Продает с наценкой 300-400% и других этому учит. История бизнеса на китайских товарах

Как продать миллион селфи-палок и десятки тысяч гироскутеров с наценкой в 300−400% — знает украинский предприниматель Артем Степанчук, чья компания UFT занимается торговлей китайскими товарами. Артем поделился своей историей, а также особенностями ведения бизнеса.

— Продажами я начал заниматься еще в 9 лет. Шел в типографию, покупал там газеты — пачками по 100 штук и продавал. Хотелось быть более свободным, не просить деньги у родителей.

В 17 лет я попытался устроиться на свою первую работу — в McDonald’s. Меня не взяли. В итоге я начал работать с фирмой, которая продавала чай-кофе. Мне просто дали прайс и сказали: «Вот там твоя территория, иди договаривайся с магазинами, ларьками. Все, что заработаешь сверх, — твое». И я договорился со всеми точками, которые были на том участке.

Потом я работал в отделах продаж разных украинских компаний. Прошел путь от мерчендайзера, менеджера по продажам, супервайзера, руководителя отдела продаж до регионального менеджера.

Как решил заниматься товарами из Китая? Все началось в 2008 году с того, что мне нужна была подставка для ноутбука. Нашел ее через интернет в Южной Корее. Но там она стоила каких-то нереальных денег. Решил поискать в Китае, нашел всего за $ 10.

Но чтобы получить ее по такой низкой цене, нужно было купить сразу партию в 100 штук. Я вложил $ 1000 на закупку подставок плюс потратил $ 200 на доставку морем сборным грузом. В итоге 90 подставок из 100 пришли бракованные, но я не расстроился, починил их и продал всю партию по 335 гривен за штуку (на тот момент $ 41).

С того времени я и занимаюсь продажей разных китайских товаров. Сначала работали вдвоем с женой. Специально искали всякие штуки, на которых можно было заработать в 3−4 раза больше. Например, потратил $ 1000 — получил $ 3000−4000. Потом мы поняли, что не можем в таком формате продавать больше определенного объема — надо расти. Так я начал расширяться, создавать команду.

Как формируется ассортимент

Я ориентируюсь на запросы моих партнеров и покупателей, а также на результаты тестирования новых товаров.

Для тестирования каждый месяц мы привозим на внутренний рынок китайские товары небольшим объемом в 100−1000 штук и пробуем продавать. Если позиция взлетает — заказываем уже объем 10 000+ штук.

Я делю товары на $ 1−10 и $ 10+. Маржинальность первых может достигать 70%, у вторых — 20−30%. Маржинальность бизнеса в среднем 25−35%.

Важно быстро словить хайп на какой-то товар и начать продавать его одним из первых. Мне в этом помогает аккаунт в WeChat (популярный в Китае мессенджер). Каждое утро я читаю сообщения от китайских друзей. У меня в ленте 20 поставщиков, на страницах которых ищу предложения — от ширпотреба до брендовых вещей.

Если вы продаете, например, пауэрбанки, и у вас в друзьях менеджеры всех топовых фабрик, то когда у каждого из них появляется новая модель, они сразу делают пост об этом. Таким образом вы постоянно в теме новинок. Да и в целом, когда 10−15 китайцев пишут об одном и том же товаре, пора задуматься и заказать его партию хотя бы на 500 штук. Так, через WeChat я узнал про гироскутеры и селфи-палки.

А еще WeChat — это и платежная система. Для меня это прямо боль была, когда я узнал, что можно деньги за пробную партию не через Western Union отправлять, простояв в очереди в банке 2 часа, а через WeChat, когда твой поставщик в Китае уже через секунду после отправки эти деньги видит на своем счету.

Как искать поставщиков

Искать поставщиков можно разными способами. Самый простой для начинающих — через Alibaba.

Чтобы не прогадать с поставщиком, нужно обращать внимание на то, сколько лет он на Alibaba, на отзывы о нем.

Даже если поставщик на Alibaba уже 10 лет, нужно обязательно заказать у него пробную партию 10−100 штук, причем важно пройти весь цикл сделки, чтобы понять слабые места работы с этим человеком или компанией.

Я поставщиков уже не ищу, они меня сами находят. У меня уже годами наработанные связи с поставщиками-трейдерами. Я легко делюсь с ними прибылью и заказываю часто у них дороже, чем на фабрике, так как они закрывают мне много вопросов по Китаю, и я не парюсь.

Так правильнее всего работать с Китаем — найти себе представителя, который будет вашими глазами и ушами в Китае. К такому выводу я пришел спустя 10 лет. Я не могу успеть всего, поскольку мне нужно концентрироваться на главном — на продажах.

Как найти своего человека? Очень много ребят из Украины, России, Казахстана живут в Китае. Они могут стать вашим представителем, искать фабрики, любые товары под заказ, заказать уникальный продукт под вас, которого нет на рынке, заключить контракт, сделать инспекцию фабрики или произведенной партии и многое другое. Даже сопровождать вас в Китае в роли переводчика.

Если говорить о лайфхаках ведения бизнеса, то с китайцами нужно все упрощать, они монозадачные.

Чем больше вы за них продумаете, тем будет лучше. Обязательно ставьте задачи по одной, не насыпайте кучу заданий китайцам — неизбежно будет прокол.

Общайтесь в WeChat, а не в Скайпе или еще где-то. WeChat полностью контролируется правительством Китая, и желания вас «кинуть» будет меньше.

О продажах

Соотношение офлайна к онлайну в моем бизнесе 80%/20%. Онлайн крут для старта бизнеса, когда денег немного. Но чтобы растить бизнес, нужно выходить в офлайн.

Свои товары продаю в соцсетях, на маркетплейсах, в крупнейших национальных сетевых супермаркетах. Конкуренция на самом деле очень низкая, поскольку упаковать и привезти товар так, как это делаю я (качество, актуальность, сроки, цены), не каждому по силам, даже крупнейшим национальным сетям. Во многом мне удается это за счет моих партнеров в Китае, которые, как я уже говорил, могут проверить на месте и товар, и поставщика.

Но ко всем конкурентам я отношусь хорошо, в целом все вместе мы развиваем рынок.

Мои «секреты» успешных продаж:

1. Ассортимент. Важно быстро словить хайп и начать продавать одним из первых. Если ваш товар продают на каждом углу — вы обречены на провал.

2. Трафик. Нужно показать свой товар как можно большему числу людей. Если вы повесите ведро ржавых гвоздей там, где каждый день проходит 2 млн человек — его кто-нибудь да купит.

О планах

Планирую развивать ассортимент товаров по $ 1−10 и свой личный бренд, потому что чем больше людей знает меня и мой бренд, тем больше у меня продаж.

После того как ко мне начал сыпаться миллион одних и тех же вопросов по Китаю в соцсетях, а я не в состоянии был всем ответить и помочь, я решил запустить курс семинаров по бизнесу с Китаем, чтобы каждый желающий мог получить мой опыт. Если бы я начинал этот бизнес сегодня, то купил бы чужую экспертизу за пару сотен долларов, а не тратил несколько лет на пробы и ошибки.

25 октября пройдет форум «Про бизнес с Китаем», где соберутся более 200 владельцев, топ-менеджеров, представителей инвестиционной и банковской сферы, транспортно-логистических и юридических компаний, а также представители государственных органов.  Генеральный партнер события — БСБ Банк. Партнер форума — юридическая фирма / адвокатское бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» (SBH Law Office).