Как интернет-магазин на 114% увеличил транзакции за $100 и 50 дней

Как благодаря механизму триггерных рассылок (отправка e-mail после того, как пользователь совершил на сайте определенные действия) интернет-магазин igromaster.by увеличил конверсию и средний чек. Рассказывает Кир Солдаткин, ИТ-предприниматель и маркетер.

– У интернет-магазина igromaster.by появился вызов – увеличить количество продаж существующим посетителям с минимальным бюджетом.

Поделюсь опытом, как мы решили эту задачу.

Сбор данных

Через Google Analytics мы провели анализ поведения пользователей: на какие страницы они приходят, что покупают, где «отваливаются».

После чего потенциальные покупатели были сегментированы по поведенческому признаку. Например:

• Пользователи, которые просматривают товары, добавляют их в корзину и уходят без покупки
• Новый посетитель, первый раз на сайте

Наша гипотеза

В теории знания о сегментах должны были повысить количество продаж.

Проанализировав историю продаж: по дням посещений и взаимодействиям (сколько раз пользователь заходит на сайт перед тем, как совершить покупку), я увидел – есть достаточно транзакций, которые совершаются после нескольких посещений сайта. Например, было замечено, что существует определенная категория посетителей, которые совершают покупки через 7+ дней после первого визита.

Я решил «подвинуть» этих покупателей ближе, чтобы ускорить товарооборот.

Так появилась гипотеза: при помощи маленькой скидки можно мотивировать посетителей совершать покупку.

Наша идея

Было решено, что информация о скидке, с промокодом, будет отправляться на e-mail. Для того, чтобы его получить, нужно указать адрес электронной почты в pop-up (всплывающем окне), которое будет появляться на сайте.

Там разместятся поля:

• ФИО (для персонализации)
• Адрес электронной почты

Итак, есть гипотеза, есть сегменты. Мы начали экспериментировать с pop-up: показывали его сразу, с задержкой, при повторном визите. Потом, определившись со временем показа, экспериментировали с форматом: больше, меньше, цветной, монотонный, с картинками и пр. Эта история может продолжаться долго. Результаты заносили в таблицу.

В последнее время, например, «приветственный» pop-up с информацией о возможности получить скидку показывается при первом визите, с задержкой на экране при прокрутке страницы.

Триггерные рассылки

Одновременно с разработкой и тестированием дизайна pop-up, мы продумывали алгоритм отправки писем.

Решили обратиться к механизму триггерных рассылок. Триггеры – это последовательность действий, которая вызывает отправку письма.

Пример. В нашем случае первым триггером является просмотр pop-up + ввод персональных данных + их отправка. В ответ на это на указанный e-mail высылается письмо с промокодом. Промокод можно использовать при оформлении заказа через корзину, введя в специальное поле.

Вторым триггером может быть статус письма (прочитано/не прочитано)+статус покупки (сделана/не сделана).

Как выглядит базовая механика по взаимодействию с новым посетителем:

При первом посещении показывается приветственный pop-up. И, если он отправляется с данными, пользователь получает письмо с промокодом.

Позже отправляются следующие напоминания, в разное время – при разных условиях. Например, если рассылка получена, просмотрена, но покупка не совершена.

Результаты

Рассылки были запущены в апреле, и первые результаты, по сравнению с мартом, стали видны уже тогда. Товарооборот увеличился на 50%, количество транзакций – на 32%.

Однако мы заметили: процент открытия отправленных писем довольно маленький. Новая аудитория не до конца «отрабатывает» письма. И, если так будет продолжаться, никакого дополнительного value магазину не прибудет.

Началось самое интересное – создание системы  по взаимодействию с пользователем:

1. Было запущено несколько (по внешнему виду, призыву к действию) pop-up для разных сегментов. Сегментация стала осуществляться по нескольким параметрам: количество визитов, число покупок, просмотренные pop-up. Первый визит: один сегмент. Второй визит: второй сегмент. Оставленная без оплаты корзина: третий сегмент  и т.д.

2. Дополнительная настройка в Google Analytics (по товарам, категориям, цене и пр.), чтобы анализировать поведение пользователей, получать данные об их покупках.

3. Подключение сервисов, которые дают возможность создавать pop-up, рассылки, чаты и пр.

По сравнению с 2 неделями марта, за 2 недели мая был получен рост показателей:

• Товарооборот: +229%
• Коэффициент транзакций (посещения, во время которых были были сделаны покупки): +199%
• Средний чек: +53%
• Количество транзакций (количество покупок): +114%
• Достижение целей: (пользователь нажал кнопку «в корзину», «Купить в 1 клик» и т.д) вырос на + 11%.

Люди стали чаще совершать целевые действия, т.к. с ними началось дополнительное взаимодействие. И они на это отреагировали.

Сроки выполнения проекта:

• Февраль – настройка Google Analytics
• Март – замеры, анализ данных
• Апрель – тестирование форматов pop-up, времени их показов,  тестовые запуски механик триггерных рассылок + А/B тестирование
• Начало-середина мая – объединение механик в + A/B-тесты

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!