Почему интернет-торговле не стоит бояться кризисов. Наблюдения Сергея Вайниловича

О том, чем сейчас живет белорусский e-commerce и какие у него перспективы, рассказывает руководитель и сооснователь интернет-магазина 21vek.by Сергей Вайнилович.

Что происходит сегодня на рынке интернет-торговли

Компании стали уделять больше внимания Интернету. Если раньше многие пытались только обозначить в нем свое присутствие, то сегодня, как канал продаж, его воспринимают всерьез.

Большие сети по продаже бытовой техники, например, говорят о том, что присутствие в Интернете – вопрос жизни и смерти.

Интернет – это, наверное, единственный канал, где или отсутствует падение продаж, или оно минимально. Как следствие, сейчас мы видим перераспределение долей в статистике продаж в пользу Сети. 

Об этом говорят и цифры: за первое полугодие количество интернет-магазинов, по данным Минторга, выросло на 40%. Конечно, не все из них станут крупными магазинами, но даже если 1 из 10 – это уже будет очень много. И это хорошо.

Замечаю, что компании, которым мы предлагали сотрудничать 2-3 года назад, и которые отказались (Интернет им был не интересен), сейчас сами предлагают работать. И речь не только о поставщиках, но и, например, о банках, логистических компаниях.

Это глобальный тренд. Он связан с тем, что изменилась модель поведения покупателя.

Как меняется поведение покупателей

Покупатель выбирает Интернет не из-за дешевизны. И вообще нельзя сказать, что покупать в Интернете однозначного дешевле. Те же фены или чайники дешевле покупать с полок офлайн-магазинов. Однако в Интернете можно выбрать фен, который подойдет вам по всем параметрам, и его привезут вам домой. Это просто удобнее.

Например, когда мы едем отдыхать, то уже не консультируемся с турагентами и не выбираем отели по каталогам. Вместо этого – идем на booking.com и другие подобные сайты, сортируем отели по важным для себя критериям (отзывы, наличие бассейна, цена, что-то еще) и выбираем. То же самое и с холодильниками: проще открыть сайт, ввести критерии и диапазон цены. После чего можно сделать объективный выбор. Именно это удобство привлекает покупателей в Сеть.

Что происходит со спросом и средним чеком

Рынок офлайн-продаж бытовой техники падает.

Наша компания по количеству заказов (доставок коробок) растет. За первое полугодие рост составил порядка 10% к аналогичному периоду прошлого года.

Основные факторы роста:

• Расширение ассортимента
• Популяризация интернет-торговли и общий рост ее доли в розничном обороте Беларуси.
• Наша активная позиция на рынке и маркетинг. Новые контракты, программы лояльности и т.д.

Подчеркиваю, что речь идет о количестве заказов. Если говорить о выручке в валютном выражении, то она упала. В некоторые периоды падение достигало 20%. Это произошло из-за девальвации национальных валют Беларуси и России.

Дело в том, что много бытовой техники собирается в Беларуси (Gefest, Atlant) или России (Indesit, Bosch, Samsung и т.д.). Девальвация  привела к тому, что товар в долларах стал дешевле на 20-30%. Пропорционально уменьшился и средний чек.

Второй момент – потребитель стал экономить и считать свои деньги. Например, покупают теперь более дешевые вещи. Средний чек упал на 20-25%.

В итоге, несмотря на то, что работы становится больше и курьеры ездят чаще, наблюдается падение валового оборота и дохода. Это тяжело и для экономики компании.

Об издержках

Это миф, что издержки в интернет-торговле ниже. Представим, что в обычном магазине можно поставить паллету с 100 чайниками по отличной цене. Так вот кассир может за 2 часа продать их. Покупатель сам несет коробку к кассиру, сам везет коробку домой и т.д

В Интернете же магазин сам доставляет товар. Чтобы продать те же 100 чайников, нужен штат из 10 курьеров. Каждый из которых отвезет 10 штук. Они будут возить их целый день. И прибыль от этих продаж не покрывает издержек логистики. Выгоднее арендовать пару квадратных метров и посадить кассира. Но наш клиент в Интернете.

Поэтому известные торговые сети бытовой техники часто переоценивают себя при выходе в Сеть. В Беларуси ни у кого еще не получилось полноценно и легко выйти в Интернет. И в дальнейшем этот выход также не будет простым.

Еще одна проблема – доставка от двери до двери. В мире интернет-магазины не создают свои службы логистики – они отдают процесс доставки на аутсорсинг. Однако мы свою службу создавали, так как законодательство не позволяет сделать так, чтобы транспортная компания отвозила товар покупателю и принимала за него расчет. Ведь абсолютное большинство покупателей оплачивают заказ при доставке.

Куда движется белорусский e-commerce

Недавно на одной встрече меня спросили: «Какие перспективы у вашей компании? Ведь многие импортеры открывают свои интернет-магазины». Я ответил: «Мы тоже станем импортером».

Этим же путем пойдут и другие крупные интернет-компании в зависимости от сегмента работы. Кто-то силен в бытовой технике, кто-то – в сантехнике, кто-то в облицовочной плитке. Крупным магазинам станет проще получать прямые контракты.

На переговорах с производителями и вендорами мы постоянно говорим им: «3-5-10 лет назад у вас было четкое понимание каналов продаж. Их было два: оптовый (дистрибуторы) и розничный (сети). Сегодня структура поменялась». Если розница еще работает, то опт умирает. ИП и небольшие компании уходят с рынка, постоянно теряют свою долю. Соответственно, падают и продажи оптовых партнеров. На этом фоне растет Интернет.

Благодаря этому сейчас нет проблем с получением крупных контрактов. Например, за последние полтора года нам удалось договориться с компаниями уровня Indesit, BEKO, Philips, Tefal и т.д. Для них раньше было крайне важным наличие розничных магазинов. Сейчас они поменяли точку зрения.

Да, это приведет к консолидации рынка. Мы к этому и стремимся. Я не говорю, что нужна монополия – Интернет ее не предполагает. Но консолидация 3-5 игроков, которые будут развивать торговлю, повышать стандарты качества обслуживания, должна быть. Поэтому я всегда радуюсь, когда в Беларусь приходят такие игроки, как Wildberries, Lamoda. Я понимаю, что они будут вести бизнес достойно.Те же ИП, к сожалению, часто подрывают доверие потребителя. Продают контрафактный или контрабандный товар, который не подлежит гарантии. Потом исчезают. И это проблема доверия к интернет-торговле.

О конкуренции с китайскими интернет-магазинами

Несмотря ни на что, позитива более чем достаточно. Сейчас в e-commerce нет отраслевых подрывных технологий [технологические новшества, которые могут полностью изменить рынок и даже уничтожить старые отрасли]. И они не просматриваются. Самое время запускать стартапы, привлекать инвестиции, вкладывать деньги и с головой окунаться в эту сферу.

Отрасль пока будет только расти. Даже если будет стагнация всей экономики, то вряд ли это коснется интернет-компаний. Онлайн-торговля может замедлиться, но вряд ли упадет. Как я уже сказал выше, потребитель уходит в Интернет.

Поэтому мой совет бизнесу – выходите в Интернет.

Об НДС с зарубежных покупок

Как руководитель крупного интернет-магазина, я хотел бы защитить внутренний рынок. Поэтому поддерживаю эту инициативу. Однако нельзя принимать решения однобоко. Если вводить НДС, то нужно делать так, чтобы таможенные правила, пошлины и НДС коррелировали с нормами, принятыми в других странах Таможенного союза. Ведь сегодня можно выпустить в обращение товар у любого таможенного агента на территории ТС. Принятие ограничений только в Беларуси не даст 100% эффекта.

С точки зрения потребителя, я хочу, чтобы у меня был выбор. Мне не важно, будет магазин китайский или белорусский, если мне дадут нужный товар и хорошую цену. Средний чек заказов из Китая – $20-30. Там заказывают товары, которые нельзя купить здесь из-за того, что Беларусь – это маленький рынок, и на него не попадают уникальные товары, товары с маленьким спросом. Например, фитнес-браслеты.

Некоторые товары не везут еще и потому, что у нас не учитывается европейский сертификат «СЕ», который есть у многих зарубежных товаров. Везде он признается, а у нас – нет. Допустим, мне нужно завезти гаджеты стоимостью $30-40. Эту партию в Беларуси нужно сертифицировать, сумма затрат – $700-800. Это убивает желание заниматься таким товаров.

Хотелось бы увидеть инициативу по признанию СЕ-сертификатов.