23 июля
AI_ВОРКШОП: ПРОДАЖИ, КЛИЕНТЫ, МАРКЕТИНГ от команды "Про бизнес" — 30 июля. Успей купить свой билет!
3 | 3 | 2 | 4 |
Скидки дают клиентам понимание, сколько они сэкономят на товарах или услугах. Бонусы формируют их лояльность и мотивируют больше купить. Елена Округ, менеджер компании «Универсальные монтажные системы», рассказала о том, как работают эти маркетинговые инструменты, и что они могут дать бизнесу.
— Конечно, дарить подарки клиентам просто так или запускать акции, не просчитав все детально, для компании дорого и невыгодно. И это одна из самых главных причин, по которой некоторые бизнесмены опасаются устраивать акции и давать бонусы.
На мой взгляд, к скидкам нужно подходить очень взвешенно и обязательно учитывать несколько важных моментов:
В отличие от скидок, принцип воздействия на клиента у бонусов другой:
1. Психологически приятнее получить бонус, чем скидку. Механика бонусов — простая и в некоторой степени игровая — помогает заинтересовать людей разного возраста и разных профессий. Скидка, особенно если она небольшая, не всегда имеет ценность, а бонусы, даже незначительные, приятны, потому что здесь работает эффект получения чего-то бесплатно.
Клиенты помнят о подарках намного дольше, чем о скидках. Особенно, если они еще и окажутся полезными или своевременными. К примеру, подарки при покупке на определенную сумму — это может быть журнал (такой бонус предлагал гипермаркет «Корона»), новогодние игрушки (в декабре дарила сеть универсамов «Рублевский») и т.д.
Бонус за покупку можно попробовать, использовать, подарить или оставить на память (скидку нельзя потрогать физически).
2. Накопительные бонусы «возвращают» клиентов. К примеру, ECOLINES, оператор международных автобусных перевозок, предлагает накопительные бонусы при покупке у них билетов. За эти бонусы потом можно приобрести следующий билет. На самом деле это важный мотивирующий плюс бонусной системы — не дать клиенту забыть о вас.
Как показывает практика, клиенты через некоторое время чаще всего не помнят, где и какая скидка у них была, но не забывают, где получили бонусы.
3. Бонус хорошо использовать вместо скидки, если у вас остался «неликвид». К примеру, небольшая газонокосилка — товар с определенной ценностью, но зимой не востребован по причинам сезонности.
4. Бонусы позволяют экономить. Для компании использование продуманных и просчитанных бонусов дает гораздо больший экономический эффект, чем скидки, которые мгновенно уменьшают выручку.
Простой распространенный пример: кофе стоит 6 руб., а со скидкой в чуть более 20% его цена 4,5 руб. На каждом стакане «теряется» 1,5 руб — при таких расчетах выходит, что бесплатным условно становится каждый пятый кофе.
При бонусной системе, к примеру, за каждый кофе дается наклейка и только каждый 7 — можно взять бесплатно. При этом далеко не все используют этот бонус в полном объеме, часто наклейки теряются, забываются и т.п. А клиент, возвращаясь за бонусом и покупая кофе, может заказать что-нибудь еще. Вот и получается, что использовать бонусные баллы компании действительно дешевле, чем давать скидку.
Приведу еще один пример — двух небольших парикмахерских примерно одной ценовой категории и уровня. В ноябре одна давала скидки 30% и ее средний чек был 25 руб. Вторая давала подарки клиентам и ее средний чек был около 35 руб. При количестве 40 клиентов в день выручка первой была 1000 руб., второй — 1400 руб. Разница составила 400 руб. Один подарок обошелся в 3 рубля (120 руб. для 40 клиентов в день). В итоге средний чек второй компании за вычетом стоимости подарков был на 280 руб. в день больше (400 руб. — 120 руб. = 280 руб.).
К тому же для покупателя ценность бонуса выше цены, которую за него платит компания — ведь он знает его «розничную цену», а компания может купить подарки оптом по совсем другой стоимости.
23 июля
AI_ВОРКШОП: ПРОДАЖИ, КЛИЕНТЫ, МАРКЕТИНГ от команды "Про бизнес" — 30 июля. Успей купить свой билет!
23 июля
Ограниченная партия кроссоверов Haima 8S по специальной цене 89 990 BYN уже в Минске!
17 июля
Уезжаете учиться или работать в Россию? Вам точно пригодится карта от Т-Банка
16 июля
Ювелирная выставка брендов «ERA JEWELLERY» и «Primo Prezioso» в сети салонов ORO
12 июля
Стартовал сбор тем для Форума по управлению интернетом Belarus IGF-2024
11 июля
Телеграм-каналы из Беларуси смогут зарабатывать с Рекламной сетью Яндекса
10 июля
МТС представил обновленный функционал Виртуальной АТС
9 июля
Как стать гуру бухгалтерского учета: программы для ИП, владельцев бизнеса и действующих бухгалтеров