер) выплачивает Банку комиссионное вознаграждение (размер зависит от условий сотрудничества).

Клиент возвращает средства Банку в рамках договора финансирования (кредит и/или лизинг).

Программы финансирования от Банка развития

— Самые интересные программы, которые горячо любимы нашими клиентами и рынком — это программы с Банком развития. Традиционно в первом квартале все активно выбирают лимиты банков по этому инструменту финансирования и под конец года ресурсов, бывает, уже не остается. Надеюсь в 2022 году лимитов хватит для всех желающих.

Программы с Банком развития

В белорусских рублях:

Поддержка экспорта;

Поддержка предприятий сферы торговли и услуг;

Поддержка предприятий производственной сферы, сельского, лесного и рыбного хозяйства;

Поддержка стартап-компаний;

Поддержка регионов;

Поддержка женского предпринимательства;

Поддержка социального предпринимательства;

Поддержка юго-восточных регионов и Орши;

Поддержка экологических проектов;

Поддержка субъектов МСП в связи с пандемией COVID-19.

В иностранной валюте:

Поддержка за счет ресурсов Всемирного банка (евро).

Программы Банка развития хороши тем, что этими деньгами могут воспользоваться практически все сферы бизнеса. Есть только несколько исключений (например, производство оружия или алкоголя). Но таких бизнесов немного, большая часть подходит для банка: оптовая торговля, импорт, производственные услуги — все, что угодно. Мне кажется, что каждый бизнес сможет найти в программах Банка развития какую-то программу непосредственно под себя. Кроме того, на деньги могут в равной степени претендовать индивидуальные предприниматели и юридические лица.

Нажмите для увеличения

В основном, конечно, это программы в белорусских рублях, но и они очень интересны по ставкам. Например, самая распространенная программа — поддержка экспорта. Банк развития стимулирует банки продвигать именно ее. Условия там следующие:

40% выручки — экспортная
в период финансирования выручка должна уже поступать
фиксированная ставка 11,25% годовых
срок — до конца 2023 года.

Условия по остальным программам могут быть лучше, могут — хуже. Но даже самая высокая ставка 13,75% годовых — очень интересная. Поэтому смело пользуйтесь этими ресурсами.

Нажмите для увеличения

В тренде — финансирование экспорта

— Сейчас очень активно развивается поддержка экспорта. И новые банковские продукты, полагаю, будут связаны именно с этим. Можно отметить очень необычный инструмент — дисконтирование срочного платежа по экспортному аккредитиву. В чем суть структуры данной сделки? Вы структурируете свой контракт так, чтобы оплата была через аккредитив. Когда банк понимает, что платеж точно придет, то дисконтирует этот аккредитив: по факту, выдает вам оборотные деньги, чтобы либо закрыть конкретную сделку, либо профинансировать ваши параллельные проекты.

Нажмите для увеличения

Риск для банка при этом ложится на банк, который открывает аккредитив. Соответственно, вы получаете: простые документы, отсутствие финанализа вас как клиента со стороны банка, отсутствие залога. И самое важное — работа проводится непосредственно с импортером, который будет готов по такой схеме получить от вас товар.

Также сейчас очень сильно расширилось действие указа № 534 в рамках поддержки экспорта. По этому указу можно получить компенсации со стороны государства и самые низкие ставки по кредитам. Оформляется все примерно за месяц: с момента подачи заявки в Минфин проходит порядка 30 дней. Деньги дают на период производства плюс на период расчета по экспорту, что делает продукт привлекательнее традиционно использующегося в таких случаях факторинга. Но вы обязательно должны быть производителем товаров, экспортером, здесь перепродажа или услуги не подходят.

Нажмите для увеличения

Обеспечением по этому инструменту выступает страховка от «Белэксимгаранта» в обязательном порядке. Банк может попросить дополнительное обеспечение, а может не попросить: все зависит от вашей структуры сделки, от финансового состояния.

Как выбрать банк для кредитования бизнеса

— Есть несколько важных факторов, на которые стоит обратить внимание при поиске подходящего банка для кредитования. И они не касаются процентных ставок или суммы кредитования, потому что важно понимать в целом отношение банка к бизнесу.

Количество продуктов в банке. Если у банка широкая линейка, то, понимая, что вы не подходите под одну программу, он может переструктурировать сделку и предложить другую программу. И вам не нужно будет пересобирать большой пакет документов, поэтому сразу смотрите банк, который предлагает всю линейку продуктов.
Жесткость банка при наступлении форс-мажорных обстоятельств. У нас условия экономики такие, что форс-мажор — это почти наши обычные обстоятельства. И надо понимать, как банк реагирует в таких случаях: насколько часто идут на реструктуризацию, как относятся к просрочкам. Как это узнать? По сарафанному радио: поговорить с вашими коллегами в отрасли, со знакомыми, которые уже кредитовались в этом же банке.
Сроки рассмотрения и быстрые продукты. Если вы понимаете что сделка горит, то, конечно, нужно идти в тот банк, который может выдать деньги быстро. Лучше сразу обозначать банку сроки.
Первым рассматривайте ваш обслуживающий банк. Вы для этого банка как на ладони: он вас видит и понимает ваш бизнес. Ваш банк рассмотрит заявку быстрее, чем банк, с которым вы только что познакомились.
Размер портфеля банка с юридическими лицами (рэнкинг), объемы выдачи. Если банки активно кредитуют, если у них портфель растет, значит вероятность того, что профинансируют ваш проект, тоже достаточно высока. А если вы видите, что объемы, допустим, в долгосрочном финансировании падают, значит, скорее всего, в этом периоде банки не рассматривают такие проекты. Вероятность одобрения вашей заявки будет низкая.
Опыт работы банка с вашим сегментом, аналогичными проектами. Бывают очень сложно структурированные виды бизнеса. Если вы знаете, например, что банк работает с похожими компаниями, то, наверное, новую компанию тоже возьмут.
Индивидуальный подход. Здесь вам снова поможет сарафанное радио: можно пообщаться с вашими коллегами, которые с этим банком уже работали.

На что обращает внимание банк, когда рассматривает вашу заявку

— Часто бывают такие ситуации: «Я принес документы в банк, у меня такой хороший бизнес, а мне кредит не дали». Или почему-то долго рассматривают заявку. Важно знать, на что смотрят специалисты банка, и такими же глазами посмотреть самому на свой бизнес. Тогда станет понятен секрет успеха. А нюансов очень много: важна даже кредитная история самого владельца бизнеса, а не только юридического лица.

Нажмите для увеличения

Особенно хочу обратить внимание на кредитную историю в разрезе работы с лизинговыми организациями. Часто по лизингу бизнес может устно договариваться по телефону с менеджером об оплате через день-два. Вроде бы все хорошо, но график лизинговые компании не меняют — в вашем кредитном отчете будет числиться просрочка. Таких просрочек может быть много.

С точки зрения скоринга банка у вас будет 10 случаев просрочки на небольшие суммы. Поэтому если вы договариваетесь с лизинговыми компаниями о том, что смещаете сроки платежа, обязательно делайте это на договорной основе, а не устно.

И еще пару слов о том, почему «в банках такие дорогие деньги». Банк — это тот же оптовик, который покупает деньги через депозиты и продает их в виде кредитов. Соответственно, надо смотреть, сколько сейчас стоят депозиты и какая ликвидность по ресурсам на рынке.