Как создать систему стабильных продаж – опыт Александра Самойлова

Как сделать продажи в компании максимально управляемыми, системными – своим видением делится бизнес-тренер и предприниматель, создатель группы компаний Аbiatec Александр Самойлов.

– Часто у белорусских бизнесов организация процесса продаж является довольно хаотичной. Разумеется, речь не идет о том, что менеджеры вообще не звонят клиентам или каждый из них делает, что захочет. Внешне это часто похоже на систему. База клиентов, телефон, скайп, заказы, отгрузки, оплаты… Но достаточно ли этого, чтобы назвать такие продажи системными? Скорее нет. Ведь если от клиента не приходит заказ, то менеджер просто пожимает плечами, сожалеет о невозможности выполнить план, но, по сути, ничего не предпринимает…

Системными продажи мы называем тогда, когда каждый менеджер может влиять на выполнение плана продаж, имеет для этого инструменты и рычаги. Как этого достичь?

План продаж выражается в цифрах и менеджеры понимают, что им нужно сделать, чтобы его выполнить. Система устойчива, если совпадают параметры «план» и «факт» в промежуточных точках (например, еженедельно). Если образуются разрывы, то нужно уметь принимать меры для «латания дыр». Для этого в компании должны быть инструменты «быстрых продаж». Простые, эффективные и очень быстро запускаемые:

• контекстная реклама
• публикации дополнительной рекламы в отраслевых изданиях или проведение краткосрочных акций
• работа с существующими клиентами по допродаже новых продуктов и т.д.

Таким образом, отдел продаж должен иметь проверенный арсенал надежных инструментов, который «расчехляет» в случае необходимости и использует для выполнения плана продаж. 

У руководителя отдела продаж должен быть список таких инструментов и, желательно, статистика их эффективности.

Только возможность влиять на выполнение плана может действительно гарантировать его выполнение.

Опишем такую систему по 4 критериям:

1. Контролируемая – понимаем, какой эффект дает каждый шаг в продажах, и как выполнить план продаж, если начальный план дал сбой.

2. Прозрачная – элементы процесса продаж прописаны и понятны участникам. Продавец должен быть уверен, что план реальный и выполнимый.

3. Отлаженная – каждый элемент системы надо настроить под «реалии жизни» и текущие нужды бизнеса так, чтобы он работал «на автопилоте» – с минимальным участием руководства.

4. Взаимозаменяемая. Если вы делаете ставку только на хороших специалистов, которые работают у вас, то могут быть проблемы, когда эти люди захотят уйти. Да, от конкретного продавца зависит многое, но не должно зависеть всё.

Приведу пример из практики нашей компании – веб-студии Abiatec. Продажи в компании идут по 3 каналам:

• Входящий поток обращений (этот поток дают маркетинговая активность и репутация компании)
• Рекомендации наших старых клиентов и повторные обращения существующих клиентов по развитию сайтов или за дополнительными услугами.
• Есть еще канал активных продаж спецпродуктов компании, но мы сейчас их рассматривать не будем.

Как сделать план контролируемым? Мы собираем статистику по количеству входящих обращений в компанию и изучаем конверсию. За 8 лет работы мы накопили информацию, которая позволяет нам рассчитывать количество обращений и контрактов, которое будет в следующем месяце (с учетом сезонности и других факторов).

Если по результатам недели факт отстает от плана, то мы наращиваем активность по продаже спецпродуктов и параллельно повышаем маркетинговую активность. Например, запускаем контекстную рекламу или прорабатываем «дремлющих» клиентов.

Весь отдел продаж во главе с руководителем видит все цифры в режиме онлайн по двум офисам компании (в Беларуси и России). Это дает возможность своевременно принимать решения и менять приоритеты, если нужно.

Как мы обеспечиваем взаимозаменяемость системы? Основа взаимозаменяемости – ведение CRM (у нас их две: одна для пресейла, другая для ведения клиентов после заключения договора и управления проектами). Сейчас активно переключаемся на современные мессенджеры для коммуникации с клиентами и проектной командой (очень впечатлил Slack). Например, скайп скоро использовать уже не будем.

Все это позволяет видеть всю систему каждому участнику, а руководителям держать все на контроле.

В жизни, конечно, все не так идеально, но сама возможность на любом этапе заменить или подстраховать людей на 100% уже есть. Остается «шлифовать» систему и создавать набор необходимых компетенций у сотрудников.

Заменить один мелкий элемент системы всегда легче, чем управлять хаосом в ручном режиме. Ведь один из самых ценных ресурсов руководителя – энергия. А любой хаос – является «пожирателем» ценной энергии. Создавайте систему продаж, берегите себя!