Готовы платить до 13500 BYN тому, кого пока мало. Кто такой директор по e-commerce и зачем он нужен

Скорость технологических изменений с одной стороны делает многие специальности архаичными, с другой — генерирует ряд новых перспективных профессий.

Какие новые компетенции и профессии уже становятся актуальными и будут оставаться таковыми в ближайшие 20 лет?

В данном материале речь пойдёт о e-commerce сегменте. Что будет в нем происходить, рассказывает Елена Бурмина, продукт-менеджер е-commerce направления Apply Logistic Group. Информация, которой делится Елена, будет полезна как тем, кто выбирает себе профессию и вуз, так и тем, кто уже является состоявшимся специалистом, но при этом чувствует свой «стеклянный потолок».

— Помощь в профориентации — совсем не наш бизнес. Но так сложилось, что к нам часто обращаются люди с вопросом, какую профессию выбрать.

Елена Бурмина   Продукт-менеджер е-commerce направления Apply Logistic Group

 

Что интересно, вопрос о выборе профессии нам задают две категории людей:

• взрослые состоявшиеся люди, для которых актуален вопрос выбора вуза для своего чада.

• и опять-таки взрослые состоявшиеся специалисты или руководители, которые констатируют наступление профессионального выгорания, в т.ч. чувства своего профессионального и зарплатного потолка.

В начале о первых — тех, кто выбирает вуз своему ребёнку. Как ни странно, выбирают вуз, а не профессию. Если вдуматься, на самом деле — это абсолютно нормально — Это, как выбор автомобиля — практически невозможно купить себе лучший автомобиль не сделав тест-драйв 4−7 моделей, а также, не имея опыта владения 2−3 машинами.

Что же мы рекомендуем по части вузов. Да есть ситуации, когда ребёнок однозначно хочет стать врачом, музыкантом или юристом — с вузами и факультетами здесь всё однозначно, да и родители таких детей к нам не обращаются. Зачем? И так все ясно.

Но когда есть полная неопределённость, мы всегда приходим к рекомендации технических вузов, например, БНТУ, БГУИР и более продвинутых их зарубежных аналогов. Почему, об этом ниже.

Теперь о критериях выбора профессии, в чём сходятся мнения родителей и подростков, старающихся мыслить рационально (мы обобщили всё услышанное в порядке убывающей значимости, ничего не добавляя от себя):

1. Выбранная профессия должна иметь длинный жизненный цикл, т.е. её перспективность должна быть не менее 20 лет после получения образования. Не хочется инвестировать в архаичные профессии.

2. Профессия должна обеспечивать возможности постоянного роста доходов, разумеется при условии непрерывного развития самого специалиста. Причём достигаемый уровень дохода должен быть намного выше средних показателей по стране, чтобы специалист мог обеспечить себе высокий европейский уровень жизни.

3. Профессия не должна быть однообразной, т.к. однообразность быстро делает любую профессию неинтересной. Творчество и мультикомпетентность — напротив, позволяют долгое время удерживать интерес специалиста к профессии.

4. У специалиста не должно быть проблем с поиском работы, разумеется если он действительно специалист.

5. В итоге выбранная профессия должна позволить в результате «выйти в свой бизнес».

6. Профессия не должна быть эндемична, т.е. специалист должен иметь возможность релокации. То, что английский это must have (маст хэв) — все понимают.

7. Интересный факт, но многие подростки, и в меньшей мере их родители, отмечают в числе критериев «суперпрофессии» её экологичность, т.е. профессиональная деятельность специалиста не должна наносить вред людям и окружающей среде.

Много ли существует профессий, одновременно соответствующих данным критериям?

Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим, чего же хотят от своей следующей профессии взрослые состоявшиеся специалисты, которые уперлись в «стеклянный потолок» своей текущей профессии.

Состоявшиеся специалисты солидарны в первых шести критериях с упоминаемыми родителями и их абитуриентами, при этом акцентируя внимание на своем седьмом критерии — новая профессия должна строиться на уже имеющихся экспертизах.

Важно посмотреть на тренды, которые начинают определять экономику настоящего и будущего. Один из них — трансформация потребительского поведения. К примеру, желая что-либо купить, мы идем в магазин с хорошей экспозицией товаров. Но на самом деле мы идем в магазин не купить, а потрогать товар, понюхать его, возможно примерить.

Покупать же мы идем в Интернет.

 

• На первое место принятия решения о выборе места покупки выходит цена, т.к. в онлайн цены легко агрегируются, а покупатель в свою очередь становится все более рациональным — заходя в поисковик он четко формирует свой запрос, например, «Grohe_34202000 минск_акция_купить» (смеситель). Покупатель так формулирует запрос потому, что выбор ему уже помогли сделать в офлайн магазине или он изучил интернет-публикации.

Свой смеситель Grohe 34 202 000 он купит там, где этот товар будет по наименьшей цене, а также будет в наличии.

• Наличие — второй критерий, который анализирует покупатель при выборе места покупки.

• Третий критерий — это доступность важных для клиента сервисов, например, как в нашем случае — установка смесителя.

Поэтому специалисты, умеющие строить e-commerce каналы продаж (e-commerce директора) очень востребованы уже сегодня.

Чем занимается e-commerce директор?

Это руководящая позиция, которая изначально отвечает за построение электронных каналов продаж, а позже — за их управление и развитие.

На практике чаще происходит так, что одни e-commerce директора специализируются на построении, другие на управлении и развитии.

Построение и запуск e-commerce включает:

1. Разработку e-commerce стратегии бизнеса — выбор электронных каналов продаж (собственный интернет-магазин, маркет-плейсы, социальные сети, мессенджеры…), выработку требований к товарному ассортименту, определение ценовой политики, подходов к продвижению, логистических стандартов исполнения заказов, разработку экономической модели проекта электронной торговли и т.д.

2. Организацию IT-платформы — создание, чаще с участием подрядчиков, собственного интернет магазина (если это предполагает e-commerce стратегия), организацию серверной инфраструктуры (собственной или облачной), запуск CMS, CRM и их интеграцию с ERP-системой, которая в свою очередь интегрируется с WMS и TMS. Значение и смысл приведенных аббревиатур легко найти в Интернет.

3. Построение логистики электронной торговли — это самый сложный и самый затратный вопрос в организации e-commerce. Да, уже через 5−7 лет сформируется рынок логистических сервисов для электронной торговли, однако, многим продавцам в силу специфичности товаров или бизнес-модели придется выстраивать свой фулфилмент (всю систему обслуживания заказов).

4. Разработку ассортиментной матрицы — формирование товарных наборов, способных своей совокупностью решать конкретные проблемы целевых клиентов. Для этого необходимо моделировать потребительские сценарии клиентов, организовывать или покупать исследования, строить модели обратной связи с клиентами и пользователями. Сюда же входит и выбор поставщиков, которые обеспечат разработанную ассортиментную матрицу конкретными товарами.

5. Разработку и запуск маркетинговой кампании по продвижению e-commerce каналов, а также наращиванию электронных продаж, включая рост выручки с каждого клиента. Повышение лояльности клиентов (наращивание повторных покупок) — также часть этого пункта.

6. Организацию электронных и наличных платежей за заказы, организацию документооборота.

7. Планирование и управление проектом вывода продаж компании в интернет, что предполагает разработку, контроль и корректировки проектного плана, выбор технологий, набор команды узких специалистов, привлечение подрядчиков, распределение задач между ними, мотивацию команды.

После того, как электронные каналы продаж буду запущены, работа e-commerce директора может состоять из:

• Управления командой, обслуживающей e-commerce, формирования эффективного портфеля подрядчиков (IT-компании, фулфилмент-операторы, маркет-плейсы и платежные агрегаторы, маркетинговые агентства).

• Вывода компании в новые электронные каналы продаж, внедрения новых e-commerce технологий.

• Управления ассортиментом — постоянного обновления товарных позиций в соответствии с изменяющимся спросом клиентов, поиска новых брендов и поставщиков.

• Управления маркетинговой активностью, направленной на рост клиентов, среднего чека, а также маржинальности продаж.

• Постоянных переговоров с поставщиками и подрядчиками с целью достижения лучших условий на рынке, в т.ч. эксклюзива на ряд товаров, а также лучших цен.

• Непрерывного совершенствования управляемой бизнес-модели e-commerce.

Разумеется, для реализации всех перечисленных активностей e-commerce менеджеру директору нужна сильная команда профильных специалистов.

Какими компетенциями должны обладать e-commerce директора?

Как видно из разностороннего функционала e-commerce директора, требования к его компетенциям достаточно серьезные — он должен обладать экспертизами в маркетинге и продажах, логистике, web-технологиях, финансах и платежных технологиях, при этом он должен быть сильным управленцем.

Стоит признать, что настоящее и будущее за мультикомпетентными специалистами, т.к. львиная доля решений находится на стыке экспертиз.

Где этому научиться?

На наш взгляд, идеальными кандидатами на эту позицию являются люди с техническим образованием, а также опытом работы в продажах или логистике торговых компаний, а также обладающие навыками быстрого самостоятельного самообучения.

Длинные вузовские программы, к сожалению, не в состоянии подготовить e-commerce директоров, т.к. технологии настолько быстро обновляются, что выпускники 4−5 летних программ обучения зачастую выходят на рынок с заведомо устаревшими знаниями.

 

В Беларуси, на наш взгляд, с этим хорошо справляются БНТУ и БГУИР.

После получения диплома (а лучше параллельно с обучением) молодому специалисту, желающему вырасти в e-commerce директора рекомендуется найти работу в торговой компании уже имеющей интернет-продажи. Старание и непрерывное самообучение при сегодняшних скоростях бизнес-изменений приведет специалиста с опытом в профессии 5−7 лет к целевой позиции.

Также позиция e-commerce директора сегодня является идеальной целью для директоров по логистике, которые уперлись в профессиональный и зарплатный потолок. Посильный апгрейд компетенций в сфере маркетинга, финансов и IT позволит начать новый виток профессионального жизненного цикла.

Монетизация e-commerce менеджера / директора

Сегодня рынок e-commerce директоров как таковой отсутствует, т.к. нет кадрового предложения. Хотя спрос активно формируется.

Практически все успешные проекты в области электронной торговли запускали сами владельцы этих бизнесов. Поэтому наёмных специалистов с таким опытом пока мало.

 

Понимая это, наниматели готовы к компромиссным решениям. Лет через пять на рынке появятся e-commerce менеджеры с сильными портфолио, но их число еще долгое время будет недотягивать до общей скорости диджиталиции торговли.

Уже сегодня в Минске можно найти зарплатные предложения для «компромиссных» e-commerce менеджеров (тех, у кого есть недостаточные компетенции в e-commerce) в районе 2000−5 000 руб в месяц. Состоявшимся e-commerce директорам готовы платить до 14 000 руб). Но эта последняя цифра лишь продекларирована нанимателями. По их утверждениям, платить такие деньги пока некому.

ООО «Аплай логистик»
УНП 191052826