Про бизнес Регионы Наталья Журавлевич, «Про бизнес» 14 октября 2022

Рост за год — во много раз. Как производство «голой» натуральной косметики может стать прибыльным бизнесом

Решиться начать совершенно новое для себя дело и за год увеличить объем продаж в несколько раз — все это про производительницу твердых шампуней и других средств по уходу за волосами и кожей из Кобрина Алену Березину. В партнерском проекте «Про бизнес» и Альфа Банка в Беларуси расскажем о том, как бизнес может сделать качественный скачок на самом начальном этапе, а также когда он перестает быть хобби и готов стать маленьким предприятием.

Kavalak — бренд, который придумала Алена, — объединяет целую продуктовую линейку «голой» и веганской косметики. Термин «голая» предполагает минимальное использование упаковки, а веганская — обозначает в данном случае косметику, которая не тестируется на животных и не содержит в своем составе компонентов животного происхождения.

От идеи заработать до дела «по душе»

— До того, как начать свое дело, я несколько лет занималась продажами, — говорит Алена. — Получалось неплохо, удавалось зарабатывать. Весной 2020 года я поняла, что накопленные деньги надо куда-то срочно инвестировать, иначе они просто утекут сквозь пальцы. Начала думать о том, что же мне нравится, чем хотела бы заняться.

Алена признается, что тема косметики ее интересовала давно, поэтому мысли развивались именно в этом направлении. Сперва девушка планировала пойти самым простым путем: создать свой бренд, разработать упаковку, а изготовление и фасовку продуктов заказывать у крупных косметических производителей.

— Думала, например, скрабы буду продавать — они популярны, а продавать я умею. Отличный инвестиционный проект, — вспоминает Алена. — Вообще любой косметический завод берет на контракт дополнительное производство. Можно воспользоваться рецептурами завода — и в твои баночки разольют все, что захочешь. А можно заказать разработку уникального рецепта — это стоит порядка $ 500.

Однако, проведя стартовые переговоры, Алена сильно разочаровалась в идее.

— Переговоры шли сложно, разливать заводской продукт мне все же не хотелось, а создавать свой не так и легко. Система сертифицирования косметики у нас в стране не из простых. Доступные по стоимости варианты декларирования у нас обязательно предполагают тесты на животных — а для меня это было неприемлемо. Можно проводить тесты в пробирке in vitrо, то ценник получался просто безумный.

Декларирование косметики — процедура, во время которой можно подтвердить, что товар соответствует заявленным качествам и является безопасным, и получить соответствующий документ.

На территории ЕАЭС торговлю косметикой регулирует технический регламент ТС 009-/2011. В нормативе описаны правила декларирования: требования к производству, оценке качества, испытаниям на каждый тип продукта. Каждый продукт должен иметь безопасный состав, соответствовать химическим и микробиологическим нормам, иметь правильную и достоверную маркировку.

Образцы косметики нужно предоставить в аккредитованную лабораторию. Там будут проведены испытания — in vitro или на животных.

Получив результаты испытаний, производитель может подавать заявку на сертификацию и декларацию, а позже получить разрешение на торговлю.

Параллельно с тем, как шла переписка с производителями, в жизни Алены происходили и другие события, повлиявшие на ее дальнейшее представление о своем бизнесе. Во-первых, она окончательно сделала ставку на натуральность, во-вторых, впервые попробовала твердый шампунь — и была очень впечатлена, в-третьих, приняла решение уйти с основной работы.

— К тому моменту я поняла, что получаю удовольствие, когда что-то делаю руками. Вот тогда пазл и сложился: ручной труд — косметика — твердый шампунь.

Маленькими шагами к большой цели

— Парадокс в том, что к тому времени, как я это осознала, все накопленные деньги я успешно потратила. То есть капитал на старте был — ноль, только пособие по уходу за ребенком, — признается девушка.

Альфа Банк верит, что способности каждого из нас не имеют границ, главное — дать возможности.

Поэтому всем индивидуальным предпринимателям, кто станет клиентами Альфы до конца года, мы предлагаем пользоваться пакетом услуг для бизнеса «Большие продажи» за полцены, и кроме этого, даем Альфа Кассу в безвозмездное пользование!

Подробнее читайте здесь.

Алена решила, что наращивать объемы производства будет с денег, вырученных от продаж.

Но сперва надо было отработать технологию: девушка заказала в розницу примерно на $ 150 небольшую партию исходных материалов, на них и тренировалась.

Первый шампунь был продан 12 ноября 2020 года, покупательницей стала подписчица личного блога Алены. А вообще в первой партии было 5 шампуней: на большее количество сырья просто не хватало денег.

— Конечно, не все сразу шло гладко. Первые шампуни у меня не застывали неделями, были не твердыми, а, скорее, мягкими, — улыбается девушка. — А когда я уже набила руку, на изготовление небольшой партии мне требовалось совсем немного времени: порядка часа на работу и сутки-двое на застывание.

Сперва Алена искала информацию о производстве в открытых источниках, видео, мастер-классах, форумах мыловаров, много полезного удалось узнать в англоязычном сегменте сети — например, в Pinterest. Когда пошли первые продажи, появилась возможность покупать обучение у узких специалистов. Стоимость курсов была разная — от $ 50 до нескольких сотен. На обучение (в том числе, и по другим направлениям) за последние два года Алена потратила порядка $ 2000, значительная часть этих денег ушла на получение профильных знаний по производству косметики.

Эффективность — это про шампуни и продажи

Так Алена научилась составлять рецепты в зависимости от того, какая стоит задача.

— У каждой кожи головы свои потребности. В каком-то случае нужно более тщательное очищение, и тогда используются более эффективные ПАВы, у кожи, склонной к сухости, ПАВы должны быть помягче. Когда баланс с ПАВами выдержан, добавляются вещества, которые будут ухаживать за кожей головы. В шампуне для жирной кожи обязательно будут компоненты, которые регулируют выработку сала. Масла, чтобы волосы блестели. Возможно, кондиционирующие добавки, чтобы волосы лучше расчесывались. Потом наступает этап проб: достаточно ли шампунь твердый, хорошо ли он мылится, выполняет ли поставленные задачи. Если что-то не так, возвращаемся к началу, корректируем компоненты, и делаем партию снова. Бывает, что все получается с первого раза, а бывает, что пробные образцы переделываешь пять-шесть раз.

Особенность твердых шампуней и бальзамов в их экономичном использовании. К примеру, 70-граммового кусочка шампуня обычно хватает на три месяца, бальзам такого же объема нередко используется около года.

— Надо понимать, что все эти средства очень концентрированные. В них нет воды. В жидких средствах обычно до 80% воды и только 20% моющих активных компонентов. Плюс натуральные шампуни со временем можно использовать реже — в их составе нет агрессивных компонентов, провоцирующих кожу на дополнительную выработку сала.

К мылу, признается девушка, она еще полгода сознательно не прикасалась.

— Смешно, но было какой-то внутренний ступор. На всех курсах по мылу говорят о технике безопасности — из-за угрозы химического ожога. Я купила щелочь и она просто стояла, пока я не набралась смелости. Но очень хотелось освоить этот продукт. Потому что шампунь для меня — это производство, там разработаны рецептуры и все понятно, а мыло — больше про творчество.

Продуктовую линейку Алены дополняют скрабы для тела, взбитые и не взбитые (в виде шайбочек) масла для тела, плитки для умывания, бальзамы, дезодоранты. Но шампунь и мыло составляют основу производства. Сейчас под брендом Kavalak производится около 30 наименований товара. Кстати, упаковку из стекла и металла (помните про принципы «голой» косметики?) можно вернуть и получить скидку.

В декабре 2020-го оборот маленького дела Алены был около 300 белорусских рублей (чуть больше $ 100), в марте 2021 года ежемесячная выручка Kavalak составляла уже 2000 белорусских рублей (около $ 800). К первой годовщине оборот достиг 14 000 рублей в месяц (около $ 5,5 тыс.). Весной 2022 года объемы рухнули в два раза: прекратились поставки сырья и серьезно упал спрос. Только к осени 2022 года Алена смогла вернуться к предыдущим показателям.

Сырье и «качели» с поставками

Сырье в Аленином бизнесе — это большое количество масел: кокосовое, оливковое, масло ши (мыло в основном состоит из них), также различные ПАВы (простыми словами — то, что пенится и моет в шампуне) и активные компоненты (экстракты, витамины и пр. — то, что оказывает воздействие на кожу или волосы).

Начав с покупки сырья в маленьких магазинчиках, спустя год Алена начала заказывать материалы уже в 25-килограммовых мешках, баночки с маслами и витаминами стали приезжать сотнями.

— Вот как раз недавно приехала сода для изготовления бомбочек для ванн — 50 кг. Я смеялась, что для одних всем известные красные пачки на полкило, считай, на всю жизнь, а у меня совсем другая история.

Основная масса материалов производится в Европе, соответственно, с весны этого года начались трудности с поставками: некоторые компоненты в один момент из-за курсовых скачков подорожали в три раза, других вообще нет.

— Весь март мы провели в подвешенном состоянии, поставок не было в принципе. Через месяц как-то все наладилось.

Для продвижения себя локация не важна

Бренд Kavalak Алена придумала сама: буквально за один вечер дома на кухне. Признается, что и логотип сделала все сама, используя приложение Canva.

— Честно говоря, я не думала, что так разрастусь. Но до сих пор уверена, что и название, и лого получились очень удачными.

Instagram бренда Алена ведет сама — и неплохо справляется: у аккаунта более 8,5 тысяч подписчиков. Плюс есть телеграм с более камерной атмосферой: там Алена рассказывает о своих экспериментах, показывает процесс изготовления и искренне делится неудачами или проблемами с поставками.

— Мой Instagram — это почти полностью органические просмотры и бесплатные подписчики. Несколько раз я продвигала нужные посты на $ 20. Пробовали рекламу у блогеров, но это не очень сработало.

Аккаунт успешно справляется со своей функцией основного канала продвижения.

— Кобрин — город маленький, у меня много покупают тут, но основное, конечно — это посылки через почту и европочту.

Пора делать шаг вперед

Несколько первых месяцев предпринимательница работала дома, потом сняла мастерскую. Теперь в самом разгаре новый переезд — в помещение побольше, поудобнее и соответствующее требованиям для более масштабного производства. Аренда в новом помещении тоже будет высокой — около $ 500 против нынешних $ 85. Но зато там же Алена сможет открыть и магазин.

— Я начинала как ремесленник и пока работаю в этом статусе. Ремесленный сбор в настоящее время — 63 рубля в год (менее $ 30). Но для того, чтобы идти дальше, буду менять юридический статус. Сейчас изучаю варианты, что это будет — ИП или юрлицо. Решение нужно принимать быстро, чтобы с нового года работать уже в другом качестве.

С переходом в новый юридический статус Алена планирует нанять несколько сотрудников: силы понадобятся и на производстве, и в администрировании, и в SMM.

— Пока конкретных расчетов у меня нет, но есть понимание, что траты увеличатся: мне придется платить зарплаты сотрудников, высокую аренду, взносы в ФСЗН, подоходный налог в 16% от прибыли. Мне трудно сейчас подсчитать ежемесячные расходы, потому что сырье я заказываю по мере необходимости, но оборот точно надо будет увеличивать минимум в два раза.

На продукты ремесленной деятельности сертификация товара не нужна. Однако реализация продукции через юрлицо, открытие магазина, поставка на реализацию другим продавцам и выход на маркетплейсы, безусловно, потребуют должного оформления. Поэтому Алена занята и сертификацией своей косметики.

— Решила это делать в России: там больше предложений без тестирования на животных, процедура немного проще и стоит немного дешевле. Часть сертификатов уже готовы, остальные — на финальной стадии. Сертификация с учетом изготовления технических условий на каждый вид продукции (отдельно шампуни, мыло, скрабы и т.д.) стоит примерно $ 400.

Дополнительное оборудование и инвестиции — все, что нужно Алене, чтобы сделать скачок на новый уровень, говорит она. Правда, пока она рассчитывает только на кредитные средства.

— Оформлюсь, поработаю в новом статусе — и обращусь в банк за кредитом на развитие.