Кейс для маркетологов: как стимулировать продажи белорусского алкоголя?

Крупнейшие белорусские предприятия – производители алкоголя в этом году находятся в трудном финансовом положении. Государство стремится стимулировать продажи ликеро-водочных изделий административными мерами. А мы решили изучить примеры из зарубежного опыта – как алкогольные бренды подогревают интерес потребителей к себе.

В сфере производства и продажи алкоголя в последнее время происходят изменения. С конца лета госорганы последовательно принимают меры по разгрузке складов с алкогольной продукцией белорусских производителей.

Это обусловлено тяжелым финансовым положением ликеро-водочной отрасли. Все ЛВЗ, публикующие отчетность, закончили I полугодие 2015 с убытками.

Вот какие административные меры были приняты:

1. Отмена ограничений по времени продажи алкоголя в розничных магазинах. В Минске, например, раньше можно было продавать алкоголь с 9 утра до 22 вечера.

2. Государство потребовало от торговых сетей оперативно рассчитываться за поставки алкоголя. Недавно 11 торговых организаций уже лишились лицензий за то, что не рассчитывались с поставщиками вовремя.

3. Заведения общепита обязали снизить наценку на алкоголь отечественного производства. Минторг принял соответствующее постановление 26 августа. Оно устанавливает, что предельная максимальная наценка на отечественный алкоголь крепче 28% должна составлять 60% (с учетом наценки объекта общественного питания, торговой надбавки, включая оптовую надбавку).

Вот какие цены были, например, в середине сентября в одном из минских ресторанов:

4. Недавно Министерство торговли также заявило, что может быть снят запрет на торговлю алкоголем через Интернет – эта возможность сейчас рассматривается.

Все это – административные инициативы. Но, очевидно, производителям алкоголя, несмотря на поддержку государства, придется проявлять собственную активность по увеличению продаж.

«Про бизнес.» изучил несколько любопытных зарубежных кейсов по продвижению алкоголя. Возможно, они вдохновят белорусские заводы на креатив (с учетом особенностей локального законодательства, конечно).

Вот как продвигается алкогольная продукция в других странах.

Активное продвижение в социальных сетях

В качестве примера можно привести активность российского водочного бренда «Байкал Organic». Рекламный баннер с упоминанием компании был размещен на онлайн-версии журнала MAXIM.

Пользователи переходили по баннеру на страницу конкурса «Силикон или органика?» на Facebook, где им нужно было угадать по фото девушки, натуральная у нее грудь или нет. За каждый угаданный вариант участник зарабатывал баллы. Их можно было потратить на:

• Ссылки на профиль понравившейся девушки в соцсети. Фактически участник мог обменять очки на возможность познакомиться с девушкой.
• Билет на закрытую вечеринку, где выбирали мисс MAXIM.

Чтобы получать дополнительные баллы, можно было поставить в группе лайк и получить промокод или купить бутылку водки, или попросить друзей проголосовать за определенную девушку.

Продвижение в отелях, ресторанах и развлекательных заведениях

Продвигать алкоголь можно напрямую целевой аудитории – в отелях, ресторанах, кафе, ночных клубах.

Здесь возможны два направления:

1. Работа непосредственно в заведениях

• Брендирование как целых вечеринок, так и отдельных зон: террас, lounge-зон.
• Демонстрация видео на экранах, брендирование меню.
• Проведение стимулирующих мероприятий («купи два коктейля – получи третий в подарок»).

2. Работа с персоналом заведений

• Знакомство официантов и барменов с историей алкогольного бренда, особенностями изготовления и т.д. Такая информация затем транслируется клиентам.
• Стимулирование увеличения продаж продукции конкретного бренда. С этой целью многие производители создают программы мотивации персонала: денежные бонусы за объем проданных напитков. Например, так делает Diageo (производитель Johnnie Walker, Guinness, Smirnoff, Baileys, Cuervo, Captain Morgan и др.).

Конкурсы красоты и другие события

Производитель водки SOBIESKI при выходе на украинский рынок пытался привлечь к себе внимание тем, что организовал всеукраинский интернет-конкурс красоты «MISS SOBIESKI».

Для этого был запущен специальный сайт, где в качестве участницы конкурса могла зарегистрироваться каждая желающая девушка. Победительница должна была стать лицом бренда в Украине. 

В конкурсе приняли участие 266 девушек из 39 городов. За месяц с момента старта проект собрал аудиторию в 50 млн посетителей и вошел в топ-100 самых посещаемых сайтов в стране.

Правда, сам конкурс так и не был завершен из-за судебных споров компании-организатора и возникших финансовых трудностей.