«Мы, по большому счету, остались одни и работаем на износ». Как устроен бизнес по обучению врачей на трупном материале

В Беларуси человек может завещать свое тело, органы, ткани медицинскому учреждению или ВУЗу для использования в образовательном процессе и научных исследованиях. На самом деле все гораздо сложнее, чем выглядит в официальном документе. То же самое можно сказать и о России. Есть ряд сложностей, которые могут стать непреодолимым препятствием для завещания тела науке. Казалось бы, у врачей, кроме практики в морге (даже там сложностей много), нет больше шансов получить реальный опыт в хирургических манипуляциях. Однако возможности все-таки есть: благодаря частному образовательному центру Moscadaver, где врачи повышают свой профессионализм, работая с кадаверами (кадавер — от лат. cadaver, профессиональное обозначение трупа). Этот опыт максимально приближен к реальности, что значительно влияет на качество работы врачей. «Про бизнес» поговорил с Олегом Колесовым, коммерческим директором обучающего центра Moscadaver, о том, как устроен уникальный бизнес, связанный с обучением врачей на кадаверах.

«Для нас главное, чтобы врачи смогли конвертировать обучение в пользу для себя»

— Расскажите, пожалуйста, про историю создания центра.

— Изначально компания занималась инъекционными препаратами для косметологии, например, ботулотоксином. Изучая новую информацию в своей сфере, узнали, что есть кадавер-курсы, и они активно развиваются за рубежом. На рынке России уже тоже были аналоги. Команда решила, что нам стоит подробнее изучить вопрос и самостоятельно организовать обучение, которое сильно поможет врачам в познании анатомии. Мы увидели возможность проводить такие курсы не только для косметологов, но и для хирургов, которые занимаются проблемами головы и шеи, для врачей других специальностей. Постепенно, благодаря коммуникациям с врачами, выставкам, мы смогли развить это в то, что получилось — кадавер-лабораторию, где проходит огромное количество мероприятий и которая, по некоторым оценкам, является первой в России по объемам обучающего процесса.

— Вы сказали, что когда выходили на рынок, уже существовали аналогичные курсы. Вы проводили конкурентный анализ?

— Да, конечно, мы изучали существовавшие варианты для подобного обучения. Однако эти курсы были не систематизированы. В основном их проводили не в лаборатории, а в рамках анатомических отделений на кафедрах различных вузов, в больницах, в моргах. В общем, это все происходило как-то разрозненно и неупорядоченно. У нас тоже не было в первое время собственной площадки, мы проводили обучение на территории ВУЗов. Благодаря сотрудничеству с заведующими кафедрами анатомии мы смогли продемонстрировать уровень учебного процесса, и у нас появились компании, которые поддержали нас финансово в покупке оборудования, а оно очень дорогостоящее. Мы оснастили нашу лабораторию современным хирургическим оборудованием, именно тем, каким врачи привыкли пользоваться в повседневной практике — и увидели положительный отклик, благодарность врачей. Для нас главное, чтобы качество образования было на высшем уровне и чтобы те врачи, что приходят на обучение, не просто потратили деньги, но и смогли это конвертировать в пользу для себя.

Мы думаем о том, чтобы врачи приходили к нам и могли забрать от каждого дня обучения, от вложенных средств максимальное количество информации и, главное, умений, чтобы потом привнести это уже в реальную жизнь и работу, чтобы минимизировать количество ошибок, увеличить оборот в своей профессиональной деятельности. Для этого мы пригласили к сотрудничеству профессионалов, профессоров в качестве преподавателей. Очень благодарны им за огромный вклад в развитие, потому что без них, без их мнений, опыта такое обучение реализовать было бы невозможно.

Конечно, мы не можем говорить, что мы — единственная и верная ступень в образовании. Естественно, нужно начинать с азов, с теории, потом переходить на симуляционные аппараты, силиконовые изделия, затем уже идти в WET lab — это работа с животными. И только потом переходить на трупный материал, а это последняя стадия перед выходом в операционное поле, чтобы мануальные навыки уже соответствовали реальным условиям. Оперируя на синтетике, не всегда можно оценить прикладываемые усилия к материалу, а это все-таки влечет определенные последствия в работе на оперированном фрагменте. Эти последствия отчетливо видны при операциях на животных. На человеческой ткани та же манипуляция осуществляется и выглядит совершенно иначе.

— Как вы считаете, есть ли разница между западными странами и странами СНГ в организации такого обучения для врачей?

— В Европе есть открытый и понятный процесс донирования себя как человека в качестве трупного материала для обучения студентов. В США есть организации для прижизненного донирования, т.е. человек может стать донором органов, ткани, крови, спермы, кожи при жизни. Все это стало уже неотъемлемой частью культуры. В наших широтах эти процессы сопряжены с религиозными аспектами, законодательными трудностями. Да, случаются обсуждения данного вопроса, но пока не удается сдвинуть этот вопрос с «мертвой» точки.

Я не могу сказать, что без обучения на трупном материале врачи были бы не врачами. Уровень подготовки кадров в сфере здравоохранения не упал, просто нагрузка по практическому обучению легла на плечи тех специалистов, которые уже выучились и они «тащат» на себе молодых врачей и показывают им, как необходимо работать с материалом. А такая практика значительно повышает компетенцию специалиста. Конечно, мне сложно говорить о частоте врачебных ошибок без обучения на кадаверах, возросло ли их количество или нет, но мы видим, как и в любой отрасли, что если человек хочет, то он добивается высоких результатов в своей работе. Без опыта, который предоставляем мы, намного сложнее пройти путь профессионала и избежать ошибок там, где их могло и не быть. У нас прошло 16 кадаверных курсов за год по одной специальности, в том время как в Европе, Китае, Индии — 156, с того момента, как они систематизировали это обучение. И дело вовсе не в уровне ученых, часто все упирается в нюансы, никак не связанные с наукой.

«Мы занимаемся в основном головой, конечностями и торсом. Это зависит от тенденций, не от нашего желания»

— Врачи каких специальностей чаще всего к вам обращаются?

— Мы занимаемся в основном головой, конечностями и торсом. Это зависит от тенденций, не от нашего желания. Такие материалы нужны для эндоскопических, малоинвазивных техник, которые используются в нейрохирургии, лор-хирургии, челюстно-лицевой хирургии, травматологии. Обучение для специалистов, делающих пластические операции, для косметологов представлено в меньшей степени.

— Состав преподавателей постоянный или обновляется?

— В основном преподаватели одни и те же, это лидеры в известных кругах, профессоры и работники кафедр. Люди, которые достигли высот в своей деятельности, которым интересно не только оперировать, но и делиться опытом, учить. И это очень ценно, потому что есть успешные врачи, хирурги, они являются opinion-лидерами, но не готовы делиться своими знаниями, они уверены, что так создают конкуренцию для себя же. На мой взгляд, это странно, потому что являясь opinion-лидером, лучшим в свой сфере, эти специалисты изначально на шаг впереди. Продемонстрировать свой уровень не означает, что ученики моментально достигнут такого же уровня. Просто если не останавливаться в своем профессиональном развитии, можно и дальше быть впереди. Иногда причина отказа в сотрудничестве может быть банально в деньгах. Истинные врачи и преподаватели готовы делиться и взращивать более успешных, талантливых, молодых врачей, нежели сам преподаватель.

— Как у вас устроен отбор врачей, желающих обучаться? К вам обращаются специалисты индивидуально или целые организации?

— Мы подключены к системе непрерывного медицинского образования, выдаем дипломы, у нас есть лицензия на образовательную деятельность. Принимаем абсолютно любые формы заявок. Главное, чтобы это был врач, поэтому требуем предоставить документы. Заключаем с заявителями договор, и, таким образом, к нам на обучение попадают отдельно специалисты или целые команды. Мы работаем также с ВУЗами, предоставляем им кадаверный материал на коммерческой и безвозмездной основе. Мы за то, чтобы врачи получали полноценное образование. Естественно, мы как коммерческая организация рекламируем свои услуги, пытаемся привлечь людей, потому что под лежачий камень вода не течет.

— Есть ли нюансы в продвижении ваших услуг?

—  Трудность есть. Реклама наших услуг не то же самое, что реклама салона красоты или отдельной клиники. Мы нацелены только на врача, врачебные сообщества, а это совсем узкий сегмент. При этом мы тоже используем обычные маркетинговые инструменты, которые помогают нам привлечь целевую аудиторию, ничего, честно говоря, сверхъестественного.

— А какие инструменты вы используете, кроме сообществ, конференций?

— Социальные сети, видеоконтент, фотоконтент, офлайн-мероприятия, выставки, взаимодействие с клиниками. Сарафанное радио, естественно, работает. Те врачи, которые преподают у нас, тоже приводят к нам специалистов, которые хотят развиваться в профессии.

«Важно, чтобы биоматериал применялся столько, сколько нужно нам, и чтобы это не ухудшило условия работы для врача»

— Расскажите о своей роли в Москадавере и как устроена коммерческая деятельность центра?

— Я коммерческий директор, у меня экономическое образование. Моя задача — развитие полноценного обучения. Для этого я провел много переговоров по поводу оборудования, логистики, биоматериала, который требует постоянного обновления. Необходимо было разработать методики использования и консервации биоматериала. Сначала сложно было погружаться в эту сферу, но помогло то, что я уже работал в медицине, поэтому выстраивать коммуникации с врачами было проще. Я умел и слушать и слышать то, чего они хотят. Хотя не скрою, были разные проекты, в том числе провальные: это и одноразовые манипуляции, и крайне специфические курсы, на которые не могли собрать аудиторию.

Специалисты приходят, в основном, на то, что они «отобьют», они не приходят просто посмотреть. Это, конечно, связано со стоимостью курсов, которые стоят от ₽ 50 до 130 тысяч, и не длятся больше 2−3 дней. Врачи должны четко понимать, что они получат в итоге обучения.

Кроме выстраивания взаимоотношений с врачами, я занимаюсь фондом оплаты труда, организацией работы с биоматериалом. Это вещь, как известно, скоропортящаяся. Были случаи, когда мы сталкивались с непониманием, как биоматериал должен использоваться. Надо стараться организовать процесс так, чтобы после манипуляций материал был пригоден для обучения в дальнейшем. В противном случае и деньги не вернуть, и на материале больше заработать тоже не получится. Важно также осуществлять работу, чтобы биоматериал обращался столько, сколько нужно нам, и чтобы это не ухудшило условия работы для врача. Для этих целей у нас есть патенты на раствор, который необходим для консервации биологических материалов. Еще одной задачей в моей работе является использование объекта в полной мере для того, чтобы максимизировать прибыль.

Конечно, без денег ничего не сделаешь, и каждая операционная стойка для одного врача стоит порядка ₽ 1,5−2 млн, а у нас таких рабочих мест 10. Так бывает, что технику могут вывести из строя, такой ущерб может составлять только за одну операцию на ₽ 200 тысяч, поэтому приходится включать амортизацию, причем ускоренную.

— Получается ли у центра зарабатывать деньги?

— Благодаря команде — получается. До недавнего времени было 5 компаний с аналогичной деятельностью, сейчас осталась одна. Некоторые из-за санкций не поняли, как по-новому организовывать логистику, кто-то просто устал. Мы, по большому счету, остались одни и работаем на износ. Осенью у нас нет отдыха ни днем, ни на выходных, приходится здесь присутствовать и работать до конца каждого занятия, следить за оборудованием, консультировать и т.д.

— Как часто происходит обновление биоматериала? Как вы осуществляете эту процедуру?

— Биоматериал мы закупаем. Раньше это делали напрямую из США, у нас были прямые контракты с брокерами, которые занимаются продажей биоматериала. Сейчас из-за санкций приходится изобретать различные методы приобретения биоматериала, иногда экзотическим способом. Тем не менее, все так же официально материал таможится, завозится, на него выдаются лицензии Минпромторга. Изменилась логистика и себестоимость.

— Как биоматериал перевозится и растамаживается?

— Логистика такая же, как у любых других товаров. В нашем случае есть определенные условия перевозки материала, иначе получим некачественный товар.

— Сотрудники таможенного контроля удивляются товару?

— Каждый раз товар попадает в инспекцию, его сканируют, проверяют документы. Конечно, содержимое контейнеров вскрывают, смотрят, все это осуществляется в рамках нормативно-правых актов. Таможенникам иногда бывает интересно, но, мне кажется, что и они привыкли к подобным товарам. Мы уже 6 лет этим занимаемся, так что бурная реакция на товар ушла в прошлое.

— Когда кадавер становится непригодным для работы?

— Любая органика портится и у нее есть определенный срок службы. Даже хорошо упакованное мясо при неверном способе хранения портится быстрее, зато при добавлении определенных консервантов увеличивает срок службы, скажем так. Если не учитывать правильность работы с кадавер-материалом, можно уменьшить количество раз, когда можно было бы использовать этот материал. Его можно было использовать 1−2 раза максимум, потом ткани начинают портиться, загнивать, и голова покрываться трупными пятнами, издавать неприятный запах. Врачам понятно, что ткани уже не те, на них работать уже невозможно. Раньше выбирались стандартные методы фиксации, формалиновые. Они не подходили для дальнейшей работы, потому что превращали биоматериал в сапог. Путем проб и ошибок мы нашли определенный состав, который помогает сохранять кожу, жир в должном виде, пусть и чуть-чуть модифицированном, но тем не менее пригодным для мануальных наук.

— У вас получается, пусть и с трудностями, находить биоматериал. У учебных заведений не получается. Это связано с финансовыми возможностями, ведь это дорогостоящий процесс?

— Конечно, дорогостоящий, но не непосильный. Мы взаимодействуем с разными ВУЗами, но сейчас идет тенденция на цифровизацию, и студентам все больше предлагают цифровые методы обучения, нежели мануальные. Это может стать проблемой в обучении врачей. Нельзя сопротивляться распоряжению о цифровизации и сказать, что кадаверный материал предпочтительнее. Хотя врачи понимают, что это оперативная хирургия, где отрабатываются непосредственные методы работы, но, к сожалению, они переходят на симуляционные способы обучения. Это уместно на первоначальных стадиях обучения. Но дальше, если врач пассивно получает обучение, не выходит за границы обучения шитья на силиконе, то он еще «зеленый» специалист для того, чтобы вести хирургическую практику, и проблема заключается в тех ВУЗах, которые по каким-то причинам не закупают материал. В Беларуси мои коллеги кстати тоже проводили обучающие мероприятия, пару раз. Но, к сожалению, это было давно.

— Это плохо.

— Значит, как-то справляются. Мне сложно комментировать, я не являюсь сотрудником кафедры и не могу знать всех нюансов. Думаю, что любые специалисты получают достойное образование, если они этого хотят.

— Многое зависит от личной инициативы?

—  И от личной инициативы, и от инициативы образовательного учреждения. Мы ушли от советской системы образования к более демократичной. Мы даем информацию, а человек, если хочет, то будет работать с ней и углубляться в полученных знаниях.

«Голова приносит достаточно существенную выручку, но не прибыль»

— Не могу не спросить про цену на разные единицы биоматериала.

— Себестоимость сложно мне указать. Различные курсы стоят по-разному. Если заряжать курсы, не располагая определенной программой использования кадаверного материала, то любой биоматериал станет неподъемным с точки зрения цены. Я предлагаю мерилом ценообразования взять конечную стоимость обучения. Когда лор у нас обучается, то для того, чтобы поработать в носу инструментами, он платит около ₽ 95 тыс. — это один врач, а ноздри-то две. Вот и получается, что два врача заплатили ₽ 190 тыс. за два дня. Уши стоят по ₽ 85 тыс.

В итоге голова приносит достаточно существенную выручку, но не прибыль. Мы не можем купить товар, за 5 дней его использовать и утилизировать. У нас процесс обучения растягивается во времени, вся прибыль в течение года распределяется. Существуют большие кассовые разрывы, когда материала много, но при этом необходимо купить дорогостоящий биоматериал, целый труп или торс. И обучение с использованием такого материала длится гораздо дольше в плане набора людей. Не все профессии готовы заплатить, потому что не все специалисты хорошо зарабатывают.

— Сколько стоит целый труп?

— Несколько лет назад труп мы продавали за ₽ 1,1 млн. Это не говорит о том, сколько мы можем и хотели бы заработать, он столько стоит.

— Вы продавали компаниям, больницам, медцентрам?

— Учебным учреждениям для того, чтобы они могли использовать материал на кафедре анатомии.

«Наука должна быть открытой»

— Сталкивались ли вы в своей работе с какими-то предубеждениями, возможно, со стороны людей не из врачебной сферы?

— Мы столкнулись с предупреждениями со стороны врачей. Сначала кто-то брезгует работать с кадавер-материалом, ссылаясь на свои рефлексы обоняния, осознания и т.д. Сразу появляется вопрос, как этот специалист работает тогда с реальным человеком?

В принципе, любые люди, которые вне врачебной сферы, реагируют на слово «труп», как и должны реагировать. При этом когда у некоторых спрашиваешь, к какому врачу хотел бы попасть на операционный стол, если вдруг что-то со здоровьем не так, — с тем, кто оперировал до этого мандарин или силиконовую голову, или все-таки, к тому, кто работал непосредственно на натуре человека. Ответ, как правило, однозначный и в пользу второго варианта. Так что люди понимают, для чего необходимо подобное обучение.

— Какие ваши дальнейшие планы?

— Пытаться развиваться, быть интересными для врачей, не забывать о новых технологиях, в которых нас сильно ограничивают, пытаться не быть замкнутыми в российской среде, взаимодействовать со всем миром, потому что наука не должна быть закрытой. Мы сотрудничаем по практическим занятиям с врачами из Соединенных Штатов, Турции, Гонгонга, Сингапура, Китая, скоро к нам приедет врач из Италии.

— Спасибо большое. Может быть, вы бы хотели что-то сказать, а я вас об этом не спросила?

— Наверное, стоит сказать еще о том, что, к сожалению, мы не можем проработать переход на отечественный биоматериал, хотя к нам поступает достаточное количество звонков с просьбой принять завещание тела. Но нужна целая структура для того, чтобы появилась возможность осуществлять эту процедуру. Возможно, на базе похоронного бюро, централизованно или в частном порядке. Есть очень много невостребованных тел, их должны вскрыть, установить причину смерти. Если человека вскрывают, а норма вскрытия — это от пупка до горла, с изъятием всех органов, — труп уже становится неинтересен ряду врачей, чтобы приступить к операции, потому что не на чем проводить операцию. Затем вскрывается голова, достается мозг, и получается в итоге не труп, а разобранная система, такой конструктор уже не собрать.

Если мы уйдем от такого подхода, и сможем воспользоваться, как бы это странно ни звучало, целым телом, то это будет интересно для использования многим врачам. Но опять же тут нужно внимательно работать с законодательной сферой, чтобы на донацию приходили не финансово заинтересованные люди и чтобы людей чуть раньше срока не доставляли до хирургического стола. Это должно происходить по своей доброй воле, или чтобы была возможность истребовать у клиник, больниц невостребованные тела. С другой стороны, на них опять ляжет бремя хранения таких тел, т.е. как только человек умирает, в ближайшие дни его нужно быстро определить в такие структуры, как наша, потому что его нужно обработать, заморозить. Все процессы должны быть четко прописаны и зафиксированы.

— Человек сейчас может завещать свое тело только государственным организациям?

— Завещать можно что угодно, но принять потом тело уже невозможно по ряду причин. Тело вскрывается, хранится в течение какого-то времени. Так может получится, что условия хранения привели к тому, что тело испортилось, и использование такого биоматериала становится неактуальным. В этом процессе нужна четкость, лаконичность, чтобы была возможность работать быстро, и потом никому «по шапке не прилетело».

— Вы привыкли к специфике деятельности?

— Да. Знаете, есть выражение «деньги не пахнут», но здесь они пахнут, еще как. Это достаточно проблематичная сфера, чтобы зарабатывать деньги, потому что сделать курс может любой, закупить биоматериал, собрать людей — все получится. А вот для того, чтобы была лаборатория, чтобы это был непрерывный процесс, нужно уже серьезно задумываться и так же серьезно разрабатывать и реализовывать обучение.