Как объединение в ассоциации может помочь среднему бизнесу выходить на внешние рынки – мнение Анатолия Акантинова

Генеральный директор Центра стратегического развития «Маркетинговые системы» Анатолий Акантинов считает, что средний бизнес в Беларуси уже готов для масштабного выхода на международные рынки. Чтобы найти ресурсы для такого рывка, компании могут объединиться в отраслевые ассоциации.

– По моим наблюдениям, средний бизнес в Беларуси находится в «мертвой зоне». Он уже готов замахиваются на широкую аудиторию, но для масштабного расширения у него еще нет ресурсов. 

Мне кажется, чтобы продолжить рост, надо создавать отраслевые ассоциации – объединения компаний из одной сферы бизнеса, которые ставят своей целью выход на зарубежные рынки.

Но для этого есть одно очень важное условие.

Перед тем как создавать такие объединения, белорусским компаниям пора перестать видеть друг в друге конкурентов. Это относится и к бизнесам из разных или смежных сфер, и к производителям, которые работают в одной сегменте, но выпускают разную продукцию. Например, в Норвегии для экспорта рыбы объединились мелкие и средние производители. В Новой Зеландии создали бренд Fonterra для производителей молочной продукции. У Штата Айдахо (США) есть бренд для производителей картофеля, где каждый участник платит 12,5% от оборота. Эти деньги расходуются на продвижение и поддержание бренда.

Польза от объединения

Объединяться для выхода на зарубежные рынки важно по нескольким причинам:

1. Экономия ресурсов. Создание успешного бренда в одиночку – это дорого. Не каждая компании сможет потратить на это условные $100 тыс. А вот 10 компаний по $10 тыс – это уже более реальный вариант.

2. Продвижение на зарубежных рынках. Ассоциация может позволить себе участие в крупных зарубежных отраслевых выставках, заказать рекламную кампанию за рубежом, проведение маркетинговых исследований и т.д.

3. Открытие представительств. Объединение сможет нанять представителя или открыть офис в интересующей его стране.

Это позволит быстрее находить новые ниши и клиентов на месте. Ведь в одиночку компании пришлось бы организовывать очень много командировок, что привело бы к дополнительным затратам.

Местный представитель также будет лучше владеть ситуацией на рынке, а это экономия на маркетинговых исследованиях.

На каких условиях можно объединяться

Главное правило – компании должны работать в одной сфере, но не должны напрямую конкурировать. Иначе каждый будет тянуть одеяло на себя.

Объединяться нужно на простых условиях:

1. Компании должны дополнять друг друга. Например, одна компания выпускает шкафы, а другая – диваны. Вместе они могут создать общий мебельный бренд и продвигать его за рубежом.

2. Общие территориальные интересы. Если компания решила продвигаться, например, в Свердловскую область, то ей следует искать партнеров, которые хотят работать там же. При этом важно соблюсти первый принцип, так как у производителей мебели и продуктов питания продуктивного сотрудничества не получится.

3. Делегирование задач. Например, компания-лидер приглашает более мелкие компании, которым интересно работать на тех же рынках, чтобы делегировать часть процессов им и снизить свои издержки. В мире по этому принципу работают автозаводы, отдающие на аутсорсинг выпуск мелочей типа шлангов.

4. Партнерство за рубежом. В этом случае каждая компания может работать в своей стране, однако ассортимент товаров и услуг можно расширить за счет предложений друг друга.

Как правильно объединяться

Создание отраслевых ассоциаций – это инициатива самих компаний, а не государства или других институтов. Поэтому нужно исходить из того, что у вас уже есть идея и вы нашли нишу/рынок.

Далее работа идет по алгоритму:

1. Соберите 2-3 единомышленников, соответствующих описанным выше условиям, и обсудите вашу идею. На этом этапе важно собрать всю критику и предложения, выявить слабые стороны идеи, а затем доработать ее и продумать первые шаги по выходу на новый рынок.

2. Делайте первые шаги на новом рынке. Например:

• Организовывайте там совместные стенды на отраслевых выставках.
• Ищите физлиц, которые станут вашими представителями в регионах и будут продвигать ваш продукт. Если позволяют средства, то создавайте офис.
• Таким образом вы увидите, есть ли интерес к вашему предложению на целевом рынке.

3. Расширяйте состав участников объединения. Принимайте в ассоциацию другие компании, которые позволят вам:

• расширить ассортимент;
• улучшить уровень сервиса.

4. Продумайте правила внутреннего контроля.

При приеме в ассоциацию новых компаний важно организовать качественный внутренний контроль за новыми членами:

• Разработайте список требований к качеству продукции, которым должен соответствовать новый участник.
• Установите ответственность за срывы сроков поставок и другие нарушения.

Все это необходимо для того, чтобы ваш бренд не пострадал от недобросовестных партнеров.

Кооперация – это непростой путь. Но нужно уметь договариваться. Это еще одно, очень важное правило.