Чудо-шорты, чоппер, грязь Сакского озера — так вот кто на этом делает бизнес. История магазина на диване

«Чудо-вибромассажер» или «супер-мега-скалка» — вы тоже постоянно видите рекламу этих товаров на ТВ? А кто-то на них зарабатывает. Эта история — об одном из таких магазинов, ДомаТВ. Когда-то его основателю Александру Кондрашову просто захотелось «чего-то нового в жизни». Читайте, что из этого вышло.

— Когда-то я занимался организацией вечеринок и концертов, потом у меня был автосалон, а потом я понял, что продажи автомобилей просто «деградируют» мой мозг. Это не тот бизнес, которому я хотел посвящать жизнь.

Новая идея пришла случайно. Я разместил объявление о продаже авторезины, а мой нынешний партнер, Дмитрий, как раз искал ее для своей жены. Он приехал ко мне, мы пообщались…Просто захотелось экстрима… чего-то нового в жизни. «Давай запустим телемагазин!» — сказал он. Я продал свою долю в автосалоне — и все завертелось.

Как мы создавали «магазин на диване»

Первое, что было необходимо, — получить разрешение на трансляцию в Министерстве информации, ведь мы создавали отдельный телеканал. На протяжении 8 месяцев мы доказывали, что будем только продавать товары, в том числе и отечественные, и ничего более. Так и получили бумажку формата А4, которая дает право на вещание. В ней указывается время вещания, территория, а рекламная тематика канала дает возможность 24 часа в сутки транслировать рекламу.

И вот у нас есть телеканал. Но мы совершенно не понимаем, что делать дальше.Чтобы не изобретать велосипед, мы разместили около 10 вакансий в Москве с информацией о том, что запускаем телеканал. Я поехал в Москву, снял там переговорку и в течение двух-трех дней принимал людей на собеседованиях: режиссеров, операторов, специалистов колл-центра, закупщиков товаров и т.д. Я расспрашивал их о работе от А до Я, впитывая всю информацию, как губка. Они не знали, что я просто их выпытывал. Вернулся я с «чугунной» головой.

Мы познакомились и с российскими телеканалами, например, ДомаТВ.ru. Вы не поверите, насколько детские письма мы им писали. Я бы никогда в жизни на такое не ответил. Через год поехали к ним знакомиться и говорим: «Здравствуйте, мы ДомаТВ.by. Они заулыбались и говорят: «Блин, ребята, вы настолько шагнули вперед…» А я им писал: «Здравствуйте, мы белорусский телемагазин, мы получили карточку СМИ, мне нужен ваш товар и ролики». Просто в лоб.

Расскажу вкратце, как организовали этот бизнес.

Ассортимент и закупки

Мы определяли ассортимент просто: что продается в России, то можно будет продавать и у нас. Но рынок России очень долго насыщается, это может длиться годами. В отличие от нашего рынка — здесь надо постоянно менять ассортимент. Сначала мы продавали по 5 и даже 10 тысяч единиц одной позиции товара, а теперь — по тысяче.

Первая закупка товара произошла случайно. К нам пришел человек и говорит: «Я в Москве работаю на одного предпринимателя, который запускает телемагазин. Мне кажется, вам было бы интересно познакомиться». Так мы познакомились с нашим первым поставщиком. Он дал нам первые 15 товаров с 15 готовыми роликами к ним.

Мы работаем с российскими и китайскими производителями и поставщиками. От вау-ассортимента вроде «super magic» мы давно ушли. Его качество нас не устраивало, а если товар был качественный, то высокой стоимости. Мы перешли к более простым и привычным для наших людей товарам — постельному белью, покрывалам, обуви и одежде. В 2018 году популярной группой товаров стали как раз покрывала и одеяла, шторы.

Раньше отдел закупок или снабжения состоял всего из одного человека. Потом их стало двое. Сейчас — 10. Часть сконцентрирована на работе с «ключевыми» поставщиками, часть — прорабатывает новые товары на рынках США, Европы, Китая и, конечно же, России. Отдел предлагает по три новых товара ежедневно, то есть в неделю выходит 15 товаров.

Что касается вывода товара в эфир, то сначала ролик с товаром должен пройти тестовый период — несколько недель. Благодаря собственному телеканалу мы можем тестировать огромное количество роликов, предлагая аудитории самостоятельно делать выбор. Далее мы собираем данные по количеству звонков и заказов, а затем решаем, продавать товар дальше по разным каналам или нет.

Создание видеороликов

Закупка съемочного оборудования — это отдельная история. Когда приехали эти ящики, даже не буду называть на какую сумму денег, и мы их раскрыли, то вообще не понимали, что с этим добром делать. Первую поставку оборудования для нас подбирал человек, который попросту пропал. Мы с видеоинженером разложили все, сели, и я говорю: «Денис, что нам с этим делать?». Еще несколько дней мы разбирались, что там за лампочки, куда их вставлять… Такой цирк!Этот бизнес-процесс мы налаживали год-полтора. На первых порах мы покупали готовые ролики у российских партнеров. Потом начали снимать сами. Снимали у меня, у моих друзей, на квартире и в коттеджах, на улице, на работе, даже у моей мамы. Для меня важно все систематизировать, но тут никак не получалось — творческие люди, что сказать.

Сначала мы снимали по товару в день. Изначально это были ролики в классическом телемагазинном формате. Но за прошедший год мы поменяли концепцию: ранее в сюжете мы искусственно создавали проблему и показывали, как она решается. Например: «У вас постоянные боли в спине? Этот чудо-массажер с легкостью избавит вас от них» или «Протекает бочка? Тогда покупайте нашу клейкую ленту, и она прочно заделает отверстие!»

Сейчас мы снимаем ролики в демонстрационном или презентационном формате. Например, показываем прочность покрывал и постельного белья, сильно и резко растягивая их. Продавая обувь, показываем, насколько она гибкая, сгибая и разгибая ее в разные стороны, демонстрируем стельку, причем не в самой обуви, а вынимая ее. Наша задача — сделать такой ролик, чтобы у зрителя создалось ощущение, что он побывал в обыкновенном магазине, сам пощупал товар.

Это дало качественный скачок в продакшене. Нам удалось увеличить число роликов до 7 в день не то что не потеряв в качестве, а даже его повысив!

И конечно, мы стараемся не навязываться. Мы ушли от роликов, которые кричат «купи сейчас», «только сегодня», «только в течение часа после выхода ролика» и т.д. Это не означает, что у нас нет акций и специальных предложений, но мы стараемся доносить рекламную информацию в более мягкой и ненавязчивой форме.

Продвижение «магазина на диване»

Мы выходили на рынок постепенно. Сначала это было всего несколько рекламных роликов на 8 канале, далее мы подключили ОНТ и наш собственный телеканал, который начал, так сказать, обрастать «мясом». Но кому нужен телеканал, которого нет в сетях кабельных операторов? Поэтому следующий шаг нарисовался сам собой — мы стали обивать пороги офисов сначала минских кабельных операторов, а далее — региональных.

Сейчас у нас несколько каналов продаж — на своем телеканале, на центральных телеканалах, в интернете, печатном каталоге, на сторонних маркетплейсах. На долю телеканала приходится порядка 90% всех продаж.

Заказы поступают в колл-центр. Люди звонят по нашим номерам телефонов, а мы им перезваниваем. Таким образом они не тратят деньги на телефонные разговоры. Это сделано, чтобы люди не думали о том, что они платят.

Сотрудники

Минимальный штат, который нужен для открытия телемагазина — наверное, человек десять. Нужно несколько операторов, которые будут отвечать на телефонные звонки. Один, а лучше сразу два человека, которые будут заниматься поисками и закупкой новых товаров. Человек, который будет заниматься логистикой, бухгалтер, складской рабочий, видеоинженер, оператор, маркетолог…

Это очень усеченный список.

Телемагазин в цифрах

Мы открывались на свои средства, и на окупаемость потребовалось года 3. Изначальные вложения составили порядка $ 200 000. Деньги были инвестированы в закупку товаров, аренду студии, покупку оборудования, зарплатный фонд и первый офис. Немало денег было потрачено и на получение разрешительных документов, о которых говорилось выше.

Сейчас:

• В компании работает 50 человек
• В день мы отправляем от 700 до 1400 заказов
• Общая база клиентов — около 450 000 человек
• Процентов 40 — постоянные
• Средний чек в этом году подрос до 75−80 рублей
• Порядка 200 товарных позиций продаются на телеканале и сайте. И еще порядка 50 уникальных позиций представлено в каталоге
• Покрыто 65% всех домовладений. Наш канал можно смотреть в ZALA, Cosmos TV, Axioma Service, Voka.TV, Tvbox.by и у других операторов
• Рентабельность — 20%.

Цели и планы

Рынок только начинает формироваться. Почему я так говорю? Потому что мы пока одни.

Наверное, самое важная цель, — донести, что товар покупать в телемагазинах не страшно. Некоторые люди стесняются до сих пор. Например, у нас есть фирменные пакеты — и люди не возьмут их с собой в магазин, постесняются. Очень много развелось мошенников, которые обзванивают людей, предлагая разные товары. Многие люди думают, что это мы. Но мы этим не занимаемся, мы, наоборот, с этим боремся. Мы предоставляем данные в ГУВД и милицию, чтобы разобрались с этим, потому что пенсионеров просто обманывают.

Из других целей — например, в 2018 — первой половине 2019 запустить собственную службу доставки. На текущий момент пользуемся услугами аутсорсинговых логистических компаний.

Что самое сложное в этом бизнесе? Когда все процессы налажены, самым сложным становится процесс выбора новых товаров. Я уже говорил, что отдел снабжения ежедневно предоставляет по 3 новых товара. Но представьте, сколько товаров нужно пропустить через себя, чтобы каждый день выбирать по три!