Что такого сделать на выставке, чтобы увеличить продажи на 40%. Кейс мебельной компании

О том, как продвинуть свой бренд через участие в офлайн-выставке, собрать за три дня 319 контактов потенциальных покупателей и увеличить продажи на 40%, в своем кейсе рассказывает Павел Сычев, маркетолог компании «Мебель Холл».

— Ежегодно мы участвуем в весенней мебельной выставке «Мебель & Интерьер» и используем эту площадку как один из способов продвижения бренда.

По нашему мнению, недостаточно просто купить квадратные метры, выставить там свою продукцию и ожидать, пока организатор приведет клиентов за руку. Каждая компания сама ответственна за результаты размещения на выставке, которые напрямую зависят от приложенных усилий. Расскажу, что делаем мы, чтобы повысить эффективность от участия в выставке. 

Цели

Перед каждой выставкой наш отдел маркетинга разрабатывает план с основными целями и задачами, которых мы хотим добиться. В этот раз мы хотели достичь следующего:

• Выделиться среди конкурентов и привлечь максимальное количество посетителей на стенд нашей компании
• Заинтересовать потенциальных клиентов, вовлечь их во взаимодействие с нашей продукцией, показать ее преимущества
• Изучить мнение целевой аудитории, ее предпочтения, сомнения, пожелания
• Собрать базу контактов заинтересованной аудитории для отдела продаж.

Что мы сделали, чтобы их достичь

Для привлечения внимания мы предложили всем гостям поучаствовать в розыгрыше раклетницы (электрического приспособления для приготовления различных блюд) на нашем стенде.

Для реализации задумки мы наняли двух промоутеров, которые лично встречали всех посетителей выставки на входе, и разместили новость с приглашением на всех сайтах компании и аккаунтах в соцсетях. На стенде установили кухню, где были использованы сразу шесть разных материалов (наиболее популярных в 2018/2019 году), чтобы посетители могли оценить вживую каждый из них.

Для участия в розыгрыше участник должен был заполнить небольшую анкету и указать:

• ФИО
• e-mail
• Телефон
• Ответить на вопрос, нужна ли ему сейчас мебель, если да — отметить галочкой, какая именно.

В обмен на анкету гость получал три жетона для голосования. После наши дизайнеры проводили для посетителя стенда экскурсию по выставочной кухне, показывали каждый из использованных материалов, рассказывали о его преимуществах и особенностях применения.

На стенде были установлены шесть урн для голосования. Гостю предлагалось проголосовать за понравившиеся материалы жетонами, выбрать те, которые он хотел бы использовать в собственной кухне. После этого посетитель становился полноправным участником розыгрыша, получал каталог с примерами наших работ и персональную скидку 10% при обращении в наш салон до 31 мая.

Таким образом, за счет розыгрыша ценного приза и интересной игровой механики мы смогли привлечь на свой стенд большую часть посетителей выставки. Вместе с этим мы сумели вовлечь потенциальных потребителей в коммуникацию с нашей мебелью, ведь для того, чтобы отдать свой голос за самый интересный материал, человеку нужно было осмотреть все и определить для себя тот, что нравится больше.

Затраты на проведение акции были такие:

• Оплата работы промоутеров — 290 белорусских рублей ($ 137)
• Призы — 250 белорусских рублей ($ 118)
• Полиграфия: анкеты, листовки, жетоны, урны, роллап — 300 белорусских рублей ($ 141).

А что в итоге

Всего в нашем голосовании приняли участие 387 человек, из которых 319 указали, что им нужна мебель в ближайшее время, и отметили в чек-листе, какая именно. Эти данные переданы в отдел продаж: к этим людям уже начали обращаться с предложением создания бесплатного дизайн-проекта и консультации дизайнера для каждого из потенциальных клиентов.

Уже сейчас мы видим такие результаты:

• Только за первые 2 недели мы заключили около 10 договоров на изготовление мебели с физлицами (средний чек на одну кухню примерно 5000 белорусских рублей ($ 2365))
• Смогли провести переговоры примерно с 20 потенциальными клиентами-юрлицами о дилерстве, нашли двух новых дилеров, с одним из которых открываем новый магазин в Гомеле
• Смогли рассказать о своей программе сотрудничества с дизайн-студиями более 130 дизайнерам
• Продажи за первый месяц работы после выставки выросли примерно на 40%.

Кроме того, по итогам голосования мы составили рейтинг материалов, используемых в отделке кухни. Благодаря этим данным мы сформировали понимание, какие материалы сейчас больше востребованы у нашей целевой аудитории. Это позволит нам правильнее ранжировать наши работы на сайте и выставить в салоны новые кухни с использованием самых актуальных материалов.