4 антикризисные стратегии, актуальные сегодня – от Максима Поклонского

Сегодня с разных сторон слышны неутешительные новости о падении объемов продаж. Некоторые отрасли падают с начала года. Наши соседи в России уже не ждут ничего хорошего в ближайшей перспективе, российский рубль – в пике. Все это так или иначе затрагивает или скоро затронет и нас. Надо ли сегодня руководителю задумываться о стратегии? Однозначно да, считает наш эксперт Максим Поклонский. Особенно, если бизнес хочет выйти из кризиса не только живым, но и окрепшим.

– Вот несколько возможных вариантов стратегий на сегодня.

1. «Лидер не в форме»

Если в вашей отрасли до сих пор был явно выраженный лидер, то велика вероятность, что его текущее состояние оставляет желать лучшего. В ситуации, когда маятник спроса качается в обратную сторону, крупные компании испытывают максимальные трудности. Их уровень издержек достаточно высок, он был сформирован под ожидаемый рост. Система управления, как правило, неповоротлива, она не позволяет быстро сделать рыночный маневр, сократить затраты, скорректировать портфель продуктов, перефокусироваться на других клиентов.

Если описанная ситуация характерна для вашей отрасли, то у вас сейчас появляется возможность забрать значительную долю рынка у лидера. Действовать надо быстро, ваше основное, и, возможно, единственное преимущество – скорость. Финансовые трудности у лидера означают, что часть клиентов недополучает привычный уровень сервиса и внимания, сталкиваются с задержками в поставках, немотивированным персоналом, ждущим увольнений, и прочими негативными сигналами. Это ваш шанс! Сфокусируйтесь на наиболее требовательных к сервису клиентах текущего лидера рынка. Как правило, лучшая цель – это клиенты среднего размера, они достаточно интересны по объемам и менее инертны.

2. «Среди равных»

Это стратегия для случаев, если в вашем секторе есть нескольких примерно равных по размеру игроков, и вы один из них. Сделайте разведку, получите данные от инсайдеров или спросите у конкурентов напрямую «как дела?». Если вы обнаружили чью-то явную слабость, атакуйте, используя методы из стратегии, описанной выше.

Еще одна точка роста – это новые, второстепенные направления, открытые конкурентами в «тучные» годы. Как правило, в это время они или закрываются, или недополучают финансирование. Это хороший шанс забрать клиентов, если для вас это направление является основным.

Но может так быть, что ситуация у всех примерно одинаковая и откровенно слабых мест ваша разведка не обнаружила. Тогда лучшей стратегией будет сфокусироваться на удержании ключевых для вас клиентов. Это может быть группа самых лояльных или сегмент наименее подверженных кризису. Сделайте детальный анализ своей клиентской базы, сфокусируйте все усилия и мотивацию коммерческого отдела на удержании выбранной группы ключевых клиентов. Любыми способами избегайте снижения цен, лучше давайте дополнительный сервис клиентам, требующим скидку.

3. «На самом старте»

Если кризис застал вас в самом начале инвестиций в новое направление бизнеса, то у вас есть лишь 2 варианта: хороший и плохой. Хороший – это когда есть достаточная подушка безопасности или подразделение с предсказуемым потоком поступлений, мало подверженным кризису. Тогда, скорее всего, вам стоит продолжать инвестировать, ведь в кризисе можно построить что-то новое (цех, продукт, команду) за существенно меньшие деньги. Можно забрать потерянных кем-то клиентов.

В плохом варианте ваше основное направление оказалось сильно подвержено кризису и запасов у вас больших нет. Тогда ваш лозунг – «беспощадность!». Чем дольше вы будете оттягивать решение о прекращении эксперимента и закрытии стартапа, тем сильнее риски того, что он утопит основной бизнес.

4. Основное внимание на персонал!

В кризисные времена возникает соблазн сэкономить на людях. Сокращение персонала, урезание зарплат сразу дает видимый эффект улучшения финансового состояния компании. Но проблемы начинаются в среднесрочном периоде: лучшие уходят, оставшиеся демотивированы, занимаются имитацией деятельности.

Лучшую стратегию для работы с людьми можно подсмотреть у военных. Для них кризисы – это нормальное состояние. Как в армии справляются со стрессом:

• Солдаты регулярно видят своего лидера. Как говорил герой фильма «Аватар»: «ничто так не успокаивает нервы как инструктаж…». Руководителям сегодня стоит чаще собирать коллектив, объяснять что происходит, рассказывать о результатах, вселять в людей уверенность в борьбе с трудностями.
• Сплочены. Ощущение себя частью команды – это лучшее лекарство от стресса для смутных времен. Поэтому рецепт на сегодня: поощрение взаимопомощи, смещение схем вознаграждения от индивидуальных к групповым, внимательное отношение лидеров к настроениям коллектива.
• Чувствуют себя хорошо вооруженными и обученными. Ничто так не успокаивает солдата, как полный боекомплект и выученные до автоматизма приемы борьбы. Для бизнеса это значит – не только иметь конкурентоспособный продукт. Важно не снижать маркетинговой поддержки, инвестиций в обучение. Это дает и практическую пользу в росте эффективности и вселяет в людей уверенность.

Сотрудники никогда не забудут то, как вы поступили с ними в сложные для компании дни. Пусть эта мысль руководит вашими решениями.