«Узнай, кем ты был в прошлой жизни» — как тесты в Интернете увеличивают бизнесу продажи

Квизы (тесты) в Интернете стали действенным инструментом продаж. Почему они так нравятся людям? Они позволяют узнать что-то лестное о себе: «О, только 7% людей могут ответить на эти вопросы!». Или почувствовать принадлежность к определенной группе: «Я похож на исторического персонажа? В этом что-то есть». Или выбрать один вариант из десятков: «Так, моему типу подходят пряные ароматы. Возможно».

И квиз для своего товара может придумать едва не ли не каждая компания. Маркетолог конструктора продающих сайтов и лендингов Flexbe Данила Плешков рассказывает, какие бывают виды квизов, приводит успешные примеры и дает советы — как подготовить не менее успешный.

— Квизы решают три важных задачи (иногда все сразу):

1. Получение информации о посетителях и создание клиентской базы.

2. Увеличение трафика из социальных сетей благодаря «вирусному» распространению.

3. Генерация новых заявок.

Естественно, все это должно быть оформлено в такую «упаковку», чтобы пользователю хотелось ее «распечатать» и посмотреть, что внутри. То есть ответить на вопросы квиза. Самое замечательное, что для его создания не нужно быть психологом или программистом. Существуют конструкторы, в которых несложно разобраться. В большинстве случаев достаточно интересной идеи и внятного представления о целях. Приведу примеры: какими могут быть квизы в зависимости от содержания и способа создания.

Квиз-предпочтение

Этот вид квиза помогает человеку с помощью ответов на простые вопросы выбрать подходящий товар и попутно узнать что-то новое о себе (или просто приподнять самооценку) и поделиться этим со знакомыми.

«Сочетание каких цветов в ванной комнате подходит вам больше всего?». Для получения рекомендаций нужно ответить на вопросы о личных предпочтениях, параметрах помещения и о том, кто и как им пользуется. Индивидуальное коммерческое предложение от компании высылается на электронную почту. Это удобно для сбора контактов.

Всего за 2,5 дня раскрутки такого теста в Facebook и Instagram удалось получить 26 теплых лидов по 39,5 российских рублей за каждый. На сегодня тест прошло более 1200 человек. По ссылке можно почитать подробный разбор этого квиза c точки зрения маркетинга.

«Какие штаны со слониками вам подходят?» — простой симпатичный квиз привлек внимание людей к слонам и брюкам с их изображением (а заодно и к компании, которая продает такие штаны). А главное — помог компании собрать на Kickstarter $ 8500, необходимые для запуска проекта. Теперь это успешный розничный магазин.

Ко многим квизам не стоит относиться слишком серьезно. Вот, например, шуточный квиз с анимацией от Lay’s, предлагающий выяснить, какой вкус чипсов вам подойдет. Результат выдается по принципу «пальцем в небо», но сам процесс увлекательный.

Теперь сами! Как видите, в создании квизов-предпочтений часто используется визуализация. При беглом взгляде на несколько вариантов человеку легко выбрать наиболее понравившийся. А персонализированные вопросы помогают повысить вовлеченность и составить индивидуальное предложение.

Квиз воспринимается скорее как развлечение, но при этом позволяет собрать информацию об аудитории и привлечь внимание к товару.

Квиз-оценка

Это более точный инструмент оценки потребностей клиента. Помогает сделать выбор, исходя из более объективных критериев, чем личные предпочтения. Особенно удобен в рекламе медицинских и косметических товаров и услуг.

Клиника Rejuv Medical из штата Миннесота создала квиз для оценки гормонального баланса у женщин «Это просто возраст? Или дело в ваших гормонах?». Квиз рекламировали через Facebook среди пользователей, проживающих в радиусе 50 миль от двух клиник. 947 потенциальных клиентов перешли на бесплатную страницу консультаций, 30 из них запросили консультацию специалиста, и 15 человек стали новыми пациентами клиники.

А тест на тип кожи от производителя косметики Mixit помогает клиентам быстро подобрать самые подходящие (по мнению маркетологов) продукты компании. Под результатами квиза выводится список рекомендуемых средств с возможностью сразу сделать покупку.

Теперь сами! Квиз-оценка выглядит профессионально и воспринимается аудиторией более серьезно. К нему часто обращаются, чтобы определить проблему и сделать выбор. Задача составителя квиза — не обмануть ожидания аудитории. Слишком короткий квиз с непродуманным списком ответов (например: «сколько раз в неделю вы завиваете волосы» — как быть с теми, кто вообще их не завивает?) может вызвать негативную реакцию. Как будто покупателю вместо того чтобы помочь с выбором, просто пытаются что-то «впарить».

Квиз для тех, кто в теме

Чем лучше реклама попадает в интересы целевой аудитории, тем выше конверсия. Это касается и квизов. Тест может быть непонятен 90% пользователей, но те, кто «в теме», оценят.

Пример. Есть такая специфическая ниша: продажа коллекционных фигурок. В частности, этим занимается компания Sideshow. Стоить фигурки могут от нескольких сотен до десятков тысяч долларов (ну да, не всем понятно).

Запустив продажу фигурок игры Court of the Dead, компания создала отдельный сайт с квизом, в котором участнику предлагается определить, к какому альянсу в этой игре он принадлежит. Вопросы заданы в стихотворной форме, что создает соответствующую атмосферу. После прохождения квиза каждый участник получает купон на скидку и возможность выиграть одну из фигурок.

Заявленный результат кампании: 37 000 участников викторины, 22 000 лидов (60%), 1800 заказов на $ 75 000 суммарно. Неплохо, да?

Пример еще одного узкоспециализированного товара: облачные сервисы компании Cloud Sherpas. Они создали квиз, который помогает пользователям оценить текущее состояние своего сервиса. Результат можно получить по электронной почте. Таким образом, компания убивает сразу двух зайцев: пополняет клиентскую базу, а также получает возможность делать персональные предложения.

Теперь сами! Если вы занимаетесь продажами нишевого товара, вы должны отлично знать своих потенциальных клиентов и предлагать то, что их по-настоящему заинтересует. А значит, сможете составить такой квиз, который не позволит им пройти мимо.

Квизы для детей

У детей обычно нет своих денег. Здесь задача маркетолога — погрузить ребенка в мир сказочных персонажей так, чтобы увлечение было стойким. В идеале, он должен ассоциировать себя с кем-то из героев, на что и работают квизы. Любящие родители рано или поздно купят желанную игрушку. Не сразу, так к дню рождения или к Новому году.

Пример. Кто знает детей лучше, чем Lego? Не зря на своем сайте они используют много игр и квизов с дополнительными «фишками». После прохождения этого квиза, к примеру, можно скачать и распечатать маску «своего» гоблина.

Много квизов для детей (в основном про мультики) на сайте канала «Карусель». Они хороши тем, что ребенок может достаточно точно спрогнозировать результат и отвечать так, как нужно. Да-да, в сознании маленьких детей предсказуемость — это, скорее, плюс.

Теперь сами! Детские квизы — это особый мир, но работает он по тем же законам, что и взрослый. Все эти «Знаешь ли ты…», «Какой ты…» для детей работают даже лучше, поскольку малыши отчаянно нуждаются в том, чтобы оценить себя и найти свое место в мире. Возможность получить приз в виде поделки, аватарки или чего-то еще — дополнительный бонус.

Квиз в виде квеста или стратегии

Построен в виде головоломной истории, где игрок должен выбрать линию поведения. И ни один из вариантов не кажется однозначно правильным. В зависимости от выбранного ответа начисляются или отнимаются виртуальные очки.

Пример. Квиз-квест «Заработай первый миллион» от Альфа-банка предлагает пользователю построить бизнес и стать миллионером в вымышленном городе. А это не так-то просто. В конце пройденного квиза (а также в некоторых вариантах ответов) предлагаются реальные кредитные продукты данного банка.

Таким образом «Альфа-банк» в модном нынче тренде геймификации доносит до потенциальных клиентов информацию о банковских услугах, которая обычно кажется невероятно скучной.

Квиз от портала N+1 и Фонда Егора Гайдара «Какой ты модернизатор». Тест похож на стратегию типа «Цивилизации», где нужно выбрать путь развития своего государства. В результатах напишут, на какого правителя вы больше всего похожи.

Теперь сами! Такой квиз сложнее придумать и составить, чем «Какой ты котик/слоник». Из-за относительной сложности и достаточно долгого времени прохождения он может не быть высоковиральным. Зато составление качественного квиза-квеста может повысить вашу значимость среди интеллектуальной аудитории. К тому же это просто интересно!

Квиз в формате чат-бота

«Квиз наоборот», в котором пользователь выбирает из перечня не ответы, а вопросы. Выглядит как имитация разговора с чат-ботом. Имитация потому, что искусственным интеллектом здесь не пахнет. По сути, это разбитый на мелкие фрагменты текст. Но участвовать интересно благодаря интерактивным элементам и возможности самому выстраивать схему навигации.

Пример. Этот формат использовала «Медуза» для Airbnb. Вот, например, чат-бот про Барселону. В процессе «беседы» пользователь может узнать кое-что о городе, а главное (в чем и состоит цель квиза), о вариантах жилья в разных районах и по разной цене.

«Медуза» использовала тот же формат для редакционных проектов. В частности, путеводитель по каналам Telegram.

Теперь сами! Это пример нетипичного варианта квиза, для реализации которого стандартных конструкторов недостаточно, потребуется индивидуальная разработка (или покупка). Может быть, и вам придет в голову нечто оригинальное, до чего еще не додумался никто из конкурентов?

SMS-викторина

Это не типичный маркетинговый квиз, а самый настоящий товар. Участник подписывается на викторину и в течение времени получает вопросы, на которые нужно дать ответ в SMS. Или отправляет короткие сообщения с ответами на номер оператора. Так как участие в викторине платное, то и победителям обещают ощутимое материальное вознаграждение.

В основном организаторами викторин выступают те, кто торгует SMS. То есть, сотовые операторы. Свои викторины есть у всех членов «большой четверки» российских операторов. Например, у «Мегафона».

Иногда SMS-викторины используют и другие компании для проведения разовых акций. Так, «Наше радио» совместно с Тинькофф Банк разыграло карту «Нашествие» с 10 000 рублей на счету.

Итак, как самому создать работающий квиз

1. Тщательно изучите целевую аудиторию. Не поленитесь выяснить, какие темы наиболее ей интересны и какие квизы в вашей отрасли хорошо сработали. В качестве идеи для квиза можно рассмотреть и собственный контент, который хорошо «зашел» некоторое время назад.

2. Погрузитесь в тему. Например, если вы создаете викторину о принцессах Диснея, исследуйте черты характера каждой, привычки, предпочтения и цитаты. Это поможет выглядеть убедительно в глазах аудитории, которая наверняка все это хорошо знает.

3. Придумайте название, которое привлечет ЦА. Прежде всего, название квиза побуждает людей пройти его. Заголовок должен быть коротким и давать представление о том, что нового пользователь узнает в конце. Если не придумывается ничего оригинального, можно взять за образец примеры «цепляющих» заголовков:

• Только N% людей смогут пройти этот тест!
• К какой/какому ___ вы принадлежите на самом деле?
• Какой ты ___ ?

4. Описание результатов. Казалось бы, теперь нужно придумать первый вопрос? Но нет — сначала нужно прописать результаты квиза. Ведь именно ими люди будут делиться в социальных сетях, что побудит и других людей пройти ваш квиз. Лучше использовать не сухие проценты, а картинки или истории, которые заставят людей гордиться своими успехами или развлекут их.

5. Найдите оптимальное количество вопросов. Оптимально — от 7 до 12, в зависимости от вашей темы и аудитории.

6. Используйте красивые образы. Если возможно, замените вопрос картинкой. Так людям будет проще отвечать на вопросы, и выше шансы, что квиз им понравится.

7. Сделайте коммерческое предложение. Если вы используете квиз для привлечения потенциальных клиентов, он должен максимально близко подвести пользователя к моменту покупки. Например, потенциальный клиент может распечатать купон с ограниченным сроком действия, подписаться на рассылку новостей, получить бесплатную консультацию или сразу приобрести товар.