Рабочая группа Анна Мажуть, Наталья Кухарева, «Про бизнес» 28 апреля 2021

Как не потерять бизнес в погоне за клиентами? Эксперты решили дилемму мебельной компании

Сергей Викторовский, фото из личного архива

Сергей Викторовский начинал карьеру в мебельном магазине, а в 2019 году сам создал компанию «Стабиле» в уже знакомой нише — производство мебели. Бизнес держался на заказах от крупных компаний. С приходом кризиса, чтобы не потерять производство, Сергей вышел на рынок B2C. И теперь задается вопросом: чем может закончиться «погоня за двумя зайцами» и стоит ли в нее ввязываться?

Организаторы проекта «Рабочая группа» ― «Про бизнес» и Pro Retail

Партнер весеннего сезона «Рабочей группы» ― Альфа-Банк

Партнер проекта ― компания Trafory

Проблему двух бизнесов Сергея Викторовского, которые занимаются одним и тем же, но на разных сегментах рынка, в эфире проекта «Рабочая группа» разбирали финансовый директор компании SoftLine Дмитрий Левкович и бизнес-консультант компании Pro Retail Анна Заборонок. Советы экспертов актуальны не только для мебельной индустрии, но и для всех предпринимателей, которые запускают много продуктов в разных направлениях, а потом думают, что со всем этим делать.

Смотрите полную версию прямого эфира:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Компания «Стабиле» в цифрах (B2B):

Старт: 2019 год
Канал привлечения клиентов: личные знакомства
Специфика: мебель под ключ (проектирование, дизайн и установка; производство поставлено на аутсорсинг)
Средний чек: $ 10 000 за проект
Количество заказов: 8 за весь 2020 г.
Рентабельность: 35%

За три месяца компания вложила в рекламу $ 1800. Получила 100 заявок, со 100 заявок — один заказ на $ 10 000. Когда случился кризис и ключевые клиенты — крупные компании — на время закрылись, чтобы не потерять бизнес окончательно, Сергей переориентировался на рынок B2C и зарегистрировал новую фирму.

Компания «Мебельный гуру» в цифрах (B2C):

Старт: 2021 год
Канал привлечения клиентов: личные знакомства
Основное направление: разработка корпусной мебели для физических лиц
Средний чек: $ 3000
Количество заказов: от 1 до 4 в месяц
Рентабельность: около 20%

Эпидемиологическая обстановка стала спокойнее: крупные компании возвращаются на рынок. И теперь мебельный бизнес Сергея активно развивается сразу по двум направлениям.

Продажи сегмента B2B приносят с одной сделки $ 3500 (при среднем чеке в $ 10 000 и марже в 35%). Заказ по B2C-направлению — $ 600. Получается, продажи бизнесу приносят в 6 раз больше денег, чем физлицам.

Стоит ли параллельно развивать B2B- и B2C-направления или остановиться на чем-то одном? Вот что советуют эксперты «Рабочей группы».

Решение 1. Донести до клиентов ценность бизнеса.

Есть большая разница в том, как люди воспринимают белорусскую и импортную мебель. Итальянские бренды — это уже знак качества. И никого не интересует, что многие белорусские производства используют такие же технологии. Ключевой фактор в выборе мебели (особенно в B2C-сегменте) — цена.

Эксперты рекомендуют объяснять клиентам, как формируется цена на мебель, больше рассказывать о ценностях, которые могут быть неочевидны для покупателя:

Качество сырья (от него зависит срок службы мебели)
Дополнительные присадки (чтобы клиенту не пришлось при сборке что-то дорабатывать)
Эргономика (альтернативные способы использования предметов интерьера)
Качество сборки.

Когда компания говорит, как может упростить жизнь клиентов, это повышает имидж и позволяет продавать экспертность. «Рабочая группа» предложила ввести отдельную услугу — консультация по выбору мебели.

Решение 2. Найти актуальную «базу мечты» (клиентов мечты).

Начать следует с вопроса: «Кто для меня ключевой клиент именно СЕГОДНЯ?» Дмитрий Левкович считает, что Сергею стоит продавать свою мебель тем, для кого ее качество и ценовая категория будут добавлять веса при презентации своего товара. Например, представителям фэшн-индустрии.

Если вчера бутики могли себе позволить большие бюджеты на оформление интерьера, то сегодня они на грани закрытия. Евгений Вяткин рекомендует не ждать, пока положение дел в этой сфере улучшится, а менять «базу мечты».

Вот основные критерии для подбора ключевых клиентов:

Количество торговых объектов
Динамика роста
Потенциал «продуктового меню» (что Сергей может предложить).

А дальше — определять ценовую модель. Если мебель Сергея для ключевых клиентов слишком дорогая, можно пожертвовать суперкачеством в пользу возможностей заказчика.

Решение 3. Обратить внимание на свободные ниши в торговой недвижимости.

Эксперты советуют не тратить много времени на нецелевых клиентов, когда на рынке есть те, кто сам ищет производителей мебели. Например, арендаторы торговых точек. Среднее время открытия объекта составляет 60 дней. Этот срок можно сократить до недели, но все упирается в оборудование и детали интерьера, которые долго «плывут» и «летят» до заказчика. В случае, когда время — деньги, местный производитель мебели может стать хорошей альтернативой.

Один торговый центр может обеспечить компанию сотней потенциальных клиентов.

Вот две свободные «вкусные» ниши, которые можно занять:

1. Фудкорты. Они есть в каждом торговом центре. Чаще всего арендаторы проходят несколько кругов ада, чтобы закрыть потребность в мебели. К ним никто не приходит с готовыми предложениями — они ищут подрядчиков сами. А это большая головная боль.

2. Островная торговля. В торговом центре на 10 000 м² приходится примерно 25 «островков». Основной тренд последних лет — унификация островных точек под единый стиль ТЦ. Не каждый подрядчик может это реализовать.

По словам экспертов, в мебельном бизнесе в Беларуси зарабатывает тот, кто имеет узнаваемый бренд, личный имидж и авторитет. Ни Instagram, ни сайт в B2B-сгементе не работают — только личные продажи. «И в ближайшее время ничего не изменится, чуда не будет», — уверена Анна Заборонок.

Простой алгоритм от Анны по поиску клиентов:

1. Следить за новостями о строящихся объектах на сайте Realt.by.

2. Искать выходы на владельцев торговых точек и предлагать свои услуги через личные знакомства.

Решение 4. Сохранить B2C-направление.

Дмитрий Левкович рекомендует Сергею не отказываться от бизнеса для B2C-сегмента, хоть он имеет меньшую маржинальность.

Если продажа дает хотя бы $ 1 прибыли, ее надо совершать. Потому что этот доллар окупит часть постоянных затрат бизнеса.

Эксперт аргументирует это тем, что главная задача бизнеса — выжить, а уже потом развиваться. А в этой позиции важны любые деньги.

Решение 5. Развести B2C- и B2B-направления — нанять разных менеджеров по продажам для каждого из сегментов.

Сейчас Сергей практически всем занимается сам. Эксперты рекомендуют нанять в команду двух специалистов по продажам, чтобы активно увеличивать количество клиентов и «забирать» долю у конкурентов. Тогда поиск партнеров в B2B-сегменте и организация встреч лягут на плечи одного менеджера, работой по B2C-направлению займется второй специалист по продажам, а Сергей будет присутствовать только на финальной стадии переговоров.

Чтобы новые сотрудники не «съели» слишком много бюджета, эксперты рекомендуют заменить оклад на процент от продаж.

Не согласны с решением экспертов? Есть свои идеи, как помочь бизнесу Сергея? Смотрите полную версию второго выпуска «Рабочей группы».

Получить рекомендации по развитию ВАШЕГО бизнеса вы можете в новом выпуске «Рабочей группы». Опишите вопрос, который вы хотели бы разобрать, и отправьте его на ab@probusiness.io с пометкой «Рабочая группа». Авторов самых интересных вопросов мы пригласим в студию!