Рабочая группа «Про бизнес» 8 июня 2020

«Если пропустили удар, а здоровье слабое, — вас похоронят». Как компании удалось предугадать кризис и подготовиться к потрясениям

Можно ли было предугадать, что кризис наступит? Как к нему подготовиться? И что еще можно сделать прямо сейчас? В прямом эфире нашего проекта «Рабочая группа» исполнительный директор компании «ЮрСпектр» Андрей Яхновец рассказал, как компания смогла подготовиться к кризису еще в 2018 году и какие ошибки все-таки допустила во время этой подготовки.

Компания «ЮрСпектр» — производитель справочных правовых продуктов: онлайн-сервис готовых правовых решений ilex и «КонсультантПлюс». На рынке с 1998 года. У компании около 18 000 клиентов в Беларуси.

Как мы подготовились к кризису

— Мы знали, что в мировой экономике кризисы происходят в среднем раз в 10–15 лет. Последний такой кризис был в 2008–2010 годах, поэтому мы ожидали, что буквально в ближайшие 5 лет наступит следующий. Вот и весь секрет.

Как компания готовилась к кризису:

Создали резерв. Мы подсчитали, что нужен запас денег, чтобы прожить на свои собственные средства минимум один квартал. Такую сумму мы смогли собрать в 2019 году, с тех пор ее зафиксировали и держим на расчетном счете
Перевели часть рабочих мест из Минска в регионы. Зарплаты — это наша основная статья расходов (включая отчисления в ФСЗН). В компании в совокупности работает около 1000 человек. За прошлый год около 20% рабочих мест были переведены в регионы — это те позиции, которые освобождались в Минске, никого не увольняли. В ближайшие 2–3 года мы хотим достигнуть соотношения 50/50 — в Минске и в регионах. Чем это полезно? Народ в регионах менее избалован, чем в Минске, зарплатные ожидания там ниже — это объективная реальность.

Что происходит с клиентами: «Не ожидаем улучшения»

Среди наших клиентов есть различные компании из разных сфер и индустрий: частный бизнес и государственные компании. С платежеспособностью у всех сейчас ситуация плохая.

Мы регулярно собираем информацию от клиентов по всем отраслям: это производство, услуги, торговля, общепит, банки, страховые и финансовые компании.

Каждую неделю мы проводим оценку по 10-балльной шкале, где 0 — все прекрасно, а 10 — это полная катастрофа. Сейчас в среднем — 7 баллов.Это общая оценка — есть сферы, в которых дела обстоят лучше, есть и те, в которых все намного хуже. Лучше дела обстоят у банков, ИТ-компаний, строительных компаний, ритейлеров продуктов питания. Хуже — в торговле (кроме продуктов питания в рознице), особенно в регионах, и в общепите.

По нашим оценкам, сейчас ситуация гораздо хуже, чем во время кризиса 2008–2010 года. При этом в июне мы не ожидаем улучшения, считаем, что ситуация будет примерно такая же, как в мае.

Полную версию беседы с Андреем Яхновцом в эфире проекта «Рабочая группа» смотрите в видео:

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Как сохранить клиентов в кризис: «Заморозили цены и готовы работать в минус»

Мы понимали, что нужно идти клиентам навстречу, и приняли два главных решения:

Первое — мы будем сохранять клиентов. Готовы пожертвовать финансовыми результатами и даже, если придется, какое-то время работать в минус, но сохранить клиентскую базу
Второе — мы не увольняем сотрудников. Можем пойти на снижение зарплат, но гарантируем сохранение рабочих мест

Сейчас клиенты генерируют два основных запроса:

Первый: «Нам нужно снижать затраты, поддержите нас»
Второй: «Затраты-затратами, а нам нужна информация».

Понимая это, мы предприняли следующее:

Заморозили цены на наши продукты. Пострадали от девальвации в марте (за счет затрат на разработку ИТ-продуктов и расходов на аренду), но планируем держать цены неизменными как минимум до сентября
Стали лояльнее к клиентам, стараемся удовлетворить их запросы по отсрочкам платежей, скидкам на предоплату, предлагаем индивидуальные условия
Выпустили специальную линейку продуктов: она значительно дешевле, чем основная линейка, но при этом имеет все то же наполнение, что и основная. Клиент ничего не теряет с точки зрения информационной составляющей. Но при этом такие дешевые варианты частично лишены функционала, который касается удобства, — т. е. это продукты в базовой комплектации
Запустили расширенные продукты «для продвинутых пользователей» — те, с которыми работают главные бухгалтеры, начальники юридических отделов и все те, кто работает с рисками
Подготовили бесплатные продукты — онлайн-семинары со спикерами-профессионалами, сервисы (podpis.by — сервис для электронного документооборота — бесплатен для использования до конца 2020 года)

Сейчас наша позиция такая: во время кризиса нужно действовать, ожидая, что завтра будет хуже, чем сегодня, а послезавтра — гораздо хуже, чем завтра.

Скриншот из видео проекта «Рабочая группа»

Ошибки в подготовке к кризису: «Стоило быстрее крутить педали»

Мне очень нравится выражение Майка Тайсона «У каждого есть стратегия боя, пока он не получил по морде». Какие недочеты во время подготовки к кризису были у нас:

Закладывали больше времени до начала кризиса — мы думали, что он наступит к концу 2020 — началу 2021 года. Соответственно, многие проекты, которые могли бы выпустить раньше, мы заложили на осень. Наверное, стоило быстрее крутить педали
Обнаружился пробел в коммуникации внутри компании. «Удаленка» пролила свет на то, что существуют недочеты в связях между сотрудниками. Кейс: мы разослали сотрудникам презентацию с ответами на конкретные запросы, но во время онлайн-звонка выяснили, что многие, получив ее, даже не открыли. Пришли к выводу, что нужно чаще общаться и лично доносить, почему что-то важно и нужно делать.

Выводы: «Компаниям нужен свой резерв здоровья»

Мое личное мнение: резкие «повороты» — это, скорее, признак непрофессионализма управленцев. Не говорю про форс-мажоры — есть «черные лебеди», которые невозможно предусмотреть. Но главный вывод, который подтвердился в результате кризиса: все почему-то очень много думают про стратегию, про рынок, про возможности (и это очень правильно), но забывают про структуру, про полномочия, про ответственность, про рабочие процессы.

Это выглядит так: человек забыл про свое здоровье, но при этом готовится взойти на Эверест.Если у вас в организации все в порядке «со здоровьем», то вы с гораздо большей долей вероятности переживете любой кризис. Даже если нет видения или стратегии, за счет резерва здоровья вы этот удар примете и потом решите, что делать. А если у вас, например, классная стратегия, но вы получили по морде, а здоровье слабое — то вас похоронят…