8 октября
КАК НАЛАДИТЬ НЕТВОРКИНГ И УВЕРЕННО ЗАЯВЛЯТЬ О СЕБЕ: воркшоп по самопрезентации от команды "Про бизнес", 25 октября
1 | 1 | 1 | 7 |
Что делать бизнесу, если в один момент все каналы поступления прибыли перекрываются? В такой ситуации оказался проект IceBox из Тольятти, который занимается производством мороженого из натуральных ингредиентов. Компания лишилась заказов от всех франчайзи, переговоры с заказчиками в сфере HoReCa и ритейл-сетями остановились. Выручка упала практически до нуля.
И даже в такой критической ситуации основатели проекта не отчаялись и решили выпустить на рынок новый продукт, а затем и вовсе начать международную экспансию. О том, как удалось это реализовать, рассказала сооснователь проекта Мария Майданюк.
— Компания IceBox занимается производством натурального мороженого в Тольятти. Бренд на рынке с 2015 года. До весны 2020 года свою продукцию мы реализовывали в основном через дистрибьюторов и крупные торговые сети, такие как «Ашан». Также сотрудничали с сегментом HoReCa и поставляли мороженое в кафе, кофейни и другие заведения по всей стране. Развивали собственную франшизу — были представлены в 4 городах России, а также в Актау (Казахстан).
Но полноценно с экспортом мы никогда не работали и это направление не развивали — понимали, что это требует бюджета знаний и времени. Чувствовали, что мы еще не готовы. Акцент делали на расширении ассортимента мороженого.
Обычно в феврале-марте начинаются переговоры с торговыми сетями — в этот период традиционно заключаются контракты на год. В феврале 2020 года мы вели переговоры с несколькими крупными сетями, оставались лишь финальное согласование и формальности в виде постановки печатей в документах. Планировалось начать сотрудничество в весенне-летний период.
Но в марте практически все офисы торговых сетей, как и многие другие компании, перешли на удаленку. К тому же они были переориентированы на другие задачи (логистика, переход в онлайн), поэтому переговорная кампания остановилась. Все запланированные сделки были заморожены.
Сети решили сконцентрироваться на товарах первой необходимости, т. к. произошел всплеск спроса на гречку, туалетную бумагу, консервы и т. д. Мороженое в этот перечень не входило.Поэтому наша компания оказалась в сложной ситуации: крупный контракт, на который мы рассчитывали, не был заключен. Это означало, что отгрузок в торговые сети весной в запланированных объемах не будет. Ожидаемая просадка в поступлениях выручки без такого сотрудничества — около 40 млн рос. руб. (около $ 547 тыс.).
К сожалению, это был только первый удар по нашему бизнесу. В марте наши франчайзи сообщили, что не могут продолжать работать из-за падения посещаемости торговых центров или карантина. В среднем каждый из партнеров заказывал у нас около 200 кг продукции в месяц, при этом закупочная цена для франчайзи является закрытой информацией.
Торговые точки с мороженым нашим партнерам пришлось закрыть, а это означало прекращение поставок продукции и по данному направлению.
Затем прекратилось и сотрудничество в сфере HoReCa — общепит вынужден был закрываться на карантин или полностью переключать свои силы на доставку. Заказы на наше мороженое почти перестали поступать.
В конце 2020 года мы планировали привлечь очередной раунд инвестиций, чтобы направить средства на расширение производства, мерчендайзинг и маркетинг. Для этого необходимо было показать определенный рост оборота — мы хотели представить цифры хотя бы в 5 раз выше, чем в 2019 году. Но было понятно, что пандемия и карантин не ограничатся парой недель.
В итоге в марте — апреле наша выручка упала практически до нуля. Ситуация была критической.
Мы отчаянно искали способы выживания. Рассматривали множество вариантов, но не видели, что может помочь нам продержаться во время пандемии. Появилась идея — сделать пивот, т. е. изменить направление деятельности. Ранее мы производили мороженое в рамках собственных линеек, а теперь решили попробовать выполнить заказ для крупной компании.
Договорились поработать с компанией Bombbar, которая производит протеиновую продукцию: батончики, мюсли, конфеты, каши и т. д. Мы предложили им совместно разработать новый товар — протеиновое мороженое — и реализовывать его под их торговой маркой. Компанию заинтересовало наше предложение.
Буквально за два месяца мы подготовили несколько вариантов продуктов (разные сорта и вкусы мороженого) и предложили их Bombbar. Процесс производства практически не отличался от выпуска наших стандартных линеек. Протеиновое мороженое отличается пониженным содержанием жира, в его составе нет сахара, а содержание белка, наоборот, высокое. Все расходы на разработку (ингредиенты) легли на заказчика. В этом плюс работы над СТМ — мы выступаем только в качестве производителей.
Конечно, мы понимали, что запускать новый продукт в условиях кризиса — рискованная затея. Но у нас не было другого варианта. Мы провели довольно много времени, согласовывая детали сотрудничества. Компания Bombbar подключила свои ресурсы и провела исследование рынка на предмет вкусовых предпочтений аудитории (какие вкусы и сорта мороженого люди предпочитают). И в итоге это не было чистой воды авантюризмом.
Компания отобрала понравившиеся варианты вкусов мороженого, и уже в июне мы запустили в продажу первую партию. Т. к. реализация в торговых центрах все еще была затруднительной из-за низкой посещаемости, сделали ставку на онлайн-продажи. Новый продукт легко вписался в уже стабильно работающую систему продаж Bombbar. Ответственность за реализацию полностью легла на заказчика.
С июня по август было реализовано 216 500 баночек — это 12,9 млн рос. руб. (около $ 176 тыс.).
Параллельно с этим проектом мы решили, что пора заняться работой на экспорт. В марте произошло резкое падение курса российского рубля, и мы четко осознали, что нужно найти возможность получать поток прибыли в иностранной валюте.
Я проходила обучение сразу по двум программам для экспортеров, одна из них была в Сколково. После анализа возможностей и перспектив реализации нашего мороженого в разных регионах было принято решение начать международную экспансию с Китая.
Это огромный конкурентный рынок — прогнозы показывают, что объем рынка мороженого в Китае к 2025 году достигнет 223 млрд юаней (около $ 34 млрд). И пока там есть спрос на российское мороженое. По данным Минсельхоза РФ, в 2019 году из России в Китай экспортировано мороженого на сумму $ 3,7 млн — это 6,9% от всего российского экспорта мороженого.
Нас познакомили с представителями крупной китайской компании, которая является дистрибьютором российских товаров, и мы начали переговоры. В силу менталитета китайские партнеры очень осторожно и медленно ведут дела. Поэтому прийти к соглашению нам удалось только в сентябре.
Самый сложный вопрос — логистика. Автоперевозки сейчас — самый рискованный вариант, т. к. многие погранпереходы для авто закрыты из-за пандемии. Отправлять груз самолетом слишком дорого: порядка 1,5 млн рос. руб. (около $ 20,5 тыс.) за 20 паллет. Оставались варианты с отправкой морем или по железной дороге.
Мы изначально ориентировались на железнодорожные перевозки, т. к. рассчитывали на «АгроЭкспресс» — запущенный проект Российского экспортного центра. Но воспользоваться им мы не смогли, т. к. отправки были нерегулярными. Мы потратили много времени и сил, чтобы найти перевозчика, который смог гарантировать отправку и предложить адекватную цену — порядка $ 10 тыс.
11 ноября отправили в Китай первую партию товара. Первая отгрузка была на 7 000 кг товара и принесла нам 3,2 млн рос. руб. (около $ 43,7 тыс.). Это только первая партия в рамках годового контракта с китайским партнером. Обратной связи пока не получили — мороженое еще в пути.
Предпринятые нами меры — работа на экспорт и запуск нового продукта — помогли нам продержаться в кризисный период. Мы смогли сохранить команду проекта и даже не отказались от поставленной цели с привлечением инвестиций. Сейчас как раз готовимся к этому: начинаем общаться с интересующими нас фондами и инвесторами, питчим им наш проект.
Оборот нашей компании в 2020 году вырос в 4 раза по сравнению с показателями 2019 года и составил 23 млн рос. руб. ($ 313,9 тыс.). С учетом того, что полностью просели такие каналы продаж, как HoReCa, франчайзинг и ритейл, мы оцениваем этот результат как хороший.
Давать рекомендации в такой ситуации, как пандемия, — дело неблагодарное. Но одно понятно точно: мир и бизнес будут продолжать очень быстро меняться, и так, как раньше, уже не будет никогда. Поэтому главная задача предпринимателей сегодня — научиться быть быстрыми, гибкими и готовыми меняться.
Сегодня рынок диктует свои правила, и нам приходится подстраиваться под него, если мы хотим продолжать заниматься предпринимательством. Не нужно ждать поддержки, нужно действовать сегодня, здесь и сейчас. Могу только выразить искреннюю поддержку тем, кто не сдается и продолжает борьбу.
8 октября
КАК НАЛАДИТЬ НЕТВОРКИНГ И УВЕРЕННО ЗАЯВЛЯТЬ О СЕБЕ: воркшоп по самопрезентации от команды "Про бизнес", 25 октября
7 октября
Суперакция на размещение рекламы на Про бизнес до 31 октября — не пропустите!
4 октября
Сотрудники банка пришли на работу вместе с животными, а клиенты поддержали благотворительную акцию Pet friendly
3 октября
«Айгенис» представляет интересы «Активлизинг» как эмитента облигаций на фондовом рынке Беларуси
2 октября
Банковское кредитование и альтернативные инструменты: все возможности финансовой поддержки бизнеса на одной площадке Ярмарки Финансирования
1 октября
Инвесторы, стартапы и скейлапы вновь встретятся на eXit 2.0: что обещает участникам обновленный формат?
30 сентября
Новый уровень защиты: подписка Kaspersky Plus теперь и для домашнего интернета от А1
26 сентября
А1 выходит на рынок виртуального хостинга и предлагает доступное решение для бизнеса