«Кухня» покупки франшизы – детали раскрывает управляющий минским Baskin Robbins

В 2015 в белорусский ресторанный бизнес пришли сразу несколько международных франшиз. Одна из них – американский Baskin Robbins. Какие условия бренд выдвинул белорусским партнерам, и в чем особенности покупки его франшизы. Об этом мы спросили Геннадия Ковалева, управляющего компанией БаРо Арена (владелец минского кафе Baskin Robbins).

– Покупка франшизы у Baskin Robbins была для нас очень логичной. Наша компания – крупный ресторанный холдинг (28 кафе и ресторанов по всей Беларуси – прим. «Про бизнес.»). Открывать подобные заведения опытным игрокам рынка, конечно, значительно проще.

И на рынок франшиз мы засматривались давно. Анализировали, выбирали. Посетили много франчайзинговых выставок, провели массу переговоров со многими иностранными брендами. Но остановились в итоге именно на Baskin Robbins. По ряду причин:

• Этот сегмент (кафе-мороженое) очень мало представлен на белорусском рынке
• Нас утраивали условия, выдвигаемые брендом
• Это очень позитивный бизнес – и я искренне так считаю

На самом деле переговоры о покупке франшизы Baskin Robbins с ее держателями велись еще за год до ее покупки. Еще в 2014 мы уже практически договорились, осталось провести оплату. Но за день до подписания контракта в Беларуси ввели налог на покупку валюты в 30%.  Т.к. бизнес предполагал тесное взаимодействие с Россией, оплаты в валюте – это стало бы серьезным препятствием для нас. Поэтому от контракта пришлось отказаться. Вернее, взять паузу. К разговору вернулись в середине 2015. В августе 2015 купили франшизу (на 5 лет), 12 декабря – открылись.

Конечно, открываться в кризис – очень рискованно. Но легкого времени вообще не бывает. А кризисный период тоже имеет свои плюсы: это классное время оптимизировать свой бизнес и показать, кто на самом деле сильный игрок на рынке. Именно в это время становится понятно, кто хорошо вел свой бизнес, а кто – плохо.

Какие условия выдвинул Baskin Robbins

Все предварительные переговоры по покупке франшизы проходили в Москве, где расположен франчайзинговый отдел Baskin Robbins и один из их заводов – крупнейший в Европе.

После подписания контракта компанией выдается огромная «книга требований»: там прописано абсолютно все – от внешнего вида официанта и расчета его зарплаты до того, как правильно накладывать и подавать мороженое.

Место. Требования у Baskin Robbins, как и у любого мирового бренда, очень четкие. В том числе по месту открываемой точки. Но в нашем случае особенность заключалась в том, что мы отлично знакомы с местным рынком. Наработанный опыт и налаженные контакты позволили нам самим подобрать помещение и выйти с конкретным предложением на обсуждение. То есть в основном получалось так, что не мы подстраивали свое предложение под требования франчайзера, а мы предлагали – они соглашались.

Формат. У Baskin Robbins есть несколько форматов:

• Точка на фудкорте
• Кафе-аквариум
• Отдельно стоящее кафе
• Остров (с посадочными местами или без)

Для себя мы пока выбрали небольшой формат фудкорта – оптимальный для первого этапа.

Персонал. По правилам Baskin Robbins каждый управляющий перед открытием торговой точки должен пройти двухнедельное обучение в Москве. Для меня это было очень интересно. Завод поразил своими масштабами и подходом к делу. Помимо изучения продукта и технологии производства, мне пришлось пройти все этапы этого бизнеса – от склада до обслуживания гостей и уборки.

По одному из требований, точка не может начать свою работу, пока не будет набран и обучен весь персонал. Поэтому на нас лежали задачи:

• Набрать персонал – приглашали людей из своей же команды (из других заведений компании)
• Обучить его минимальным навыкам – работе с кассой, например
• Обучить стандартам обслуживания – это мы делали уже по собственной инициативе, на основании разработанной нами программы

А за неделю до открытия точки приехали специалисты Baskin Robbins и провели уже свое обучение персонала на месте.

Реклама. У Baskin Robbins есть требование – выделять не менее 1% от оборота на рекламу. Виды и способы продвижения мы выбираем сами: анализируем эффективность и предлагаем им. Конечно, с их стороны первое время тоже были какие-то советы. Приходилось согласовывать многие вещи. Например, образцы флаеров. Но постепенно, видя, что мы усвоили их стандарты, они начинают доверять нам делать все самостоятельно. Все-таки отсутствие постоянных согласований значительно ускоряет маркетинговую активность.Мы планируем сконцентрироваться на Интернете как на канале продвижения. Тем более, уже успели его проверить: основное информационное поле, связанное с открытием нашего первого кафе в «Арена-Сити», было создано именно в Интернете. И, по-моему, получилось здорово.

Планируем продвигаться в социальных сетях. Пока есть только небольшая группа в Instagram, но это вопрос времени – будем присутствовать и в других сетях.

Вести группы пока планирую сам. Мне кажется, что сейчас это будет гораздо эффективнее, чем привлекать кого-то из сотрудников или сторонних специалистов – никто лучше меня не знает этот бизнес изнутри. К тому же мне это просто нравится.

Возможно, со временем, когда процесс будет поставлен, передам эту функцию кому-то из команды. Но точно не на аутсорсинг: уверен, что этим вопросом должен заниматься человек, который видит, что происходит в компании каждый день.

Кто может купить франшизу

Вообще считается, что эта франшиза подходит для всех. Даже тем, кто с ресторанным бизнесом (да и и с бизнесом в целом) не знаком вообще. Но я придерживаюсь другого мнения. Если ты не знаешь всех нюансов и тонкостей – выходить на этот рынок значительно сложнее. Как минимум потому, что в нашей стране довольно строгие требования, а все вопросы решаются долго и сложно...

Специалисты, которые сидят в московском офисе и разрабатывают технические регламенты, не всегда учитывают, что по требованиям нашей СЭС (санитарно-эпидемиологической службы), например, в кафе обязательно должны быть душевая, санузел, гардероб – и в строго отведенных местах. Поэтому просто не прописывают их. А покупателю франшизы, плохо разбирающемуся в этих нюансах, со всем этим придется столкнуться. Заморочек у нас очень много. И, зная их изнутри, пройти через это гораздо проще. Опыт в этом деле крайне важен.

Хотя за покупателями франшизы закрепляется менеджер, с которым можно советоваться по любому бизнес-процессу.

Инвестиции и ожидаемая рентабельность

Помимо стоимости самой франшизы, остальные затраты по открытию были связаны с:

• Арендой помещения
• Закупкой оборудования (часть его обязательно закупается у Baskin Robbins)
• Установкой оргтехники, серверов
• Набором персонала
• Рекламой
• Первым заказом

Первый заказ при открытии точки – это одна из самых затратных частей. Она составляет около 30% от всех первичных инвестиций. Это не только само мороженое, но и фирменная посуда (которую тоже нужно покупать у Baskin Robbins). Учитывая премиальность бренда, стоит все это довольно дорого. И покупать сразу нужно много, т.к. пока не настроена логистика, ездить постоянно в Москву, да еще за таким специфическим продуктом как мороженое – проблематично.

В условиях покупки франшизы указан предполагаемый срок окупаемости точки – 9-18 месяцев.

Надеюсь, что мы уложимся в крайнюю цифру. Для такой небольшой точки это нормальный срок. Но учитывая изменяемость нашего рынка и сезонность продукта, давать точные и долгосрочные прогнозы я пока не берусь. Просто хочется верить.

Конкуренция

Рынок мороженого в Беларуси представлен очень слабо. Есть пару игроков, но мы хорошо их знаем. Сам ходил и пробовал продукт каждого. Но Baskin Robbins – это все-таки другого масштаба бренд, другого уровня продукт. Поэтому говорить о конкуренции сложно.

Другой вопрос, что мы не единственные покупатели франшизы.

Купить мастер-франшизу [эксклюзивные права на представление фрачайзера на определенной территории] нам, к сожалению, не удалось.

Мы знакомы с учредителем первой белорусской точки по купленной у Baskin Robbins франшизе. Сами ездили в Витебск, общались, налаживали контакт. Но конкурентом мы их считать не можем – слишком далеко находимся. Для нас общение с первым франчайзи Baskin Robbins было просто одним из этапов принятия решения по покупке франшизы – хотелось убедиться на чужом опыте, как работает с покупателем сам франчайзер. И отзывы были хорошими.

По поводу нашего присутствия в регионах с Baskin Robbins говорить пока рано. Предложения есть, лучшие мы рассматриваем. Но пока относимся к ним с большой осторожностью. Сейчас надо меньше рисковать и больше продумывать каждую деталь.

Планы развития

В наших обязательствах – открытие 3 точек в течение 5 лет действия франшизы. Первая уже открыта, вторую планируем открыть в ближайшее время. С третьей тоже не хотели бы тянуть.

Помимо продажи мороженого планируем развивать новое направление – изготовление и доставка тортов из мороженого на заказ. В Москве такая фишка есть давно. И какое-то время Baskin Robbin были единственными, кто такую услугу предоставлял. У нас пока такого нет вообще.

В нашем кафе есть стандартные торты, разработанные в Америке и привезенные готовыми из России. Но мы хотели бы делать собственный продукт. Уже получили одобрение от Baskin Robbins и направили кондитера-декоратора на обучение в Москву.

Я возлагаю на этот бизнес очень большие надежды. Возможно, потому, что мне искренне нравится бренд и атмосфера, которую он создает вокруг себя. Я первые 10 дней после открытия сам стоял за прилавком с ребятами. Смотрел, как все работает, общался с покупателями. И для меня очевидно: люди приходят в такие места за позитивом – это видно по их лицам.