6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
3 | 1 | 2 |
Какой процент от сделки платить торговым представителям? Виталий Дубовик, бизнес-тренер школы ACTIVE SALES, рассказывает, как использовать KPI для формирования системы мотивации в продажах и как рассчитывать на их основе зарплату.
А как формируется заработная плата для вас? Сравните с рекомендациями Виталия Дубовика.
— Итак, разберем ключевые показатели эффективности в продажах — и поймем, как лучше и эффективнее стимулировать сотрудников в этой сфере.
ТП — это продавцы, которые продают на встречах с клиентами. Основная их задача — посещать клиента лично, вести иногда долгие переговоры о сделке, непосредственно заключать договор.
Название продавца торговым представителем принято в FMCG-бизнесе.Даже есть шутка на эту тему: "Почему торговый?" — "Потому что торгует!" — "А почему представитель?" — "Потому что в начале представляется!":)
В В2В-бизнесе таких сотрудников чаще называют "менеджер по продажам".
Не будем долго доказывать, что личные встречи эффективнее переписок и звонков по телефону — это и так, как показывает мой опыт, понятно. Хотя, конечно, переписки и звонки также занимают достаточный кусок времени и входят в структуру этапов продаж.
Вот, например, классические этапы продаж:
1. Подготовка.
2. Установление контакта.
3. Выяснение потребностей.
4. Презентация предложения.
5. Закрытие сделки.
Сравним их с этапами визита ТП в торговую точку, если речь идет про FMCG-бизнес:
1. Подготовка и планирование.
2. Оценка локации: снаружи и внутри.
3. Поиск ЛПР и всех сотрудников, влияющих на принятие решений. Знакомство с ними.
4. Решение вопросов: взять заказ; обсудить проект; договориться о процессах.
5. Мерчандайзинг, если ТП этим также занимается. В больших FMCG-компаниях есть выделенная позиция мерча, бывает также, что торговые представители договариваются с продавцами магазина. По планограмме они сами размещают товар.
6. Анализ результатов, администрирование и документальное сопровождение сделок.
Мотивация — это хочу! То есть это желание добиваться цели. Методы мотивации ТП:
Мотивация, конечно, связана с деньгами. Но не будем путать мотивацию — со стимуляцией к результату. Для достижения КPI я рекомендовал бы использовать и то, и другое.
Вот распространенные методы стимуляции:
1. Новый корпоративный автомобиль — очень сильная стимуляция к работе ТП. Как говорил Генри Форд, лучшая машина — это новая, а ТП говорят, что лучшая машина — это корпоративная.
2. Зарплата: обязательный фикс, равный среднему по рынку, плюс процент, который в итоге даст больше заработка, чем средний по рынку. Только такая формула может удерживать высокоэффективного ТП в компании.
3. Страховка. В западных компаниях это чаще норма — сумма страховки довольно большая, и обычно хватает на все!
4. Билет в кино и оплата спортзала могут себе позволить очень многие белорусские компании. И если такого еще нет — то делайте скорее.
5. Корпоративные праздники — ДР компании, летние и зимние вечеринки — это тоже удерживает ТП в компании.
Все эти методы, разумеется, используются в компаниях. Самая важная составляющая в них, конечно, зарплата. Поэтому обсудим, из чего складываеися сумма, которую может заплатить работодатель своему торговому представителю.
Фиксированная часть. Плохо, когда первоначально новому специалисту предлагается, например, всего $ 100 фикса + процент. То есть реально он может начать зарабатывать только через 3−6 месяцев.
Денег сотруднику должно хватать с первого месяца. Ну, или немножко не хватать, но будет точная уверенность, что надо чуть постараться — и средств будет достаточно.
Если работодатель постоянно держит ТП только в зоне дискомфорта, то придется увеличивать отдел рекрутинга. Другими словами, при низкой оплате придется чаще искать новых ТП, и срок их жизни в компании составит не более года.
Вывод: дайте заработать такую сумму, которая позволит ценить вашу заботу — и работать более эффективно.
Процент (переменная часть). Сразу обозначим, что переменные могут быть очень разные в зависимости от направлений бизнеса.
KPI, которые используют, когда надо собрать или обновить базу клиентов:
KPI для текущей работы:
Эти KPI используются как в B2B-бизнесе (например — продажа услуг печати заводам), так и в FMCG — и продовольственные, и непродовольственные товары.
Выполнение их может разбиваться «по весам» (с повышающим коэффициентом): 0,1; 0,2 и т.д., чтобы учитываться в итоговой зарплате ежемесячно.
В компании (дистрибьютор мяса) у торговых представителей была зарплата в эквиваленте $ 300 + процент от сделки. То есть чем больше продал — тем больше и получил.
Если в 2018 это устраивало бизнес, то в 2019 компания поняла, что многим (80%) сотрудникам этих денег хватает на жизнь (они получали в итоге $ 750−900), больше мало кто стремился зарабатывать, хотя возможность была простая и прозрачная.
Уговоры мало к чему привели. Пришлось разработать и внедрить новую систему оплаты труда. Новые KPI выглядели так:
1. $ 150 — фиксированный оклад
2. Доплаты, которые составляли:
После внедрения новой системы стимуляции сильно никто не пострадал. Те, кто дотягивали до своего прожиточного минимума в $ 750, остались получать почти те же деньги. А вот те, кто нуждался в деньгах чуть больше, — стали зарабатывать больше на 20%.
И, конечно же, драйв и ориентация на результат в компании стали явно выше!
Этот пример показывает, что, изменив систему KPI,— компания способна зарабатывать больше и решать свои потребности по прибыли.
Все KPI можно менять с каждым периодом в зависимости от целей топ-менеджмента или собственника бизнеса.
Важно отметить, что при любой смене KPI надо быть осторожным и не внедрять непроверенные бизнес-процессы. Например:
Один из очевидных выводов: 150 раз подумайте и соберите очень много практической информации перед внедрением KPI в свой бизнес.
6 декабря
Международный конкурс «Выбор года» представляет победителей 2024 года!
5 декабря
Форум «Инновационный шторм»: платформа для идей, технологий и предпринимательства
5 декабря
Импровизированный LOVE REPUBLIC HOTEL открыл свои двери, чтобы вместе с гостями отпраздновать официальное открытие в Беларуси
5 декабря
В Минске прошел Форум по управлению интернетом
3 декабря
Будущее глазами бэкенд-разработчиков. Регистрируйтесь на мероприятие о технологиях в электронной коммерции
2 декабря
РКО от Белагропромбанка – широкие возможности для бизнеса
2 декабря
5 топовых советов от спикеров бизнес-конференции «RACE. Кейсы, результаты, инсайты»
1 декабря
Путь к победе длиною в девять месяцев: Белагропромбанк подвел итоги Стартап-марафона 2024