Партнерский материал «Про бизнес» 24 марта 2020

«Сосредоточьтесь на развитии бизнеса, а нам доверьте технический аспект его оптимизации». Интервью с топ-менеджером А1 Робертом Дашяном

Как оставаться конкурентоспособными на рынке, на котором скорость изменений одна из самых высоких в мире? Что надо делать, чтобы четко понять запросы бизнес-клиентов и предложить им новые, эффективные решения в сфере информационных технологий: облачные сервисы, системы корпоративной безопасности, ИТ-консалтинг.

В рамках партнерского проекта мы провели большое интервью с заместителем генерального директора компании А1 по развитию корпоративного сегмента и ИКТ Робертом Дашяном. О том, зачем белорусскому бизнесу облачные технологии, каким образом они помогают компаниям развиваться и оптимизировать собственные затраты — в нашем разговоре.

— Роберт Саркисович, у многих белорусских бизнесменов номер телефона по-прежнему начинается на цифру 6. Они остаются вашими клиентами все время — со старта работы вашей компании в Беларуси. Сейчас A1 уже не просто оператор связи — судя по вашему позиционированию, вы компания, которая предоставляет комплексные ИТ-решения. Как вы меняетесь?

— Более 18 лет в сознании клиентов мы были именно оператором мобильной связи. Вспоминаю, как в одном из исследований рынка 70% респондентов отдали предпочтение нам, отвечая на вопрос: «Какого оператора вы считаете оператором для бизнеса и почему?». Ответ был: потому что начальник пользуется нашими услугами.

То есть нас изначально воспринимали как оператора для бизнеса, и мы стремимся оправдывать репутацию лучшего провайдера для корпоративного и бизнес-сегментов.

При этом постепенно мы пришли к выводу, что одной лишь мобильной связью не можем закрыть все задачи, которые стоят перед клиентами. Ведь последние 20 лет жизнь меняли телеком-операторы, не правда ли? Сфера телекоммуникаций всегда на острие технологий, на полшага впереди по сравнению с другими сегментами.

Поэтому лет 5 назад мы всерьез начали думать, куда двигаться. Стали искать точку применения своим компетенциям и возможностям инвестировать. Сделали многое — начиная от запуска в 2016-м большого проекта по созданию солнечной электростанции. Приобрели 9 активов в области фиксированной связи.

И, безусловно, стали наращивать компетенции в области услуг информационно-коммуникационных технологий во всех проявлениях, в комплексе: облачные решения, кибербезопасность и защита данных, обработка больших массивов информации, ИТ-консалтинг. Заметным игроком на рынке ИКТ-услуг мы стали после завершения строительства в 2017 году собственного дата-центра уровня TIER III, одного из двух крупнейших в Беларуси.

— Согласитесь, что сегодня многие бизнесы уходят «в цифру», «в облака». В чем отличия, особенности вашей работы в этом направлении?

— А1 в Беларуси, как известно, входит в состав международной группы A1 Telekom Austria Group. Это значит, что мы раньше других стали брать на вооружение бизнес-инструменты и технологии, которые применялись на других рынках.

Также мы постоянно инвестируем в знания, в собственное развитие. Как крупный телеком-оператор еще на этапе становления приобретали самые профессиональные отраслевые решения: недешевые, высокоуровневые, от ведущих мировых игроков.

В результате в какой-то момент мы пришли к тому, что решения, которыми мы успешно пользуемся для собственных нужд, можно и нужно предлагать партнерам и клиентам. И не только сами продукты, но и навыки, которые наша компания наработала в процессе внедрения разных решений.

То есть несколько лет назад мы почувствовали в себе потенциал предлагать свои наработки партнерам.

По большому счету, все, что мы делаем, — это удовлетворяем существующие бизнес-потребности. В результате цель стала понятна: сделать так, чтобы клиент в корпоративном сегменте получал из наших рук весь спектр решений, позволяющих его компании активно функционировать, и мог сосредоточиться на своем основном бизнесе.

Расскажите, пожалуйста, подробнее про эти решения.

— Если сегодня выход в интернет, использование мобильных технологий — это норма, то процесс приобщения к комплексным информационно-телекоммуникационным технологиям, сама идея «перехода в облака» пока только начинает приживаться в сознании многих клиентов. При этом рынок услуг ИКТ в Беларуси растущий. Поэтому мы и решили работать в этом направлении.

Прежде всего, расскажу про переход в цифру и услуги по аналитике данных…

Интересно, почему вы начали именно с этой темы? Она «не на поверхности»: СМИ нечасто пишут про то, как компании работают с большими массивами данных.

— Потому что у нас большой опыт работы с базами данных о клиентах и их поведении. С одной стороны, наша компания очень тщательно относится к сохранности, конфиденциальности такой информации. С другой стороны, умение работать с большим объемом данных, оперативно анализировать их в режиме реального времени позволяет принимать эффективные решения и получать преимущества для своего бизнеса. Это как раз то, к чему телекоммуникационная сфера пришла чуть раньше других.
Например, мы все склонны думать, что банки — лучшие специалисты в области анализа платежеспособности клиента, в скоринге. Мы не ставим это под сомнение. Но ведь скоринг включает в себя не только модель анализа. Нужен еще и огромный массив данных, на которых модель отрабатывается.

В Беларуси мобильных операторов значительно меньше, чем банков, рынок менее фрагментирован. А значит, каждый из операторов накопил информацию о значительно бОльшем числе людей, чем некоторые наши партнеры в банковской среде о своих клиентах.

Например, продавая телефоны в рассрочку, мы обязаны уметь анализировать платежеспособность клиентов в той же степени, что и банки.

Некоторые из компаний, даже с отличной скоринговой технологией, могут сталкиваться с какими-то из клиентов впервые в жизни, мало что о них знать. Для таких партнеров мы можем стать еще одним внешним источником информации с собственными отработанными методиками. При этом скоринг — только один из примеров услуг аналитики данных, где мы работаем без раскрытия персональных данных.

Несколько лет назад вы с нуля построили огромный дата-центр. Как он используется сейчас?

— Услуги, которые мы оказываем на мощностях дата-центра, — пожалуй, наиболее заметное направление в работе с корпоративными клиентами.
Центр обработки данных — это масштабный комплекс как по инженерной инфраструктуре, так и по предлагаемым ИT-решениям. На его базе мы предлагаем весь набор услуг ИТ-консалтинга, облачных сервисов, а также возможности для размещения оборудования наших партнеров (так называемая услуга Colocation).

То есть, используя нашу инженерную инфраструктуру, компании могут размещать свое серверное оборудование — центр рассчитан на 800 серверных стоек.

Компания А1 позиционируется как очень современный поставщик облачных технологий.

— Да, мы активно развиваем облачные продукты. В первую очередь это IAAS (Infrastructure as a Service): сегодня это крайне выгодная услуга в сфере облачных технологий, ею пользуются не только «продвинутые» компании.
Суть в том, что мы предоставляем мощности наших виртуальных машин клиентам. В результате им не надо покупать собственное «железо» — сервер. Вместо этого они используют оборудование дата-центра.

Экономическая эффективность высока?

— Безусловно, это выгодно. Сегодня «железо» быстро устаревает. Часто можно видеть ситуацию, когда компания вынуждена покупать собственное оборудование с расчетом на перспективу, с большим «запасом прочности» по характеристикам.
И получается, что такое оборудование «недоиспользовано» в начале. А потом проходит время — и оно может оказаться морально устаревшим.
Еще одно серьезное преимущество облачных решений по сравнению с традиционными — их гибкость, оперативность. Мы можем предоставлять в аренду разные объемы мощностей, создавать нестандартные конфигурации, развертывать так называемые частные облака — на площадях заказчика, например.

Есть мнение, что многие предприниматели боятся облачных решений. Либо не хотят ничего менять, либо недостаточно знают про облака…

— Наиболее распространенный кейс — когда компания недавно приобрела собственный сервер, а потом узнает про облачные решения. И руководитель думает: «И что теперь — выбрасывать все оборудование?».

Может иметь место и обратная ситуация: крупные белорусские бизнесы сегодня работают с глобальными игроками: Amazon, Google и т.д. Потому что понимают, что там им предложат огромное количество возможностей в дополнение к виртуальным машинам.
Но это все крайности.

Основной сегмент клиентов — посередине, и мы видим, что он уже готов пробовать новые решения, экспериментировать.

Постепенно погружаясь в облачные технологии, белорусские предприниматели измеряют эффективность и понимают, что такие сервисы эффективно решают его бизнес-задачи.

Приведите, пожалуйста, пример: в чем польза облаков

— У нас есть партнер — бурно развивающаяся сеть ритейла. Компания открывает новые магазины — соответственно, стремительно растет количество данных, которыми она оперирует.

На этапе роста сеть запустила программу лояльности, которая предполагает хранение и анализ всех транзакций клиента. Однако ИT-инфраструктура компании не была полностью готова к столь бурному росту. Собственников можно понять: деньги, которые зарабатывает компания, им в первую очередь хотелось реинвестировать в расширение. В результате из-за сбоев в работе оборудования и серверов компании периодически стали случаться простои. Это, безусловно, отражается на выручке. Какая же ситуация сложилась в итоге:

Есть бизнес-потребность: данных все больше, процесс поступления и обработки информации надо обслуживать
Вместе с тем, большие деньги в покупку оборудования и ПО вкладывать не хочется

Собственник пошел оптимальным путем: он начал переговоры с нами — профессиональным интегратором, способным проанализировать существующую инфраструктуру, найти в ней изъяны, понять, как оптимизировать работу с базой данных. Это этап ИТ-консалтинга.

Затем наступает этап решения задачи:

Часть данных переносится в облако, обеспечивается резервное копирование данных.
Организовываются две работающие площадки по обработке данных: на площадях клиента и на наших мощностях в дата-центре (в облаке).

Это как раз тот случай, когда наш собственный опыт оказался более чем полезен. Даже если просто устранить простои, которые ранее регулярно случались, уже существенно повышается эффективность! С внедрением облачных технологий IT перестали быть стоп-фактором, а бизнес теперь сосредоточен на своих основных задачах. Ситуации, когда в новых магазинах сделан ремонт, частично завезен товар, а открыть их не могут из-за неготовности IT, просто невозможны.

Таких примеров у нас довольно много.

Когда лидеры рынка приводят примеры, они часто рассказывают про крупных клиентов. А что нужно малому и среднему бизнесу?

— Сегмент МСБ для нас — один из приоритетных. Но у этого сегмента иные потребности, отличные от крупных корпораций. Соответственно, требуется другой портфель решений.
Не так давно, например, мы предложили нашим клиентам услугу «SIP-телефония + Битрикс24». Что это такое? Предположим, у меня фирма, в которой работают 6 человек. Мы занимаемся продажами по телефону, в том числе «холодными звонками». И я, как руководитель, хочу:

Чтобы мои сотрудники разговаривали по многоканальному телефону: у клиентов высвечивался бы один и тот же номер независимо от того, кто из менеджеров звонит;
Чтобы отслеживались все этапы воронки продаж, велась аналитика в отношении каждого сотрудника, временного периода, продукта и т.д.

Что для этого нужно сделать? Купить собственное оборудование для телефонии, CRM, небольшой сервер. Нанять системного администратора для обслуживания этой системы.

Второй путь: можно приобрести это все у своего ИТ-партнера как сервис с ежемесячной абонентской платой. Тогда не надо инвестировать в оборудование, софт, не надо разворачивать ИТ-систему в офисе, нанимать системного администратора. В результате без входных инвестиций и оперативно я получаю тот же многоканальный телефон, не пропускаю звонки, отслеживаю воронку продаж и делаю это намного эффективнее, чем раньше.
Или еще один пример: недавно мы запустили новую услугу под названием «Smart-касса». Это, по сути, программная касса, только процесс фискализации транзакций, отчеты в налоговую делаются в облаке.

Можно привести и другой пример, особенно актуальный в сегодняшнее непростое время. В связи с угрозой коронавируса все больше компаний — больших и малых, — отдают предпочтение удаленному режиму работы для своих сотрудников, если их вид деятельности это позволяет. И обеспечить все необходимое для того, чтобы они могли взаимодействовать как друг с другом, с клиентами, с партнерами, так и с необходимыми корпоративными данными и ресурсами, поддерживая все системы в рабочем состоянии — задача, которую проще всего решить именно из «облака».

По сути, человеку все равно, где физически находится его рабочее место: он в любом случае получит доступ ко всем своим рабочим инструментам и сможет поддерживать функционирование своего бизнеса.

Получается, перечень облачных услуг, которые вы предлагаете, гораздо шире, чем просто аренда мощностей сервера…

— Суть подхода, который мы практикуем, — стремление преобразовать то, на что раньше расходовались крупные средства (покупка «железа», софт, разворачивание ИТ-системы внутри офиса и т.д.) в сервис, в услугу, которую можно купить за абонентскую плату. Это отдельное направление, которое должно закрыть все эти потребности и может быть перспективно как раз для малого и среднего бизнеса.
Конечно, речь здесь уже идет и про развитие других моделей облачных решений, которые мы предлагаем: услуги PааS (Platform as a Service — платформа как услуга: например, веб-сервер или база данных), SaaS — Software as a Servicе (когда клиент управляет приложениями и ПО — например, бухгалтерской программой или CRM, — которые находятся в облаке).

А куда развитие облачных технологий пойдет дальше?

— Мы прогнозируем, что будет развиваться подход, который называется АААS (All as a Service). То есть все, что нужно бизнесу, — ИТ-инфраструктура и мощности сервера, ПО, веб-платформы — станет предоставляться как услуга в облаках.

Я не зря отметил в начале, что компании из сферы телекоммуникаций на полшага впереди остальных. Во всем мире AAAS считается следующим этапом развития облачных технологий. Но компаниям из нашего сегмента такой подход уже привычен: вначале мы построили свою инфраструктуру, мобильные сети, канал оптики, чтобы в результате доступ к этим ресурсам получил клиент — за понятную абонентскую плату.

Наша конечная цель: весь набор решений для бизнеса, свойственный сегодняшнему цифровому поколению, можно будет получать как услугу по подписке.

Еще один актуальный вопрос для бизнеса сегодня — защита данных. Что вы делаете в этом направлении?
— Работа с любыми данными предполагает их защиту и обеспечение сохранности. Сейчас многие процессы происходят в режиме онлайн. Соответственно, выход в интернет также необходимо должным образом обезопасить.

Есть огромный спектр решений, которые наша компания разворачивала в первую очередь для себя — а затем стала предлагать клиентам. Например, решение под названием Security incident and event management (SIEM) IBM QRadar — анализ и устранение в режиме реального времени событий и угроз для систем безопасности.
Очень много продуктов, которые мы продвигаем вместе с «Лабораторией Касперского».

Мы накопили опыт работы в ситуациях, при которых помогали партнерам защититься от DDoS-атак, предоставляли сервисы для проверки баз данных… Это отдельное большое направление работы в A1. Здесь мы комбинируем ресурсы: от привлечения сотрудников, которые занимаются нашей внутренней информационной безопасностью, до отдельно выделенных команд, ориентированных только на клиентов.

Работая по такому принципу, мы готовы решать весь комплекс задач по информационной безопасности.

Какая у вас стратегия работы с проектами клиентов и командами в принципе?
— Мы продвигаем симбиоз из двух команд, как и в предыдущем примере:

С одной стороны, высококвалифицированные сотрудники, закрывающие нужды А1. При необходимости их можно привлечь к конкретному клиентскому проекту
С другой стороны, специализированные команды по многим направлениям, которые работают только с заказчиками. Их не отвлекают на закрытие внутренних потребностей. Ведь клиент всегда должен оставаться приоритетом № 1.

С чего начинается взаимодействие с клиентом?
— Как правило, с ИТ-консалтинга. Причем если мы видим, что заказчик действительно серьезно настроен устранять бреши, которые мы обнаружим, что из этого может получиться проект, мы можем вступить в фазу консалтинга на бесплатной основе.
У нас было несколько кейсов, которые превратились в коммерческие только после определенного периода демонстрации результатов на площадях клиента, на его реальных базах данных.

Мы подключали свои антивирусы, сканеры, выявляли проблему — и только после этого переходили в режим платного взаимодействия.

Как растет востребованность в решениях по информационной безопасности?
— У крупного бизнеса они очень востребованы — банки, медицинские центры, производители.

Когда речь идет о малом и среднем бизнесе — всем известно, что процесс легализации используемого ПО продолжается, подход к работе с персональными данными будет также ставиться на профессиональные рельсы.
Однако сейчас идет значительное «обеление» — по крайней мере, у тех клиентов, с которыми мы работаем.
Они понимают, что нужно покупать лицензии программных продуктов, выстраивать информационную защиту должным образом.

Сколько лет нужно белорусскому бизнесу, чтобы начать активно пользоваться всеми продвинутыми ИТ-решениями? Вы для себя определяете горизонт планирования?
— Мир сейчас очень быстро меняется. Я бы не сказал, что у нас очень однородная экономика. Да, много компаний не до конца еще понимают возможности, которые мы им предлагаем. Одновременно есть и те, которые, повторюсь, ушли далеко вперед (в частности, ИТ-отрасль).

В целом же у нас довольно гибкий бизнес, если речь идет о частных инвесторах. Более консервативен порой государственный сегмент. При этом появилось много весьма прогрессивных госпрограмм по цифровизации.

В Беларуси высока степень проникновения цифровых услуг, покупок через интернет, платежных транзакций, которые совершаются безналичным способом. У нас высокий уровень понимания технологий среди населения.

Не в каждой стране на постсоветском пространстве есть такая продвинутая инфраструктура, среда. Поэтому я положительно воспринимаю и многое из того, что у нас происходит в области ИТК, и то, какими темпами мы движемся вперед.

А что может стимулировать развитие?

— Мне кажется то, что можно было бы улучшить, — это активнее развивать конкуренцию.
Конкуренция — двигатель прогресса, она заставляет проявлять активность всех участников рынка. В итоге страна и отрасль продвигаются вперед гораздо быстрее, а клиент получает лучший сервис по более справедливым ценам. В нашей сфере конкуренция довольно высока. Но в целом у нас многие отрасли пока еще монополизированы.

Как бы вы объяснили учредителю компании, почему стоит воспользоваться облачными решениями?

— Мы бы показали владельцу бизнеса, как можно решить его бизнес-задачи эффективнее, — начиная от правильного распределения денежных потоков.

ИКТ дают предпринимателям возможность сосредоточиться на том, в чем они непосредственно компетентны: на создании и развитии собственного продукта.

Кроме того, высвобождаются время и ресурсы руководителя и компании в целом, которые тратились бы на поддержку ИТ-инфраструктуры, изучение всех особенностей ее работы и т.д.

Сотрудничать с интеграторами (такими, как наша компания) часто выгоднее, чем поддерживать собственный парк «железа». Включая затраты на работу персонала.

Я бы рекомендовал задуматься над тремя вопросами:

Если вы запускаете новое направление бизнеса, то с каким запасом прочности и мощности вы будете приобретать собственное оборудование?
На какую перспективу?
Как вы просчитаете возможность простоев?

Зачастую это трудно рассчитать. И в этом случае я бы рекомендовал найти партнера, который максимально гибок, сможет очень быстро менять объемы предоставляемых услуг, ресурсы — например, с помощью облачных технологий.

Какие планы А1 на год вперед?

— За последние три года нам удалось сделать многое, и я искренне считаю, что мы соответствуем современным тенденциям рынка ИТ-услуг. Результаты исследований говорят, что руководители ИТ-подразделений многих компаний отдают предпочтение бренду А1 и называют нас преференциальным поставщиком для ИT-решений значительно чаще, чем других.
А значит, готовность сотрудничать с А1 есть даже у тех, кто с нами пока еще не работал.
В ближайший год, я думаю, мы сосредоточимся на двух направлениях:

Будем наращивать портфель, особенно продуктов для малого и среднего бизнеса. Пока еще мы можем закрыть не все потребности наших клиентов
Будем наращивать свою команду.

Обо всем этом мы обязательно расскажем читателям «Про бизнес».