6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
1 | 2 |
В мире, где конкуренция становится все более острой, навык собственника и топ-менеджера вести успешные переговоры становится необходимостью для выживания и процветания любого предприятия. Эффективные переговоры не только способствуют достижению взаимовыгодных соглашений, но и укрепляют отношения с партнерами, улучшают репутацию компании и повышают ее конкурентоспособность. !-- Meta Pixel Code --> Предприниматель и переговорщик с 12-летним опытом, организатор клуба переговоров ArtelGromova Сергей Громов поделился с «Про бизнес» базовыми приемами переговоров, которые помогут эффективнее добиваться бизнес-целей.
— Давайте рассмотрим базовые приемы переговоров, которые помогают нам как в личной жизни, так и в рабочих вопросах.
В переговорах управление картиной мира собеседника — это ключевой навык, который помогает нам договариваться.
Ситуация:
Два коллеги обычно хорошо общаются. И вот как-то они встречаются на кухне, один спрашивает: «О, привет, как твои дела, что нового?». А второй отвечает: «Да все нормально» — и отворачивается. Как в этой ситуации продолжить диалог?
Во-первых, мы можем поделиться своей картиной мира — сказать, что вам тревожно от того, что с вами не хотят говорить, что непонятно, что случилось. Можно еще подвести партнера к общей цели — например, спросить его, что он думает про текущую ситуацию и выслушать его. И важно помнить, в чем именно состоит наша цель: мы хотим обижаться или договориться?
Картина мира — это представления о возможном поведении (нашем и других людей) с возможными оценками.
Когда картина мира уже сформирована («Ай, он просто занят» или «Да он просто зануда!»), мы начинаем на нее опираться в общении и переговорах. Но это представление нужно перепроверять — наша картина не равна реальности!
Для чего нам работать с картиной мира собеседника?
Чтобы:
Некоторые приемы работы с картиной мира
1. Продление в прошлое
2. Продление в будущее
Можно объединить эти два приема:
3. Расширение (помогаем собеседнику увидеть то, о чем он даже не думал)
4. Дробление на части
Ситуация:
Приходит к вам в компанию клиент и говорит: «Во-первых, мне надо быстро, во-вторых, качественно, а в-третьих, я хочу сэкономить». Надо у него выяснить, что именно важно в первую очередь.
Картину мира нужно дробить на части тогда, когда мы понимаем: если этого не сделать, мы будем обсуждать все, кроме того, что будет вести к договоренности.
5. Тестирование
Ситуация 1:
К вам приходит сотрудник и говорит, что уволится, если вы не повысите ему зарплату на 50%. Что делать в такой ситуации? Задавайте вопросы и тестируйте свои гипотезы.
Ситуация 2:
Клиент настаивает на обязательной скидке при работе с вашей компанией.
Фразы-помощники:
Другими словами, мы должны научиться иногда убирать свое эго на второй план и пытаться найти что-то твердое, что поможет нам понять, что действительно происходит.
Ситуация:
В компанию пришел новый руководитель отдела продаж. За два месяца результаты отдела выросли на 30%. Один из давно работающих менеджеров регулярно более 3 раз задерживает отчеты, на вопрос РОПа о причинах говорит: «Эти отчеты лишняя работа. Я лучше это время потрачу на продажи».
Как быть в такой ситуации? Как руководителю эффективно выстроить беседу с менеджером?
Для чего нам сужать на слои?
Чтобы:
Основные переговорные слои:
Для чего нам прояснять цели?
Чтобы:
Как прояснять цели собеседника?
Для чего нам прояснять ценности и убеждения?
Чтобы:
К базовым ценностям относят:
Пример обсуждения на уровне ценностей:
Пример обсуждения на уровне убеждения:
Любовь — именно то, что помогает нам быть внимательными к другим, заботливыми и не осуждающими. Любящие люди не оскорбляют, а думают о том, что же у вас случилось, что вы себя ведете именно так. В переговорах очень важно ваше состояние и ваш свет внутри. Это сразу считывается вашими собеседниками.
Нужно не только уметь решать конфликты и «двигать картину мира», но и научиться выходить из переговоров. Если вы чувствуете, что ваш собеседник говорит не на рациональном, а на эмоциональном уровне (и эмоции захлестывают его на 8−9 из 10), то лучше на какое-то время эти переговоры приостановить. Обычно же нашей реакцией на эмоции собеседника становится еще более эмоциональное поведение и желание «переспорить» оппонента во что бы то ни стало.
Помните, что любые переговоры — это своего рода игра. Мы играем и смотрим, какой инструмент сработал. Если что-то не сработало, мы продолжаем искать и подбирать то, что подойдет нам в конкретной ситуации.
6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
5 декабря
Импровизированный LOVE REPUBLIC HOTEL открыл свои двери, чтобы вместе с гостями отпраздновать официальное открытие в Беларуси
5 декабря
В Минске прошел Форум по управлению интернетом
3 декабря
Будущее глазами бэкенд-разработчиков. Регистрируйтесь на мероприятие о технологиях в электронной коммерции
2 декабря
РКО от Белагропромбанка – широкие возможности для бизнеса
2 декабря
5 топовых советов от спикеров бизнес-конференции «RACE. Кейсы, результаты, инсайты»
1 декабря
Путь к победе длиною в девять месяцев: Белагропромбанк подвел итоги Стартап-марафона 2024