«На первом курсе отчислили из-за прогулов — много работал». Как юрист вырастил крупного дистрибьютора сельхозтехники, покорившего 6 стран

Он мог стать пианистом, рок-музыкантом или юристом, а вместо этого продает тракторы и комбайны — и весьма успешно! За 5 лет Игорь Чеботаренок построил с нуля компанию «Технодвор», и сейчас в ней работают более 100 сотрудников в 6 странах с головным офисом в Минске.

Про то, как студенческая практика стала делом жизни, про готовность «переобуваться на ходу» и особенности белорусского «бизнес-менталитета» Игорь рассказал в партнерском материале.

— В середине первого курса Института правоведения я устроился на практику в компанию, которая занималась продажей сельскохозяйственной техники. Продажи, тем более тракторов, были от меня тогда очень далеки — учился я на юриста, по одному из образований пианист, в то время играл в альтернативной рок-группе. У меня были дреды, серьги в ушах и в бровях… Ради работы пришлось со всем этим расстаться.

Мне дали алгоритм работы, я записал себе на листике «речевку», звонил и предлагал россиянам продукцию Минского тракторного завода. В день делал 50−60 звонков, в то время как другие менеджеры раза в 2 меньше. Наверное, потому, что я не курил:) Конечно, отказов было много, но я звонил еще раз, еще и еще — и наконец у меня покупали. Мне даже стало нравиться! После практики мне предложили постоянную работу, хоть я и был 18-летним студентом.

Старался успеть и на работу, и на «пары». Но прогулов было много, и после первого курса меня отчислили за пропуски, пришлось восстанавливаться на заочное. Зато на работе повысили сначала до замначальника отдела продаж, после — до начальника.

В этой компании я дорос до позиции замдиректора по региональному управлению. Приезжал в какой-то город — Вологду, Казань, Новосибирск — и с нуля создавал филиал. Набирал команду, обучал ее продажам, анализу складских остатков, планированию. Когда все начинало работать, уезжал обратно в Минск. Таких филиалов по всей России открыл 8 или 9, все они продавали белорусскую и российскую технику.

Соучредитель компании в 23 года

Через 5 лет в компании поменялись руководитель и стиль управления, «новые порядки» многим сотрудникам не нравились. Бывший гендиректор предложил мне стать его партнером в новой компании, и я согласился, хоть это и был уход «в никуда». Сфера деятельности была той же — продажа сельскохозяйственной техники. На предыдущей работе у меня уже были 40 подчиненных и хорошая зарплата, а тут опять пришлось все делать самим, руками грузить фуры, ездить на заводы… Помогало то, что и клиенты, и поставщики нас знали.

Так мы проработали год, и я решил выйти из дела. К сожалению, мое видение развития бизнеса и видение партнера кардинально отличались. Несмотря на многолетний опыт и связи компаньона, я решил основать собственную компанию. Компанию, которая не ограничится посредничеством при продаже техники, а создаст добавленную ценность конечному потребителю за счет тех услуг, которые не встречаются в Беларуси до сих пор. Создание подобного бизнеса неразрывно связано с формированием сильного и узнаваемого бренда в глазах покупателей. Я решил продолжать дальше в этой же сфере один. Так в 2014 году я запустил «Технодвор».

Своя компания и офис в подвале

Первое время все делал сам — принимал заказы, организовывал отгрузки. Звонил старым клиентам — крупным российским компаниям, со многими был знаком лично, и предлагал им белорусскую технику. Контакты с белорусскими производителями тоже были налажены. Вложений и кредитов не понадобилось — я получал от клиента предоплату, перечислял ее заводу, они отгружали мне технику. Все продажи шли на Россию, Беларусь как потенциальный рынок я долгое время не рассматривал.

У меня было около $ 6000 накоплений, они пошли на аренду небольшого офиса в подвальном помещении, покупку компьютера и какой-то мебели. В этом офисе не было окон, и это мне даже нравилось — ничего не отвлекало от работы. Клиентов я туда не приводил, с ними встречались в кафе.

Первый сотрудник — бармен

После работы я иногда заходил в бар по соседству отвлечься от повседневных проблем. Бармен жаловался, что ему не нравится его работа, а вообще он заканчивает аграрный университет. И я предложил ему пойти работать ко мне — помогать продавать, общаться с клиентами, вносить заявки — один я все не успевал. Он согласился, постепенно вник и проработал в компании 2,5 года.

Процентов 70 сотрудников перешли ко мне из первой компании — многих я сам туда нанимал и обучал. Финансовые условия у меня были очень привлекательные, столько не получали менеджеры нигде. Я был уверен — если человеку дать максимальную возможность зарабатывать, он никогда не предаст и не будет воровать. Правда, эта теория с треском провалилась.

Чем больше платишь людям, тем чаще они думают, что себе вы оставляете гораздо больше. Даже при очень высокой зарплате некоторые продавцы считают: «Я же делаю продажи, приношу деньги компании! Я звезда!» И думают, что только благодаря им компания развивается и растет.

Некоторые менеджеры даже пытаются уволиться и создать свою компанию. Но из хорошего продавца далеко не всегда получается успешный бизнесмен, это заслуга целой команды под руководством директора. Вспоминают об этом, когда что-то идет не по плану, вот тогда начинаются разговоры: «Я же только менеджер — это не моя вина…»

Наемные сотрудники не понимают, что у компании много затрат — аренда, налоги, маркетинг, содержание бухгалтерии, юристов и др. Зачастую у людей отсутствует финансовая грамотность, поэтому дельту при сделке они понимают как чистую прибыль, которую в уме делят между всеми участниками сделки.

Сейчас в компании работает более 100 человек, в минском офисе — 20, из них 7 менеджеров по продаже. После офиса в подвале, где приходилось сидеть втроем за одним столом, какое-то время снимали помещение в бизнес-центре (вот там уже были панорамные окна в пол!). Полгода назад приобрели в кредит под Минском 1 гектар земли, на ней располагаются база, 3 грузовых СТО, офисное здание на 950 квадратов. Часть офисов и половину базы сдаем логистической компании, а на одном этаже располагаемся сами.

Я не только директор, но и сам до сих пор веду 5−6 VIP-клиентов, мне это нужно для того, чтобы не потерять «чувство рынка» и получать обратную связь. На работе я обычно с 8−9 утра до 10 вечера — еще в прошлом году такой режим у меня был 7 дней в неделю. В отпуске я не был 5 лет — не потому, что не могу себе позволить уехать, просто мне там становится скучно уже через 3 дня. Возможно, потому в 32 года я еще не женат — вся энергия уходит в работу. Тем более, что параллельно я участвую еще в нескольких бизнес-проектах.

За высокие продажи обвинили в «разрушении экспорта»

Года 4 мы продавали белорусскую технику и в Беларуси, и на экспорт, сотрудничали со всеми производителями сельхозтехники. Отгружали продукцию в Узбекистан, Польшу, Литву, Россию — более чем в 20 стран. Получали государственные грамоты за объемы продаж и за развитие экспорта. А потом все изменилось…

У заводов упали их собственные объемы продаж, из-за чего они стали ревностно относиться к нашим объемам, считать конкурентами — и это при том, что мы помогали им увеличивать продажи. Даже предлагали «вариант»: «Отдайте нам ваших клиентов, мы будем работать с ними напрямую!» Им казалось, что мы забираем их экспортную выручку. Хотя по факту ведь завод все равно продал продукцию и получил за нее деньги, и мы продвигаем нашу продукцию, а не импортную.

Мое мнение — производители должны заниматься производством. Продажи — совсем другой вид деятельности! И залог хороших продаж, особенно на экспорт — личное общение с клиентами, быстрота и гибкость. Мои сотрудники постоянно выезжали на встречи в разные страны. Только у меня в месяц было 16−17 перелетов, летал по всему СНГ, из дальних стран — в Нигерию, Египет, Танзанию, Индию. Мы как коммерсанты оказались более гибкими и быстрыми, чем большинство бюрократических аппаратов. В этом и был секрет.

В сельском хозяйстве очень важно наличие техники вовремя. Если сегодня не выйти в поле, то завтра время будет упущено. Одно дело, когда фермер заранее знает, что ему к сентябрю будет нужен трактор, заранее готовится и размещает заказ. А если форс-мажор, например, сгорел комбайн, а убирать урожай надо срочно? Покупка напрямую на заводе — это минимум 2 недели…

У нас же использовались программы анализа будущего спроса и планирования остатков, поэтому техника всегда была в наличии. И купить ее можно в течение часа — выписать счет, оплатить, сесть на трактор и уехать.

Пришлось быстро адаптироваться

Сейчас стратегия компании такая: в Беларуси мы продаем импортную технику, а за границей — белорусскую. При этом доля второго направления совсем небольшая — продажи только в тех странах, где у нас есть филиалы — в России (Москва, Великий Новгород, Новосибирск), Литве, Хорватии, Узбекистане, Украине.

Если раньше каждый третий трактор в мире был МТЗ, то сегодня и белорусский, и мировой рынок сельхозтехники перенасыщен. За последние 10 лет тракторы стали производить даже те страны, которые никогда этого не делали — Польша, Чехия, Индия, Корея, только в одной Турции более 15 производителей! И благодаря глобализации уже не нужно все изготавливать на одном предприятии — практически все комплектующие делаются на нескольких заводах по всему миру. То есть принадлежность техники какой-то стране — уже достаточная условность.

Рынок постепенно уходит из «железа» в технологии. По «железу» уже изобрели практически все, что можно — каких-то космических инноваций не появляется. Производители конкурируют технологиями — беспилотный трактор, система автоуправления техникой, система точного высева. А применение инновационных материалов снижает себестоимость.

На белорусском рынке сельхозтехники за последние 15 лет новых продуктов не появлялось, и нам хотелось это изменить, предложить современные, технологичные и в то же время доступные решения. Последние полтора года мы являемся официальным дилером Ростсельмаш в Беларуси. Комбайны и тракторы этого бренда занимают 17% мирового рынка и 65% рынка СНГ.

Наша техника смело конкурирует с именитыми брендами, но стоит дешевле. И те клиенты, которые привыкли работать с иностранной техникой, но позволить себе сейчас это не могут, идут к нам. И все остаются очень довольны. Они поняли, что нет смысла переплачивать за импортный бренд.

С марта мы начали работать с китайским производителем Lovol — тоже на эксклюзивных условиях по Беларуси. До этого я посетил несколько китайских заводов, был практически на всех международных сельскохозяйственных выставках — пытался найти идеальный трактор, и доволен результатом. Тракторы Lovol в зависимости от комплектации и мощности (от 24 до 130 лошадиных сил) стоят от $ 7000 до $ 43 000. Мы предлагаем желающим фермерам взять трактор бесплатно на неделю, испытать его в работе. Уже реализовано несколько машин, за год планируем продать около 50 штук.

Также мы предлагаем полную линейку продукции итальянского премиального бренда ER.MO — они специализируются на производстве почвообрабатывающей техники и комплектующих к ней с 1967 года. Чаще всего их продукцию приобретают российские клиенты, для белорусов она пока достаточно дорогостоящая.

При покупке важны грамотная консультация и финансовые условия

В Беларуси у нас около 900 клиентов. Покупают комбайны, тракторы, прицепную и навесную технику. Для каждого сегмента клиентов — свой ассортимент: от косилки за $ 4000 до комбайна за $ 400 000.

При покупке важно не предлагать клиенту первый попавшийся трактор или комбайн из наличия, а продумывать для него оптимальное решение на основании размеров полей, посевной культуры и того, какой парк техники уже имеется в хозяйстве. И таких решений может быть несколько.

Например. В хозяйстве 2000 га зерновых культур с урожайностью 32 ц/га, а также посеяна кукуруза на зерно 1600 га. Чтобы убрать этот объем, нужно либо 5−6 клавишных комбайнов, либо 2 мощных роторных комбайна в комплекте с самоходной косилкой для сдваивания валков зерновых, которая также будет делать дополнительный объем работ на кормозаготовке. Во втором случае фермер экономит на технике, ее ремонте, на зарплате работников.

А чтобы дать грамотную консультацию, что именно фермеру подойдет лучше, продавцы должны как минимум года полтора поработать в этой сфере, досконально изучить ассортимент предлагаемой продукции и говорить с фермерами и агрономами на одном языке. Кстати, наши продавцы работают с сельскохозяйственной техникой кто 5, а кто 8 лет, у некоторых профильное образование в аграрном университете. И каждый месяц продавцы проходят тренинги по изучению продукции от наших партнеров.

Мы сотрудничаем и с банками, и с лизинговыми компаниями, со многими разработаны специальные эксклюзивные программы. Наши специалисты помогают клиентам собрать все необходимые документы, заполнить заявки и анкеты.

Недавно стали дарить топливные карты на 1000 литров, на какие-то модели делаем скидки. Еще даем гарантию на доставку комплектующих за 24 часа по всей Беларуси.

Как на нас отражается коронавирус

Конечно, кризис почувствовали все, мы в том числе. Я говорю не о продажах — они на прежнем уровне, даже выросли, так как на фоне роста курсов валют российская продукция стала более конкурентной по цене. Европейская техника закупается в евро, и сейчас она будет стоить в белорусских +30% к цене. Для фермера при цене комбайна в 300 000−400 000 евро разница очень существенная! А на российскую технику цена формируется от курса российского рубля, а белорусский сильно привязан к российскому.

До пандемии мы активно участвовали в выставках, выезжали с презентациями к клиентам, приглашали их к нам… Сейчас люди опасаются личных встреч, а удаленные показы — не всегда удобно. Для техники Lovol мы планировали провести крупную презентацию, пригласить наших клиентов — но это пришлось отменить. Ограничились публикациями в нашем Instagram.

Зато мы первые в Беларуси стали осваивать онлайн-презентации. Вот несколько примеров презентаций — здесь и здесь. Заинтересованному клиенту высылаем ссылку на конференц-сессию и в прямом эфире рассказываем и показываем, как все работает.

Планы на будущее

Мы подготовили ряд проектов, которые в самое ближайшее время смогут вывести компанию на новый уровень. Некоторые из них уже на этапе «минимального жизнеспособного продукта» (MVP), а некоторые — еще на стадии идеи.

Мы открыты к партнерству и инвестициям по многим направлениям!

• Создание собственной лизинговой компании. Это позволит нашим клиентам получить новый вид финансовой поддержки с минимальным количеством бюрократических и временных затрат.
• Развитие дилерской площадки и предоставление полного комплекса услуг. В ходе реализации плана развития мы планируем выполнить следующие пункты:

1. Введение услуги «трейд-ин». К сожалению, многие фермеры не успели «распробовать» все преимущества обмена б/у техники на новую. Уверен, уже в ближайшее время мы сможем перевернуть их представление о «цивилизованных» продажах.

2. Обеспечение полного технического обслуживания техники всех брендов, реализуемых нашей компанией «Технодвор». Для выполнения этого пункта уже сейчас созданы участки ТО с профессиональным оборудованием, работают сервисные бригады с многолетним опытом. В ближайшем будущем будет открыт магазин с большим ассортиментом запчастей.

3. Создание программы лояльности. Уже сейчас мы оказываем поддержку нашим клиентам в режиме 24/7. Будь то в дороге, в поле либо других условиях. Каждый покупатель может спросить совет «как у старого друга» у наших специалистов. Более того, по программе лояльности можно будет получить скидку на следующие покупки и услуги сервиса.

4. Усиление статуса мультибрендового дилера сельхозтехники. Мы постоянно растем. Расширение ассортимента брендов, предоставляемых в продаже — долгосрочная цель нашего развития. Мы выстраиваем процессы по заключению новых договоров о партнерстве и поставках с представителями самых популярных и надежных брендов по всему миру.

5. Создание собственного фермерского хозяйства. Подобно тестовым трекам в автомобильном мире, мы создаем то, что так важно в мире аграриев. Настоящее «поле битвы за урожай», где каждый потенциальный клиент сможет увидеть своими глазами технику в работе, как она экономит ресурсы и какие урожаи можно с ней получать.

6. Расширение филиальной сети «Технодвор». Мы заинтересованы в партнерах не только в регионах Беларуси, но и по всему миру. Каждый наш покупатель, где бы он ни находился, должен иметь право на высококачественный сервис бренда «Технодвор».