Интервью на высоте. О чем Виталий Денисенков и Александр Чекан общались в самолете «Хельсинки-Минск»

Несколько недель назад Виталий Денисенков, директор Студии Борового, посетил вместе с генеральным директором , инвестором и ментором Александром Чеканом Slush — мероприятие для стартапов и технологических компаний, ежегодно проходящее в Хельсинки. Slush помогает молодому бизнесу установить контакты с влиятельными международными компаниями, инвесторами и СМИ. После мероприятия, возвращаясь на самолете в Минск, Виталий взял у Александра интервью: о пользе подобных мероприятий, конкуренции в ИТ и проблемах белорусских стратапов.

— Поделитесь впечатлениями от Slush. Зачем проводятся такие масштабные мероприятия в Европе — почти на 18 тысяч человек?

– Я как раз разговаривал на эту тему с коллегами из Финляндии. Они заручились поддержкой самого руководства города Хельсинки, для которого это большое событие. Хельсинки — это не такой туристический центр, как Амстердам, например, и не такая бизнес-столица, как Лондон. Поэтому власти города стараются заявлять о Хельсинки и о Финляндии в целом. 17,5 тысяч приехавших гостей делают большой вклад в экономику города. Думаю, что позже Slush, как некоммерческая организация, опубликует статистику. Например, организаторы американской конференции в Остине, где приняло участие 50 тысяч человек, ежегодно публикуют, на сколько увеличился ВВП города за время проведения конференции — на 300 млн долларов. В США проходят большие конференции, Slush в Хельсинки исчисляется минимум десятками миллионов долларов.

Можно сказать, что для Финляндии Slush — это событие национального или, по крайней мере, городского масштаба, почти как чемпионат мира по хоккею или финал Лиги чемпионов?

Мне сложно сравнивать, ведь спортивные мероприятия, наверное, более массовые, а Slush все-таки более деловое и технологическое мероприятие, у которого свой большой смысл. С одной стороны, в Финляндию приезжает много стартапов со всего мира, поскольку это глобальное мероприятие. Мы, например, видели много американских стартапов. Таким образом они хотят, чтобы в стране появлялось больше компаний, чтобы туда приезжали иностранные предприниматели, которые делали бы там технологический бизнес глобального масштаба. И у Финляндии есть уже такие примеры, как Supercell, делающий мобильные игры и зарабатывающий миллиарды долларов, хотя в компании работает чуть больше сотни человек. Поэтому власти Хельсинки надеются, что приезжающие молодые стартаперы завтра смогут сделать следующий Superсell. Такие стартапы привлекаются в том числе и из нашей страны, России, Восточной и Северной Европы.

С другой стороны, они привозят сотни инвесторов из разных стран. В этом году они организовали чартерный прямой рейс из Сан-Франциско в Хельсинки и привезли 300 инвесторов из Силиконовой Долины. Другие инвесторы добирались самостоятельно. Это здорово, что на сцене Slush мы видим, как английский журналист берет интервью у американского предпринимателя.

Хельсинки, учитывая свою небольшую туристическую привлекательность, очень сильно поддерживает Slush, потому что это мероприятие дает очень хороший толчок для развития высокотехнологичной экономики.

Какие были основные темы выступлений?

Большинство тем было про Интернет вещей, где осветили все тренды.

Я так думаю, что они специально добавили немного «национального колорита»: было достаточно много компаний из игровой индустрии. А что может быть полезного от вашего участия, участия белорусских ИТ и не только компаний?

Было хорошо подмечено, что стартапам хорошо ездить «в мир» на такие мероприятия, чтобы посмотреть, что вокруг тысячи людей бегут и делают что-то похожее в этом же направлении. Это должно подстегивать стартап двигаться в этом направлении достаточно быстро, а не сидеть сложа руки. Ведь если вы выходите на глобальный рынок, то нужно иметь ввиду, что и конкуренция там глобальная. Предприниматель из Пакистана имеет такие же шансы, как предприниматель из Беларуси или Италии.

У каждого участника конференции и инвестора свои цели.

Для меня на таких мероприятиях самое ценное — это контакты. Однако и доклады послушать полезно. Вы вряд ли разберетесь в какой-то теме за 15 минут, но вы узнаете, о чем сейчас говорят, узнаете, что будет завтра. В такие моменты вы всегда немного заглядываете в будущее. Для меня это важно.

Мне показалось, что на самом деле доклады выполняли вспомогательную функцию, потому что организаторы хотели привезти крутых людей. Поэтому было много не докладов, а именно бесед. Они больше подойдут для новичков, которые могут послушать и задать какие-то вопросы.

А где грань между новичком и «бывалым»?

Хороший вопрос. Всегда нужно быть новичком.

Если там будут рассказывать таблицу умножения, то мне будет не совсем интересно. А если сейчас в тренде food tech, блокчейн или еще что-то, то я в этом новичок. Здесь, мне кажется, не надо считать себя самым умным, потому что как только ты поворачиваешь голову в сторону, ты видишь совершенно новый домен, как сейчас модно говорить, в котором ты новичок. Вопрос — насколько ты этого хочешь или насколько тебе это нужно. Но мы все новички в вещах, которыми мы не занимались всю жизнь. ​

​То есть вы считаете, что обучающая часть тоже полезна, если есть какой-то запрос на информацию?

Она скорее позволяет понять повестку дня и проблематику в мире.

То есть некий срез проблем, которые решаются сейчас?

Именно. Ты можешь прийти на сессию «Food tech», на которой говорят о технологиях питания и которую ведут три лидера темы, и тебе может быть это достаточно любопытно, потому что еще вчера ты не знал, что такая область знаний существует. Я не умаляю заслуг минских экспертов. Есть много технологий, которые за пределами software development и поэтому в Минске практически никак не представлены.

Скажите, а насколько реально заинтересовать инвестора и получить финансирование прямо на таком мероприятии?

Есть общий ответ на этот вопрос: если у вас крутой продукт, хорошие метрики и т.д., то инвесторы сами придут и предложат деньги, или по крайней мере, быстро заинтересуются вашей идеей. Это очевидно. Что касается самого мероприятия, то нужно спросить наших стартаперов, которые не первый год ездят на Slush, кто из них получил деньги.

То есть можно сказать, что это не самый эффективный способ?

Если вам нужны только деньги, то да, скорее всего, это не самый эффективный способ. Если же вам нужна обратная связь от рынка, советы, контакты, выходы на заказчиков, то данное и любые другие профессиональные мероприятия этому способствуют.

То есть деньги — это более прикладная задача. Они могут быть найдены и на Slush, но это скорее стечение обстоятельств, нежели повсеместная практика.

Мне кажется, что обходить инвесторов случайным образом не очень продуктивно. Конечно, если у вас есть хороший продукт и вы обойдете 200 инвесторов, то у вас высокие шансы, но это может занять много времени. Поэтому к мероприятиям нужно готовиться и знать, кого вы хотите там встретить. Идеальная ситуация — это когда вы знаете имя и фамилию человека, который вам нужен, понимаете, почему он вам нужен и что вы от него хотите. Ведь какой толк, если вы подержите за руку Цукерберга?

Вы можете пополнять свой список по ходу, но вы должны знать профиль инвестора (какие суммы и во что он вкладывает). Если у вас есть список участников, то нужно стараться связаться с нужным человек и договориться о встрече в конкретное время в рамках мероприятия. Если это спикер, то просто караульте его возле сцены и «питчите». Это может быть просто договоренность на общение в будущем. Вы должны постараться получить совет, контакт или визитку человека и его согласие, что вы когда-нибудь к нему обратитесь.

Есть ли, на ваш взгляд, такая проблема, что стартапы часто решают надуманные проблемы и воплощают идеи, которые уже кем-то реализованы, из-за плохого анализа рынка?

Я постоянно говорю командам, что лучше потратить несколько дней, недель, месяцев на анализ рынка и нащупать правильную нишу, чем потратить много месяцев на разработку нового продукта, который не вписывается в эту нишу. Стартапы действительно очень часто решают проблему, которой нет на самом деле, и их анализ рынка сводится к тому, что они спросили 10 своих друзей и на этом остановились. Например, если вы решаете проблему малого бизнеса, то нужно спрашивать не 10 друзей, а значительное количество этого самого малого бизнеса.

Сначала нужно начинать с достаточно тщательного поиска, проверяя разные ключевые слова. Излишне говорить, что нужно делать это на английском языке, если вы работаете на глобальном рынке. Если вы придумали приложение, то нужно анализировать App Store по разным категориям и разным странам. Анализ рынка начинается с вопроса «Какую проблему мы решаем?». Человек тысячелетиями решает одни и те же проблемы. Соответственно, есть уже и способы решения этой проблемы. Тогда мы смотрим, как сегодня решается эта проблема — может, не с помощью ИТ, за большие деньги или недостаточно быстро. Только понимая это, мы можем придумать новый продукт, который будет решать эту проблему на новом уровне: качественно, дешево и быстро.

А если самому себе выдумать очень узкий сегмент и сказать, что никто в мире еще не сделал приложение, например, какой-нибудь багтрекер умных часов на платформе Tizen, то это не будет иметь никакой перспективы. Если такого сейчас нет, то, возможно, оно и не надо.

У меня есть теория, почему у нас айтишники делают очень много всевозможных «айтишных приблуд» (багтрекеры, проджект-менеджеры и прочее). Они просто ничего другого не знают и пытаются решать свои проблемы.

В некоторых случаях это получается, ведь лучше делать то, в чем ты хорошо разбираешься. Но этот рынок достаточно насыщен, потому что все айтишники понимают эту проблематику и пытаются выйти на этот рынок. Если говорить о какой-то обычной консервативной индустрии, где малая конкуренция, то там могут произойти прорывные вещи, потому что рынок устоялся, а вы предлагаете делать то же самое, только в 10 раз быстрее.

Вы достаточно долго делали свои стартапы в рамках портала и недавно стали профессиональным инвестором — вкладываете деньги в проекты, не связанные с порталом. Скажите, в какие бы проекты вы бы инвестировали? И были ли такие проекты на Slush?

Во-первых, продолжает инвестировать в проекты, которые находятся в зоне развития, и где он может помочь экспертизой и аудиторией. Это все было и 15 лет назад, и есть сейчас. Конечно, бизнес усложнился, но это все находится в рамках стратегии. Фонд Haxus ориентирован на проекты исключительно в области искусственного интеллекта, потому что невозможно во всем разбираться одинаково хорошо.

В какие проекты из области искусственного интеллекта вы бы точно инвестировали? Каковы признаки хорошего стартапа? На что будете обращать внимание? Что для вас важно?

Как всегда, команда, которая имеет достаточно глубокую экспертизу либо в машинном обучении, либо в какой-то конкретной индустрии, либо понимает, как она может улучшить существующие бизнес-процессы или пользовательский опыт, используя машинное обучение.

Идеальная команда — это технический лидер, который глубоко понимает различные технологии, машинное обучение, может со временем выстроить техническую команду. Это также бизнес-маркетинг, менеджер по продажам. Если мы говорим про B2B, то это не просто человек с опытом. Для В2С очень важен человек, который отвечает за UX (User eXperience — «опыт взаимодействия»), product vision, product design. Идеальная команда — это 3 лидера в своем направлении. Но в нашем регионе так почти никогда не бывает, поэтому мы открыты и для рассмотрения полуготовых команд, в которых есть хотя бы одна, но очень сильная сторона — техническая, бизнес или маркетинг.

Сейчас к ИТ проявляют интерес представители реального сектора экономики. Что бы вы им посоветовали? Какой совет дали бы бизнесменам, которые хотят начать свои проекты в ИТ?

Мне кажется самым логичным переходным этапом стало бы использование своих сильных сторон в тех отраслях, где у тебя есть экспертиза. Да, ИТ — это местами сложно, но нужно относиться к этому утилитарно. Представьте, если вы всю жизнь торговали тыквами и носили их на плечах, а тут появились автомобили, и все кругом стали зарабатывать на них: кто-то их водит, кто-то их делает на заводе — а вы все еще свои тыквы носите. Так арендуйте автомобиль, наймите водителя или купите грузовик, и вы в своем тыквенном бизнесе станете королем. Мне кажется, здесь тот же подход.

Если у вас глубокая экспертиза, то вы понимаете проблемы отрасли, знаете, что где-то есть огромное количество ручного труда и это все можно автоматизировать.

Есть и другие примеры, когда ребята смотрели, как другие делают приложения, продавали свои квартиры и тоже начинали их делать, но ничего не получалось. Потому что они делали очередное приложение по погоде, не обладая в нем достаточной экспертизой. Поэтому нужно опираться на сильные стороны и смотреть, как к той или иной индустрии можно применить новые технологии.

Я понимаю, что конкуренция в ИТ, в стартапах распределена неравномерно. В какие отрасли вы бы точно не стали инвестировать, потому что они высококонкурентны?

Я бы не стал инвестировать в то, что я плохо понимаю, и в то, что, как мне кажется, не очень понимают партнеры или сами основатели. Конкуренция — вещь относительная. Она может быть достаточно высокой, но вы можете найти какое-то новшество.

Насыщенный рынок может быть разрозненным, с высокой сегментацией. И если у вас достаточно ресурсов и амбиций, то помните, что на сильно фрагментированном рынке всегда есть возможность консолидации.

Посмотрите, что сделал «Евроопт» с мелкими магазинами. И это не изобретение «Евроопта», это законы развития рынка. У каждого мелкого магазина были свои процессы закупок, складирования, доставки, маркетинга и прочее. «Евроопт» целенаправленно строил большую сеть с одним брендом, едиными складами, закупкой. Поэтому, если вы понимаете, что есть 20 продуктов, похожих на ваш, но они ему уступают, вы можете консолидировать рынок, скупая остальных игроков, вооружившись амбициями и хорошо все просчитав. Вопрос денег даже не встанет — вы сможете привлечь деньги из венчурных фондов или фондов прямых частных инвестиций. Если рынка нет и его нужно создавать, то это другая история. А если у вас 200 мелких конкурентов, то вы покупаете всех и на основе клиентской базы делаете свою стратегию.

Многие люди смотрят на ИТ как на возможность делать глобальный бизнес. Что по вашему нужно сделать, чтобы проект стал успешен на мировом рынке?

Прежде всего нужно понимать этот рынок. Разработать план с учетом того, что вы не можете бежать во все стороны сразу. Если это глобальный продукт, то он должен решать конкретную проблему, чтобы вы для начала могли проникнуть в какую-нибудь рыночную нишу, а потом, расширяя функционал продукта, укрепляться в ней и расширяться.

Нужно сделать правильный маркетинговый анализ, честно ответить себе на вопрос о качестве и конкурентах. Возможно, придется признать, что в таком виде идея не работает или рынок перенасыщен, тогда нужно придумывать что-то другое. В сервисном бизнесе, в котором работает большая часть белорусских компаний, основной фокус — это В2В, выстраивание отношений с клиентом, повышение стоимости человеко-часа. Многие компании предлагают целые пакеты решений, так называемые solutions, вынося человеко-часы за скобки. Есть масса примеров компаний, которые успешно работают на глобальном сервисном рынке. Один из таких примеров — EPAM.

То есть мы имеем анализ рынка, сегмента, конкурентов, понимание продукта, понимание клиента и выстраивание адекватной ситуации рыночной стратегии?

Для глобального рынка я бы определил какую-то узкую экспертизу, потому что, говоря, что вы — software development company, вы конкурируете со всеми остальными такими компаниями. Пока вас не знают, вас сравнивают по ощущениям от общения с вашими продавцами, сравнивают стоимость человеко-часа.

Но как только вы говорите, что вы — компания, которая специализируется на разработке решений для биоинформатики или кардиологии, потому что у вас есть опыт, успешные кейсы, экспертиза, тогда уже вы можете вынести стоимость человеко-часа за скобки и предложить обсудить проект. Компании же важно не заплатить меньше за разработку проекта, а получить результат, который принесет ей деньги. И если они с помощью внедрения того или иного ПО, смогут зарабатывать на 10 млн долларов больше, то вы можете выставить им комфортные 30, 40, 50 или более долларов в час и назвать цену в 2 млн долларов, потому что это принесет им, например, 10 миллионов за ближайший год.

Я знаю много белорусских предпринимателей, которые жалуются на белорусский рынок. Многие из них готовы начать свой проект и стать стартаперами. Что бы вы советовали таким предпринимателям, у которых есть какой-то опыт, деньги, но нет экспертизы на ИТ-рынке?

Есть два случая. Первый — у вас есть экспертиза, опыт и не хватает чисто технической экспертизы. Тогда задача сводится к поиску сооснователей, которые смогут взять на себя реализацию технической стороны вопроса, а вы будете отвечать за видение, анализ рынка, продажи. И это хороший кейс. Возможно, текущая ситуация в экономике выступит катализатором проектов на стыке ИТ, науки и традиционных секторов.

Второй случай — это когда у вас нет какой-то большой идеи, тогда я бы советовал учиться и посещать различные мероприятия. Можете найти в Интернете события и выделить время и деньги на их посещение. Есть также огромное количество источников, курсов в Интернете, также много междисциплинарных курсов. Вам же не обязательно учиться программировать, достаточно понимать возможности, которые дает программирование, и язык.

Начать нужно с изучения этого места стыка ваших текущих компетенций и современного научного и технологического представления об этой отрасли. Затем, если у вас есть идея, она выкристаллизуется, и вы найдете правильных людей, чтобы ее реализовать. А если идеи нет, то вы присоединитесь к чужой идее. В этом плане очень полезны мероприятия как в Беларуси, так и за рубежом.

А насколько идея важна? Или можно брать старую идею и воплощать ее на качественно новом уровне, понимая недостатки продуктов конкурентов? Ведь есть же проекты совсем без идеи, но они успешны.

Стало популярным высказывание, что идея ничего не стоит, а важна ее реализация. Если вы можете сделать что-то лучше, то есть сделать какой-то процесс в несколько раз быстрее или дешевле, то делайте.

Есть правило 10Х, когда вы можете улучшить что-то в 10 раз. И это улучшение должно быть существенно и измеримо, потому что пока вы будете это делать, вы столкнетесь с какими-то препятствиями, о которых ранее не подозревали.

В них-то и будет крыться причина того, почему это раньше никто не сделал. Вы также можете присоединиться к чужой идее. В современном мире практически невозможно сделать что-то в одиночку.

Есть люди, у которых есть деньги, но они не хотят участвовать в операционном управлении. Как им правильно инвестировать свои деньги?

Этот вопрос можно свести к аналогиям из бытовой сферы. Представьте, что вы покупаете свою первую машину, вы инвестируете достаточно большую сумму денег в предмет, в котором вы пока еще ничего не понимаете. Или строите дом, или вы собираетесь инвестировать несколько лет своей жизни в свое образование. Каждый раз вы сталкиваетесь с этой задачей впервые, но как-то ее решаете. Вы же не покупаете первый попавшийся автомобиль, вы вряд ли покупаете первый попавшийся дом и не отдаете деньги первому попавшемуся прорабу. Для людей есть уже готовые алгоритмы для решения проблем. Вы собираете информацию не только о рынке, но и о людях, которые на нем работают.

Если вы собираетесь инвестировать в ИТ, вы всегда инвестируете в людей. Это не завод, который можно продать потом хотя бы за миллион. В ИТ можно инвестировать, но потом уже ничего не продать, потому что продукт не пролетел, а несколько файлов с программным кодом будут никому не нужны.

Старайтесь инвестировать в то, в чем вы разбираетесь. Обязательно сверяйтесь с мнением людей, которым вы профессионально и лично доверяете, с поправкой, что на два эксперта три мнения. Обязательно берите рекомендации на людей, в которых вы собираетесь инвестировать. Потому что если люди, которые делают проект, готовы быстро учиться, брать обратную связь от рынка, что-то переделывать в продукте и доставлять к рынку новый продукт, то шансы достаточно неплохие. Если вы пассивно инвестируете, то вряд ли вы лучше, чем команда, сможете разобраться в рынке, на который они целятся. Ваша задача — разложить яйца в разные корзины и проверить общую адекватность людей.

В Беларуси нет венчурных фондов, и венчурным инвестором стать очень тяжело, риски очень велики, участие в компании обязательно. Какая здесь должна быть стратегия, на ваш взгляд?

Фонды обычно не участвуют в управлении компанией, но могут блокировать какие-нибудь решения. Они — акционеры компании, поэтому если компания не может выплатить зарплату, а покупает дорогой автомобиль для СЕО, то они на это отреагируют.

В Беларуси нет венчурных фондов, но есть бизнес-ангелы. Это неформальное определение. Как правило, это предприниматели в настоящем или прошлом, у них есть свободные деньги, которые они инвестируют в новые проекты. Они стараются им помочь с текущими вопросами, но не сильно вмешиваются в оперативное управление. ​ ​

В некоторых книгах по инвестированию дается такой совет: ты должен потратить на выбора объекта инвестиций примерно столько же времени, сколько ты потратил на зарабатывание этой суммы.

В идеальной модели нужно тратить с каждым разом все меньше и меньше, будто бы ты эффективно инвестируешь. Бизнес-ангел — это не волшебник, это обычный предприниматель или топ-менеджер, у которого образовались свободные деньги. Он может положить их на депозит или дать 10, 20, 100 или 500 тысяч другому предпринимателю, войти в долю и разделить предпринимательские риски. Ангелом он называется, потому что он помогает проекту, охраняет его, предупреждает об опасностях. Он, как правило, берет миноритарную долю и не участвует в управлении. В США есть такое неписаное правило, что ангелы инвестируют до 10% своего годового дохода в рискованные предприятия — стартапы.