Зачем белорусскому бизнесу консалтинг: мнение Даниэля Крутцинны

От белорусских предпринимателей можно услышать порой противоречивые мнения о качестве и пользе услуг консалтинговых компаний и отдельных консультантов. На практике – рассказывает Даниэль Крутцинна, управляющий партнер консалтинговой компании Civitta Беларусь – рынок консалтинговых услуг в Беларуси растет именно сейчас. Компании, которые раньше ориентировались на рост, нуждаются в помощи по оптимизации затрат, повышению производительности. В своем материале Даниэль поясняет, из чего складывается стоимость услуг консультантов, как организована их работа и в чем особенности спроса на консалтинговом рынке в нашей стране и за рубежом.

– Управленческим консалтингом принято считать услуги внешней экспертизы, поддержки и аналитики для бизнеса.

Обычно услуги консультантов приобретаются компаниями для достижения четко поставленной цели: увеличения выручки, прибыли, повышения операционной эффективности, сокращения издержек или решения конкретных проблем (выход на новые рынки, слияния и поглощения).

Из чего складывается стоимость консалтинговых услуг

Услуги консалтинга обычно покупаются как проект, стоимость которого зависит от двух главных факторов:

• Время, которое необходимо потратить на проект
• Количество человек в проектной команде со стороны консультанта

Длина проекта (обычно от 3-4 недель до нескольких лет) и размер команды зависят от сложности бизнес-кейса, который необходимо решить, и пожеланий клиента.

Обычно проектная команда включает в себя следующих консультантов:

Партнер – наиболее дорогой ресурс. Эксперт с опытом в 10+ лет, успешно выполнивший десятки проектов, схожих с проектами клиентов.

Эксперт – опытный специалист в определенной сфере (маркетинг, финансы, закупки и т.д.), имеющий выдающиеся достижения в своем блоке, ранее занимавший высокие должности в компаниях, схожих с компанией клиента. Для проекта обычно привлекаются несколько экспертов из разных сфер.

Проектный менеджер – опытный консультант, занимающийся решением и структурированием проблем клиента, а также управляющий командой аналитиков.

Аналитик – специалист, ведущий проектную работу под руководством экспертов, проектного менеджера и партнера. Занимается анализом данных, исследованиями рынков, решением поставленных задач. Чаще всего в проектной команде от 1 до 3 аналитиков.

Каждый из консультантов имеет свою ставку – работа, сделанная за день. Эта ставка зависит от предыдущих достижений и опыта.

Величина ее умножается на продолжительность проекта. В совокупности это и формирует стоимость всего проекта.

При этом цена 1 недели работы проектной команды зависит от самой консалтинговой компании и ее репутации. Крупнейшие и наиболее престижные в мире компании (McKinsey & Company, Bain & Company, The Boston Consulting Group (BCG) могут требовать от $100 до $300 тысяч за неделю своей работы.

Дорого? Да, действительно дорого. Стоимость услуг консультантов может создавать для них негативную репутацию – такие огромные бюджеты за малые сроки. Но консалтинговая индустрия в мире не только «выживает», но и процветает в настоящий момент, увеличивая свою выручку из года в год.

Объем мирового рынка консалтинговых услуг, в $ млрд

Интересным в рынке консалтинга является его региональное деление на сегменты: ИT-консалтинг стремительно развивается и набирает долю рынка (почти 25% в 2015 году) в США и Западной Европе.  

В то время как в Восточной Европе почти 45% всего рынка представлено сегментом «операционная эффективность». Для сравнения: в Великобритании этот сегмент составляет лишь 26% рынка.

Это может быть связано с менталитетом живущих в СНГ людей: отсутствие веры в «послезавтра» (стратегия) + желание выжать максимум из сегодня (операционная эффективность).

Для чего бизнес может нанимать консультантов

Вот несколько самых распространенных причин:

Свежий независимый взгляд. Большинство управляющих не могут оценить свою компанию как цельный механизм. Часто им мешают привязанность, длительный период работы и боязнь радикальных изменений. Консультанты готовы независимо рассматривать ситуацию в компании и достигать целей клиента, открывая новые возможности и горизонты. Многие болезненные решения (увольнения, сокращения заработной платы, смены стратегического фокуса) также могут быть приняты с участием консультантов. Они должны обосновывать каждое из своих действий в качественных и количественных показателях.

Аналитическая поддержка. Компании-клиенту бывает недостаточно собственных знаний и умений для решения конкретных проблем. Часто происходит следующее: собственник или менеджер компании «чувствует», что должно быть принято определенное сложное решение, но не знает, к чему это может привести. В таких случаях как раз могут понадобиться консультанты, которые помогают оцифровать проблемы клиента, основываясь только на фактах и экспертном опыте.

Знание лучших практик в индустриях и функциональных блоках. Обслужив нескольких клиентов в определенной индустрии (например, ритейл) или оказав услуги по некоторым блокам (например, выход на рынок Германии), консультанты формируют понимание общих особенностей каждой сферы. Это позволяет решать проблемы клиента наиболее эффективно.

Знания, приобретенные консультантами во время проектов, обычно закрепляются в виде отчетов и баз данных – эта информация распространяется внутри консалтинговой компании и позволяет быстро обучать новых сотрудников.

Временное управление. Многие компании не могут себе позволить нанять на постоянную работу действительно хорошего менеджера – слишком дорого. В период консалтингового проекта временные управляющие могут изменить компанию в лучшую сторону. Тесное сотрудничество клиента и консультанта позволяет передать накопленные знания как в виде тренингов, так и в виде каждодневных взаимодействий.

Что происходит с рынком консалтинга в Беларуси

В Беларуси управленческий консалтинг начал зарождаться после развала СССР. Он развивался медленными темпами – отсутствовала объективная необходимость в консультантах (рынки и так стремительно росли). На постсоветском пространстве управленческий консалтинг часто путают с написанием бизнес-планов и проведением бизнес-тренингов.Но это только часть из множества услуг. 

Консалтинг для бизнеса принято делить на несколько больших блоков:

Рынок управленческого консалтинга Беларуси представлен несколькими группами игроков.

Вот примеры таких компаний:

Больше всего с бизнесами в Беларуси работают компании группы 1 и 2 – именно вокруг них формируется рынок.

Средняя стоимость месячного проекта варьируется от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч долларов, в зависимости от сложности бизнес-кейса и глубины анализа.

Количество работающих консультантов в одной компании на рынке Беларуси составляет в среднем от 5 до 25 человек. 

Структура рынка:

• Более 40% рынка Беларуси в данный момент составляет операционный консалтинг
• Около 25% – финансы и аудит 
• Примерно 14% – разработка стратегии развития
• Остальная часть рынка распределена в примерно равных долях между прочими категориями. 

По нашим оценкам, в Беларуси рынок консалтинга находится в зарождающимся состоянии. Его объем составляет около $4,5-5 млн в 2015. Для сравнения: рынок услуг консалтинга России оценивается почти в $750 млн – в пересчете на одного жителя это почти в 11 раз больше, чем в Беларуси. 

При этом белорусский рынок консалтинга вырос на 12% по сравнению с 2014. 

Это говорит о его потенциале. Чем вызвано развитие консалтинга в Беларуси сегодня, несмотря на непростое экономическое положение? Резким изменением экономической ситуации и бизнес-климата. Двадцать пять лет в фундамент большинства частных компаний была заложена модель роста. Основной задачей предпринимателей был поиск рыночных ниш, продуктов или отраслей, обещающих быстрое развитие. 

Бороться за операционную эффективность бизнеса было некогда и незачем. Гораздо быстрее и выгоднее было найти новую нишу или отрасль и переключиться на них.  

Но сейчас возможности для непрерывного органического роста бизнеса закончились. Пришло время для работы над издержками, умного маркетинга и повышения производительности. В таких условиях взаимодействие с консультантами реально, как никогда. 

Читайте также: Свои услуги предложили сразу 3 бизнес-консультанта – все оказались никакими. Истории директора «Белреализации»