Top.Mail.Ru
Войти


Продажи
«Про бизнес» 3 декабря 2019

«Давайте после праздников»: что на это ответить клиенту — примеры

Кадр из фильма "Тариф новогодний". Фото с сайта pg21.ru
Кадр из фильма «Тариф новогодний». Фото с сайта pg21.ru

«Перезвоните после Нового года» — очень популярный ответ клиентов в декабре. Но если вежливо попрощаться, то дальше вы услышите «Пока втягиваемся, давайте в феврале», «Февраль — сезон, давайте в марте», «Ребят, 8 Марта…», «Пасха…», «Майские…», «Отпуска…» и так до конца года.

Как проявить настойчивость? 5 вариантов развития событий составил Максим Барташевич, эксперт по продажам, бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и Сейчас».

— В декабре многие клиенты переходят в энергосберегающий режим и уж точно многие покупки или смена поставщика не являются для них приоритетными. И если в течение года активные продавцы чаще слышат возражения «Дорого» и «Нет денег», то теперь на их место приходит «Давайте после Нового года».


Максим Барташевич Эксперт по продажам "Здесь и Сейчас"
Максим Барташевич
Эксперт по продажам, бизнес-тренер консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»

Вежливый продавец решит, что его шансы сохраняются, и попрощается до января, но это проигрышная стратегия.Напомню, что при работе с возражениями одной из целей является недопущение прерывания контакта. Мы должны держать клиента «на трубке», естественно двигаясь в русле продажи.

Задача продавца — сдвинуть, разбудить, зажечь своим предложением! Давайте рассмотрим возможные стратегии, как это сделать. Приемы не являются универсальными — спроецируйте на свой продукт, клиента и условия вашего предложения и возьмите те, которые хорошо «ложатся» под вашу стратегию продаж.

#1. Предложите что-то, что интересно клиенту

Способ не новый, но работающий. Распродажи, скидки, акции перед Новым годом работают уже больше сотни лет. Основной момент в использовании этой стратегии в 2019 — добавьте немного дерзости, разрешите себе похулиганить, так как с обычной фразой «у нас спецпредложение» клиенты научились работать.

Фото с сайта greatitalianchefs.com
Фото с сайта greatitalianchefs.com

Пример 1. «Правильно ли я понимаю, что после праздников появится что-то такое, что точно заставит вас купить у нас? <секундная пауза, не больше> Большинство клиентов отлично экономят, специально поджидая наши новогодние специальные условия. Давайте посчитаем… сколько вы сэкономите/получите/заработаете и т.д., если купите наш товар/услугу сейчас».

Пример 2. «Давайте, второго января часиков в девять утра, будет отлично… Шучу, конечно. Если серьезно, то перед Новым годом есть возможность заложить фундамент нашего сотрудничества. Обговорить детали и сформировать спецпредложение можем сейчас, а после праздников вы оплатите и получите товар. Давайте встретимся на полчаса и переговорим… полчаса — и у вас лучшее предложение на рынке».

#2. Согласитесь с клиентом

Тысячи книг написаны о том, что человеку легче принимать ваши доводы, когда вы с ним хоть в чем-то согласны. На этом и построим ответы:

Пример 1. «Поддерживаю! С удовольствием перезвоню после Нового года. В то же время — что мешает мне тщательно подготовиться к звонку с вами и выяснить часть моментов сегодня? <сразу, без паузы, задаете любой следующий вопрос на выяснение потребностей…> Что точно должно быть в моем предложении, чтобы вы его рассмотрели?»

Пример 2. «Конечно, и у самого голова в предпраздничных заботах. Но уделите мне 5 минут вашего времени, и я покажу суть, основную „соль“ своего решения. Согласитесь, если вам это предложение покажется совсем неинтересным сейчас, то не будет интересным и после Нового года. А если есть точки контакта, выиграем мы оба! <сразу, без паузы, задаете любой следующий вопрос на выяснение потребностей…> При выборе поставщике на что смотрите в первую очередь?»

#3. Не сдавайтесь

Активные продавцы нового времени конкурируют не только за клиента. На первых этапах контакта мы конкурируем за время клиента (уделенное нам).

Фото с сайта omegaforums.net
Фото с сайта omegaforums.net

Пример 1. «Давайте я пришлю базовое предложение прямо сейчас и после праздников перезвоню. Из опыта — даже в базовом предложении клиенты видят преимущества для себя… не говоря уже о персонализированном предложении. С радостью продолжу с вами диалог! Если же выгоды не увидите — я жду окончания праздников! Скажите, на какой ваш e-mail отправить, чтобы вы точно его получили?»

Пример 2. «Есть отличная идея! Предновогодняя пора — это время поздравлений настоящих и будущих клиентов и партнеров. С радостью подъеду поздравлю вас с наступающими праздниками и заодно продемонстрирую парочку наших образцов. Как насчет того, чтобы 26 декабря в 12:00 я был у вас с подарками?»

#4. Задавайте вопросы

Одна из простейших стратегий работы с возражениями — перевести возражение клиента в другое (то, на которое у вас есть ответ). Как в «бородатом» анекдоте про студента и блох. Напомню, наша задача — продолжить диалог. Ну и, конечно, при использовании этого приема у вас должны быть ответы на возражения, которые вы сами и предложили клиенту!

Пример 1. «Обычно когда говорят „давайте после праздников“, это значит, что сейчас нет времени на обсуждение или есть уже поставщик. Что у вас? Возможно, что-то третье…»

Пример 2. «Когда переносят на такой большой срок общение, у меня как у хорошего продавца начинается паранойя, что я где-то не то сказал и что мы могли упустить важное. Скажите, какая вам еще нужна информация о продукте/компании/решении? Мне важно понимать, что вы думаете о предложении на самом деле?»

#5. Не продавайте

Чего ждут потенциальные клиенты в вашем звонке? Верно — что вы будете продавать! В психологии есть понятие «фигура на фоне», то есть нечто выделяющиеся среди одинакового. Отличающиеся всегда заметно! Так что не будьте как все, рвите шаблон и не продавайте.

Пример 1. «Похоже, небольшой сбой в наших информационных полях. Я не звоню вам продавать! Мы проводим небольшое исследование отрасли с целью формирования продукта/решения под клиента, а не как делают многие — продукт есть, давайте втюхивать… Будьте добры, подарите мне перед Новым годом пять минут вашего времени» <последняя фраза идеально работает, если продавец и клиент разного пола, а продавец хоть немного владеет эмоциональным окрасом своего голоса>.

Пример 2. «Мне нужна лишь минута! Мы формируем календарь бесплатных мастер-классов/формируем пул компаний — потенциальных партнеров выставки/уточняем контакты для отправки образцов/и т.д. Скажите, с какой периодичностью вы закупаете такой-то товар?»

Проявляя настойчивость, помните, что, когда клиент на ваш первый ответ снова «вбросил» «перезвоните после…», можно сделать еще одну попытку, используя другой прием из списка выше. При третьем же повторении однозначно берите паузу и сделайте пометку о звонке в СRM «уже после новогодних праздников».

Станьте одним из первых, кто воспользуется возможностями новой платформы «Про бизнес» и Альфа-Банка (Беларусь) — Витамин А! Став ее подписчиком, в одном пакете вы получите:

  • Банковское обслуживание
  • Доступ к 600+ уникальным закрытым материалам
  • Консультации менторов
  • Возможность заказать материал на интересующую тематику
  • Возможность получить инвестиции от «Зубр Капитал» и других авторитетных инвесторов.

Оставьте ЗАЯВКУ, чтобы узнать подробности.

Читайте также

Сейчас на главной

Платный контент

0067482