«С руками уже не отрывают» — что учесть, если вы решили продать свой бизнес в эту пятницу

Когда-то готовый бизнес «отрывали с руками», стоило его выставить на продажу. Теперь объявлений так много, что покупатель теряется среди них. И это не на пользу тем, кто собирается найти новых владельцев своему предприятию. Как продать бизнес быстро и выгодно — своими наблюдениями делится бизнес-брокер, руководитель портала b4y.by Денис Щось.

— Открывая свой первый бизнес — студию загара, я, как и многие, думал, что это навсегда. Но настал момент, когда бизнес пришлось продать. Это было более 8 лет назад. На продажу выходило крайне мало объектов, спрос на готовый бизнес превышал предложение. Достаточно было дать объявление в газету «Из рук в руки», и телефон разрывался с предложениями о покупке.

Когда мне понадобилось продать свой третий бизнес, времена сильно изменились. Количество предпринимателей выросло в несколько раз, конкуренция на рынке также возросла. Стало выходить в продажу большое количество неликвидного бизнеса. Людям, которые продают действительно стоящие предприятия, становилось сложнее продаться, а покупателю — все сложнее выбрать действительно стоящее предложение.

Прошли те времена, когда было достаточно разместить объявление в газете или на бесплатной доске объявлений — они захламлены неликвидным бизнесом, вымышленными объявлениями посредников и так далее.

Что учитывать, продавая бизнес

1. Открывая бизнес, закладывайте определенную сумму на его возможную продажу. Мы закладываем средства и силы на раскрутку бизнеса, рекламу, но мало кто задумывается, что, возможно, придется продать свое детище.

Чтобы определить, какую сумму закладывать, нужно понять, какая аудитория будет рассматривать покупку вашего объекта:

• Мелкий бизнес, как правило, ищут целенаправленно. К примеру, объявление о продаже недорогой парикмахерской достаточно разместить на нескольких ведущих сайтах о продаже бизнеса
• О покупке более нестандартного бизнеса — например, туристического кемпинга или тепличного хозяйства — как правило, не задумываются заранее. Следовательно, ищут гораздо реже. О нем будет полезно написать статью: человек зашел почитать свежие новости, прочитал статью и заинтересовался перспективой

Средства могут понадобиться на привлечение новых клиентов, косметический ремонт и так далее. По моему мнению, парикмахерской хватит отложить и 600 рублей. А заводу, который надо презентовать за рубежом, 5000 рублей будет мало.

2. Продавайте бизнес на пике прибыльности. В период продажи постарайтесь вести бизнес с максимальными усилиями, ни в коем случае не «забивайте» на него. Потому что покупатель может прийти как тайный клиент, или финансовые показатели после изучения документов могут спугнуть покупателя.

Пример. Со мной связался потенциальный покупатель шиномонтажа. Расположение и описание объекта его очень заинтересовало, цена также была приемлемой. Покупатель был готов заплатить задаток. Но когда мы приехали на место, на двери висел амбарный замок. С словами «на прибыльном бизнесе не может висеть замок» он попрощался с нами.

Когда нам удалось дозвониться до собственника, он объяснил, что из-за второго направления не успевает следить за объектом и отправил работников в отпуск. В итоге он продался через месяц в 2,5 раза дешевле заявленной ранее суммы.

3. Не снижайте стоимость в процессе продажи — если цена экономически обоснована. Зачастую инвесторы следят за объектами месяцами и, если видят систематическое снижение цены, делают вывод — этот бизнес убыточен. Если человек держит цену и спокойно работает, потенциальный покупатель решит: бизнес имеет право на жизнь.

Пример. Несколько лет назад я помогал продавать тренажерный зал. Собственник не снижал цену и не торговался. В итоге его купили только через год, но покупатель был тот, кто приходил еще в первый месяц.

Другой пример. 6 лет назад я продавал свой салон красоты и через месяц по неопытности снизил цену ниже первоначальной в 2 раза. Мы думали, что так покупателей станет больше, но их становилось только меньше. В итоге мы продались по цене открытия салона.

4. Пускайте покупателя на свою «кухню» только после задатка. Очень много недобросовестных людей под видом покупателя списывают модель бизнеса и просто открывают свой. Если даже покупатель «сорвется», задаток станет вознаграждением за обучение.

Рассказывать можно почти все, а вот показывать документы, схему работы и так далее — только после задатка. Без внесения задатка не снимайте объект с продажи и не ждите «думающего» покупателя — так можно упустить реального. По моим наблюдениям, покупает десятый посмотревший.

Пример. Собственники кафе пустили покупательницу на кухню без задатка. Она месяц находилась у них — смотрела, как все работает, ознакомилась с финансовыми документами, поставщиками. Продажу на время приостановили.

А через месяц женщина отказалась от покупки — оказалось, у нее уже было помещение, в котором она собиралась открыть свое кафе. Люди потеряли время, а человек целый месяц учился правилам общепита бесплатно.

5. Не продавайте бизнес в рассрочку. Многие покупатели сейчас об этом просят. Но человек может не справиться с бизнесом и разориться — ваши деньги утонут вместе с ним. Или бизнес не оправдает ожиданий покупателя, и он откажется выплачивать оставшуюся сумму.

Пример. Девушка продавала салон красоты. Покупатели внесли половину суммы, а на вторую написали расписку. Никаких денег продавец не увидел, покупатели даже номера сменили. Судебные разбирательства идут уже больше года.

И напоследок скажу — ваш бизнес всегда должен быть в таком состоянии, чтобы быть готовым продаться в эту пятницу.