Продажи «Про бизнес» 15 октября 2019

Кто должен собирать «досье» на клиента: самый простой способ, который сэкономит время продавцов

На какие задачи менеджер по продажам может тратить рабочее время не эффективно? Например, специалист по продажам Тарас Алтунин делится на своем канале «Заметки продавца B2B» наблюдением — на работу, связанную со сбором информации о клиентах и поиском контактов. И вот какое решение, особенно актуальное для неопытных отделов продаж, Тарас предлагает.

— Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком $ 50 тыс.+, то эта заметка для вас.

**Тарас Алтунин**
Специалист по B2B-продажам

Как теряется время на этапе сбора информации о компании?

1. Работа со сбором информации и работа в продажах — это две разных деятельности, для очень разных психотипов людей. Я, например, работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:

Выбрать нишу, куда я хочу продавать — изучить, с кем работает компания, а с кем еще нет
Узнать, почему с клиентом не общался кто-то из коллег ранее (не было нормальной CRM), например.

Если никто не общался ранее, я изучаю информацию о компании: подходит ли она вообще под портрет моего клиента. Если да, то изучаю сайт и иную информацию про компанию: ищу e-mail ЛПР, звоню секретарю. И вот где-то уже после этого включаются мои продажные навыки ведения переписок/звонков/переговоров — которые соответствуют моему психотипу. До этого от меня нужны были навыки поиска и сбора информации.

Только на поиск нужных контактов можно потратить 1 час времени.

2. Я знаю, что есть очень много компаний (особенно небольших, до 20 человек), где весь описанный выше процесс делает менеджер по продажам. Как следствие, большую часть своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. В итоге:

Недостаточное количество продаж
Небольшая зарплата по итогам месяца
Недовольство положением/собой/выбором профессии — выгорание — увольнение сотрудника.

Для компании это может означать новый этап поиска сотрудников. И так продолжается по кругу.

А что же делать?

Открою секрет: можно легко найти девушку до 25 лет (студентку), которая будет выполнять анализ информации и давать сейлзу уже информацию в виде: «Сегодня позвони/напиши вот в эти 5−10 компаний, я вчера все по ним прочекала. Вот их e-mail/ номера телефонов. Вот что им можно предложить».

Такой аналитик/разведчик (кому как нравится называть) будет стоить компании от $ 300 до 500 — не больше. Он сможет убрать рутинные задачи отдела продаж до 5 человек. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.

В итоге: отдел продаж счастлив, потому что не нужно искать иголку в стоге сена. У него нет возможности жаловаться на нехватку времени по этой причине, т.к. он собирал инфу по клиентам. Количество активностей становится выше — продаж, предположительно, тоже будет больше. И все это благодаря введению новой единицы в отдел продаж.