Продажи Юлия Шрамкова, «Про бизнес» 30 августа 2021

«Зашли "с улицы", а получился крутой проект». Как партнерские продажи становятся трендом для B2B-решений

Андрей Купчин и Максим Лакишик. Фото: Анна Занкович, probusiness.io

Партнерские продажи — выгодный канал привлечения новых клиентов. Они открывают доступ к целевой аудитории и новый взгляд на существующий продукт. Если все сделать правильно, то в выигрыше будут все стороны. Как настроить этот процесс? Каких ошибок следует избегать? Разберем на примере совместного проекта, который запустили провайдер телеком-, ИКТ- и контент-услуг А1 и компания «Интеллектуальный энергомониторинг».

Кейсом поделился директор ООО «Интеллектуальный энергомониторинг» Андрей Купчин. А прокомментировать его мы попросили начальника отдела по развитию каналов корпоративных продаж и партнерской сети А1 Максима Лакишика.

Выгоды партнерских продаж

Андрей Купчин: В 2016 году мы привезли в Беларусь современное решение — проект на стыке Интернета вещей (IoT), облачных решений (SaaS) и энергоэффективности. Это беспроводные датчики и облачная система мониторинга электроэнергии. Продвижение этого продукта — отдельная история, которую мы уже рассказывали.

И чтобы расти дальше, мы начали искать новые способы работы с нашей целевой аудиторией. Изучили крупных игроков: как они работают с нашей ЦА, как мы можем выстроить партнерские отношения. Составили портрет нашего клиента и вывели гипотезу: запуск партнерских продаж с провайдером поможет привлечь больше B2B-клиентов.

Андрей Купчин. Фото: Анна Занкович, probusiness.io

Какие выгоды мы видели для провайдера:

Монетизация существующей базы клиентов
Повышение лояльности своих клиентов через предоставление новых продуктов и услуг для решения конкретных задач
Готовый ко внедрению продукт с прозрачными и понятными выгодами для клиента.

Ключевая выгода для нас — доступ к целевой аудитории, которая лояльна к компании-партнеру.

Мы предложили провайдеру А1 запустить совместный проект. Наше представление о продвинутости и прогрессивности компании-партнера подтвердилось на этапе первого касания. Я написал в социальных сетях заместителю генерального директора. Рассказал о продукте, описал выгоды и предложил запустить совместные продажи на их аудиторию. Он мне ответил и пригласил на встречу. Грубо говоря, мы зашли «с улицы», и получился крутой проект.

Максим Лакишик: Компания А1 уже имела опыт проектов, связанных с партнерскими продажами: с 2019 года оказываем услугу «Облачный класс», предоставляя белорусским учебным заведениям оборудование и доступ к необходимому для проведения уроков информатики лицензионному ПО из облака дата-центра А1.

Максим Лакишик. Фото: Анна Занкович, probusiness.io

Поэтому предложение о сотрудничестве было принято охотно: А1 увидела в нем возможность эффективно использовать имеющиеся в ее распоряжении ресурсы — клиентскую базу, ЦОД и, разумеется, услуги связи. При этом ставка была сделана на эффект синергии: каждый из партнеров эффективно дополнил общее решение собственными сильными сторонами.

«Продаем не оборудование, а услугу»

Андрей Купчин: Началось все с совместных встреч с корпоративными клиентами партнера. Выезжали, проводили презентации, делали первые продажи с менеджерами в регионах. Это были тестовые продажи, которые проходили, по сути, в ручном режиме.

Тогда было важно показать партнеру: наш продукт востребован и интересен его клиентам.

Затем обучали менеджеров проводить встречи без нас, чтобы они могли точно и качественно донести выгоды нашего решения. Отрабатывали механику работы с клиентами, этапы взаимодействия, зоны ответственности — все это в итоге сопровождает продукт, который будет на полке провайдера и доступен корпоративным клиентам.

В конечном итоге мы продаем не оборудование, а услугу. Ее так и назвали — «Интеллектуальный энергомониторинг». Это тот случай, когда клиент может взять за небольшие деньги полностью готовое решение без трат на приобретение и получать выгоды, решать свои задачи здесь и сейчас.

Не обошлось, конечно, без важных рабочих моментов: длинная череда согласований проекта, всех деталей взаимодействия, обязательств сторон, стандартов качества и т.д.

Максим Лакишик: Внедрение нового решения потребовало перестройки части внутренних процессов и алгоритмов. В целом чтобы запустить новый продукт и интегрировать его в портфолио А1, понадобилось около года.

Как легко продвигать и продавать сложный продукт

Андрей Купчин: Готовясь к запуску решения «Интеллектуальный энергомониторинг», мы разделили роли, задачи и зоны ответственности. На себя мы взяли все, что связано с продуктом и продажами, внедрением и обслуживанием. Роль А1 заключалась в продвижении и ознакомлении корпоративных клиентов с новой услугой компании.

В этом было преимущество. Продавцам А1 не нужно изучать технический продукт в деталях и погружаться в энергетику, чтобы вести диалог с клиентом на одном языке.

Мы подготовили базу знаний на нашей платформе Platrum для сотрудников А1. Там было описано если не все, то почти все: кто наша целевая аудитория, как взаимодействовать с клиентом на первом этапе, как мы работаем, какие вопросы задают чаще. Также сделали видеоуроки по работе с возражениями. Если не провести качественную подготовительную работу перед запуском, то нас просто «разорвет» от количества вопросов по продукту, которые будут возникать в процессе общения менеджеров А1 с клиентами на начальных этапах.

Нажмите, чтобы увеличить

Чтобы закрепить новые знания, мы внедрили в обучение систему тестирования. Получилась стройная программа обучения, разбитая на несколько дней, с проверкой знаний по каждой теме и каждому дню. При этом неправильный ответ блокировал дальнейшее прохождение курса на 15 минут, чтобы можно было изучить блок, где была допущена ошибка.

Конечно, мы столкнулись с сопротивлением при внедрении системы обучения и контроля знаний, хотя и получили положительные отклики от руководителей. И мы понимали, что наша база знаний облегчает не только нашу работу, но и работу руководителей продаж А1.

Одним словом, мы сильно заморочились, чтобы сложный продукт можно было легко продвигать и продавать. Поскольку у нас уже был опыт работы с такой базой (у нас у самих внедрена качественная база знаний и все, что с этим связано), мы понимали ее ценность и поэтому легко прошли этап противостояния. В итоге мы смогли уберечь себя от огромного количества вопросов по продукту со стороны продавцов А1 и в то же время дать им качественную информацию о новом корпоративном решении.

Позже продавцы А1 говорили, что эта база очень упростила им работу.

Нажмите, чтобы увеличить

Так выглядят обязательные курсы по продукту, которые должны были пройти все менеджеры перед запуском

После официального запуска мы отработали все детали за несколько месяцев. Получилась качественная модель работы. Мы постарались максимально автоматизировать и разделить процессы.

Все работает следующим образом: когда у А1 появляется новый клиент решения «Интеллектуальный энергомониторинг», коллеги передают нам необходимую для работы информацию. Дальше подключаются наши менеджеры. Для них расписаны регламенты и стандарты работы, которые они выполняют.

В том, что наша система обучения — рабочая, мы убедились, когда переезжали в новый офис в связи с расширением. Объем работы с клиентами не уменьшался. И в это же время мы занимались вопросами организации своего нового рабочего пространства.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Андрей Купчин (@andrei_kupchin)

Фактически мы построили внешний отдел продаж для компании А1 по внедрению решения «Интеллектуальный энергомониторинг».

И такая модель рабочая, потому что:

Мы не просто предложили товар, но и взяли на себя все продажи. Партнеру не нужно переучивать своих менеджеров под новый продукт. Продуктов может быть много, знать все детали и нюансы каждого решения невозможно
Процесс запуска происходит гораздо быстрее. Не нужны новые менеджеры, которые будут продавать.

Наша система мотивации, обучения и регламентов позволяет более оперативно вносить какие-то корректировки в процесс продажи, тестировать различные гипотезы, которые в итоге повышают удовлетворенность клиентов от использования нового решения.

Максим Лакишик: Самой важной и одновременно непростой задачей была выработка такого алгоритма взаимодействия между компаниями-партнерами, который был бы удобен обоим участникам проекта и максимально полно учитывал их интересы. Правки в существующий алгоритм порой приходилось вносить уже на стадии взаимодействия с клиентами, чтобы создать по-настоящему рабочее и удобное решение.

Однако в итоге нам удалось прийти к варианту, который позволяет каждой из сторон, в том числе и конечным потребителям услуги, развиваться и решать важные для себя задачи, опираясь на поддержку партнеров.

«Если вы не умеете продавать, то партнер этого точно не будет делать»

Андрей Купчин: Даже при самой четкой подготовке и слаженной работе могут возникать ошибки. Но важно их заметить и проанализировать.

Каких ошибок стоит избегать?

1. Надеяться, что партнер будет продавать ваш товар. Если вы не умеете продавать, то партнер этого точно не будет делать. Его компетенция и роль заключается в привлечении клиентов.

У него могут быть десятки таких проектов. Поэтому вы должны уметь работать с клиентами и делать это хорошо.

2. Ожидать быстрых продаж, если продукт только запустился. Надо быть готовым, что часть времени уйдет на «раскачку». Скорее всего, вы будете долго согласовывать все детали. Чем крупнее ваш партнер, тем больше отделов надо будет пройти.

3. Недопонимание. Сразу определитесь, как работать. Опишите все процессы, согласуйте этапы коммуникации с клиентом и между собой, чтобы вы одновременно не звонили клиенту и не перегружали информацией.

«Партнерские продажи помогли привлечь запросы из других стран»

Андрей Купчин: Такая модель работы приводит к росту продаж, что подтверждает ее успешность. Мы начали получать запросы из других стран СНГ, в том числе и от операторов связи. Уже ведем несколько проектов к запуску. Возможно, эти истории лягут в основу новых кейсов, которыми мы скоро поделимся. Следите за обновлениями!

Максим Лакишик: Сегодня особенно важно быть гибкими и смотреть вперед, чтобы своевременно отвечать на запросы бизнеса и предоставлять ему оптимальные решения для развития. Так, например, «Интеллектуальный энергомониторинг» позволил многим предприятиям решить вопрос с эффективностью эксплуатации своего оборудования и использования электроэнергии — и тем самым подтвердил свою актуальность. Мы постоянно находимся в одном информационном поле с нашими клиентами — именно это помогает находить наиболее перспективные варианты взаимодействия с потенциальными партнерами.

Почему партнерские продажи могут стать трендом для B2B-решений

Андрей Купчин: Компаниям все сложнее конкурировать за внимание клиентов из-за передозировки рекламного шума. Поэтому важно найти верную точку входа в зону внимания клиента. У крупного партнера лояльная целевая аудитория, которая ему доверяет. Предложите партнеру сотрудничество — станьте новым решением, которое можно продвигать среди клиентов.

Максим Лакишик: Партнерские продажи определенно могут стать одним из двигателей развития B2B-решений. В этом случае выигрывают все участники: и компании, которые развивают партнерские отношения и выводят на рынок сильные совместные продукты, и их клиенты, которые получают решение своих актуальных проблем.

Как выстраивать взаимоотношения с крупными партнерами

Андрей Купчин: Готовьтесь к марафону. Нужно будет как рассказать о своем продукте и выгодах для партнера, так и пройти этап согласования с большим количеством отделов.

Имейте собственные продажи. Так вы можете продемонстрировать партнеру спрос на продукт или услугу, которую предлагаете. А для вас это будет новым этапом в масштабировании бизнеса, а не началом чего-то с нуля. Определенность есть у обеих сторон. К моменту запуска нашего проекта у нас уже были продажи не только в Беларуси, но и в России и Украине.

Находите заинтересованных в запуске нового решения среди работников компании-партнера. Это может быть его работой или его KPI. Часто в крупных компаниях есть New Business Development Department, который как раз отвечает за поиск и запуск новых решений.

Если вы начнете общение не с теми людьми, то в лучшем случае потеряете время, а в худшем — у вас сформируется ложное мнение, что продукт для них неинтересен.

Чем более «коробочный» ваш продукт, тем легче будет построить продажи. Долгие и сложные расчетные проекты, индивидуальное изготовление — это все не про объемы, а про сроки и большие бюджеты. Простота внедрения и масштабирования — ключ к быстрым и частым сделкам.

Максим Лакишик: Выстраивание партнерских взаимоотношений — сложный и кропотливый процесс, в основе которого должна лежать общая стратегия, конкретные цели и, разумеется, взаимная выгода. Когда эти три составляющие определены и понятны, наладить эффективный диалог непременно удастся.

Как выстраивать партнерские продажи

Обучайте своему продукту партнера и его sales team — сэкономите кучу времени и нервов. В противном случае выгоды хорошего продукта просто не смогут донести конечному клиенту.
Выстраивайте точную и понятную систему коммуникации и продажи с партнером. Чем лучше проработаете все линии коммуникаций перед запуском, тем проще будет в будущем.
Сразу стройте системную работу, позволяющую «переваривать» большой объем работы (писем, запросов, коммерческих предложений) и задач, которые будут возникать с ростом ваших продаж.

Ещё больше бизнеса в нашем Telegram канале. Подпишись!