Технологии Юлия Нехай, «Про бизнес» 24 октября 2019

«В Беларуси вообще мало кто знает, что делать с "железными" стартапами». Опыт проекта Hi-Tech Nation

Полтора года назад группа разработчиков из Новополоцка замахнулась на масштабный проект — создание и продвижение на рынок интеллектуальной системы автоматизации помещений. Но в процессе его реализации поняла, что неверно оценила свои силы, и столкнулась с определенными трудностями. Об идее проекта, ошибках и сложностях хардверных стартапов, а также о перспективах развития нам рассказал Алексей Бабушкин, СЕО Hi-Tech Nation.

— Hi-Tech Nation — это совместный проект группы разработчиков из Новополоцка и инвестиционной компании Quattro Capital. В рамках нашего Joint Venture (совместного предприятия), с одной стороны, было передано API по имеющимся разработкам в этой области. С другой — предоставлены стартовый капитал, а также компетенции по менеджменту и маркетингу.

Сегодня в команде девять человек с разными компетенциями: разработка систем энергоэффективного освещения и аналоговой электроники, экспертиза в низкоуровневом программировании, опыт построения вычислительных сетей, научные работы в области машинного обучения и цифровой обработки данных, а также компетенции по продажам.

Как родилась идея проекта

Небольшая предыстория: долгое время для того, чтобы управлять всеми «умными» устройствами в доме с помощью приложения, необходимо было наличие головного контроллера (headhub/getaway) и интернета. Это было обусловлено архитектурой протоколов передачи данных, которые повсеместно использовались в подобных решениях, таких как ZigBee, Z-wave и т.п. Головное устройство считалось «сердцем» и «мозгом» подобных систем. Все же остальные устройства системы были просто набором датчиков и исполнительных устройств, без каких-либо намеков на интеллектуальную составляющую.

Мы подумали, что у такой системы нет перспектив. Поэтому решили разработать свой протокол передачи данных на основе mesh-сети, который позволил бы всем устройствам общаться между собой напрямую, без участия головного контроллера.

Mesh-сеть — это самоорганизующаяся, распределенная сеть передачи данных. Она создается по принципу ячеек, где отдельные ее элементы соединяются между собой и способны выполнять роль коммутатора для остальных участников. Это придает сети высокую отказоустойчивость, т.к. обрыв одного соединения не нарушает функционирования сети в целом.

Мы стремились сделать каждое устройство действительно «умным» и самодостаточным. Наша идея заключается в том, чтобы вся информация обрабатывалась внутри системы (а не с помощью центрального хаба или в облаке). Все вычисления при этом должны будут производиться распределенным способом. Что имеется в виду? Если одному из устройств с автономным питанием необходимо произвести сложные и энергозатратные вычисления, то система перенаправит эту задачу ближайшему устройству, имеющему постоянное сетевое питание. Такой подход обеспечивает приемлемый срок автономной работы для устройств с автономным питанием и ускоряет процесс принятия решения. Интернет же в данном случае будет необходим только для организации удаленного доступа.

Подобная система сможет собирать и анализировать данные о привычках и предпочтениях своих пользователей. Со временем она начнет адаптировать настройки под конкретные условия и предлагать новые сценарии работы с учетом экономии энергоресурсов. Например, если сегодня люди настраивают микроклимат в доме при помощи различных устройств и опираясь исключительно на свое восприятие, то в будущем мы рассчитываем на то, что система сама будет обучаться и подбирать идеальное сочетание уличной температуры, отопления и влажности в доме, исходя из предпочтений хозяев. Наша система, взаимодействуя с пользователем, собирает данные и постоянно обучается. Через определенное время на основе этих данных она сможет подбирать идеальное сочетание уровня влажности, температуры, исходя из сторонних условий (например, температура за окном) и личных предпочтений хозяев. Со временем она заберет на себя часть коммуникаций с домом, и человек забудет про настройку и управление кондиционером, отопительными системами и вентиляцией. Учитывая вычислительные мощности современных микроконтроллеров, это вполне решаемая задача.

Отдельное внимание мы уделили простоте подключения и настройкам: отказались от сложных манипуляций вроде регистрации в несколько шагов, сканирования QR-кодов и прочего. Для того чтобы подключить к системе новое устройство, достаточно будет приложить к нему телефон с открытым приложением. Одно движение — и оно уже подключилось к системе, получило основные настройки и готово к эксплуатации.

Что-то пошло не так

Собрав команду и определив общую концепцию продукта, мы стали планировать сроки и рассчитывать бюджет. Опыта разработки подобных продуктов у нас не было, но учитывая имеющиеся на тот момент наработки в этой области, определили срок в 1,5 года. Под него же подогнали бюджет — на разработку инфраструктуры для работы системы, прототипов самих устройств и мобильного приложения. Планировали, что этой осенью выпустим пилотную линейку устройств и получим обратную связь с рынка. Но этот план оказался слишком оптимистичным. Учитывая, что над проектом мы работаем уже полтора года и вышли за рамки планируемого бюджета, могу поделиться соображениями, какие ошибки допустили на старте.

1. Нашей грубейшей ошибкой при планировании сроков было то, что мы строили прогноз, опираясь на свой личный опыт. До этого команда занималась разработкой средств промышленной автоматики, управления и телеметрии. Но все эти разработки носили исключительно кастомный характер. Естественно, мы знали, что сторонние команды тратили на подобные решения годы, «прожигая» при этом бюджеты, значительно превышающие наш. А хороших продуктов в этой области на рынке по-прежнему было мало.

Учитывая это, следовало бы сделать вывод, что разрабатывать подобный продукт куда сложнее, чем кажется. Однако это конфликтовало с нашим первоначальным ощущением хорошего старта. Мы приняли информацию к сведению и тут же забыли о ней.

2. Разработка таких сложных систем всегда сопровождается высокой степенью неопределенности: никогда не знаешь, на каком этапе и при каких условиях возникнут трудности. Все может идеально работать в лабораторных условиях, но при выезде на реальный объект система начинает вести себя непредсказуемым образом. И с этим приходится разбираться.

Пример. Одним из первых наших масштабных пилотных проектов была модернизация системы освещения в Ледовой арене, где все осветительное оборудование — а его там 120 единиц — с функцией дистанционного управления. Когда мы собирали и тестировали сеть на 30 устройствах, все работало хорошо, но как только попробовали запустить ее на реальном объекте с более чем 100 штук, сеть начала «сыпаться». Пришлось в кратчайшие сроки вносить существенные изменения в работу системы и переписывать сотни строк кода. В итоге объект мы сдали вовремя и он успешно функционирует уже больше года.

Но несмотря на то, что время теряется, каждый такой случай конвертируется в опыт команды и новые наработки.

3. Много времени мы потратили также на проверку новых гипотез и реализацию первых оплачиваемых пилотных проектов. Например, в Казахстане мы работали над беспроводной системой управления уличным освещением на основе mesh-сети. Была поставлена партия управляемых светильников для подсветки центральной площади города. Мы потратили на это больше месяца. А заработанных денег хватило только покрыть перелет туда и обратно.

Спустя несколько месяцев этот объект вместе с другими решениями в рамках развития концепции умного города Smart Aqkol был презентован президенту Казахстана — так мы начали сотрудничество с компанией Tengri Lab, крупнейшим интегратором в этой области.

При составлении первоначального плана все это мы, конечно, не учитывали. Сейчас, проанализировав их, понимаем, что нужно было сделать, чтобы их избежать.

Проанализировать опыт других команд, работающих над похожими проектами. Обратиться с подобным вопросом к профильным и авторитетным компаниям отрасли. Это помогло бы нам более объективно взглянуть на наши возможности
Больше внимания уделить процессу тестирования и выделить на это часть времени и бюджета. Да, бюджет пришлось бы увеличить значительно, но зато нам не потребовалось бы в авральном режиме вносить изменения по ходу реализации пилотных проектов и тратить на это дополнительное время
Возможно, следовало отказаться от некоторых попутных проектов, что позволило бы сосредоточить усилия на решении основных задач
Заложить в план минимум 30–40% на риски, связанные с высокой степенью неопределенности, которая сопровождает хардверный стартап на всех его этапах.

Сложности развития хардверного стартапа

Хардверные истории сильно отличаются от софтверных. У нас не только более долгий процесс разработки, но и тестирование рынка проходит иначе. Мобильное приложение достаточно загрузить в AppStore, и уже завтра оно будет на американском рынке.

Вы можете собирать обратную связь от пользователей и уже на ее основе «допиливать» продукт или привлекать инвестора. С «железным» стартапом так не получится.

Запустив пилот, мы не можем каждую неделю выпускать обновления, которые тут же будут распространяться по всему миру. Если возникла аппаратная проблема, компании придется забрать устройство у клиента или выезжать на место установки для исправления ошибок.

Еще один момент — финансовые ресурсы. Местные инвесторы не готовы вкладывать тот объем денег, который необходим для запуска «железного» продукта. Как правило, у хардверных компаний на выпуск первого прототипа и выход на рынок уходит два, а то и три года. То есть начальные инвестиции в стартап надо умножать минимум на три.

Средний чек на разработку финального прототипа у хардверного стартапа стартует от 300 тыс. долларов. Если мы посмотрим на инвестиционную активность внутри страны, станет понятно, что у нас практически нет игроков, которые готовы на это пойти.

По ходу развития проекта у нас постоянно возникали вопросы. Мы пробовали найти ответы среди коллег и партнеров в локальной экосистеме. Но после общения с большим количеством фаундеров и инвесторов у меня сложилось впечатление, что в Беларуси вообще мало кто знает, что делать с «железными» стартапами.

Да, у нас сильное хардвер-сообщество. Есть серьезные международные компании, такие как «Полимастер», «Адани», «Регула». Есть интересные частные инициативы, проводятся целые конгрессы, направленные на развитие инфраструктуры. Но по факту, насколько мы можем оценить, в стране практически нет успешных хардвер-стартапов.

Очевидно, что нужны акселерационные программы, при поддержке профильных компаний, венчурных фондов, с участием государства.

В этом смысле может быть полезен опыт других стран, например таких, как Финляндия или Израиль. Они давно определили, что в XXI веке на международном рынке мозги будут цениться намного выше, чем нефть и газ. Причем это произошло как на частном уровне, так и на государственном. Результатом такой синергии стали совместные программы, стартап-инкубаторы и «правильные» фонды. Сегодня эти страны имеют наиболее развитые экосистемы в мире, которые не только приносят экономический эффект, но и выступают визитной карточкой этих стран на международной арене. Я понимаю, что в Беларуси об этом слишком рано говорить: мы только в самом начале пути. С другой стороны, у нас есть ПВТ, который показывает, что не все так безнадежно.

Как Hi-Tech Nation работает сейчас

Сегодня у нас несколько направлений развития.

1. Первое и основное — разработка системы автоматизации помещений в рамках проекта умный дом. У нас готовы: инфраструктура системы, построенная на mesh-сети, альфа-версия приложения и пять прототипов устройств. Все идеи, на основе которых мы строили первые гипотезы, в них реализованы. Более того, концепция продукта значительно изменилась после общения с реальными пользователями, с акцентом на их «боли». Чтобы выявить их, мы провели Customer development — серию интервью для тестирования своих идей и гипотез на потенциальных потребителях.

Чтобы закончить проект — наладить производство и вывести продукт на рынок, — сейчас мы ищем стратегического партнера, который будет готов поучаствовать в развитии проекта. Это может быть кооперация, предполагающая вход в капитал. Или разработка продукта под white label.

2. Беспроводная система управления промышленным и уличным освещением, которая одновременно выступает в роли независимой инфраструктуры для внедрения различных решений в области интернета вещей. Например, решения по управлению светофорами, анализу дорожного трафика или контролю качества воздуха в городе. В начале лета мы вывели этот продукт на рынок, уже есть первые контракты. Например, летом этого года мы реализовали проект на одном из авиаремонтных заводов страны, ведутся переговоры еще с несколькими крупными промышленными предприятиями и логистическими центрами. А этой осенью планируется запуск совместного проекта с одним из крупнейших телеком-операторов страны.

Средний срок окупаемости каждого проекта — около 2,5 года.

3. Возможно и третье направление развития компании. Спустя полтора года работы мы видим, что наше решение, которое мы начали разрабатывать под систему умный дом, выходит далеко за рамки этого проекта. Разработанный нами протокол передачи данных позволяет реализовывать полноценные проекты в области промышленного интернета вещей. Сегодня нашими разработками начинают интересоваться крупные игроки рынка.

Кстати, название нашей компании, напрямую связано с форумом HI-TECH NATION, который второй раз пройдет в Минске 1–2 ноября. В апреле 2018 года, когда мы только стартовали, надо было быстро зарегистрировать компанию. Сначала мы оформили все, на ходу придумали очередное «что-то там technologies» и подали документы. Но спустя несколько дней решили, что название все-таки надо менять. По правилам, в течение недели после подачи документов это еще можно сделать. Начали усиленно думать, но два фаундера все никак не могли договориться между собой. И только в последний день, когда еще можно было поменять название юридического лица, решение пришло совершенно случайно. Пока я собирался в Мингорисполкоме написать заявление о смене названия (а спор о названии продолжался тем временем в режиме онлайн), мне позвонили: «Леша, как и обещала, взяла тебе билеты на форум HI-TECH NATION. Ты же пойдешь?» Я ответил «Конечно, пойду!» и положил трубку. Никому ничего не говоря, я пошел и заполнил бланк с новым названием. В итоге все остались довольны.

В этом году бизнес-форум HI-TECH NATION откроется 1 ноября. Среди спикеров — правая рука Германа Грефа, руководитель Лаборатории нейронаук и поведения человека Андрей Курпатов и один из самых известных международных инвесторов Леонид Богуславский. 2 ноября в рамках форума состоится Hardware Congress 3.0. Оформите заявку сейчас и получите спецпредложение!