Маркетплейсы Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 24 ноября 2022

«Меньше половины продавцов хоть что-то зарабатывают». Почему выходить на маркетплейсы трудно, но необходимо

Оборот маркетплейсов растет очень быстро: за год в несколько раз. Полгода назад мы уже разговаривали с CEO «Global Sales» Натальей Яцкевич о том, зачем компания стала первым в Беларуси технологическим партнером OZON. Теперь эксперт рассказала, что происходит на самых популярных площадках OZON и Wildberries, как белорусскому бизнесу понять, где выгоднее, и как потом выйти на рынок максимально эффективно.

30 ноября 2022 года «Про бизнес» проведет масштабную конференцию для компаний и селлеров, которые уже работают или планируют выйти на OZON, Wildberries и другие маркетплейсы. Ведущие эксперты-практики, селлеры и владельцы компаний поделятся инструментами и работающими решениями для того, чтобы выстраивать работу эффективно, растить продажи и избежать ошибок.

Партнеры конференции «Маркетплейсы»: Rekish Cosmetics
Пульс цен
Банк-партнер конференции — Паритетбанк

**Наталья Яцкевич**
CEO компании Global Sales

Зачем бизнесу маркетплейсы?

— За прошлый год совместный оборот OZON и Wildberries составил $ 19 млрд. Прогнозируемый оборот 2022 года уже составляет $ 150 млрд. Как видите, рост кратный и очень быстрый. Поэтому не работать с маркетплейсами уже просто неприлично.

Что такое маркетплейс? Если очень просто, то это интернет-магазин, который уже кто-то за вас создал, настроил там логистику, прием платежей, другие всевозможные процессы и предлагает вам разместить там свои товары, чтобы получать доход. А вот если копнуть глубже, то маркетплейс — это современный эффективный инструмент быстрого масштабирования бизнеса.

С помощью маркетплейсов есть возможность выйти практически на весь мир. Но, конечно, при условии, что вы приложите максимум усилий. Само по себе работать ничего не будет.

Свежие данные от OZONa за второй квартал 2022 года относительно первого квартала: общая валовая стоимость товаров продавцов выросла на 40%, на 25% выросло число заказов, на 30% увеличилось число продавцов и на 20% вырос ассортимент. То есть рост действительно впечатляющий. Но при этом есть и проблемы:

Конечно, маркетплейсам эта ситуация не нравится. И OZON решил создать сеть технологических партнеров. То есть он часть своих функций доверил другим компаниям, которые он тщательно отбирает, обучает и делится своими передовыми наработками. Работа с маркетплейсами непростая, поэтому партнеры хорошо помогают.

Что выбрать — OZON или Wildberries?

Давайте пройдемся по таким пунктам: регистрация, выплаты, склады и логистика.

Регистрация

Если на Ozon это бесплатно, то Wildberries берет комиссию 1250 белорусских рублей. На обеих площадках могут регистрироваться как индивидуальные предприниматели, так и юридические лица. Ozon регистрирует в течении 14 дней, а Wildberries — за 1 день.

Выплаты

Мы все работаем на маркетплейсах для того, чтобы зарабатывать деньги, поэтому процесс выплат очень важен. OZON выплачивает вам деньги только при продаже товаров на сумму более тысячи долларов в эквиваленте. Происходит это два раза в месяц: 15 и 25 числа. То есть каждый месяц 15 числа OZON проверяет, есть ли у вас 1000 долларов на счете либо больше и вот эту сумму 16 числа отправляет вам по реквизитам, которые вы указали в личном кабинете.

Wildberries проводит выплаты каждый подельник. От 50 российских рублей на счету — и вы уже можете заказать выплату. При этом в кабинетах некоторых селлеров уже доступны ежедневные выплаты. Позже эта функция должна появиться у всех.

Склады и логистика

Когда вам в кабинет приходит заказ, вы получаете уведомление о том, что товар куплен, его нужно упаковать и отвести на сортировочный центр Ozon или Wildberries.

В случае с Ozon товары нужно везти в район деревни Королёв Стан. Привозить можно в определённо выделенный временной слот: как правило, два часа в течении рабочего дня вам выделяется, когда вы открываете рабочий кабинет. Если вы привозите позже или раньше, товар могут не принять. Это делается для того чтобы обеспечить равномерную загрузку, чтобы и вы не ожидали в очередях, и Ozon мог свою нагрузку распределять. Но бывали случаи, когда принимают вне этого неутверждённого слота.

Товары для Wildberries необходимо везти на 5-й километр МКАД. Привозить можно круглосуточно.

Есть ограничения по срокам доставки. Ozon дает 72 часа с момента заказа на то, чтобы собрать товар и привезти на сортировочный центр. А вот Wildberries дает 36 часов на доставку. Это время постоянно уменьшается. Еще совсем недавно было 52 часа. При этом, если вы привозите чуть раньше, Wildberries дает вам бонус: уменьшает свою комиссию, а если с опозданием — увеличивает. И это отражается на вашем рейтинге продавца.

И немного о том, как вообще происходит работа по логистике на Ozon и Wildberries. Есть три способа:

1. Как только вы получили заказ, можете упаковать его и самостоятельно доставить до клиента. Но этот вариант возможен только при работе на Ozon.

2. Как только пришел заказ, вы его упаковали и отвезли на сортировочный центр, откуда маркетплейс доставит ваш товар покупателю или на пункт выдачи.

3. Большая партия товара привозится на сортировочный центр маркетплейса заранее. Дальше уже маркетплейс при получении заказа будет его упаковывать и отправлять.

Ozon сейчас заинтересован, чтобы вы работали именно со склада маркетплейса, поэтому дает льготные тарифы, бесплатную первую поставку на склад маркетплейса и всевозможные плюшечки для тех, кто работает в этой системе.

У Wildberries, наоборот, склады перегружены, и надо записываться в очередь, чтобы поставить товар (особенно в сезон распродаж).

За что маркетплейсы берут деньги с продавцов

Комиссия маркетплейсов состоит из трех частей: за продажу товара, доставку до покупателя и затраты по возвратам, невыкупам и отменам.

На Ozon логистика рассчитывается в зависимости от веса товара. У Wildberries необходимо соблюдать еще и габариты товара: если вы указываете длину, ширину и толщину, то нарушать нельзя. Исходя из этих данных Wildberries высчитывает объём этого товара и применяет определенную комиссию. Тут нужно быть очень осторожным. Если неправильно указываешь габариты — платишь больше. Если указываешь габариты в меньшую сторону, заплатишь меньше в моменте, но возможны штрафы.Один из наших клиентов попал в такую сиутацию. Теперь оспаривает штраф (650 рублей за один товар), который наложил ему Wildberries, потому что считает, что на складе неправильно обмеряли.

Если клиент заказал ваш товар, но по каким-то причинам не забрал из пункта самовывоза, маркетплейсы берут определенную комиссию. Почему важно помнить про комиссию возврата, невыкупа и отмены? Когда вы выходите на маркетплейс очень важно посчитать экономику, и вот эти цифры они тоже играют роль, не смотря на то что они копеечные. Для кких-то товаров они могут составить достаточно значимую сумму. Когда мы продаем, допустим, майку, блузку или сумку, то заказывать могут штук пять-шесть, потом меряют и часть возвращают. Комиссия может быть большой, потому что из пяти заказанных единиц выберут одну, а остальные поедут обратно — и за это заплатит продавец.

А что касается комиссий за продажу, то здесь все зависит от категории товара. Когда вы вносите конкретный товар, то лучше уточнять категорию у специалистов, потому что есть соблазн отнести в категорию, где комиссия меньше, но тогда тоже можно получить штраф либо блокировку карточки, понижение ее в рейтинге.

На Wildberries выгоднее продавать, например, книги. На Ozon — обувь, бытовую технику, товары из категории «спорт и отдых» и прочее. Это общая информация, подробнее надо будет смотреть в зависимости от товара, который вы будете продавать.

Как сделать ваш товар заметным на маркетплейсе

Чтобы ваши продажи на маркетплейсах шли успешно, нужно уделить внимание контенту и правильно все настроить. Ваш товар будут выбирать по цене, внешнему виду карточки и ее содержанию. Если где-то вы совершили ошибку, продажи будут падать.

50% вашего успеха на маркетплейсе — это контент, а еще 50% — это работа с SEO, грамотные описания и характеристики.
Для семантического ядра в первую очередь надо использовать внутреннюю аналитику маркетплейсов. Там можно посмотреть по своим товарам подходящие запросы. После этого Яндекс. Вордстат тоже будет полезен — для внешнего трафика.

Самый горячий трафик и самые горячие клиенты будут в категории низкочастотных запросов. Если человек ввел в поисковике «кресло компьютерно-игровое с подставкой для ног», очевидно именно такое ему и нужно. Дальше ваша задача убедить, что среди 100 производителей вы самый классный.

Заголовок — это очень важный момент. Но так же важно и указать грамотно характеристики. Описание должно быть продающим. Даже если маркетплейсы говорят, что описание не ранжируется, и даже если с точки зрения здравого смысла человек вряд ли долистает до характеристик, делаем описание максимально продающим. Для этого мы смотрим в боли нашего покупателя.Обязательно изучите целевую аудиторию — это поможет намного лучше продавать в онлайне. Естественно, в описании мы подсвечиваем основные преимущества товара, действительные УТП. Главное, чтобы преимущества были подтверждены реальными фактами.

Кроме того, надо работать с возражениями в описании. А где эти возражения брать? Все очень просто — идем к конкурентам и читаем отзывы. Смотрим на вопросы, которые покажут нераскрытую в карточке товара потребность человека. Ваша задача — эту потребность у себя в карточке закрыть характеристиками и описанием товара.

Главный принцип — смотрим на конкурента и делаем лучше.Следующий момент — фото в карточке. Кажется, что это не влияет на продажи, но это распространенная и очень вредная ошибка. Маркетплейс — это площадка, где мы не можем ни пощупать, ни потрогать, ни понюхать ни какие другие действия произвести с товаром. Мы можем на него только посмотреть. Поэтому качественные фотографии и инфографика — залог высокой кликабельности и получения заказов.

Мой личный совет: не бойтесь использовать инфографику. Я сама думала, что это лишнее. Но ошиблась. Проверяла аналитику — с инфорграфикой товары действительно продаются лучше.

И бонус: возможно кто-то об этом не знает, но на Ozon есть возможность оформления витрины. Ее обязательно нужно оформлять в том случае, если у вас большое количество товаров (хотя бы 3−4), потому что это повышает доверие к вашему бренду.

Кейс

Один из наших клиентов (продает сейфы Griffom) пришел с задачей ликвидировать остатки на складе. Мы встретились с ними, просчитали экономику и узнали невероятное: цену можно было снизить на 30%, а компания все равно сотанется в плюсе. Поменяли цены, сделали инфографику, проработали все преимущества. Товары за полтора месяца приобрели статус бестселлера.