Как инженеру превратить идею в бизнес: советы инноваторам от Людмилы Антоновской

С чего начать бизнес, основанный на научных и инновационных разработках. Об этом, приводя пример собственной работы, рассказывает Людмила Антоновская, владелица и глава международного холдинга «Polimaster». Ее компания начиналась как стартап, а сейчас является одним из мировых лидеров в области разработки и производства приборов радиационного контроля. Рекомендациями для всех, кто хочет воплотить свою идею в жизнь, Людмила недавно поделилась на первом занятии Стартап-школы Labintel.

Стоит ли ученым и инженерам идти в бизнес?

По моему скромному мнению, ученым из фундаментальной науки в бизнес идти не надо. Инженерам — можно и даже нужно. В чем принципиальное отличие инженера от ученого? Ученый — это человек, который работает, чтобы знать. А инженер — это человек, который знает, чтобы работать. Результат деятельности ученого — знание, которое становится достоянием многих. Зачастую таким результатом является отрицательный ответ, который имеет значение для науки, но не устроит клиента.

Клиенту компании нужен результат, который решит его проблему. И это ему может дать инженер, иногда ученый, занимающийся прикладной наукой. Если человек хочет заниматься фундаментальной наукой, познавать, то бизнес — это не совсем то место, где он будет чувствовать себя комфортно.

Как мы работаем с идеями и инновациями

«Polimaster» — компания полного цикла. Наша схема работы выглядит так:

Мы начинаем с маркетинга. Отвечаем на 3 ключевых вопроса:

• Есть ли рынок для продукта или услуги, которую вы придумали? Это лишь кажется простым вопросом. Но, если подойти к ответу серьезно, то иногда оказывается, что рынка для продукта нет. Вы можете разработать прекрасный продукт, но он никому не будет нужен. Или будет нужен, но не в том виде, в каком вы его придумали
• Можно ли создать рынок для вашего продукта или услуги? Если продукт настолько инновационный и для вашего продукта рынка на данный момент еще не существует, то его можно создать под себя. Но при этом нужно реально оценить, хватит ли у вас сил, средств и времени для этого, и не отвоюют ли его у вас конкуренты. Может так случится, что вы проложите дорогу для своих будущих последователей, которые и снимут большую часть «сливок»
• Кто конкурент и чем мы лучше? Отвечать на этот вопрос нужно «примерив шляпу» будущего клиента. Потому что, когда вы думаете о своем продукте — это ваше любимое детище, в нем нет недостатков. Потребитель может думать по-другому. Не можете вжиться в роль клиента — попросите кого-то другого сделать это

Любой проект в бизнесе начинается с этих ключевых вопросов.

Ответы на эти вопросы записывайте на бумагу. Ни в коем случае не держите их только в голове.

Потом мы занимаемся технологическими инновациями, разработкой и т.д. Каждая составляющая может работать как отдельный бизнес. Это достаточно тяжело и емко.

Способы коммерциализации научных исследований и разработок

Стартапы лучше всего не начинать с полного цикла. Укрупненно существуют следующие модели:

1. «Продать идею». Инновационную идею, в принципе, можно просто продать. В зависимости от того, на какой стадии проработки находится ваша идея, есть разные способы, как это сделать.

Например, вы приходите к руководителю компании и говорите, что у вас есть ноу-хау, которое поднимет эффективность их производства на 30%. Далее подписываются юридические документы защищающие риски каждой стороны и, если ваша идея действительно работает, то вам за нее заплатят.

Такая модель хороша тем, что вы быстро получите деньги. Но плоха тем, что это будет единичный доход.

2. «Инновация + разработка». На основе инновации можно сделать разработку и продавать ее или лицензию на ее использование. Это очень распространенная модель во многих странах мира. При этом, если вам для разработки не хватает какой-то технологии, вы тоже можете взять ее по лицензии. Так вы можете долговременно получать доход, и при этом не иметь хлопот с производством, продажами и т.д.

3. «Инновация + разработка + производство». Такая схема подходит для тех ученых и инженеров, кто не хочет заниматься продажами и может себе это позволить: их можно, например, отдать дистрибьютеру или сети дилеров.

Это низкодоходная модель, и она работает, если продукт настолько хорош, что «продает себя сам».

4. «Инновация + разработка + маркетинг». В этом случае производство, отгрузки, сбыт и всю другую «тягомотину» вы отдаете другим. Но активно работаете с клиентами — для того, чтобы продукт продавался и чтобы получать сопутствующий доход от обучения и других сервисов.

5. «Инновация + разработка + производство + продажи + маркетинг». Это бизнес-модель полного цикла. Высокодоходная, но в тоже время и самая затратная.

Каждый может выбрать для себя ту модель, которая ему больше подходит. При этом, чем проще модель, тем меньше инвестиций требуется.

Иногда для того, чтобы начать какое-то дело, не нужно много денег. Можно использовать и собственные средства. «Polimaster» начинался с суммы, вырученной от продажи «Жигулей» — $ 800.

Подводные камни в инновационном бизнесе

Чаще всего это маркетинговые ошибки. Сделали то, что не нужно клиенту. Сделали то, что нужно, но не совсем так. Сделали «сегодня», а нужно было «вчера». Или сделали настолько инновационное, что клиент еще не готов принять. ​

​Человек никогда не платит за вещь или услугу как таковые. Он платит либо за решение своей проблемы, либо за то, что он стал лучше, красивее, умнее от ее покупки, если не на самом деле, то хотя бы в его собственном представлении. Нужно думать не о «железяке», а о том, какую проблему клиента она решит. И только тогда это продается.

Нет необходимости в специальном маркетинговом образовании. Смысл в том, что вы должны вжиться в роль клиента, а лучше постоянно говорить с потенциальными клиентами напрямую.

Иногда можно купить какую-то статистику или заказать маркетинговое исследование, которые по сути не дадут вам ничего. Но если вы заплатите вашим потенциальным клиентам за то, что они напишут о своей «боли», вы получите именно то, что вам нужно.

Так, если ваш будущий покупатель — доктор, то идите к нему и спросите, каким бы он хотел видеть разрабатываемый вами аппарат. Чаще всего он с энтузиазмом расскажет вам это, и даже бесплатно.

Другая ошибка — это финансовое прогнозирование. Известно правило: все инвестиции, которые изначально предполагались, смело умножайте на два. А предполагаемые доходы — делите на два. Если в итоге хоть что-нибудь получилось в плюс, то можно пробовать работать. Но это для работающих компаний.

Для стартапов я бы делала умножение и деление на три. Потому что невозможно предугадать, на что еще понадобятся инвестиции и какие проблемы возникнут на этапе разработки, производства и т.д.

И еще одна сложность заключается в том, что в бизнесе нужно решать вопросы менеджмента, маркетинга, финансов, и у разработчика часто не остается достаточно времени на саму разработку. В какой-то момент он понимает, что тратит 80% времени на то, чем ему заниматься неинтересно. Или, когда справились с маркетингом, нашли инвестиции, полюбили заниматься менеджментом – появляется другая неприятная вещь. Ваш прекрасный продукт начинают копировать конкуренты. Например, китайцы.

Преимущества белорусских инновационных компаний

Я вижу два фактора, которые позволяют белорусским инновационным компаниям успешно продавать в других странах. Во-первых, у нас в Беларуси потрясающая инженерная школа и много гениальных людей, которые не боятся из ничего сделать продукт.

Во-вторых, та особенность, которая часто считается недостатком белорусов – толерантность, по-моему, это наше конкурентное преимущество. Мы умеем подстраиваться под другую культуру, находить общий язык и доносить нашу позицию.