Продажи Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 30 ноября 2022

«Открою страшную тайну: вы, скорее всего, совсем не знаете своих клиентов». 5 реальных кейсов о том, как увеличить продажи необычным оффером

Бывает, что самые очевидные инструменты становятся самыми эффективными. Но ими мало кто пользуется, потому что они «слишком просты». Игропрактик и коуч Роман Горбань считает, что не стоит все усложнять: иногда для того, чтобы продажи резко пошли вверх, стоит просто взглянуть на свой бизнес под другим углом. На очередной встрече Клуба Про бизнес эксперт рассказал о нескольких реальных кейсах, когда нестандартное предложение для рынка буквально взрывало продажи, а также объяснил, как самому нащупать «золотую жилу».

В Клубе Про бизнес постоянно проходят тематические встречи, где спикеры расскрывают и объясняют актуальную и важную для предпринимателей информацию. Расписание встреч можно найти на сайте Клуба.

Генеральный партнер Клуба в 2022 году — МТБанк.

**Роман Горбань**
Игропрактик и коуч, генеральный директор компании «Корпоративные игры»

— То, что я вам расскажу, — это лично мое видение работы на конкурентном рынке, которое сформировано обширным опытом: все-таки такой конкуренции, как в Москве, вы больше нигде не увидите. Тем более, что у меня был 21 разный бизнес: от свадебного агентства до производства промышленных газов. Естественно, как и любой нормальный бизнесмен, я потерял кучу денег. Это нормальная история.

Я очень ленивый человек. И мне скучно растить бизнес на 10% в год. Я стараюсь придумывать какие-то фишки, которые помогут вырастить бизнес в 2 раза. Вот это прикольно. И практика показывает, что стандартные решения, особенно на конкурентном рынке, плохо справляются с такими задачами.

Моя главная идея в том, что все возражения клиента должны отрабатываться на уровне оффера. Не люблю работу по скриптам — это очень долго и дорого. Хороших продавцов еще и найти надо. Так что лучше придумать какой-то такой оффер, который будет сам себя продавать.

Кейс № 1.

21-летняя девушка открыла агентство по подбору персонала. Какая у вас самая большая боль, когда вы подбираете, скажем, продавцов через агентство? Правильно: я заплачу за работника, а он через месяц уволится. И вот представьте: на рынке существует огромное количество кадровых агентств, которые выходят с одним и тем же оффером: «Мы Молодцы. Мы подберем работника вам очень быстро». И они бьются, кто больше Яндексу бабок заплатит. А эта девушка решила сделать такой офер: платите мне 2222 российских рубля (около 90 белорусских рублей, — прим. «Про бизнес») в месяц, пока сотрудник у вас работает. То есть она сразу в оффере решила основной страх своих клиентов. Фактически это получилась абонентская плата, за которую вам гарантированно дают качественного работника, ведь агентство тоже заинтересовано в том, чтобы вы платили как можно дольше.

Кейс № 2

Сайты-квизы все знают? Есть инструменты, которые позволяют легко сделать такой сайт — как на Tilda. Вы составляете тест, по результатам которого человеку делается «особое предложение». Чем это круто? Вы сразу фильтруете своих клиентов. В некоторых бизнесах такая схема очень сильно повышает конверсию. Смысл в том, что незакрытый гештальт «зудит», если вы в конце пишите: результат мы вам дадим только после того, как, например, оставите свою электронную почту. Чистая психология. Так вот один парень продавал через такой сайт тесты на ВИЧ. И главное возражение у людей при взгляде на рекламу теста на ВИЧ — «Я не болен». Но тут тебе предлагают потратить 5 минут, пройти тест и убедится, что ты не болен. И вот он проходит тест, а ему результат выпадает «Вероятность 36%». Что он сделает? Правильно, пойдет и купит тест, чтобы быть уверенным на 100%.

Кейс № 3

Одна фирма, которая сдает в аренду теплоходы для вечеринок на Москва-реке, приглашает меня: «Рома, у нас такая проблема. В Москве 20 фирм, которые продают точно такие же вечеринки на теплоходах. Мы просто уже вешаемся». Они ежемесячно в рекламу вкладывают примерно от миллиона до полутора миллионов российских рублей (около $ 16−25 тысяч), чтобы иметь хороший поток клиентов. Мы с ними начали штурмить. Везде одно и тоже предложение — нет никакой эксклюзивности. Они уже и шампанское дарили, и торт, и дешевле делали — все равно не работает.

Но мы придумали выход: отказались от простой продажи аренды теплоходов, сделали новый лендинг, где предложили теплоход конкретно под «девичник», чтобы потестировать гипотезу. Получился такой сопливый розовый сайт, романтический, с сердечками, с пирогами, счастливыми невестами… А оффер был такой: арендуйте теплоход, «потому что ОН не узнает». То есть перед свадьбой можно оторваться.

Для мужчин мы сделали такой же оффер с «мальчишниками». И тоже на отдельный лендинг. А потом придумали и третью целевую группу — те, кому исполняется 50 лет. И оффер был такой: «потому что тебе уже можно».

Да, реклама в Яндексе осталась, но конверсия возросла с 2% до 8%, то есть в 4 раза.Чтобы найти такой оффер для вашего бизнеса, нужно наступать на боль клиента, а это трудно. Мы думаем, что знаем своего клиента. Но открою страшную тайну: скорее всего, вы вообще не знаете своих клиентов.

Кейс № 4

Снова приведу реальный пример. У одного моего партнера несколько пространств для проведения мероприятий, он сдает их в аренду. И была у него одна проблема: большой зал продавался хорошо, а маленький — совсем плохо. Я ему стал доказывать, что он вообще не знает своих клиентов. А он мне: «Ты чё обалдел? У меня успешный бизнес, ни одного убыточно проекта». Я сделал прозвон по клиентам и все разговоры записал. Выяснилось, что маленький зал снимают из-за Яндекс-станции с Алисой. Собственник просто в шоке был. Люди сказали: «Это очень удобно: мы снимаем зал, нам не нужен ди-джей — экономия. Мы пришли в зал, говорим Алиса играй джаз — и она играет». Когда мы стали бить в рекламе именно на этот факт, конверсия выросла практически в 2 раза. Поэтому ваша задача — понять, почему люди у вас покупают.

Мы этот эксперимент провели с 20 компаниями. И каждый раз собственники говорили; «Да ну! Они покупают из-за этого?» Например, владелец ресторана сильно удивился, что люди к нему ходят из-за бармена. При чем он его гнобил и хотел уволить. А клиенты говорят: «Мы вот ходим к нему, он такой классный чувак. Мы с ним сидим виски пьем. На меня жена наехала, а я с ним за баром посижу, он мне как психолог».

Кейс № 5

Напоследок расскажу вам про одного парня, который чудесным образом из 100 тысяч рублей в месяц сразу ушел в 1,5 миллиона рублей. Он делает крутые свечи в стеклянной колбе. Они супер какие-то натуральные. Офигенно пахнут. Два года он мучался, продавая эти свечи. Сам ходил по магазинам.

Вот он записался ко мне на мастермайнд, и мы штурмим:

— Вадим, а в Москве много жилья строится? — спрашиваю его.

— Много, — отвечает.

— А что если попробовать просто пойти к застройщику любому в Москве и сказать: «А давайте при покупке квартиры вы будете дарить человеку свечу с вашим логотипом?».

А он парень простой, не замарачивался. И на следующий день пошел. Буквально через две недели заключил контракт на 1,5 миллиона рублей.

Бонус: как сформулировать оффер

Работал я однажды с девочкой. Говорю:

— Чем ты занимаешься?

— Я нутрициолог.

— Повторяю вопрос: чем ты занимаешься? Ты считаешь что все понимают кто такой нутрициолог? Я, например, не понимаю.

— Я могу тебя сделать худым.

— Хорошо, а чем ты отличаешься от диетолога?

Этот диалог продолжался минут сорок, но мы нашли нужный оффер. В конце концов она говорит:

— Ты куришь?

— Да, — отвечаю.

— Я могу сделать так, что ты за две недели бросишь курить и никогда не захочешь начать снова.

Чувствуете разницу? Зачастую, когда спрашивают, чем ты занимаешься, мы начинаем называть профессию, а не то, что мы реально делаем. Попробуйте описать свой продукт максимально просто — это и будет хороший оффер.