Top.Mail.Ru
Probusiness Youtube
  • 2,52 USD 2,5195 +0,0045
  • 2,65 EUR 2,6487 +0,0188
  • 3,96 100 RUB 3,962 +0,0024
Интервью Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 17 января 2022

«Тут можно открыть компанию за £ 12». Белорус уехал в Лондон и создал там успешный бизнес

Денис Лазаренков, фото из личного архива

Денис Лазаренков уехал в Англию и за год создал успешный бизнес. Сейчас ему 31 и он, как писал на своей странице в Facebook, «смог переехать в один из самых дорогих городов мира в пандемию, без оффера на работу, построить там компанию и сделать выручку £ 120 000 за год с нуля». Перед тем как прийти к реальному успеху, Денису пришлось «убить» свой стартап и публично объявить о его закрытии, то есть признать свое поражение. Но вот 1 декабря 2021 года он написал в Facebook: «Сегодня мы релизим сайт нашего лондонского агентства ESA Digital. Оно было открыто 10 декабря 2020 как Denis Lazarenkov Ltd, и за год мы выросли от одного человека в лице меня как консультанта до 10 человек, что работают фул-тайм и парт-тайм, а также нескольких команд на подряде». Как маркетолог и предприниматель нашел в итоге свою нишу, читайте в нашем интервью.

«Я давно мечтал уехать в Лондон»

— Денис, почему Лондон?

— Моя история переезда в Англию началась еще в 2018 году, когда я сидел в Парке Победы в Минске со своей женой, а она у меня спросила: «Денис, где бы ты хотел жить?» Я ей сказал, что хочу жить в Лондоне, что это город моей мечты. Я понимал, что самый простой способ туда попасть — это дорожка стартапа: сделать прототип на хакатоне, попасть в стартап-акселератор в Европе, открыть там компанию, получить визу, поднять инвестиции (по возможности).

С тех пор я планомерно работал, чтобы эта мечта стала реальностью: сделал свой стартап в сфере MarTech, прошел стартап-акселератор Startup Wise Guys с командой в Европе, открыл там компанию, получил европейскую визу D, первые инвестиции, а также поработал с несколькими английскими стартапами удаленно, помог нескольким поднять выручку за счет трафика и впоследствии получить инвестиции.

Команда стартапа Smartsub в европейском акселераторе Startup Wise Guys для B2B SaaS стартапов (Рига, 2017)

В 2019 году я попал со своим стартапом уже в кампус Google, прошел стартап-программу там, поднял денег и получил Exceptional Talent (Promise) — визу Великобритании на 5 лет. Поскольку я смог получить такую визу, то понимал, что могу либо идти в найм, либо открывать свою компанию. У многих такой преференции нет, но вот у меня она была, и я решил попробовать. Стартап мы в итоге закрыли в ноябре 2020 года, поскольку Google сам анонсировал то, над чем мы работали с командой.

После я попробовал поработать наемным сотрудником/консультантом в нескольких SaaS стартапах, но в обоих случаях это ни к чему хорошему не привело, потому что меня хайрили на достаточно высокие позиции, но потом, по факту, на этом все и заканчивалось. Поэтому я подумал, что лучше иметь не одного нанимателя, а нескольких клиентов, — и ушел делать агентство. Я делал это постепенно: начал неспеша набирать одних клиентов, а с другими прощаться, и стал уходить с тех проектов, где я был задействован как концептуальный сотрудник. Сейчас я, по сути, выступаю как посредник между клиентом и своей командой.

Денис на стартап-конференции Techchill презентует разработку по виртуальному ассистенту для Google-рекламы (Рига, 2018)

«Никто до нас не работал исключительно по SEO»

— Откуда пришла идея проекта?

— Я работаю в сфере диджитал-маркетинга, поэтому мы сделали E-commerce SEO-агентство с упором на локальный рынок в Великобритании. Я раньше запускал свой E-commerce магазин в Беларуси, работал над большим проектом на Европу в сфере B2B вместе с инвестиционным фондом. Поэтому тема мне близка. И так получилось, что когда я переехал в Лондон, моим первым проектом, с которым меня познакомили партнеры (инвестиционный фонд), оказался именно E-commerce.

На самом деле у «икомов» одна из самых коротких конверсионных воронок: необходимо привести трафик, который должен сконвертироваться на сайте и сразу превратиться в оплату за товар. В итоге — четкая и прогнозируемая аналитика, как у мобильных приложений, только в сети.

При этом у ИТ-продуктов уже другая история: там тоже есть трафик, активация на сайте, но дальше юзеры уже попадают в продукт, в котором обычно есть пробный период, в течение которого очень многие люди «отваливаются». За этот этап отвечает команда продукта, а не роста.

Так получилось, что в тех Software-as-a-Service (SaaS) стартапах, в которых я успел поработать за прошлый год, складывалась ситуация, когда я приводил трафик, улучшал конверсии на этапе активаций, но на выручку напрямую не влиял, потому что между моей воронкой и деньгами было еще одно звено в виде продукта. У стартапов не всегда хорошие доработанные продукты, особенно на этапе Seed, а ожидания основателей всегда очень высокие, поскольку ставки и риски очень высоки. В целом рынок SaaS крайне сложно перешагивает за миллионную выручку в год (см. картинку по общей концепции ниже). Именно из-за разницы «ожидания — реальность» возникали трения и приходилось прощаться. Так, по SaaS компаниям наш Lifetime value (LTV — время, пока клиент платит) составлял в среднем от 3 до 6 месяцев, по E-commerce магазинам этот показатель в 2−3 раза выше: обычно год и более при стабильном росте выручки от месяца к месяцу.

Статистика SaaS компаний, которая говорит о том, что только 4% достигают $ 1 млн выручки, 0,4% — выручки в $ 10 млн, а 0,0X% — выручки в $ 50M. Другими словами, это большой пузырь, в который верят как многие инвесторы, так и фаундеры

При этом глобальные продажи E-commerce-проектов растут от года к году. Предполагается, что в 2022 году рост составит 16%. И рынок продолжит расти.

Потом я изучил, кто и как реально работает в сфере digital-маркетинга по всем восьми дисциплинам:

• Content Marketing

• E-mail Marketing

• Social Media Marketing (SMM)

• Mobile Marketing

• Paid Search (PPC)

• Search Engine Optimization (SEO)

• Digital Analytics

• Conversion Rate Optimization.

Я понимал на старте, что ни в контент-маркетинге, ни в e-mail нам как беларусам ничего не светит, потому что тягаться с носителями языка мы не сможем. Платная реклама и SMM требуют глубокого погружения в контекст и работы с конечным потребителем, поэтому тоже минус. Был еще мобильный маркетинг, но лично я в нем не так силен, как в Web. Оставалось не так много направлений, в основном более технических: конверсионная оптимизация, аналитика и SEO.

На SEO я и решил сконцентрироваться, поскольку выяснилось, что все digital marketing-компании, которые находятся в топ выдачи поисковика, оказывают услуги широкого профиля, то есть делают не только SEO, а много других направлений. Я предположил, что если сегментироваться до E-commerce и только SEO, это будет нашим преимуществом, своего рода уникальным торговым предложением (УТП).

Ведь поисковая оптимизация:

  • техническая (клиенты не будут сильно влезать в процесс из-за недостатка квалификации и понимания процесса, в отличие от платного и SMM-продвижения)
  • мультидисциплинарная (есть, что предложить как допуслуги)
  • растянутая во времени (индексация в Google идет каждые 2 недели, т.е. не будет тратиться много времени на поддержку клиентов каждый день, что плюс на старте).

При стабильном росте можно «закрывать» клиентов через ежемесячную подписку. Более того, я заметил практически прямую корреляцию увеличения органического трафика и количества заказов на E-commerce-сайтах, т.е. увеличивая одно, мы автоматически влияем на деньги, что отлично объясняет, почему нужно инвестировать в этот канал трафика.

Топ-6 навыков, которые нужны для сдачи сертификата Online Marketing Certified Professional (OMCP)

Мы решили сразу не делать сайт, а взяться за проекты и получить по ним результат, чтобы наработать кейсы. За год успели поработать с 18-ю различными E-commerce- и SaaS-проектами (как с маленькими, так и большими) и поняли, что наша работа по SEO идеально подходит для уже достаточно зрелых компаний со средней выручкой от £ 20 тысяч в месяц, когда уже запущена платная реклама и мы вступаем для дифференциации каналов трафика и рисков, ведь органический трафик остается с сайтом надолго. И на этом сегменте E-commerce Middle/Middle+ UK/EU/US мы решили остановиться: сейчас мы просто его масштабируем.

Один из кейсов, в котором команда Дениса смогла увеличить трафик в 10 раз за 9 месяцев и сделать клиента «миллионной площадкой». Скриншот с сайта ecomseoagency.co.uk

— Как построена бизнес-модель агентства?

— Бизнес-модель очень простая. Мы предоставляем услуги здесь, в Великобритании, а также европейским и американским компаниям. У нас есть ставка, по которой мы работаем с клиентами. А также есть привлеченные специалисты, которые работают из стран СНГ, в основном из Беларуси. На разнице и держится бизнес. В общем, как EPAM или любая другая ИТ-аутсорсинговая компания. Здесь я решил не изобретать велосипед и пошел по проторенной дорожке.

«Модель работы у нас, скорее, напоминает Uber»

— Сколько пришлось потратить на старте?

— На самом деле для запуска бизнеса ничего не нужно было, потому что, по сути, мы это всё построили на своих мозгах, ноутбуках и прошлом опыте. Сперва я начал работать один с клиентами: сам продавал и сам делал. Потом у меня появился помощник, затем еще два. Дальше я понял, что можно привлекать уже довольно квалифицированных специалистов, и вот сейчас по такой схеме мы и растем.

Модель работы у нас, скорее, напоминает Uber: приходят заказы и каждый может взять то количество, которое он хочет. Есть эксклюзивные проекты, которые закрепляются за конкретными специалистами, но есть и задачи, которые может взять любой желающий. Это создает определенную конкуренцию внутри и, соответственно, мотивацию брать и двигать задачи, чтобы их никто не забрал.

Фото из личного архива

Мы также придумали систему, при которой можно расти по уровням и, соответственно, по ставкам. Есть несколько вариантов, как их можно поднять:

  • теоретический: сдать экзамен на знание этих областей и ответить на практические вопросы
  • практический: нужно сделать несколько заданий без ошибок, и вышестоящие ребята по уровню могут это оценить, а потом повысить уровень и ставку — как в игре.

Также каждый месяц есть бонусы за определенные показатели: рост по трафику и онлайн-продажам клиентов. В общем, делаем все, что обычно делают в ИТ-компаниях для повышения мотивации и драйва команды.

«Открыть компанию в Великобритании можно за один день и £ 12»

— Какие были трудности и препятствия в начале работы?

— В принципе, сложностей не было, потому что открыть компанию в Великобритании очень просто: буквально за один день и £ 12. Безусловно, было сложно понять, как вообще тут работать, но это уже не первая моя компания, а четвертая, поэтому общее представление было. Остальное спрашивали у коллег и постигали с опытом.

Скриншот с сайта www.gov.uk, где можно зарегистрировать компанию в Великобритании

На сегодня трудностей в ведении бизнеса в Великобритании практически нет. В принципе, если иметь хорошего бухгалтера, все решается просто.

Что касается самого бизнеса, то рынок здесь довольно отзывчивый, но нужно знать специфику: англичане не доверяют чужакам — только своим. Поскольку мы сами чужаки, важна система рекомендаций: когда фонды или другие местные компании, которым доверяют и которые знают вас, приводят вам новых клиентов. Такой подход здесь хорошо работает.

Я сотрудничал с лондонским стартапом, куда меня привела карьерный консультант, с которой мы вместе работали: это были ее друзья. Там я поработал примерно год, помог получить инвестиции. Потом наступила пандемия, они меня уволили — и я пришел в инвестиционный фонд, у которого тот стартап получил деньги. Сказал, что я готов помочь каким-то портфельным компаниям. И они меня посоветовали как раз в E-commerce-проект, большой миллионник, с которым я и начал работать. Так я попал к ним в команду как консультант.

Скриншот с сайта инвестфонда Galaev&Co galaev.co.uk

С улицы или из интернета зайти в английские компании довольно сложно. Поэтому лучше искать работу через других людей, которые вас посоветуют. И это не обязательно англичане: все люди, через которых я взаимодействовал, русскоговорящие.

— Как привлекали первых клиентов и нащупывали свою целевую аудиторию?

— В основном через рекомендации, причем эти рекомендации срабатывали сами: кто-то кого-то приводил, кто-то кого-то рекомендовал — и мы начинали с ними работать. Схема работы следующая: сперва я делаю что-то бесплатно, потом — за достаточно маленький чек, чтобы показать перспективу и сформировать круг покупателей (обычно это какое-то исследование с цифрами, где показано, сколько реально может зарабатывать бизнес, если сделаем весь план). То есть рисую roadmap (дорожную карту), в которой можно увидеть все перспективы.

А дальше уже представляю это все, разбиваю на группы, показываю, сколько выручки это может приносить, сколько расходов, и считаю ROI (показатель возврата инвестиций) со временем окупаемости в месяцах. И говорю, что мы находимся на этой карте тут, к примеру, 1%, и будем двигаться по ней дальше с различной скоростью в зависимости от вашего бюджета. Так я закрываю клиентов на ежемесячную оплату. Подписка — основная модель монетизации в SEO.Именно в подписке я вижу наибольший приоритет сейчас. Вот тут можно посмотреть пример исследования:

Нажмите для увеличения

Пример исследования с бизнес-аналитикой по органике в Google для ИТ-аутсорс-бизнеса на Великобританию

Мы изучали целевую аудиторию, как они платят, с кем получается работать и с кем нравится/не нравится работать. То есть получается график, где на оси Y — деньги, на оси X — счастье. Все клиенты, что попадают в верхний правый квадрат, — наши.

«Органический трафик напрямую влияет на количество продаж»

Для себя мы сформировали такой портрет идеального клиента: обычно это владелец E-commerce магазина с выручкой £ 20,000+ в месяц, который уже запустил или пробовал запускать платную рекламу и сейчас думает, как вырасти больше. Часто такие проекты профинансированы какими-то инвестиционными фондами или бизнес-ангелами на более раннем этапе. Для нашего клиента, как для любого онлайн-продавца, важнейшим триггером является стабильное повышение выручки с минимальными просчитанными рисками с точки зрения исполнения работ и с прицелом на долгосрочное сотрудничество.

Нажмите для увеличения

Основные «боли» и желания клиента: все практически то же самое, что и в СНГ

Обычно мы строим модели на старте и смотрим, насколько коррелирует повышение органического трафика с количеством продаж (часто практически напрямую). Иногда корреляция косвенная — тогда мы используем омниканальность: подключаем платную рекламу, ретаргетинг, задаем направление контента, помогаем по работе с digital PR. И в целом я со своей экспертизой захожу, и получается консультант внутри, который может взглянуть на все сверху, понять, кого не хватает, привлечь грамотных специалистов, обучить внутренних сотрудников и вести с фаундером коммуникацию как фаундер — вот такая синергия и рождает отличный результат на выходе.

— Как быстро вышли на рентабельность и какие постоянные расходы есть сейчас?

— Рентабельность была с первого дня. Я не верю в фиксированные зарплаты и классические отношения по найму. В моем случае в стартапах это всегда были низкие оплаты, но с большими бонусами и опционами при экзитах (продажах бизнеса), выполнении KPI и их перевыполнении. Это мотивирует работать и зарабатывать больше. Соответственно, таких же ребят, которым интересно зарабатывать без потолка на западных рынках, я привлекаю в агентство. Наша маржинальность сейчас составляет в районе 50%, но с повышением чеков я заметил, что растет и этот показатель.

По фиксированным расходам предприятия у нас такие цифры: аренда в Лондоне места в известном коворкинге Wework за £ 320 в месяц. Я знаю, что стоимость, по минским меркам, космическая, но я и не в Минске. Для Лондона это выше среднего. А вся остальная команда у меня распределенная. Что касается затрат на сотрудников, то это хорошие белорусские зарплаты айтишников, причем платим мы их в евро.

Фото из личного архива

— Как вы оцениваете, на каком этапе сейчас находится ваша компания?

— Мы на этапе роста: за год мы поработали более чем с 15 middle/middle+ клиентами из Великобритании, Европы и США и продолжаем расти. В начале декабря 2021 года мы запустили сайт и сейчас дополнительно развиваем digital PR-направление по работе с онлайн-СМИ. Мы специально не делали сразу сайт, чтобы сперва наработать кейсы и было что показать рынку. Я считаю такой подход наиболее правильным, потому что, стартуя, ты никогда не знаешь, с каким сегментом продолжишь работать и на каких вертикалях сконцентрируешься.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

У меня сейчас основная задача — автоматизировать процесс конвертации клиентов в ежемесячные подписки. В Англии есть так называемый директ дебит (от англ. direct debit — «прямой платеж») — сервис, который помогает каждый месяц автоматически списывать фиксированную сумму со счета одной компании в пользу другой. При этом половина наших клиентов уже на подписке. Я хотел бы, чтобы это число выросло до 80% за ближайшие полгода.

Также с нашей стороны хочется обеспечить постоянный рост по трафику и выручке для клиентов. Сейчас мы стараемся держать рост выручки по ним в районе 15−18% в месяц.

Я с самого начала постарался не вводить в рабочий процесс какие-то ограничения по времени работы и чрезмерный трекинг. Мы просто очерчиваем с менеджерами дедлайны, а команда уже работает, когда удобно: кто-то хочет ночью работать, кто-то — днем. Все это вообще не принципиально.

Есть автоматизированная система контроля по таскам, что находятся в работе на доске в Trello, которая соединена с чатами в Telegram. Система работает по scrum и канбан следующим образом: сперва все задачи формируются менеджерами проектов в блок «Новые задачи», где оценивается общий бюджет на все задачи, который можно заработать (морковка). Дальше есть блок «Список взятых задач», где таски могут находиться только 48 часов. Если задачи не взяли в работу, перенеся в следующий список «Задачи в работе», то они возвращаются на предыдущий список (кнут). Если задачи не эксклюзивные (не прикреплены к конкретному человеку), их может взять любой желающий с достаточной квалификацией и уровнем для их выполнения. По всем задачам, что находятся в работе, нужно отчитываться в статусах каждую пятницу: над чем работаешь, какие есть трудности и когда планируешь сдать задачу (дисциплина).

Чтобы ребята не забыли, каждую неделю приходят автоматические напоминалки в Телеграм-чате. Когда задачи сделаны, их переносят в список «Сделано», там ребята отмечают себя, пишут часы, которые они потратили, и потом по этим часам и проводится ежемесячная оплата (пряник). За рост и дополнительные показатели идут денежные бонусы каждый месяц. К слову, за 7 месяцев активного существования агентства мы выросли в выплатах и бонусах в 5 раз.

Нажмите для увеличения

Пример одной из рабочих канбан-досок, где ведутся задачи SEO командой.

Мы также автоматизировали всю историю с клиентскими досками, где происходит автоматическое двустороннее копирование как движения задач, так и их статусов внутри. Сейчас автоматизируем еженедельные отчеты по сделанным задачам для клиентов, их аналитикой по трафику и продажам и общим движением по планам. Я фанат автоматизации и считаю, что за этим будущее.

— Какие специалисты у вас сейчас работают и как вообще подбираете сотрудников?

— У нас в компании работают разные ребята: есть сеньоры, есть мидлы, есть джуниоры, которых мы обучаем. По факту у нас классическое SEO digital-агентство, в котором есть ребята, которые ведут проекты как сеошники, есть джуниоры, которые приходят на различные направления, где они могут погрузиться в нишу, например, построения внешних ссылок на сайт (link building).

У нас есть направление research, которое сейчас плотно застолбил один из наших сотрудников. У нас есть, конечно же, программирование, куда мы привлекли также белорусских ребят и работаем с ними по подряду.

Сейчас думаем еще добирать сеошников и сейлзов, но делать это постепенно, чтобы не было перекосов и ребята сразу же подключались к работе. Причем готовы стартовать даже с минимальными часами, а потом постепенно добавлять их и проекты, если человеку интересно.

Со своей стороны, даем интересные проекты, выбиваем хорошие бюджеты с клиентов для контента и ссылок, а ребятам платим каждый месяц в евро и добрасываем регулярные бонусы. Вот так постепенно образовалась команда.

Все эти наемные трудовые обязательства, когда ты как на цепи, которую так любят набрасывать обычно наши наниматели на работников, мне кажется, уже морально устарели.Приходи к 9 утра, веди эти 10−15 проектов, если не выполнишь нормы — будут санкции, и так далее… Я считаю модель Uber самой жизнеспособной и справедливой: тебе просто прилетают заказы регулярно, а ты их берешь либо нет. При этом ни нижнего порога, ни потолка по заработку нет. Это современный подход, у которого есть будущее в современном мире свободы и неопределенностей. К тому же такая модель дала возможность минимизировать риски для агентства на старте, когда нет постоянного денежного потока от клиентов. Планирую эту модель использовать и далее: посмотрим, как она сработает на масштабе.

«У нас сейчас клиенты приходят на 100% по рекомендациям»

— В собственную рекламу вкладываетесь?

— У нас сейчас клиенты приходят на 100% по рекомендациям. Вообще, есть несколько подходов к поиску и получению клиентов: outbound (вариант активных продаж и знакомств в местах скопления потенциальных клиентов) и inbound, когда вы создаете источники данных через контент (текст, фото и видео), и люди сами к вам приходят за советом и услугами/товарами. Второй вариант мне психологически ближе, поэтому сейчас выстраиваю направление по inbound: клиенты находят нас в интернете на различных этапах своего пути и дальше уже попадают в наши каналы «утепления» по спирали, а те ведут к активации определенного действия: звонка, заявки на сайте или, например, сообщения мне в LinkedIn. Все, как описано в современных учебниках по интернет-маркетингу.

Как работают такие спирали (loops), хорошо описано на сайте Hubspot. Это CRM-система, которая стала евангелистом inbound-подхода в маркетинге и использует его уже больше 10 лет

Вообще, я считаю LinkedIn лучшим источником B2B-продаж на Западе. А вот в СНГ все его стараются использовать для жесткого лидгена: рассылки приглашений и холодных сообщений неизвестным людям, рекламы и лид-форм. Но это работает крайне слабо и имеет низкую конверсию эффективности. Гораздо эффективнее LinkedIn использовать для сбора вокруг себя или бренда релевантной аудитории и ведения inbound контентной и PR-кампаний.Там стоит рассказывать, как по тем или иным проектам был сделан рост, как сделать правильно исследование, в чем специфика новых апдейтов движка поиска Google, как рассчитать бизнес-аналитику по проекту с органического трафика для проекта и так далее. Люди видят экспертность, проникаются доверием и через 5−6 касаний конвертируются в лидов: сами пишут с вопросами и запросами помочь. Да, эта цепочка требует больше времени для реализации и получения результата, но она показала хорошую эффективность: в 3−4 раза выше, чем холодная реклама либо лидген.

Есть также направление, которое мы прорабатывали с нашей командой перед запуском сайта — это непосредственно SEO. Мы посмотрели всех классных конкурентов, отобрали по страницам, которые находятся в топе Google, кластеризировали выдачу по ключам и сайтам, проанализировали сайты по контенту (внутренние факторы), ссылкам (внешние факторы) и сделали прогнозы, что и как нам нужно сделать, чтобы победить конкурентов и занять определенные места в топе выдачи. Сейчас мы аккуратно выкатываем страницы под определенные кластеры (опять же на Тильде, без каких-то особых технических наворотов): берем наше исследование, пишем техническое задание по контенту, прогнозируем, откуда взять ссылки и в каком количестве, и потихоньку выводим сайт из песочницы на первые страницы в Google.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

Многие не знают, как получать органические ссылки в «бурже» (от иностранных пользователей), ведь просто закупать их дорого. Мы нашли способ: называется «источник данных» (data source). Вы создаете статью со свежими данными, которые будут интересны как журналистам, так и блогерам. Обычно это большой список от 100+ пунктов каких-то статистических данных с инфографикой в определенной нише. Их можно собрать из опросов в Google Survey, проанализировать самому либо собрать из интернета и упаковать в большую статью.

Пример такой статьи для одного из наших американских клиентов для понимания. Дальше, когда статья будет готова, ее необходимо запромотировать. Лучший способ — через платформу пресс-релизов Newswire.com, где уже сидят все американские и европейские журналисты. Да, листинг недешевый, но он того стоит. Так, с одним из клиентов мы получили 226 публикаций в СМИ и 725 на сайтах в Google, также было 1 упоминание в Twitter. Такую модель сейчас используют топовые американские сеошники, советую.

График по получению органического ссылочного трафика из США по статье формата «Источник данных» (ссылка выше). Скриншот из сервиса ahrefs.com

Поэтому у нас получается такая модель привлечения новых клиентов:

  1. Рекомендации от партнеров и клиентов.
  2. Inbound LinkedIn.
  3. Digital PR и SEO.

— Есть ли в вашем сегменте конкуренция и как удается выигрывать борьбу за клиента?

— В нашем сегменте очень большая конкуренция. Особенно если взять направление Digital маркетинг: в Лондоне порядка 1500 digital marketing-компаний на Clutch. Мы сейчас выделяемся тем, что стартанули с партнерства инвестфонда, у которого очень известные инвесторы.

Есть в Англии телепередача Dragons' Den, аналог был у нас в Беларуси под названием «Мой бизнес». Это когда сидят 4−5 инвесторов и к ним в режиме реалити-шоу приходят различные стартапы, а те оценивают их и в какие-то инвестируют. Вот с такими английскими «выпускниками» мы и работаем тут. Часто это известные в Великобритании предприниматели и инвесторы, которые в них вкладывались. По некоторым из них мы сделали хороший рост выручки — на этом и выезжаем сейчас.

Телепередача Dragons' Den от телеканала BBC.

Также у нас сильное направление research, потому что мы скрестили классический сбор органики и бизнес-аналитику: соответственно, еще на старте мы даем фаундерам не только цифры трафика, а конкретно потенциальные суммы выручки. Также мы рассказываем, сколько потребуется точно вложить, и обозначаем показатели возврата инвестиций (ROI). Мы заходим с математики и каждый месяц рассчитываем, где мы находимся на большой карте. Так глубоко в бизнес никто здесь не копает, за счет этого и отстраиваемся от конкурентов.

Налоговая система для бизнеса в Великобритании

— Были все-таки какие-то сложности с открытием компании именно в Великобритании?

— У меня сложностей в открытии компании не было, потому что у меня Exceptional Talent (Promise) — виза, которая позволяет и учиться, и работать, и открывать компании здесь. Как только заплатил за виртуальный офис и на почту получил письмо от Gov.UK об открытии компании, так и начал сразу работать.

— И напоследок: какие налоги вам приходится платить в Великобритании?

— Во-первых, подоходный налог, который идет по возрастающей шкале. То есть если вы зарабатываете £ 12 000 в год и меньше, то вы не платите налогов. Выходит примерно £ 1000 фунтов в месяц без обложения налогом. Если у вас от £ 12 до 50 тысяч в год, это получается налог в 20%. От £ 50 до 150 тысяч — 40%, а если £ 150 тысяч и выше — 45%. То есть подоходный налог выше, чем в Беларуси, и на это надо делать ставку при выставлении счетов.

Схема по уплате налогов в Великобритании, которую советуют местные предприниматели. Скриншот видео в YouTube-канале Honest Money

Также есть налог на дивиденды, который для физических лиц тут составляет 7,5%. Налоги на доходы физического лица, когда ты, к примеру, платишь себе зарплату, — 22%. То есть все налоги суммарно — в районе 50%, как и у нас в Беларуси, собственно, платят все наниматели за работников. Но есть оптимизационные схемы, где есть возможность общие налоги легально снизить до 20−25% за счет льгот, пониженных ставок и так далее. Также налоги платятся раз в год в течение следующего календарного года, что очень удобно. В принципе, развиваться можно, если учесть, что инфляция в этом году после Brexit составила 4,2%, в прошлом кризисном — всего 3,1%, а рынок E-commerce по количеству и развитости находится в топ-3 в мире. Поверьте, оно того стоит.

Читайте также