«Помогать бизнесу бесплатно все-таки нельзя». Первые факапы нашего эксперимента по прокачке компаний

Наш интерактивный проект, где приглашенные эксперты управляют изменениями в трех разных компаниях в сжатые сроки, продолжается. Мы уже писали о выводах, которые были сделаны после изучения этих компаний. Сегодня расскажем, как внедрялись первые рекомендации. Напомним, что проблемы, о которых мы говорим в проекте, достаточно типовые для многих белорусских компаний, поэтому предлагаемые решения могут оценить и взять себе на вооружение и другие бизнесы. Итак, вот первые результаты. И первые факапы.

О том, что было в первой серии проекта читайте здесь: После 2 недель эксперимента: одной компании нужен новый формат розницы, другой — блюдце для торта. Подробности внутри

Как отмечает менеджер проекта Олег Чумаков, «переход от диагностики к внедрению нового предсказуемо вызвал немало сложностей. Быстрее всех происходят изменения в компании Invento Labs. Но представители мира ИТ по определению более динамичны в плане любой перестройки, чем компании из других отраслей. Тяжелее всего что-то менять на производстве: персонал предприятия „КасКад энерго“ только-только начинает понимать, что вообще происходит и как себя вести в этой новой системе координат. Не так быстро получается завершить первые изменения и в „БелБагетМастер“. Факапы, конечно же, есть».

Напомним, команда экспертов помогает компаниям бесплатно, т.к. это эксперимент. И из этого вытекает один из главных их выводов — на самом деле делать это бесплатно нельзя. Как убедились эксперты, такой формат все-таки сказывается и на отношении к происходящему, и на эффективности совместных усилий.

Рассмотрим более подробно, как рекомендации экспертов внедрялись на практике в каждой из компаний.

«КасКад энерго»: в фокусе — розничный клиент

1. Ассортимент. У компании «КасКад энерго» очень широкий ассортимент продукции — более 700 наименований в 12 товарных категориях. Распределительные коробки, электрощиты, сейфы и многое другое. Даже мангал у них можно купить. Такое разнообразие далеко не всегда хорошо. Поэтому первым делом эксперты сконцентрировались на определении целевых рынков и выработке эффективной ассортиментной стратегии.

Чтобы решить задачу, эксперты по маркетингу и операционной эффективности работали сообща.

«Мы проанализировали структуру продаж и выявили, что 52% продаваемого ассортимента приходится на электрощитовую, 27% — на электромонтажную продукцию и еще 10% — на электроустановочное оборудование. Таким образом, самые ходовые позиции сконцентрированы всего в трех товарных категориях», — отмечает эксперт по маркетингу Екатерина Вареникова.

С целью проверить гипотезу о целесообразности сокращения ассортимента эксперт по повышению операционной эффективности Татьяна Пясецкая вместе с директором компании провели АВС-анализ: сегментировали ассортимент по маржинальности и популярности. В результате получили классическую картину: 25% товарных позиций приносят 80% дохода. Дополнительный анализ структуры ассортимента самой доходной группы товаров — сегмента А — вновь указал на лидерство трех ранее названных товарных категорий: 58% продукции приходится на электрощитовое оборудование, 28% — на электромонтажную продукцию и 7% — на электроустановочное оборудование.

Таким образом, в результате работы экспертов товарный рынок получил четкие границы — компании рекомендовано сконцентрировать усилия на продукции в сфере распределения электроэнергии и автоматизации.

2. Рынок. Далее команда экспертов сконцентрировалась на втором вопросе: как устроен рынок электротехнической продукции, какие там есть ниши и чего от него ожидать? Ответить на них помог бенчмаркинг.

Екатерина Вареникова отметила: «Сталкиваясь со сложными промышленными рынками, я обычно начинаю анализ с более открытого российского рынка. Данных по нему традиционно много — ими делятся и исследовательские компании, и отраслевые СМИ, и государственные учреждения, и крупные публичные компании в своей отчетности. На российском электротехническом рынке сегодня можно отметить позитивные тенденции. Прежде всего, само потребление электроэнергии в последние годы стабильно растет, а это главный фактор, определяющий перспективы компаний, производящих и поставляющих электротехническую продукцию».

Эксперты компании EKF (один из ведущих российских производителей электротехники) отмечают, что на протяжении последних лет, за исключением 2009 года, Россия демонстрирует устойчивую положительную динамику роста спроса на электрооборудование. В ближайшей перспективе спрос на продукцию электротехнической промышленности в России также будет расти.

Эта информация помогла экспертам в достаточно сжатые сроки сориентироваться по белорусскому рынку. Оказалось, что в нашей стране потребление электроэнергии в течение последних лет в секторе В2В падает, несущественно растет только у населения.

Таким образом, появилось понимание, что в целом рынок стагнирующий. В частности, ситуация в строительстве в Беларуси характеризуется как системный кризис отрасли, поэтому больших перспектив в наиболее емком сегменте так называемого гражданского строительства (возведение объектов непроизводственной сферы, к которым относятся жилые и административные здания, объекты образования, здравоохранения, культуры и жилищно-коммунальной сферы) у нас в стране эксперты не увидели, равно как и на предприятиях энергетического комплекса. По результатам анализа рынка было выработано следующее комплексное решение:

1. Несмотря на благоприятные факторы развития российского рынка, пока, учитывая уровень конкуренции и себестоимость производства, для компании «КасКад энерго» целесообразно остаться на белорусском рынке и обкатать здесь новый подход.

2. Сконцентрироваться на производстве и продаже товаров для распределения электроэнергии и автоматизации — главным образом электрощитового оборудования и электромонтажной продукции.

3. Сконцентрироваться на розничном клиенте — акцент в продажах на индивидуальное жилищное строительство и жилищно-коммунальные услуги населению. Для этого компании необходимо построить систему маркетинга, дистрибуции и продаж, ориентированную на:

• Электромонтажные организации и индивидуальных предпринимателей, оказывающих электротехнические услуги населению
• На самого розничного заказчика, который предпочитает контролировать и активно участвовать в процессе выполнения электротехнических работ.

Видение того, как и с чем прийти в выбранные нами сегменты рынка у экспертов уже есть, но сейчас его необходимо верифицировать, а также оценить риски. А вот с внедрением 5S, которое обсуждалось на прошлом этапе, пока сложно.

Екатерина Вареникова отметила, что следующим шагом станет обсуждение стратегии с клиентом, а также совместный анализ и поиск ответов на вопросы:

• Что важно для ЦА при выборе продукции; какие факторы выбора, насколько производимая продукция соответствует ожиданиям аудитории и что мы можем в ней улучшить
• Какие есть риски реализации новой стратегии, есть ли ограничивающие факторы — детальный анализ рисков
• Каков будет экономический эффект от перестройки ассортиментной стратегии и производственных процессов — что и как можно оптимизировать, в какие сроки, с каким эффектом

Команда экспертов планирует проанализировать возможности финансирования для проектов в сфере энергоэффективности (например, в рамках программы BelSEFF), чтобы в случае необходимости воспользоваться привлеченным финансированием на льготных условиях.

В целом работа по полноценному вовлечению персонала компании в происходящие изменения еще только начинается и, как оказалось, этому необходимо уделить намного больше внимания и усилий, чем изначально предполагали. Этим займется наш HR-эксперт Татьяна Березовская. Она уже провела серию встреч с руководителями подразделений компании, чтобы выяснить причины их пассивности и найти решения.

Invento Labs: УТП и новый сайт

Чтобы коммуникация с потенциальными клиентами шла лучше, компания Invento Labs обновила сайт. Он стал более современным и понятным для потенциальных заказчиков. Эксперты проекта одобрили этот шаг подопечной компании. В работе и русскоязычный портал о карьере в компании. Набирать новых сотрудников с помощью этого инструмента планируется уже в следующем месяце.

HR-эксперт Татьяна Березовская на встрече с руководством компании отдельно советовала поработать над имиджем первых лиц компании, ведь это очень важная точка контакта. Клиенты Invento Labs — бизнесмены в хороших костюмах, и для успешной работы нужно мимикрировать под эту аудиторию. Как бы ни было удобно в любимых джинсах.

Руководитель компании Надежда Ручанова с удовольствием выполнила поручение эксперта. Все топ-менеджеры Invento организованно отправились в студию. В итоге получилось вот что:

«Мне очень понравилась предложение сделать фотосессию. Для наших мужчин это было непривычное мероприятие, но они справились. Теперь эти фото мы используем на нашем сайте, а также на корпоративном портале. Ведь новые сотрудники должны видеть руководителей компании красивыми и успешными», — считает Надежда Ручанова.

Обновили фото и в соцсетях. Последний раз на страницах руководителей оно менялись пару лет назад, этому просто не придавали значения. Но сегодня белорусский бизнес живет в Facebook — нужно держать свою страницу в актуальном состоянии.

Параллельно эксперты по операционной эффективности Олег Чумаков и Татьяна Пясецкая разбирались в корпоративном project management. Татьяна помогла улучшить систему расчета стоимости проектов и обновить формулу расчета стоимости труда на одного сотрудника. Это ключевой показатель для ИТ-компаний. Олег взялся за разработку корпоративного стандарта управления проектами. Он будет включать в себя инструментарий управления запуска и контроля хода проектов, менеджмента всего портфеля проектов компании.

Полная статистика за 3 месяца работы по проектам позволила эксперту по повышению операционной эффективности Татьяне Пясецкой выделить структуру затрат и разработать шаблон расчета стоимости отдельного сотрудника, всей рабочей команды и персонала компании в принципе с учетом всех издержек. После этого в полном соответствии с принципами Lean эксперты разделили все операции на 3 вида:

1. Трудозатраты, создающие ценность компании (основной доход компании).

2. Трудозатраты, не создающие ценности, но необходимые для деятельности компании (необходимо принятие решения в компании о максимально возможном размере таких затрат).

3. Время «простоя» сотрудников. И именно эти затраты подлежат дальнейшему анализу и сокращению.

С подачи Татьяны Пясецкой специалисты Invento Labs построили новую систему визуализации отчетов для руководства (Dashboard) с помощью Microsoft PowerBI. Теперь можно сразу видеть «пульс» работы компании.

Что будет сделано еще:

• Dashboard с удобной визуализацией по всем проектам «в работе» у компании для управленческого тактического планирования хода работ на следующий месяц (на основе данных прошлых периодов и заключенных договоров), в том числе с контролем сроков реализации проектов и своевременного получения дохода по проектам. Периодичность формирования — не реже 1 раза в месяц
• Dashboard для стратегического планирования и приоритизации проектов на основе планируемой доходности по ним. Периодичность формирования не реже 1 раза в квартал (либо при необходимости, особенно при принятии решения о выборе проекта для работы)

В компании используется Project charter как Устав проекта и еженедельные совещания менеджеров проектов, которые сами заполняют сводный отчет в плане выполненных задач. Однако текущая версия не позволяет в полной мере делать сверку запланированного на старте проекта, актуального статуса и результата на финише.

Необходимо ввести общее управление ресурсами и сроками на уровне всего проектного портфеля. Иначе пока каждый Project Manager живет в своем отдельном мире.

В итоге нет и цельной картинки происходящего, что существенно снижает эффективность проектного менеджмента.

На очередном этапе проекта в Invento Labs эксперты сконцентрируются на обновлении маркетинговой стратегии, а именно формулировании новой платформы позиционирования и формировании ценностного предложения для клиентов всех сегментов рынка, с которыми планирует работать компания. Об этой части работы можно будет подробно почитать в следующем материале.

«БелБагетМастер»: логистика и стиль руководства

Как отмечает Олег Чумаков, «меньше всего сделали в этой итерации проекта по нашей сети багетных мастерских. И это тоже своего рода факап — не успели выполнить в срок все запланированное. Ведется работа над созданием своего рода инструкции по передаче компетенций дизайнеров. Она будет в трех форматах — видео, фото, текст. Заканчиваем анализ рынка и начинаем внедрять измененный процесс распределения заказов. Опросили экспертов рынка на предмет оптимальной модели логистики при освоении международных рынков».

По итогам общения с экспертами в логистике стало понятно, что единственно разумным станет формат передачи в точки контакта с клиентом в других странах не готовой продукции, а эскизов дизайнеров посредством интернета. А на месте нужно уже открывать небольшие производственные цеха и там исполнять по заданным лекалам заказ.

Идея доставки готовой продукции критики не выдержала.

HR-эксперт Татьяна Березовская провела с учредителем и директором «БелБагетМастер» продолжительное интервью с целью определить стиль руководства персоналом и его подбора в компанию. Было очень важно понять мотивы работы руководителя с сотрудниками — для выявления критериев отбора новых сотрудников и дальнейшей разработки и внедрения системы мотивации.

В «БелБагетМастер» при поиске новых сотрудников и развитию уже работающих начали использовать предложенные в ходе проекта стандарты обслуживания, регламенты по адаптации, образцы систем мотивации для различных категорий сотрудников. Дальше эксперты будут наблюдать за тем, как все это приживется и внедрится.

В следующей серии проекта ответим на следующие вопросы:

«КасКад энерго»:

• Какую маркетинговую стратегию предложат «Каскад Энерго» для укрепления позиций на розничном рынке
• Как пройдет внедрение 5S
• Каким образом будет решен вопрос с вовлечением персонала в изменения

Invento Labs:

• Как теперь будет позиционироваться компания
• Как изменится project management нашей ИТ-компании

«БелБагетМастер»:

• В чем будет фишка нового розничного формата багетных мастерских
• Как мы решим задачу тиражирования важнейших компетенций и реализации заказов для внешних рынков.

Продолжение следует… Напоминаем, что наши читатели также могут стать экспертами: вносите свои идеи по «прокачке» представленных бизнесов.