Top.Mail.Ru
Войти
Мастер-класс
«Про бизнес» 13 мая 2015 2

Какие сотрудники компании должны, но не помогают отделу продаж выполнять план

Фото с сайта kakprosto.ruФото с сайта kakprosto.ruФото с сайта kakprosto.ru
Фото с сайта kakprosto.ru

– Каждый сотрудник, независимо от должности и принадлежности к тому или иному отделу должен помогать продавать товары/услуги. Действия, которые он при этом совершает, связаны с его непосредственными профессиональными обязанностями. Поделюсь наблюдениями, почему в белорусских компаниях это не всегда происходит, и что можно поменять.

Топ-менеджеры

Директора компаний влияют на продажи во время переговоров и деловых встреч. И именно из-за поведения топ-менеджеров и впечатления, которые они могут произвести на собеседников, у компаний могут срываться сделки.

В прошлом году я присутствовал на переговорах крупного белорусского производителя FMCG с ведущим розничным ритейлером. Топ-менеджер от производителя пришел в очень ярких рубашке и галстуке, на пальце сверкал большущий перстень. Всем своим видом он хотел продемонстрировать успешность и – это ощущалось всеми – превосходство. Сразу сел нога на ногу и начал рассказывать, какое у него продвинутое предприятие и как именно торговле надо выстраивать с ним отношения. При этом всем на рынке было известно, что розничная сеть в состоянии «выкрутить» и «выломать» руки любому поставщику, настоять на своих условиях.

Через несколько минут переговорщик со стороны розницы – гендиректор сети начал подавать своему торговому представителя знаки, что хочет уйти. Топ-менеджер от производителя, ничего не замечая, продолжал гнуть свою линию. Закончилось все тем, что представитель ритейла сымитировал важный звонок и вышел из кабинета.

Фото с сайта www.avito.ru
Фото с сайта www.avito.ru

Он просто не смог стерпеть высокомерного поведения. Вторая причина провала переговоров: топ-менеджер не очень хорошо разбирался в цифрах, путался в них. Пришел неподготовленным.

Я знаю учредителей компании, которые первые несколько раз брали своих топ-менеджеров на переговоры, но затем отказались от этой идеи. Как бы странно это ни звучало, некоторые белорусские директора не умеют проводить переговоры, убеждать собеседника.

Бывает и другая ситуация: директор компании считает, что «не царское это дело» – проводить переговоры о продажах. Однако сегодня мы наблюдаем тенденцию – некоторые учредители вновь возвращаются к управлению бизнесом, становятся у руля компании. И именно первые лица компании в первую очередь должны показать персоналу, как они умеют продавать.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Это полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса ежемесячно! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности

Сейчас на главной