Как сайтам нужно рассказывать о товарах и услугах, чтобы увеличился поток клиентов

Каким должен быть контент сайта, чтобы у посетителей было больше желания сделать покупку – рассказывает региональный директор проекта deal.by Максим Маринич.

– Во время интернет-шопинга люди остро нуждаются в исчерпывающей информации об искомых товарах и услугах. И тот, кто предоставляет полную информацию о товаре на сайте, чаще всего выигрывает битву за клиента.

Мы опросили по телефону компании, совершившие продажи на площадке deal.by, чтобы выяснить, как на продажи влияет тот или иной вид контента. Этот опрос проводился во II квартале этого года, в нем участвовали около 150 компаний.

Вот что выяснилось.

Портфолио компании

Покупатели посещают в 3 раза больше страниц и заказывают через корзину в 1,5 раза чаще, если прочитали на сайте компании информацию:

• О ранее выполненных ею заказах (портфолио)
• О клиентах, которые воспользовались услугами компании

Все это дается в сравнении: с сайтами, где такой информации нет.  Поэтому мы рекомендуем создать портфолио. Многие считают, что портфолио могут создавать только дизайнеры и фотографы. Но это не так. У нас есть пример компании, которая продает стройматериалы. Она привлекла к себе внимание и в два раза увеличила трафик, только опубликовав в качестве портфолио рассказ о перестройке старого склада – в новый спортзал. На сайте просто опубликовали фото помещений «до» и «после».

Условия покупки

Большинство небольших интернет-магазинов дают минимум информации о компании, условиях покупки и возврата, возможных способах доставки и оплаты, акциях и новых коллекциях. Расскажите о вас больше. Размещение на видном месте информации о возможности возврата товара (если он не подойдет) способно увеличить количество заказов боле чем на 60%.

Предоставьте больше полезной информации, чем клиент ожидает получить.

Влияние отзывов

Отзывы или рекомендации клиентов – и один из способов увеличения продаж, и источник уникального пользовательского контента, который помогает сайту продвигаться в Google и Яндекс.

3 из 5 покупателей отдадут предпочтение товару, который кем-то рекомендован. При совершении заказа более 70% пользователей обращают внимание на отзывы. Это актуально как для компаний, которые занимаются розничными продажами, так и для B2B-сегмента.

Потенциальные покупатели доверяют гораздо больше не независимым исследованиям, а мнению лиц, которые уже имели дело с продавцом.

Вспомните, как часто вы сами читали отзывы пользователей, выбирая фильм для просмотра, гостиницу для отдыха, оценивая новую модель мобильного телефона.

Как видно из диаграммы выше:

• Вероятность продажи у магазина с 50 и более отзывами примерно на 30% больше, чем у магазина с 10 отзывами.
• При этом вероятность продажи у магазина с 10 отзывами в три раза выше, чем у магазина без них.

С отзывами на сайте нужно работать. Подготовка качественных ответов поможет наполнить сайт полезным контентом.

Особенно это касается ответов и решений проблем, которые указаны в негативных отзывах.  68% покупателей больше доверяют отзывам, если в них есть негативные мнения. При этом, если в ответе на негативный отзыв компания детально описала ситуацию и решила проблему покупателя – вероятность покупки в таком магазине будет выше, чем в других подобных.

Вероятность совершения покупки при наличии позитивных отзывов

Что еще нужно сделать, чтобы контент работал на вас

1. Пишите не о своем товаре или услуге, а о дополнительной ценности для клиента. То есть о выгодах, которые он получит, приобретая определенный товар. Таким образом, не стоит писать «красивое красное платье из льна», лучше описать товар с теми преимуществами/ценностями, которые интересны покупателю и на которые он обратит внимание. Например, так: «В этом платье вы будете выглядеть эффектно за счет цвета и фасона, а благодаря 100% натуральному льну вам не будет жарко даже в знойный летний день».

Вот пример удачного, на наш взгляд, рассказа о преимуществах:

2. Подчеркивайте уникальность вашего предложения. Даже если вы специализируетесь на продаже женских черных сумочек, у каждой из них есть свои особенности – размеры, материалы, стиль и т.д. Пишите об этом. Это помогает «пощупать» товар и снимает много вопросов. Писать тексты должны продавцы, так как они каждый день рассказывают о товаре клиентам, поэтому знают продукт и клиентов лучше всего.3. Публикуйте новости и статьи. Новая коллекция, распродажа, изменение условий доставки, подключение нового способа оплаты, поздравления с праздниками и т.д. Все это отличные темы для новостей, а некоторые – и для полноценных статей. Обязательно включайте в эти тексты название компании, ваши товары/услуги, приоритетные регионы и др. ключевые слова. Это нужно для того, чтобы ваш сайт лучше индексировался и ранжировался поисковыми системами.

4. Рассказывайте о вашей компании. Наши исследования показывают, что одна из главных преград к покупкам в Интернете – это страх мошенничества. Покупатели боятся, что их обманут и некому будет предъявлять претензии (ведь компании может и не существовать). Поэтому нужно создать страницу с историей компании, добавить адрес и фото офиса. А по возможности и имена сотрудников, их фото.

5. Заведите раздел FAQ. Публикуйте в нем ответы на часто задаваемые вопросы. Создавая такой раздел, вы сэкономите много времени на обработку заказов. В разделе должна быть информация:

• Об условиях оплаты
• Сроках доставки и т.д.
• Гарантийных сроках
• Об услугах и продукте (например, о размерной сетке, если это одежда) и т.д.