Когда находишь у клиента «точку П», цена для него уже не имеет значения: личный опыт маркетолога

В сфере услуг разумное соотношение цены/качества — не определяющий параметр для клиента, считает Елена Симончук (эксперт по маркетингу, владелица компании по уборке «КлинниБогини»). На своей странице в Facebook Елена приводит простой, но неожиданный пример из своей работы — какие еще факторы влияют на покупателя, который выбирает, у каких компаний заказать услугу. Публикуем в редакторской обработке мнение эксперта — на что можно обратить внимание любому бизнесу, чтобы его продукт покупали активнее.

— В силу (допускаю) профессиональной деформации я всегда ищу в потребительском поведении доказательства разумного — с привычной точки зрения, выбора. И… часто не нахожу.

Работая в сфере услуг, я постоянно вижу, как мозг потребителя отчаянно сопротивляется принимать лучшие ценовые решения — то есть когда среди равного по качеству предложения выбирается самое дешевое. Люди ведь так говорят о своем потребительском поведении?

Замечая это, я задала себе вопрос — что же такое разумное потребительское поведение? По моему мнению, это поведение, когда потребитель максимально эффективно и быстро отсеивает ненужные параметры — при выборе услуги.

И в такой формулировке оптимальный выбор лежит вне плоскости «цена-качество». То есть в поведении потребителя, в его голове работают более глобальные, обобщающие маркеры. Которые косвенно и точно указывают на качество товара и услуги. Я это назвала бы «точкой П» — понимание. Глубинное понимание мотивов клиента, понимание клиентов, понимание выбора — в обход разрозненной маркетинговой информации о цене, качестве и других параметрах.

Приведу один из недавних примеров.

«Не знаешь, что выбрать? Выбирай, с кем говорить приятнее»

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.