Войти
  • 2,11 USD 2,1058 -0,0044
  • 2,4 EUR 2,4041 +0,0091
  • 3,19 100 RUB 3,1947 -0,0026
Рынки
«Про бизнес» 17 октября 2018 5

Продает с наценкой 300-400% и других этому учит. История бизнеса на китайских товарах

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Как продать миллион селфи-палок и десятки тысяч гироскутеров с наценкой в 300−400% — знает украинский предприниматель Артем Степанчук, чья компания UFT занимается торговлей китайскими товарами. Артем поделился своей историей, а также особенностями ведения бизнеса.

— Продажами я начал заниматься еще в 9 лет. Шел в типографию, покупал там газеты — пачками по 100 штук и продавал. Хотелось быть более свободным, не просить деньги у родителей.

В 17 лет я попытался устроиться на свою первую работу — в McDonald’s. Меня не взяли. В итоге я начал работать с фирмой, которая продавала чай-кофе. Мне просто дали прайс и сказали: «Вот там твоя территория, иди договаривайся с магазинами, ларьками. Все, что заработаешь сверх, — твое». И я договорился со всеми точками, которые были на том участке.

Потом я работал в отделах продаж разных украинских компаний. Прошел путь от мерчендайзера, менеджера по продажам, супервайзера, руководителя отдела продаж до регионального менеджера.

Как решил заниматься товарами из Китая? Все началось в 2008 году с того, что мне нужна была подставка для ноутбука. Нашел ее через интернет в Южной Корее. Но там она стоила каких-то нереальных денег. Решил поискать в Китае, нашел всего за $ 10.

Но чтобы получить ее по такой низкой цене, нужно было купить сразу партию в 100 штук. Я вложил $ 1000 на закупку подставок плюс потратил $ 200 на доставку морем сборным грузом. В итоге 90 подставок из 100 пришли бракованные, но я не расстроился, починил их и продал всю партию по 335 гривен за штуку (на тот момент $ 41).

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

С того времени я и занимаюсь продажей разных китайских товаров. Сначала работали вдвоем с женой. Специально искали всякие штуки, на которых можно было заработать в 3−4 раза больше. Например, потратил $ 1000 — получил $ 3000−4000. Потом мы поняли, что не можем в таком формате продавать больше определенного объема — надо расти. Так я начал расширяться, создавать команду.

Как формируется ассортимент

Я ориентируюсь на запросы моих партнеров и покупателей, а также на результаты тестирования новых товаров.

Для тестирования каждый месяц мы привозим на внутренний рынок китайские товары небольшим объемом в 100−1000 штук и пробуем продавать. Если позиция взлетает — заказываем уже объем 10 000+ штук.

Я делю товары на $ 1−10 и $ 10+. Маржинальность первых может достигать 70%, у вторых — 20−30%. Маржинальность бизнеса в среднем 25−35%.

Важно быстро словить хайп на какой-то товар и начать продавать его одним из первых. Мне в этом помогает аккаунт в WeChat (популярный в Китае мессенджер). Каждое утро я читаю сообщения от китайских друзей. У меня в ленте 20 поставщиков, на страницах которых ищу предложения — от ширпотреба до брендовых вещей.

Если вы продаете, например, пауэрбанки, и у вас в друзьях менеджеры всех топовых фабрик, то когда у каждого из них появляется новая модель, они сразу делают пост об этом. Таким образом вы постоянно в теме новинок. Да и в целом, когда 10−15 китайцев пишут об одном и том же товаре, пора задуматься и заказать его партию хотя бы на 500 штук. Так, через WeChat я узнал про гироскутеры и селфи-палки.

А еще WeChat — это и платежная система. Для меня это прямо боль была, когда я узнал, что можно деньги за пробную партию не через Western Union отправлять, простояв в очереди в банке 2 часа, а через WeChat, когда твой поставщик в Китае уже через секунду после отправки эти деньги видит на своем счету.

Как искать поставщиков

Искать поставщиков можно разными способами. Самый простой для начинающих — через Alibaba.

Чтобы не прогадать с поставщиком, нужно обращать внимание на то, сколько лет он на Alibaba, на отзывы о нем.

Даже если поставщик на Alibaba уже 10 лет, нужно обязательно заказать у него пробную партию 10−100 штук, причем важно пройти весь цикл сделки, чтобы понять слабые места работы с этим человеком или компанией.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Я поставщиков уже не ищу, они меня сами находят. У меня уже годами наработанные связи с поставщиками-трейдерами. Я легко делюсь с ними прибылью и заказываю часто у них дороже, чем на фабрике, так как они закрывают мне много вопросов по Китаю, и я не парюсь.

Так правильнее всего работать с Китаем — найти себе представителя, который будет вашими глазами и ушами в Китае. К такому выводу я пришел спустя 10 лет. Я не могу успеть всего, поскольку мне нужно концентрироваться на главном — на продажах.

Как найти своего человека? Очень много ребят из Украины, России, Казахстана живут в Китае. Они могут стать вашим представителем, искать фабрики, любые товары под заказ, заказать уникальный продукт под вас, которого нет на рынке, заключить контракт, сделать инспекцию фабрики или произведенной партии и многое другое. Даже сопровождать вас в Китае в роли переводчика.

Если говорить о лайфхаках ведения бизнеса, то с китайцами нужно все упрощать, они монозадачные.

Чем больше вы за них продумаете, тем будет лучше. Обязательно ставьте задачи по одной, не насыпайте кучу заданий китайцам — неизбежно будет прокол.

Общайтесь в WeChat, а не в Скайпе или еще где-то. WeChat полностью контролируется правительством Китая, и желания вас «кинуть» будет меньше.

О продажах

Соотношение офлайна к онлайну в моем бизнесе 80%/20%. Онлайн крут для старта бизнеса, когда денег немного. Но чтобы растить бизнес, нужно выходить в офлайн.

Свои товары продаю в соцсетях, на маркетплейсах, в крупнейших национальных сетевых супермаркетах. Конкуренция на самом деле очень низкая, поскольку упаковать и привезти товар так, как это делаю я (качество, актуальность, сроки, цены), не каждому по силам, даже крупнейшим национальным сетям. Во многом мне удается это за счет моих партнеров в Китае, которые, как я уже говорил, могут проверить на месте и товар, и поставщика.

Но ко всем конкурентам я отношусь хорошо, в целом все вместе мы развиваем рынок.

Мои «секреты» успешных продаж:

1. Ассортимент. Важно быстро словить хайп и начать продавать одним из первых. Если ваш товар продают на каждом углу — вы обречены на провал.

2. Трафик. Нужно показать свой товар как можно большему числу людей. Если вы повесите ведро ржавых гвоздей там, где каждый день проходит 2 млн человек — его кто-нибудь да купит.

О планах

Планирую развивать ассортимент товаров по $ 1−10 и свой личный бренд, потому что чем больше людей знает меня и мой бренд, тем больше у меня продаж.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

После того как ко мне начал сыпаться миллион одних и тех же вопросов по Китаю в соцсетях, а я не в состоянии был всем ответить и помочь, я решил запустить курс семинаров по бизнесу с Китаем, чтобы каждый желающий мог получить мой опыт. Если бы я начинал этот бизнес сегодня, то купил бы чужую экспертизу за пару сотен долларов, а не тратил несколько лет на пробы и ошибки.

25 октября пройдет форум «Про бизнес с Китаем», где соберутся более 200 владельцев, топ-менеджеров, представителей инвестиционной и банковской сферы, транспортно-логистических и юридических компаний, а также представители государственных органов.  Генеральный партнер события — БСБ Банк. Партнер форума — юридическая фирма / адвокатское бюро «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий» (SBH Law Office).

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Bela Perova30.10.2018

Да это же же второй ковпак

Владимир19.10.2018

Значит дела у него идут туго. Стал бы успешный бизнесмен, даже за деньги рассказывать как стать его конкурентом? Навряд ли

Павел Алатырев18.10.2018

Почему не назвать статью почестному? Этот парень обманывает вас круче любых банков, сотовых операторов и вообще любых мошенников. Радуйтесь за него.

Василий17.10.2018

Круто! Продвинутому трейдеру потребовалось всего-то 10лет чтобы просечь схему,
(причем известную задолго до него) организации бизнеса с Китаем! Этот спец, который пока даже "не дорос" до СТМ сможет много "ценного" рассказать на своих семинарах. :)

Платный контент

«Про бизнес» — ресурс для всех, кто интересуется бизнесом, сообщество предпринимателей и площадка для его полезного общения.

0062683