Top.Mail.Ru
Войти
Мастер-класс
«Про бизнес» 5 января 2017 2

О скидках забывают, о бонусах помнят — что еще стоит учитывать компаниям

Фото с сайта expert.ru
Фото с сайта expert.ru

Скидки дают клиентам понимание, сколько они сэкономят на товарах или услугах. Бонусы формируют их лояльность и мотивируют больше купить. Елена Округ, менеджер компании «Универсальные монтажные системы», рассказала о том, как работают эти маркетинговые инструменты, и что они могут дать бизнесу.

— Конечно, дарить подарки клиентам просто так или запускать акции, не просчитав все детально, для компании дорого и невыгодно. И это одна из самых главных причин, по которой некоторые бизнесмены опасаются устраивать акции и давать бонусы.


Округ Елена
Округ Елена
Менеджер компании «Универсальные монтажные системы»

Что учитывать при работе со скидками

На мой взгляд, к скидкам нужно подходить очень взвешенно и обязательно учитывать несколько важных моментов:

  • Зачастую скидки не помогают увеличить продажи. К примеру, вы покупаете товар за 500 руб., продаете его с наценкой 30% за 650 руб. и зарабатываете на нем 150 руб. При скидке в 5% цена товара будет 617,5 руб. и теперь вы будете зарабатывать на этом товаре 117,5 руб. В-первых, вы теряете 5% продаж — это сумма вашей скидки. Во-вторых, теряете 21,6% прибыли: 150 руб. — 117,5 руб. = 32,5 руб., что равно 21,6% от 150 руб.
  • Скидки сами по себе не дают никакой дополнительной ценности клиенту, в отличие от бонусов, но зато позволяют реализовать его отложенный спрос. У компании в этом случае появляется возможность заполучить клиентов, которые не готовы были по разным причинам (финансовым, психологическим) платить больше
  • Важный момент, о котором нужно помнить: клиент сэкономленные на скидке деньги во многих случаях все равно тратит на что-нибудь еще, но, скорее всего, уже не у вас
  • Скидки оправданы, если первоначальная стоимость товаров и услуг сильно завышена, но все же более эффективны они для B2C рынка, где действительно служат приманкой для покупателей
  • В B2C есть эффект, когда покупатели запоминают цены распродаж, а потом покупать товар по обычной цене не хотят
  • В B2B хорошо предложить клиенту скидку не столько на товар, сколько на дополнительные услуги. Практика показывает, что если у клиента есть в чем-то потребность, то решить проблему ему все равно нужно, и неважно, есть скидки или нет. Нет потребности — значит, нет денег на ненужные ему в данный момент товары или услуги, даже если вы предлагаете хорошие скидки
  • Любые скидки в B2B стоит делать индивидуальными — не для всех. И не просто так. К примеру, их можно дать за объем, долгосрочное сотрудничество, быструю оплату всей суммы и т.п.
  • Компания Nielsen в исследовании потребительского рынка за 2015 год, отметила, что 40% покупателей ищут товар со скидками в тех магазинах, куда привыкли ходить, 25% легко переключаются на другой бренд при хорошем предложении, для 12% не важны торговые точки — для них главное предлагаемые скидки и акции.
Фото с сайта sputnik.by
Фото с сайта sputnik.by

Что учитывать при работе с бонусами

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Получите доступ к этой статье всего за 5 BYN (≈2 USD), подписавшись на Витамин А на сутки, или выберите другой тариф и регулярно получайте полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности

Новости компаний