После 2 недель эксперимента: одной компании нужен новый формат розницы, другой — блюдце для торта. Подробности внутри

Две недели назад мы анонсировали интерактивный проект: 3 компании в сжатые сроки будут менять свою стратегию с помощью приглашенных экспертов. А все желающие смогут вносить свои предложения по «прокачке» бизнеса. На сегодня проект уже перешел в активную фазу. Команда экспертов за это время познакомилась с компаниями-участниками изнутри и сделала базовую диагностику. Для этого они провели несколько встреч с руководителями и сотрудниками компаний, побывали на производствах, в точках продаж, изучить бизнес-процессы. Вот первые результаты.

Сосредоточиться на главном

О первом этапе эксперимента рассказывает менеджер проекта Олег Чумаков: «Наше реалити-шоу ограничено во времени. Поэтому команда экспертов сфокусировалась на стратегических вопросах и собирании так называемых „низковисящих плодов“. Цель — системно перестроить управление всеми компаниями-участниками и при этом помочь им получить первые реальные результаты уже сейчас».

Ознакомление с каждым бизнесом и его процессами эксперты проводили не только в беседах с его представителями, но и «в полях».

Выделение задач по направлению маркетинга по итогам диагностики:

Вот результаты диагностики компаний-участниц и первые выводы экспертов.

«КасКад энерго»: клиенты есть, но откуда они приходят?

На входе в офис «КасКад энерго» посетителей встречает целая «выставка достижений» компании. С обеих сторон стоят распределительные коробки нескольких размеров, управляющие шкафы, разные щиты, сейфы для оружия, мангал и многое другое.

Специалист по повышению операционной эффективности Татьяна Пясецкая увидела в этом минус и плюс одновременно. Большой ассортимент продукции требует тщательного учета спроса. Возможно, какие-то позиции не оправдывают затраченных усилий и только осложняют работу компании.

Эксперт отмечает: «Часто 80% прибыли приносит только 20% продуктов. Именно на них стоит сосредоточиться, чтобы активизировать рост компании. Мы провели анализ товарных позиций исходя из выручки по каждой и сформировали ассортимент, на котором нужно сосредоточиться».

А Екатерина Вареникова — эксперт, отвечающий в проекте за маркетинг, — определила проблему «КасКад энерго» так: «Компания сегодня работает только с входящим клиентским потоком. Нет маркетингового планирования, понимания емкости охваченных и неохваченных потенциальных рынков, планов по выходу на новые рынки. Объемы производства планируются исходя из опыта работы компании с входящими заказами, в связи с чем возможны проблемы с рентабельностью бизнеса в целом. Отсутствие аналитики не позволяет оценить маржинальность отдельных направлений».

Кроме анализа товарных позиций по выручке, для построения эффективной продуктовой стратегии решено было провести бенчмаркинг компаний-лидеров в сфере электротехнического оборудования. Изучение их подходов к сегментированию рынка и формированию ассортиментных портфелей позволит детально изучить структуру рынка, обозначить наиболее перспективные рыночные сегменты, опираясь на опыт лидеров, что необходимо для дальнейшей работы над рыночной стратегией.

«КасКад энерго» — производственная компания. Небольшой завод из трех производственных участков примыкает к офису. Процент брака небольшой.

Но операционная эффективность бизнеса — не только в отсутствии брака. А еще в выделении операций, способствующих увеличению для клиента ценности создаваемого продукта, устранении ненужных потерь и увеличении скорости прохождения процессов.

После первой диагностики компании, эксперты делают вывод: здесь напрашивается внедрение 5S — методика для конструирования, организации и стандартизации рабочей среды.

5 шагов методики 5S

Шаг 1 — SEIRI — Сортировка, удаление ненужного.
На рабочем месте все предметы разделяются на необходимые и ненужные. Удаляются ненужные. Все сотрудники вовлекаются в отсортировку и определение предметов, которые должны быть:
— Немедленно удалены и утилизированы
— Перенесены в место для хранения
— Оставлены как необходимые и для выполнения работы.
Шаг 2 — SEITON — Самоорганизация, соблюдение порядка.
Необходимые предметы маркируются и располагаются на легкодоступных для каждого, кто ими пользуется, местах.
Шаг 3 — SEISO — Соблюдение чистоты, систематическая уборка.
Созданная система поддерживается в необходимом состоянии.
Шаг 4 — SEIKETSU — «Стандартизация» процесса.
Регулярное выполнение первых трех шагов. Разработка стандартов документов, приемов работы, обслуживания оборудования, техники безопасности с использованием визуального контроля.
Шаг 5 — SHITSUKE — Совершенствование порядка и дисциплина.
Визуализация действий по улучшению, внедрение новых улучшенных стандартов.

Эксперты выделили один из процессов, наиболее важный для предприятия. На нем и будут тренироваться снижать издержки и повышать скорость.

Но изменения в компании невозможны без работы с персоналом и его вовлечения. И у собственника зачастую вызывает затруднение донести свою позицию до сотрудников и объяснить им, зачем это вообще надо компании и им самим. Директор «КасКад энерго» провел встречу с руководителями подразделений компании вместе с Олегом Чумаковым и рассказал о проекте.

К слову, количество участников таких совещаний должно вскоре увеличиться. В компании, по мнению экспертов, не хватает важных сотрудников. Вот что отметила HR-эксперт проекта Татьяна Березовская: «Компании необходимо помочь выстроить продающее подразделение и подобрать в него высокоэффективный персонал. Для этого нужно корректировать процесс рекрутинга. Еще одна задача — обновление системы мотивации персонала. На сегодня она носит не системный характер, а этого стоит избегать даже в небольших семейных компаниях. Поможем выработать прозрачную и адекватную систему поощрений/взысканий для сотрудников. На это уйдет много времени, но до конца проекта должны успеть».

Выводы. Сегодня у компании нет четкой стратегии и понимания своего места на рынке. Есть клиенты, есть сбыт, но непонятно, откуда эти клиенты приходят, и насколько компании удается удовлетворять имеющийся на рынке спрос. Чтобы поток клиентов был стабильным, нужно определить их потенциальные источники — найти относительно свободные ниши рынка, оценить их емкость и под них построить продуктовую стратегию. Именно этим и займутся эксперты.

«БелБагетМастер»: выйти за рамки

Когда речь заходит о багетной мастерской, многие представляют небольшое ремесленное производство. Но в нашем случае это предприятие с отлаженными технологическими процессами.

Сегодня «БелБагетМастер» лидирует в своем небольшом сегменте рынка. Но в этом лидерстве и кроется одна из проблем компании. Резервов для роста в дизайнерском оформлении произведений искусства на белорусском рынке почти не осталось. Компании придется выходить за привычные рамки.

Компания, по мнению экспертов, имеет хорошие перспективы удивить всех в части маркетинга.

Диагностика показала, что необходимо радикально переформатировать сам бизнес и выделить в нем розничное и оптовое направления.

В ходе проекта у компании должен появиться принципиально новый формат розницы, еще не представленный в Беларуси.

«Разработаем новый розничный формат, новый бренд для него, и к концу проекта запустим пилот на базе одной из розничных точек. В целях конкурентной защиты информацию об этом будем выдавать дозировано и в ограниченном объеме. Представление подробного кейса — по итогам проекта. Проработаем продуктовую и коммуникационную стратегии. А начнем с бенчмаркинга инновационных форматов розницы в сфере продаж хобби-товаров, результатом чего станет описание концепции нового формата розницы «БелБагетМастер» — рассказала Екатерина Вареникова.

Сейчас в компании работает 13 человек и, как во многих небольших организациях, все стали почти семьей. А в семье не принято пристально смотреть на способности и компетенции друг друга. Но это неправильная ситуация, считает Татьяна Березовская.. Это не позволяет выстроить эффективную систему набора новых людей.

Поэтому компании нужно сформулировать профили компетенций для основных типов сотрудников. Это позволит правильно поставить процессы рекрутинга, удержания и мотивации персонала.

Кроме этого, планируется разработать и внедрить процесс адаптации новичков, чтобы обеспечить приток высокоэффективных сотрудников. На это уйдет полтора месяца. Столько же — на разработку единых стандартов обслуживания клиентов.

Выводы. Итак, какие рекомендации получила компания «БелБагетМастер».

1. Для успешной масштабируемости бизнеса, и в особенности для развития оптового направления, необходимо организовать тиражирование основных компетенций, которые способствуют созданию ценности, за которую компании платит деньги клиент. Речь о работе дизайнеров. После диагностики уже появились определенные идеи и предложения. Эксперты будут тестировать их в деле, отбирать наиболее целесообразные, работать над процессом передачи компетенции дизайнеров, формированием команд вокруг центров этой компетенции, внедрением соревновательных моделей мотивации и развития.

2. Для выхода на новые рынки ребром стоит вопрос по снижению логистических издержек. Иначе продукция потеряет в своей конкурентоспособности.

3. В рознице же необходимо искать принципиально новые подходы или переносить их с других рынков, из других отраслей. Идеи, как это сделать, уже есть.

Invento Labs: блюдце для торта

Компания сильна тем, что руководство понимает, как работают сложные системы управления бизнес-процессами и умеет их внедрять. Главное, что нужно сделать: оформить свои компетенции в технологиях в правильную «упаковку», чтобы их было удобно покупать.

Продажа ИТ-услуг требует серьезного аналитического подхода и скрупулезного перевода информации с языка ИТ на язык бизнеса.

ИТ-продукты должны заинтересовывать владельцев и топ-менеджеров компаний, а для этого они должны быть представлены не как сложные технологии, а как инструменты повышения эффективности реального бизнеса.

В ходе проекта эксперты сформулируют новую платформу позиционирования и разработают план ее реализации.

Отдельное внимание уделят продуктовой стратегии. Продукт сервисной ИТ-компании — это комплексные решения. Портфель таких решений наполняется исходя из того, как компания позиционирует себя на рынке. Задача проекта — разработка оптимального портфеля решений, отражающих позиционирование.

В части коммуникаций предстоит много работы с контентом: текстовым и графическим, а также в целом с дизайн-системой компании. На заключительном этапе — подготовка и старт реализации плана маркетинговых коммуникаций.

Во время встречи эксперта по маркетингу с руководством компании все советы оформились в простую метафору: команда умеет готовить вкусные торты. Осталось положить кусочек на красивое блюдце и подать клиенту.

Кроме того, в команде руководителей все делают все, нет четкого разделения функциональных обязанностей — это стандартная ситуация для стартапа. Чтобы перейти от стадии быстрого роста к системному развитию, придется выстроить управленческую структуру.

Еще один совет для компании: настроить управленческий учет, чтобы точно знать уровень доходности каждого проекта до его начала. Сегодня компания считает прибыль по факту завершения проекта.

«Без учета нет возможности прогнозировать на перспективу и, соответственно, устойчиво развиваться. Для того, чтобы четко подсчитать затраты и оценить возможную маржинальность, нужно разработать специальный инструмент. Он станет основным способом принятия управленческих решений в компании», — поясняет специалист по операционной эффективности Татьяна Пясецкая.

После этого этапа можно будет сформировать портфель проектов и выделить приоритетные. Будет внедрен хайринг-план (по привлечению новых сотрудников).
«Для проектных компаний, к которым относятся и ИТ-бизнес, внедрение лучших практики и инструментов project management в принципе — одна из первоочередных задач. Более того, во избежание операционного ада кровь из носу необходимо и управление всем портфелем реализуемых проектов. Сразу после диагностики приступим к созданию и последующему внедрению стандарта управления проектами Invento Labs» — говорит Олег Чумаков.

Вывод. Таким образом, на следующем этапе необходимо выполнить две большие маркетинговые задачи:

• Проанализировать подходы к позиционированию компаний-лидеров в сфере автоматизации бизнеса, а также прямых конкурентов Invento Labs
• Провести анализ и сделать описание ключевых компетенций и конкурентных преимуществ Invento Labs.

Эта информация станет стратегической основой для разработки платформы позиционирования компании.

И второй блок задач — работа с персоналом. Так как привлечение новых людей — важнейшая задача для ИТ-компаний, Татьяна Березовская дала Invento Labs свои рекомендации:

• Создать HR-бренд компании Invento Labs. Компания планирует долгосрочно развиваться, поэтому работа с персоналом не терпит суеты. Потенциальные сотрудники должны получить возможность подробно узнать о преимуществах работы в компании и ее ценностях еще до того, как начнут смотреть вакансии. На эту задачу работает целый комплекс мер
• Выстроить к 1 марта HR-службу, достаточную для данного этапа развития компании
• До конца проекта должна появиться четкая система рекрутинга, адаптации и мотивирования персонала
• Также в планах — обновить welcome-тренинг и разработать выходное интервью. Это позволит адаптировать нового сотрудника и понять, с каким «багажом» сотрудники покидают компанию.

Про овраги забыть не получается

Одним из сложных моментов на этапе диагностики компаний было построение эффективного взаимодействия между командой экспертов.

Набирающая популярность в мире британская модель реализации проектов в консалтинге, когда под каждый собирается команда специалистов, — красивая, но без обкатки нелегко реализуемая.

«Учимся. Постепенно улучшаем и наши внутренние процессы взаимодействия тоже. После завершения диагностики переходим к реализации рекомендаций» — говорит Олег Чумаков.

Главной же трудностью все эксперты признают необходимость удержания заданной высокой планки ожиданий без скатывания в популизм. Довольно легко создавать видимость деятельности, давая общие советы в больших количествах. Но реальные результаты даст только системный грамотный анализ работы каждой компании, выработка на его основе подробных рекомендаций и полное погружение в процесс их реализации.

В следующем материале читайте о первых реальных изменениях в компаниях и тех технологиях и инструментах, которые использовала команда экспретов.