«Вы не договаривались, а „отжимали“ бизнес у двоих друзей». Какие ошибки часто совершают в переговорах

26 января представители двух бизнес-сообществ — клуба RED ROSES и Клуба Про бизнес — участвовали в переговорных поединках, организованных Сергеем Громовым. Команды прошли через три одиночных поединка и один парный. Во время соревнований разыгрывались различные конфликтные ситуации, в которых нужно было занять место одной из сторон и отстаивать ее интересы, как свои. В итоге Клуб Про бизнес победил со счетом 3:1. Публикуем стенограмму и разбор судьями одного из поединков, во время которого были заметны наиболее частые ошибки в проведении переговоров.

В Клубе Про бизнес постоянно проходят тематические встречи, где спикеры рассказывают и объясняют актуальную и важную для предпринимателей информацию. Расписание встреч можно найти на сайте Клуба.

Партнер Клуба — СDEK.

Ситуация «Цели изменились»

Три друга несколько лет назад создали совместный бизнес, доли разделили поровну: по одной трети каждому. Операционной деятельностью занимались сами, сторонних управленцев не нанимали. Бизнес развивался довольно успешно: через три года друзьям удалось выплатить первоначальный кредит и выйти на прибыль. За это время намерения и желания друзей относительно бизнеса изменились.

Первый друг хотел бы дальше развивать бизнес самостоятельно, имеет много идей и планов, которые не всегда поддерживают его друзья-соучредители.

Второй друг хочет стать профессиональным инвестором, устал от операционной работы, есть желание вкладываться и в другие бизнесы тоже.

Третий друг думает, что сейчас в связи с последствиями пандемии нужно удержать текущие позиции в бизнесе, лучше ничего не менять.

Роли и интересы:

Первый друг — увеличить долю в бизнесе для самостоятельного управления компанией, всю прибыль вкладывать в развитие бизнеса.

Второй друг — оставить свою долю бизнеса как инвестиции, не участвовать в операционной деятельности, всю прибыль распределить на дивиденды.

Третий друг — оставить все как есть, понимает, что деньги вкладывать в бизнес надо, но от дивидендов бы не отказался, так как зарплаты они установили себе минимальные.

Раунд 1. Участник Клуба Про бизнес играет роль «первого друга», а участница клуба RED ROSES — «второго друга»

Друг 2:

— Добрый день! Очень рада встретиться. Хотела подчеркнуть, что за время нашей совместной работы мы добились хороших результатов. Мы погасили все кредиты, бизнес остается достаточно стабильным. Мы стали равными соучредителями. Но я вижу для себя развитие в роли инвестора. Я хотела бы уйти от операционной работы и стать инвестором: получать дивиденды и вкладываться в другие проекты.

Друг 1:

— Отличная идея. Все это можно сделать, но бизнес не может стоять на месте. И, если ты обратила внимание, я больше других закидываю идей, чтобы наш бизнес развивался. Однако ты и друг номер 3 все время это блокируете. Ты хочешь закончить операционку, а он вообще ничего не хочет не менять. Но так наш бизнес остановится.

Я нанял бизнес-аналитиков, и оказалось, что конкуренты не дремлют. Еще год-два — и ты от своих дивидендов ничего не получишь, как и от своей доли. Поэтому я предлагаю, чтобы ты продала мне часть своей доли, ушла от операционки и получала свои дивиденды, а я дальше буду принимать решения самостоятельно и развивать наш бизнес согласно трендам.

И хочу тебя поправить: мы выплатили не все кредиты, а только первый. Есть еще второй. И обязательства будут лежать на мне как основном управленце. Я отвечаю за кредит, я подписывал все документы, а ты как инвестор будешь просто получать доход. Продай мне часть доли, чтобы я принимал решения по бизнесу сам.

Друг 2:

— Хорошо, сейчас у нас распределены доли по 33%. О какой дополнительной доле идет речь?

Друг 1:

— Мне достаточно будет 10% — и мы сможем двигаться дальше.

Друг 2:

— Хорошо, тогда у меня есть вопросы. То есть я продаю 10%, у меня остается 23% и я получаю дивиденды?

Друг 1:

— Совершенно верно.

Друг 2:

— В целом меня это устраивает.

Друг 1:

— Отлично!

Конец раунда.

Раунд 2. Участник Клуба Про бизнес играет роль «первого друга», а участница клуба RED ROSES — «третьего друга»

Друг 1:

— Здравствуй! Ты знаешь текущую ситуацию в бизнесе. Однако вместе со вторым другом блокируешь дальнейшее развитие. Я понимаю, что ты не хочешь ничего делать, ничего менять. Ты боишься последствий пандемии, но она ведь закончилась. Бизнес уже двигается дальше. Я бы хотел, чтобы мы вкладывали в бизнес наши дивиденды. У нас есть еще один кредит, его надо выплачивать. И пока мы его не выплатим, больше нам никто денег не даст. Давай будем двигаться именно в таком направлении. Как ты смотришь на это?

Друг 3:

— Да, понимаю вашу позицию. Но я считаю, что последствия пандемии все еще отражаются на экономике и бизнесе. Не все компании, с которыми мы работали, пережили этот период. Нужно искать новые пути, новых контрагентов. Возможно, кажется, что я блокирую развитие, но это меры безопасности для сохранения текущей позиции на рынке. И я считаю, что всю прибыль вкладывать в развитие не очень разумно. Изначально мы выставили себе минимальные зарплаты, потому что нужно было выплачивать кредиты. Но большая часть кредитов уже выплачена, и мы можем позволить себе забрать дивиденды. В то время, как мы работали с минимальными зарплатами, иногда сотрудники зарабатывали больше. Я считаю, что настало время, когда мы можем изъять из бизнеса свою личную прибыль.

Друг 1:

— Я тебя услышал. Поскольку ты все-таки занимаешься операционным управлением, я предлагаю поднять тебе зарплату и взять часть дивидендов. Постепенно эту часть можно будет увеличивать. Но я думаю, что даже повышение зарплаты закроет большую часть твоих вопросов. А развиваться нам надо обязательно, потому что без развития наша компания просто лопнет и мы вообще ничего не получим.

Друг 3:

— Согласна, но нужно обсудить повышение моей зарплаты с нашим третьим партнером, так как в данной ситуации мы находимся в равных условиях и выполняем одинаковые обязанности. Вполне возможно, что он тоже захочет увеличить себе зарплату, а это сильно увеличит расходы на фонд оплаты труда. И мы уже можем просто-напросто не вписаться в нашу бизнес-модель. Нужно поработать еще 3−6 месяцев, зафиксировать текущие показатели и просчитать, сможем ли мы увеличить зарплаты. Это меня устраивает, но я опасаюсь рисков…

Друг 1:

— Ты можешь не переживать, потому что наш второй друг уходит из бизнеса. Я покупаю у него 10% доли, заработную плату мы ему начислять не будем. На этот счет не беспокойся — ФОТ не увеличится, поэтому мы смело можем добавить тебе зарплату.

Друг 3:

— Наш второй друг тоже принимал участие в операционной деятельности и его замена будет связана с привлечением нового сотрудника. Мы вряд ли сможем разделить его обязанности. То есть он уйдет как работник — нам нужно будет на его место кого-то искать.

Друг 1:

— Ты знаешь, он не делал чего-то особенного. Мы спокойно распределим эти обязанности на себя и действующих сотрудников.

Друг 3:

— Нет, нам надо поработать, зафиксировать позиции, а потом пересмотреть зарплаты.

Друг 1:

— Но ведь мы можем сейчас договориться об этом, а в процессе уже зафиксировать договоренности, что мы увеличиваем заработную плату и дивиденды пока не изымаем полностью. И все это произойдет, как ты и предложила, за 3−6 месяцев.

Друг 3:

— Я считаю, что нужно дополнительно собраться втроем и оговорить конкретные сроки. Мы можем зафиксировать этот вопрос и вернуться к нему через три месяца, а в ближайшее время работать, как и работали, чтобы не нарушить наше текущее положение.

Друг 1:

— Хорошо, договорились.

Конец раунда.

Решение судей и комментарии

Со счетом 4:1 победил участник Клуба Про бизнес.

Судья 1 (оценивает игроков с точки зрения работника, который выбирает работодателя):

— Я бы устроилась на работу к игроку номер 1, потому что во время переговоров я увидела, что он выслушивает позицию игрока номер 2, но продолжает возвращать всю историю к своей цели переговоров. И во втором поединке вы выиграли. Мне понравилось, как вы выслушивали. Мне понравилось, что вы помнили про третьего друга: значит вы будете заботиться об атмосфере в коллективе. Вам интересны выгоды всех сторон, вы выслушиваете других оппонентов.

Какие я увидела точки роста и зоны развития? В первом раунде вы сразу согласились на предложение игрока номер 2. Возможно, вы могли предъявить более выгодную для себя позицию и поторговаться. Также в первом раунде мне показалось, что у вас нет четких позиций и вы не боритесь, не отстаиваете свои интересы и свои права.

Что мне понравилось у игрока номер 2? Вы берете на себя ответственность. У вас четкая позиция. Но я увидела авторитарный стиль управления: вы навязываете свою позицию, продавливаете силой.

Судья 2 (оценивает игроков с позиции «Отправил бы я его на переговоры?»):

— Я проголосовал за игрока номер 2. Тут происходило, на мой взгляд, избиение младенца. То есть он, как танк, шел напролом. Игроку номер 1 не оставили шансов. Но стоит обрать внимание, что вы не договаривались, а «отжимали» бизнес у двоих друзей. Сначала у одного («Я у тебя забираю долю»), а потом второму сказали — «Я тебе повышу зарплату». Но на мой взгляд, самая главная цель была — решить, что делать с дивидендами, то есть убедить оппонента проголосовать за свой вариант. А то, что вы хотите долю, — это для второго и третьего друга подсказка, где можно торговаться. Я считаю, что в данном случае вы просто «отжали» бизнес. Я бы вас обязательно выбрал для переговоров и сам бы с вами не садился за стол.

Судья 3 (оценивает игроков с позиции «Отправил бы я его на переговоры?»):

— В первом туре мне показалось, что игрок номер 1 очень быстро сдала свои позиции. Вы могли оставшееся время использовать, чтобы что-то взять для себя. То есть «я согласна, но». Однако этого «но» не прозвучало. Я считаю, что это зона роста: можно было что-то попросить. Мне понравилось, как игрок номер 2 мягко спрашивал, согласен ли оппонент, но он четко видел цель. Вы хотели денег — он дал вам зарплату. Но цель он четко видел и пришел к ней.

Судья 4 (оценивает игроков с позиции «Отправил бы я его на переговоры?»):

— Я бы отправил на переговоры игрока номер 2 с большей вероятностью, чем игрока номер 1. Именно игрок номер 2 более активно двигался к цели, управлял ходом переговоров. У него была подготовленная позиция. На что бы я обратил внимание с точки зрения роста? Вы местами использовали «костыли»: например, второй кредит, который на всякий случай заготовлен, чтобы напугать аппонента. Этот «костыль» там был ненужен — и так все отдают, без запугивания. Раз вам все отдают — пользуйтесь. Проясняйте и детализируйте. Мне не хватило немножко цифр дивидендов, а также непонятно, какой будет зарплата в цифрах.

По игроку номер 1: очень конструктивно. С вами очень комфортно вести переговоры, но думайте о своей повестке: вариант 1, вариант 2, в цифрах, в деталях, можно еще в юридический слой перейти.

Судья 5 (оценивает игроков с позиции «Доверил бы я ему свою собственность?»):

— Однозначно победил игрок номер 2, потому что он добился результата: доля в 10%, договоренность о повышении зарплаты без изъятия всех девидендов.

Игрок номер 1, вы меня очень сильно пугаете, когда говорите «Я готова на 10%» и заканчиваете разговор. Вам же надо сейчас о сумме договориться. Сколько стоит ваша доля? Это же самый сок. Во сколько вы оцениваете? А во сколько он? И вы прекращаете говорить об этом. Исходя из этого я понимаю, что если вам доверить мою собственность, вы будете с ней обходиться невнимательно и расточительно.

Ничем не лучше ситуация с поднятием зарплаты. Игрок номер 2 в какой роли с вами общается? Как это партнер готов поднять вам заработную плату? Разве вы все не равны?

Еще один ключевой момент — уход третьего партнера и перераспределение его обязанностей. Игрок номер 1 не хватается за эту ниточку. Как распределим? Кому ты передашь очень крутые управленческие навыки? Легко передать управленческие навыки? Мне показалось, что вам не хватает внутренней правоты.

По игроку номер 2. Когда вам так просто отдают 10% бизнеса, надо продолжать (смеется, — прим. авт.) А вот когда вы говорите, что готовы поднять зарплату партнеру, — это слишком. Настолько вы уже себе взяли сильную роль… Это ведь партнер. Так несправедливо говорить.

И заключительное. Когда вы говорите, что нужно развивать бизнес, важно сформировать у оппонента ту же картину мира, что и у вас. Это можно сделать через правильные вопросы: «Как ты считаешь, нужно ли развивать наш бизнес?» И он скажет: «Ну да. Нужно». А ты спросишь: «Как?» Он ответит, что можно так и так. Потом ты уточнишь: «А где мы будем брать деньги на это?» И так далее, пока человек сам не поймет логику твоей позиции.

Если вы хотите вступить в Клуб Про бизнес, необходимо записаться на установочную встречу с сооснователем Дмитрием Альфером, по телефонам +375 29 622−88−35 (есть Telegram, Viber), +375 29 866−37−83