Рабочая группа «Про бизнес» 25 мая 2020

«Вы сможете еще и „дышать“ чуть-чуть» — советы по спасению финансов в кризис

«Скидки — это не просто продаваться за любую цену, чтобы выжить. Если правильно все рассчитать, вы сможете еще и „дышать“ чуть-чуть», — говорит в прямом эфире нашего проекта «Рабочая группа» управляющий партнер образовательного центра «Эрудит», бизнес-консультант группы компаний Pro Retail Дмитрий Сыч.

Как посчитать допустимую скидку на продукт относительно объема продаж, почему нужно поставить инвестиции на «стоп» и «уходить в кэш», что делать с «подушкой безопасности» во время кризиса — читайте в материале.

Партнер «Рабочей группы» #7 — «Битрикс24». С наступлением пандемии компания сняла ограничение на количество пользователей бесплатного тарифа. Компании любого размера могут быстро организовать удаленную работу для всех сотрудников. Попробуйте бесплатно на сайте bitrix24.by

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Вот два важных момента по управлению финансами в кризис, которые озвучил эксперт:

«Подушка безопасности» — что с ней делать?

Когда у компании есть подушка безопасности, нужно помнить, откуда она взялась. Если это заслуга ниши — сейчас дела у компании будут плохи. Это значит, что компания сама не научилась зарабатывать деньги и скорее всего будет неэффективно их расходовать теперь.

Компании, которые бились как рыба об лед в низкомаржинальных нишах бизнеса, на мой взгляд, должны очень хорошо выйти из кризиса. Прямо с «подушкой»! Потому что до него — они все время тренировались.

Если у вас есть денежная «подушка», что делать с деньгами? Я делю эту «подушку» на 3 части:

1. Деньги на повседневную активность. Перегонять местную валюту в доллары и обратно смысла нет. Эти деньги держим в той валюте, в которой будем осуществлять платеж (зарплата, аренда, оплата поставщику).

2. Резервный фонд. Он нужен, чтобы выдержать удар судьбы. Считается, что минимальная граница резервного фонда — это когда вы должны 3 месяца прожить на эти деньги без выручки, финансируя при этом ключевые статьи: зарплата, аренда и пр.

3. Инвестиционный фонд. Допустим, работая в своем секторе, вы видите рост. Внутреннее желание подсказывает вам, что надо реинвестировать. Но вы не знаете, почему так произошло. Поэтому этот сверхплюс лучше аккуратно отложить в инвестиционный фонд и ждать лучших времен.

Что с этими деньгами делать? Как я уже говорил — инвестиции ставим на «стоп» и «уходим в кэш», то есть хранить деньги наличными. Хранить сегодня, условно, 100 млн бел. рублей (около $ 50 млн) на расчетном счету или депозите — это крупная ставка. Ну, сколько вы заработаете за 3−4 месяца на депозите? Даже если будет 12% годовых, вы заработаете только 4% из-за девальвации белорусского рубля. С такими рисками у вас будут седые волосы на голове. Сейчас деньги в бизнесе могут моментально обесцениваться. Я рекомендовал бы хранить их в банковской ячейке.

Начинайте работать

Если еще вчера вам казалось, что вы можете не браться за какую-то работу за небольшие деньги — забудьте об этом. Если у вас есть хоть какая-то маржинальность, нужно просто брать объемами, а не драться за несбыточную маржу. Пускай маржинальность упала в 10 раз, значит, нужно объемы увеличивать тоже в 10 раз.

В целом, отвечая на вопрос бизнеса: «Что делать?», я порекомендовал бы следующие шаги. Их последовательное выполнение позволяет выровнять ситуацию практически в любой ситуации:

1. Урезание «костов». Есть такое понятие «бюджетирование, основанное на нуле». Представьте, что вы решили создать новую компанию в этой же сфере. Какие виды активностей вы будете выполнять, какие под вопросом, а какие полностью отрежете? Все, что попало в последнюю категорию — вместе с людьми, площадями, прочими затратами, — кандидаты на безжалостное вырезание из списка расходов.

2. Развитие технологий и бизнес-процессов. Все, что только можно, — отдайте на аутсорсинг. И сформируйте команду, которая будет приносить прибыль.

3. Работа над конкурентоспособностью. Прокачивайте отдел продаж, развивайте маркетинг, ищите свое «место под солнцем».

Как правильно посчитать размер скидки? Многие предприниматели считают ее неправильно. Не знают маржинальность своего бизнеса. А это важно, чтобы предложить адекватные скидки. Размер скидки, которую стоит предлагать клиентам, вы можете рассчитать по формуле: УП = М/(М-С), где:

УП — увеличение поставки в разах

М — маржинальность (равна маржа/выручка)

С — требуемая покупателем скидка

Пример: Продаем услугу с маржинальностью 60%. Покупатель просит скидку 10%. Мы хотим сохранить маржу, потму что надо покрывать постоянные затраты. В итоге находим консенсус: 60/(60−10) = 1,2 раза. То есть поставку услуг нужно увеличить в 1,2 раза или на 20%, при скидке в 10%.

Прямые эфиры мы решили проводить там, где кризис сказался острее всего. Многие рестораны и другие общественные места вынуждены закрываться, временно или навсегда. Этот прямой эфир мы провели в Kalinoŭski bar в Минске. Благодарим за сотрудничество!