«Интерес вырос на 20−30%»: как запускаются продажи электромобилей — кейс дилера BMW

Автодилеры все активнее осваивают рынок гибридных и электрических автомобилей. Показательным кейсом поделился автоцентр «АВТОИДЕЯ», который первым в Беларуси получил от BMW статус официального дилера авто с электроприводами.

О переговорах с немецким производителем, требованиях к «электрификации», исследованиях рынка и о других интересных подробностях рассказывает директор автоцентра Иван Кравцевич.

— Идея заниматься электромобилями в Беларуси возникла 2,5 года назад. Перспективное направление получило бурный рост в Америке и Европе, и мы посчитали, что нужно форсировать автомобильное будущее и в Беларуси. Поэтому обратились в штаб-квартиру BMW в Мюнхене с просьбой получить контракт на поставку электромобилей i-серии.

При этом мы еще ранее рассматривали электромобили как перспективный рынок, который может «выстрелить» в ближайшие годы. Это и задел на будущее, и расширение аудитории, и повышение лояльности существующих клиентов. Тем более что BMW как диверсифицированный бренд представлен всеми классами и типами — от седанов и хэтчбеков до суперкаров. Для полноты коллекции в Беларуси не хватало только i-серии.

Работа над получением i-контракта и организацией дилера электромобилей включала в себя несколько этапов.

Этап 1. Переговоры и «сбор доказательств»

Первые переговоры проходили еще в начале 2016. Перед нами стояла непростая задача: доказать BMW Group, что электромобили в Беларуси могут быть популярны. На тот момент у нас не было ни маркетинговых исследований, ни какой-то статистики. Собственно, не существовало даже официального рынка.

Немецкое руководство сразу скептически отнеслось к предложению: так как белорусский рынок недостаточно емкий, инфраструктура для электромобилей не развита, платежеспособных клиентов в премиум-сегменте не так много. Мы не стали спорить, но идею не забросили. Посчитали, что надо действовать постепенно — «вода камень точит».

Поэтому мы поддерживали двустороннее движение: переписывались, общались, совещались. И в какой-то момент нас услышали. Большую роль здесь сыграл тот факт, что продажи электромобилей BMW активно росли по всей Европе.

Как ни странно, на решение BMW повлияло и то, что в Беларуси на высшем уровне заявляют о развитии электрификации, в том числе в сфере транспорта.

Пошли заявления и о создании белорусского электромобиля.

Нам было легче получить i-контракт, поскольку с Беларусью работает прямой импортер. Мы общаемся сразу с производителем, а не региональным представительством. Любая инициатива в Германию поступает прямиком из Минска.

Этап 2. Формирование рынка и изучение спроса

Работа по формированию отложенного спроса началась в 2016 году и длилась более года. Мы привозили в Минск BMW i8 и i3, чтобы показать машины поклонникам бренда и собрать их мнения. Автомобили выставляли в автоцентре:

• Все остались довольны, некоторые из частных клиентов были готовы приобрести электрокар в будущем
• Было несколько запросов со стороны корпоративных клиентов, для которых мы провели демонстрации электромобилей в автоцентре

Также мы провели внутреннее исследование, чтобы составить портрет потенциальных покупателей электромобилей i-серии. И удивились. Оказалось, что в основном потенциальные покупатели — действующие владельцы BMW, которые хотели бы пополнить свои автопарки еще одним представителем баварского бренда. Это было для нас идеальным вариантом: стало понятно, что, став автодилером электромобилей, мы обеспечим себе успех как минимум за счет существующей клиентской базы. Автогурманов оказалось немало. Например, к нам обратился потенциальный клиент, у которого в парке более пяти BMW и MINI, а сейчас он мечтает об i3.

Электромобилями i-серии интересовались и владельцы других марок. Особенно те, что ездят на спортивных автомобилях. Такие люди привыкли экспериментировать.

В результате, портрет потенциальных покупателей: автолюбители в возрасте от 25 до 45 лет, в основном мужчины, которые хорошо зарабатывают, отслеживают современные тенденции и стремятся быть новаторами.

Этап 3. Подготовка специалистов и закупка оборудования

Этот этап занял весь 2017. С начала прошлого года наши сотрудники автоцентра посетили несколько длительных стажировок в Мюнхене, на которых их обучали всем нюансам — от диагностики электромобилей до кузовного ремонта.

Обучение проходили не только электрики, но и специалисты по кузовному монтажу. Сложности добавляло то, что в автомобилях i-серии сочетаются углепластик и металл. Работать с карбоновым кузовом, состоящим из слоев различного по характеристикам материала, могут только профессионалы.

Параллельно закупили у BMW специальное оборудование для ремонта и обслуживания автомобилей. Ближе к декабрю у нас появились портативные зарядные станции для продажи владельцам электромобилей. Их можно установить в любом паркинге и гараже — и тем самым решить вопрос с зарядкой тяговых батарей.

В начала 2018 года автоцентр «АВТОИДЕЯ» прошел внутренний аудит BMW. Немецкие специалисты, которые приезжали к нам, остались довольны организацией сервисной зоны и мастерством команды. Мы получили положительные оценки во время технического аудита.

Этап 4. Сертификация оборудования и установка станций зарядки

С ноября 2017 были проведены сертификации и испытания оборудования для зарядки, ремонта и технического обслуживания автомобилей i-серии. Основной задачей было пройти соответствие требованиям безопасности ЕАЭС. С проведением тестов нам помогали Белорусский государственный институт метрологии и испытательный центр Белорусского государственного института стандартизации и сертификации.

Оборудование выдержало испытания на электромагнитную совместимость, пережило пылевую и дождевую камеры, работало в пиковых нагрузочных режимах. Все проверки прошли без сбоев, подтвердив тем самым, что устройства полностью безопасны для обслуживающего персонала и владельцев автомобилей с гибридными установками и электроприводами.

В апреле мы установили в автоцентре стационарные зарядные станции. Одна из них установлена у центрального входа, другая — в сервисной зоне. Выходная мощность каждой станции составляет 22 кВт (т.е. позволяет заряжать одновременно два автомобиля).

Этап 5. Поставка электромобилей и начало продаж

После получения сертификатов мы были готовы к первой поставке электромобилей. Ставку сделали на популярную в Европе модель BMW i3. Новые автомобили доставили из завода в Германии. Таможенные процедуры прошли без каких-либо серьезных сложностей.

Официальные продажи электромобиля стартовали в мае. Цены для белорусского рынка начинаются с € 34 140, что равнозначно стоимости других автомобилей BMW.

Рекламную кампанию не проводили. Для продвижения задействовали PR-инструменты: пресс-релизы на новостных и автомобильных порталах и посты в официальных соцсетях.

Наибольший эффект обеспечила новость о появлении в Беларуси официального дилера электромобилей. Количество звонков и обращений, касающихся электромобилей, выросло за месяц на 20−30%.

Что мы будем делать дальше?

Развитие направления электромобилей на этом не остановится. Основные усилия будут направлены в несколько областей.

Сервисное обслуживание. На рынке сформировался спрос на ремонт автомобилей с электроприводами. Теперь появилась возможность обслуживать их качественно. Мы рассчитываем стать лидерами в этой области.

Многие бренды заявляют о планах по работе с электромобилями в Беларуси, но пока конкретных шагов никто не делает. Поэтому конкуренции в этом сегменте мы пока не видим.

Расширение портфолио электромобилей. Помимо BMW i3, мы представим возможность официально покупать i8. То же самое касается и гибридных автомобилей.

Развитие инфраструктуры. В ближайшие годы в Беларуси должно резко увеличиться число станций быстрой зарядки. Это и частная инициатива, и работа госсектора. Мы, в свою очередь, всячески готовы участвовать в этих процессах.