4 ноября
Это AMACON: в Минске проведут профильную конференцию для маркетологов
1 | 1 | 3 |
«Начальник отдела продаж одной онлайн-компании поделился со мной такой ситуацией: у сотрудников нет мотивации, упал командный дух. И, по его утверждению, роняют его сами же сотрудники. Высшее руководство ввело много методов мотивации: подарки, кубки за призовые места, денежные премии… Но результаты продавцов не растут. И часто бывает, что они сдаются за шаг до победы. Начальник признает, что одной из причин могут быть его неправильные действия. И он прав», — рассказывает консультант по управлению Александр Высоцкий. На этом кейсе эксперт разобрал для «Про бизнес», как исправить ситуацию и поднять боевой дух в коллективе.
— Большинство талантливых людей зарплата вообще не очень мотивирует. Скорее, наоборот: она может только демотивировать — в случае, когда ее уровень ниже рыночного и откровенно неконкурентоспособен.
Я считаю, что важна как материальная, так и нематериальная мотивация сотрудников. К материальной, кроме денег, относятся страховка, состояние офиса, мебель, компьютер, за которыми сотрудник работает, условные «чай\кофе с печеньками» и так далее. Если дискомфорта чересчур много, то вам не хватит сил прокачивать нематериальную мотивацию.
Вообще продвижение целей — рутинная обязанность лидера. Многие руководители убеждены, что достаточно обозначить цели один раз. Но люди забывают, перегорают, их съедает рутина. А некоторые даже не понимают, зачем они ходят на работу и какую пользу приносят компании. Поэтому руководители должны регулярно поднимать эти темы.
Если говорить об отделах продаж, то в большинстве компаний РОПы вообще не управляют своими подчиненными. А в маленьких бизнесах они зачастую совмещают функции управленца и специалиста, поэтому считают, что достаточно их личного примера. Но это ошибка — не нужно становиться играющим тренером.
Задача РОПа не продавать, а сделать так, чтобы отдел в целом продавал больше. Для этого нужно сотрудников организовывать, нацеливать и подталкивать, помогать преодолевать трудности и не застревать в поражениях. Продавать — это работа продавцов, а не их начальника.
Нужно измерять результаты сотрудников. Если без руководителя отдел продавал на 100 долларов, а сейчас — на 200, то это должно быть зафиксировано.
Сотрудникик сдаются за шаг до победы не из-за отсутствия мотивации. Это связано с тем, что некоторым сотрудникам не хватает настойчивости. Одно из определений слова «сдаваться» — отступать перед чем-то под воздействием трудностей, отказываться от намерения или дела. И часто это происходит действительно за шаг до победы.
У нас есть цель. И мы интуитивно понимаем, что расстояние до нее большое. Поэтому нужно прикладывать много усилий. Со временем цель становится все ближе — и человек уже не хочет прикладывать так же много усилий, как в начале пути. Это можно решить через работу наставника, тренера или руководителя. Он, зная об этом феномене, должен подталкивать подопечного, находящегося у финиша, к результату.
Если говорить об отделах со сложными продажами и длинным циклом сделки, то именно по этой причине на 5−6 продавцов должен быть один руководитель. Если процессы проще, то может быть большее количество сотрудников на одного управленца.
Работа РОПа вообще не про то, чтобы со скучающим видом принимать отчеты, сухие цифры и давать оценки в духе «ты молодец, а ты — нет». Совсем плохо, если такая коммуникация случается всего раз в месяц.
РОП должен каждый день быть рядом с сотрудниками, «стоять у них за спиной». Не для того, чтобы контролировать каждый шаг, а чтобы понимать реальное положение дел. Упала мотивация, значит, нужно давать импульс и делать так, чтобы у сотрудников снова горели глаза. Руководитель должен добиваться этого за счет требований, планирования работы, координации, точечного воздействия на продавцов.
Успешное действие моей компании — привлекать продавцов на маркетинговые проекты, мозговые штурмы. Так они чувствуют, что ценны для компании, больше вовлекаются и дают результаты.
Все кубки, призы и медали работают, когда люди действительно достигают результатов и побеждают. А если системно проигрывают, то понятно: приз дали лучшему из худших.
Если у сотрудников опускаются руки, значит, они сами осознают, что могли бы сделать больше: так работает наш разум. У человека, который выложился по полной, таких мыслей не возникает. Когда руководитель будет «пушить», добиваться результата, сотрудник будет это уважать и принимать.
4 ноября
Это AMACON: в Минске проведут профильную конференцию для маркетологов
4 ноября
Завершился первый ночной хакатон в Беларуси “Startup Boom Hackathon&Accelerator”! Как это было?
1 ноября
Бесплатный аудит кадровых и бухгалтерских процессов – спецпредложение от ООО «СМАР ЛИГАЛ»
1 ноября
Запускаем акцию — «Заяви о себе с Про бизнес»!
1 ноября
МТБанк открыл phygital-офис в центре Минска. Что это за отделение и почему там нет касс?
1 ноября
Открыта регистрация на Форум по управлению интернетом Belarus IGF-2024
31 октября
Форум для белорусского бизнеса "Лига экспорта" пройдет в Минске 10 декабря
30 октября
BFS 17-й сезон: живая музыка, дух путешествий и инновационные гаджеты